Ventes internes vs ventes externes | Connaître la différence

À cette époque, avant l'avènement des outils et des technologies de vente, les ventes se faisaient principalement en dehors du bureau. Mais avec l'introduction de logiciels et de mécanismes de vente, cela s'est déplacé à l'intérieur du bureau. Et le processus de vente a été segmenté en deux ventes internes et ventes externes. Ainsi, les organisations ont commencé à déterminer s'il fallait se concentrer principalement sur les ventes internes plutôt que sur les ventes externes .

Mais au fil du temps, les choses ont de nouveau changé à mesure que les entreprises ont commencé à réaliser le rôle vital de chacun d'entre eux dans leurs ventes. Et aujourd'hui, les deux stratégies se sont mélangées et la démarcation entre celles-ci est presque négligeable. Cependant, il existe encore plusieurs différences essentielles entre eux. Différenciant ainsi les rôles respectifs des commerciaux. Cet article en discute en détail.

Ventes internes vs ventes externes - Que signifie chaque terme ?

Les ventes internes sont des ventes à distance réalisées depuis son bureau, depuis le bureau d'un commercial. Le représentant ne rend pas visite à son client en personne. Au lieu de cela, il utilise différents outils de communication tels que le courrier électronique, le téléphone, etc. Cette méthode de vente est généralement suivie dans les transactions B2B, technologiques, SaaS et B2C coûteuses.

Les ventes à l'extérieur impliquent de vendre en personne. Ici, les commerciaux s'occupent généralement de produits et de services plus gros et plus coûteux. Bien qu'une grande partie du travail puisse être effectuée depuis le bureau grâce à des outils tels que Zoom, Skype, etc., le représentant commercial est prêt à être en personne partout et à tout moment pour effectuer la vente.

Ventes internes vs ventes externes - Que font leurs commerciaux ?

Les commerciaux internes vendent à distance, sur le net, par appel vidéo ou par téléphone. Les statistiques indiquent qu'ils envoient 8,8 % d'e-mails en plus, passent 45 % d'appels en plus et effectuent 49 % de contacts sociaux en plus que les commerciaux externes. Ils ont des quantités de travail ciblées et prévisibles à accomplir chaque jour en termes de nombre de propositions à envoyer, de numéros à effectuer et de rendez-vous à réserver.

D'autre part, les représentants commerciaux externes vendent principalement lors de salons professionnels, de conférences, de bureaux clients et d'événements de l'industrie en effectuant des visites et en prononçant des discours. Cependant, ils passent encore près de la moitié de leur temps dans la vente à distance.

Même avant la récente pandémie mondiale, il a été signalé que le temps de vente à distance des commerciaux externes avait augmenté de 88 %. Ainsi, on prévoit que ce pourcentage augmentera probablement encore plus après la pandémie.

De plus, le nombre de commerciaux internes est presque égal au nombre de commerciaux externes. Cela brouille la frontière entre les ventes internes et externes. Alors, approfondissons le sujet des ventes internes par rapport aux ventes externes.

Discuter des ventes internes Vs. Ventes externes en détail

Discutons des ventes internes par rapport aux ventes externes en détail sous différentes rubriques telles que le rôle de leurs commerciaux, les salaires, la structure de l'équipe, l'atteinte des quotas, etc.

Le rôle des commerciaux

Les représentants des ventes internes sont chargés d'effectuer les tâches suivantes.

• Démontrer des connaissances extraordinaires pour répondre aux demandes de renseignements et aux questions des clients.
• Construire des relations avec les prospects pour initier et renforcer la confiance et l'affinité.
• Nourrir les leads pour les convertir en clients.
• Extraction de références de clients existants.
• Conclure des offres clients.
• Atteindre les objectifs mensuels.
• Rapporter les données de ventes.

Les commerciaux externes sont responsables de l'exécution des tâches ci-dessous.

• Se déplacer pour rencontrer des prospects.
• Offrir une expérience de vente personnalisée aux prospects et aux clients actuels.
• Éduquer sur les produits et leurs caractéristiques de manière détaillée.
• Relations de réseautage avec les prospects et les clients pour établir la confiance et l'affinité.
• Simplifier et raccourcir les cycles de vente longs.

1. Compétence requise

Dans le cas des ventes internes, le processus de vente peut être effectué par des professionnels de la vente moins expérimentés. Ils doivent simplement répéter le même ensemble de processus à grande échelle. En outre, ils doivent être concentrés et savoir hiérarchiser les prospects et les transactions.

Pour effectuer des ventes à l'extérieur, les commerciaux doivent avoir un niveau élevé d'intelligence émotionnelle (ou quotient émotionnel ou QE). Ils ont besoin de la capacité de comprendre, d'utiliser et de gérer positivement leurs émotions pour atténuer le stress, établir des relations avec les autres, communiquer efficacement, maîtriser les conflits et surmonter les défis.

Les représentants commerciaux impliqués dans les ventes externes doivent être conscients de la stratégie et orientés vers les affaires. Ils doivent posséder des compétences de prise de décision rapide et connaître les techniques de vente telles que les talents de négociation.

2. Cycle de vente

Le cycle des ventes internes est plus court et moins compliqué car seuls quelques décideurs du côté du client sont impliqués. Cependant, la valeur annuelle du contrat (en abrégé ACV fait référence aux revenus qu'un contrat client actuel devrait générer sur une année) est plus faible. Ainsi, l'équipe commerciale privilégie la quantité à la qualité.

