Le CVC mène-t-il vers le bas ? Comment augmenter votre ticket moyen

Les entreprises de CVC et de plomberie veulent non seulement survivre, mais aussi prospérer en maximisant la rentabilité de chaque appel de service.

Cette discussion offre un trésor de conseils pratiques aux entreprises qui souhaitent augmenter la taille moyenne de leurs tickets et forger des relations clients plus solides.

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Le paradoxe : moins d'appels, plus de profits

Un aperçu particulièrement convaincant du podcast est la stratégie contre-intuitive selon laquelle moins d’appels de service peuvent conduire à plus de profits. Cette approche se concentre sur la qualité plutôt que sur la quantité, en fournissant un service détaillé qui maximise chaque interaction. Voici un aperçu de la manière dont le fait de réduire le nombre d'appels peut révolutionner les opérations commerciales :

• Diagnostics plus approfondis : des périodes plus calmes permettent aux techniciens d'effectuer des inspections et des diagnostics approfondis de systèmes entiers, et pas seulement des problèmes apparents. Cette minutie révèle souvent des réparations ou des mises à niveau supplémentaires nécessaires, augmentant ainsi la valeur globale du travail.
• Relations clients améliorées : avec plus de temps alloué par visite, les techniciens peuvent interagir de manière plus significative avec les clients. Cette relation renforce la confiance et ouvre la porte à des conversions de ventes plus élevées, car les clients se sentent valorisés et compris.
• Solutions complètes : les techniciens sont encouragés à proposer des solutions complètes qui améliorent l'efficacité et la longévité du système, plutôt que de simplement appliquer des solutions rapides. Ces solutions sont généralement plus intéressantes pour le client et plus rentables pour l'entreprise.

Joe Crisara souligne que les entreprises les plus occupées passent souvent à côté de détails cruciaux en raison de leur précipitation d'un travail à l'autre, ce qui peut conduire à des opportunités manquées et à une diminution de la qualité du service. En revanche, les entreprises qui consacrent suffisamment de temps à l'exploration approfondie des besoins de chaque client peuvent proposer des solutions sur mesure qui améliorent à la fois la satisfaction et la rentabilité.

Augmenter la taille moyenne des tickets grâce à une attention ciblée

La discussion explore également des stratégies efficaces pour augmenter la taille moyenne des tickets, particulièrement vitales pendant les périodes où les leads sont rares :

• Feuilles d'options : fournir aux clients des fiches d'options détaillées pour les réparations et les remplacements les aide à comprendre la valeur et la nécessité de chaque choix, leur permettant ainsi de prendre des décisions éclairées.
• Exécution immédiate du projet : La capacité de réaliser des projets immédiatement, en utilisant les ressources et les stocks disponibles, non seulement satisfait les clients avec un service rapide, mais conduit également à de meilleures offres et à des marges bénéficiaires plus élevées en raison de la réduction du besoin de visites multiples.

Joe souligne un changement de mentalité crucial : la véritable opportunité ne réside pas dans l’augmentation du nombre d’appels mais dans l’amélioration de la qualité et de la rentabilité de chaque interaction.

Utilisation stratégique des périodes lentes

Les périodes creuses ne sont pas des temps d’arrêt mais des opportunités stratégiques pour améliorer les aspects commerciaux :

• Affiner les compétences des techniciens : profitez de ces périodes plus calmes pour vous former et améliorer vos compétences, en vous assurant que votre équipe est capable de gérer des problèmes complexes et de fournir un service de qualité supérieure.
• Renforcez les liens avec les clients : engagez les clients existants avec des conseils de maintenance, des rappels ou des offres spéciales qui renforcent leur décision de choisir votre service, en gardant votre marque au premier plan de leurs esprits.

Exploiter le pouvoir des références et de l’engagement communautaire

Le pouvoir des références et de l’engagement communautaire actif est une voie souvent négligée pour la croissance des entreprises. Joe explique que les entreprises les plus solides utilisent chaque interaction client comme une opportunité d'impressionner et de créer des références potentielles. De plus, l'intégration de votre entreprise dans la communauté locale par le biais de parrainages, d'événements locaux et de partenariats peut augmenter considérablement votre visibilité et votre confiance, conduisant ainsi à davantage d'affaires.

Mettre en œuvre une culture centrée sur la formation

Le podcast couvre de manière exhaustive l’importance cruciale de la formation continue et du développement. Les entreprises qui investissent dans une formation régulière et systématique de leur personnel s’améliorent non seulement sur le plan technique, mais excellent également dans les interactions avec les clients. Cette double orientation peut améliorer considérablement la satisfaction et la fidélité des clients, conduisant à des affaires répétées et à des références, qui sont inestimables, en particulier en période de soudure.

• Formation systématique : mettre en œuvre des sessions de formation régulières et structurées couvrant à la fois les compétences techniques et l'excellence du service client.
• Autonomisation grâce aux connaissances : donnez à votre équipe les connaissances nécessaires pour proposer et expliquer des options à plus forte valeur ajoutée en toute confiance, en vous assurant qu'elle peut plaider en faveur de solutions qui répondent réellement aux besoins des clients.

Élargir les offres de services pour accroître la valeur

L'élargissement de la gamme de services offerts peut avoir un impact significatif sur la taille moyenne des tickets de travail et sur la satisfaction globale des clients. Joe suggère plusieurs façons d'élargir les offres de services :

• Solutions innovantes : l'introduction de produits ou de services innovants, tels que des systèmes économes en énergie ou des technologies CVC intégrées, peut répondre aux besoins changeants des clients modernes.
• Forfaits de services personnalisés : proposer des forfaits de services sur mesure qui répondent aux besoins uniques de chaque client augmente non seulement les revenus, mais améliore également la fidélisation de la clientèle.

Renforcer la présence de la marque grâce au marketing

Des stratégies marketing efficaces sont cruciales pour maintenir la visibilité et attirer de nouveaux clients. Joe met en avant plusieurs tactiques :

• Marketing numérique : tirer parti du référencement, des médias sociaux et de la publicité en ligne peut aider à atteindre un public plus large et à générer des prospects même pendant les saisons creuses.
• Activités de création de marque : des activités régulières de création de marque, telles que l'organisation de webinaires, la publication de contenu informatif et la participation à des événements de l'industrie, font de votre entreprise un leader d'opinion dans le domaine.

Chacune de ces stratégies aborde non seulement la manière d'augmenter la valeur de chaque appel de service, mais garantit également que l'entreprise est bien positionnée pour sa croissance et son succès futurs.