Dans le cas des ventes externes, le cycle est plus long en raison de la taille plus importante de la transaction. Par exemple, une entreprise aérospatiale gérant des contrats de défense gouvernementaux ne conclura probablement pas un accord d'une valeur de plusieurs millions de dollars en une semaine. Elle est également complexe car de nombreuses parties prenantes sont impliquées. L'ACV associé est cependant plus élevé.

3. Le produit

Les produits qui peuvent être bien vendus par le biais de ventes internes sont les petits produits, les produits qui sont des achats ponctuels, les produits qui sont des solutions à un problème simple et immédiat, les produits avec un petit ACV et les produits qui sont attrayants pour un marché de masse. En raison des prix et de l'engagement inférieurs, il est pratique pour les gens de l'acheter.

En revanche, lorsqu'il s'agit d'acheter des produits plus chers et plus gros, les gens préfèrent acheter en personne. Ils veulent voir en personne comment cela fonctionne, comment il peut être personnalisé pour répondre à vos besoins, et plus encore. C'est là que les ventes externes sont efficaces. Ainsi, la vente de produits plus gros et coûteux, de produits présentant plusieurs avantages potentiels et de produits à forte VCA bénéficierait des ventes à l'extérieur.

4. Outils de vente

Bien que nous ayons abordé ce domaine dans l'une des sections précédentes, discutons-en en détail. Les vendeurs internes utilisent généralement des PC et des téléphones. En ce qui concerne les outils numériques, ils utilisent des outils d'automatisation un à plusieurs, notamment le courrier électronique, le CRM, les médias sociaux et les vidéoconférences.

Les commerciaux externes voyagent dans des voitures de location et utilisent fréquemment leur téléphone portable. Avec l'évolution des appareils mobiles et du cloud computing, certaines facettes des ventes internes sont entrées dans les flux de travail des équipes de vente externes. C'est pourquoi eux aussi se connectent avec des prospects par le biais d'appels et d'e-mails et utilisent différents types de CRM pour suivre les données.

5. Des métriques qui comptent

Pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, les équipes de vente internes et externes mesurent leurs performances pour plusieurs mesures. Les équipes de vente internes évaluent les performances de leurs points de contact tels que les e-mails, les appels, etc. par rapport aux offres, opportunités ou connexions conclues avec succès. Ils mettent l'accent sur la réalisation d'objectifs hebdomadaires ou mensuels.

Les équipes de vente externes suivent le nombre de démonstrations, de présentations ou de réunions qui ont abouti à une vente conclue. Contrairement aux équipes de vente internes qui mettent l'accent sur les objectifs hebdomadaires ou mensuels, les équipes de vente externes évaluent leur réalisation en fonction des objectifs de revenus trimestriels et annuels.

6. Structure de l'équipe de vente

Une étude montre que les grandes entreprises bien établies, réalisant un chiffre d'affaires de plus de 500 millions de dollars, emploient majoritairement des commerciaux externes (71,2%). Et les petites entreprises, réalisant un chiffre d'affaires inférieur à 50 millions de dollars, ont le pourcentage le plus élevé de représentants commerciaux internes (47%). Cependant, de nos jours, les grandes organisations augmentent leurs efforts de vente interne, et la tendance devrait se poursuivre dans les jours à venir.

7. Activités de vente

Comme mentionné précédemment, les organisations de vente avec une majorité de vendeurs internes effectuent beaucoup plus de travail que celles avec principalement des commerciaux externes. Autrement dit, ils passent plus d'appels, envoient plus d'e-mails, laissent plus de messages vocaux et font plus de contacts sociaux.

Dans l'ensemble, les organisations ayant principalement des vendeurs internes ont atteint un quota de 9,8 % plus élevé que les entreprises ayant plus de vendeurs externes. Cependant, il est également un fait que les entreprises avec une prépondérance de représentants commerciaux externes ont un taux de conclusion de 30,2 % plus élevé que les entreprises avec une prédominance de représentants commerciaux internes.

De plus, les transactions conclues par des équipes de vente externes sont généralement 130,2 % plus importantes en moyenne que celles conclues par des équipes de vente internes.

8. Réalisation des quotas

Des études indiquent que seulement 60,9 % des vendeurs atteignent leur quota chaque année. Curieusement, les vendeurs externes ont en moyenne un quota supérieur de 29,6 % à leurs homologues internes. Bien que la réalisation du quota de cent pour cent soit encore loin, ces résultats ne sont pas sombres non plus.

La performance des ventes à l'avenir peut être considérablement améliorée avec une meilleure communication et collaboration entre les commerciaux internes et externes et les équipes marketing et commerciales, ainsi qu'une productivité accrue (grâce à l'intelligence artificielle).

Derniers mots…

Alors, quel type - Ventes internes Vs. Les ventes externes conviendraient-elles à votre entreprise ?

Maintenant que vous avez une bonne compréhension des deux types de ventes, vous auriez pu deviner si les ventes internes, les ventes externes ou une combinaison des deux fonctionneraient pour votre entreprise. Pour la plupart des organisations, l'hybride conviendrait. Cependant, avant de vous décider, il serait sage de tester différentes stratégies, d'évaluer les performances et de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Tirez parti de la technologie pour analyser et tirer des enseignements de vos données. Ensuite, formez votre équipe de vente aux tactiques les plus efficaces pour conclure ou perdre des affaires. Optez également pour l'optimisation du flux de travail . Autrement dit, évaluez le flux de travail de votre équipe pour détecter les insuffisances et déterminer les étapes qui peuvent être automatisées pour augmenter la productivité.