Qu'est-ce que la qualification des prospects : le guide ultime du cadre de qualification des prospects

L'ensemble du monde de la vente se concentre sur l'importance de développer l'art de conclure des affaires. La façon dont vous les ouvrez est tout aussi importante. C'est là que la qualification de tête entre en jeu.

La recherche de prospects qui ont le budget, l'autorité et le besoin de la solution que votre produit ou service propose est la recette en or pour obtenir de nouveaux comptes.

Pour vous assurer de prendre le bon départ, la qualification des prospects est indispensable . Cet article vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur la qualification des leads et les différents frameworks que vous pouvez utiliser pour qualifier un lead.

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Cliquez sur les éléments suivants pour accéder plus rapidement à cette section.

1. Qu'est-ce que la qualification de prospect ?
   
2. Quels sont les différents types de leads qualifiés ?
   
3. Cadres de qualification des prospects

Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est le processus par lequel les équipes de vente et de marketing identifient si le prospect ou le prospect convient bien à votre produit ou service. Ce processus aide également à déterminer la probabilité qu'un prospect effectue un achat.

(Source : Hub Spot)

Il a lieu à chaque étape du cycle de vente pour s'assurer que les bons prospects sont canalisés dans votre pipeline.

Les prospects qui entrent dans votre système sont qualifiés de différentes manières pour s'assurer qu'ils restent fidèles à votre entreprise en tant que clients de longue date. Les étapes suivantes se produisent lors de la qualification des prospects :

1. La qualification des prospects commence lorsqu'un prospect entre dans l'entonnoir. À ce stade, les équipes marketing et commerciales doivent capturer toutes les données attribuées au prospect, telles que son identifiant de messagerie, ses visites sur le site, etc.
2. À l'aide de tous les attributs collectés, les équipes doivent ensuite identifier si le prospect correspond à l'ICP établi pour votre produit ou service.
3. Une fois qu'il est établi que le prospect correspond à votre ICP, le prospect est acheminé vers les équipes de vente où le représentant commercial interagit avec le prospect lors d'un appel de découverte.
4. Cet appel est utilisé pour identifier les besoins, les délais, les décideurs impliqués dans l'accord et les contraintes budgétaires.
5. Les informations obtenues lors de l'appel de découverte aideront à déterminer s'il est viable d'investir plus de temps dans le prospect pour le convertir en client ou s'il est préférable de poursuivre d'autres pistes.

Quelles sont les différentes manières de qualifier les leads ?

On rencontre différents types de leads dans une organisation commerciale. Tous les prospects ne finissent pas par être convertis en clients. Différentes entreprises qualifient (et même définissent) les prospects différemment, en fonction du type de produit qu'elles vendent, du mécanisme d'inscription, des activités de marketing/prospection auxquelles elles se livrent, etc. Les différents types de prospects qualifiés sont :

1. Marketing des prospects qualifiés (MQL)

Ce sont les prospects entrants qui sont qualifiés pour être engagés dans des communications marketing telles que des e-mails de nurture, des newsletters et d'autres offres de contenu.

2. Prospects qualifiés (SQL)

Ce sont des prospects avec lesquels les commerciaux interagissent à l'aide d'un appel de découverte pour identifier leurs besoins, résoudre les problèmes et bien plus encore pour démarrer le processus de vente.

3. Leads qualifiés de produit (PQL)

Ce sont des prospects qui ont exprimé leur vif intérêt pour le produit après s'être inscrits pour un compte d'essai gratuit/freemium

Avec ces nombreux types de prospects différents, il devient évident qu'il faut leur poser différentes questions de qualification des prospects pour s'assurer qu'ils correspondent bien à votre produit.

Une façon de le faire est d'utiliser un cadre de qualification des prospects et de poser les bonnes questions de qualification.

Examinons les différents types de cadres et de questions de qualification des prospects.

5 cadres de qualification des leads

Ce sont les cadres que les vendeurs utilisent pour déterminer la qualité du lead et valider si les prospects se convertiront en clients de longue date. Ces cadres sont généralement créés sur la base des points communs distillés à partir d'opportunités fermées.

Le choix du cadre auquel il faut se référer lors de la qualification des prospects dépend de plusieurs facteurs tels que le secteur, la taille de la transaction, le style de conversation personnel et bien d'autres.

Examinons les différents types de frameworks parmi lesquels vous pouvez choisir !

1. Qualification des prospects BANT

Ce cadre est surnommé le "Old Faithful" par Hubspot. Introduit pour la première fois par IBM, BANT existe depuis quelques décennies et est largement utilisé par une pléthore d'entreprises et de marchés pour qualifier les prospects.

Qu'est-ce que le cadre de qualification des prospects BANT ?

(La source)

Ce n'est pas parce que c'est le framework le plus utilisé que c'est le meilleur. Ce fut l'un des tout premiers cadres à être mis en place. Ce cadre place le budget comme critère de qualification principal.

BANT signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Certaines des questions que l'on peut se poser lors de l'utilisation de ce cadre sont les suivantes :

Budget

• Avez-vous un budget spécifique prévu pour cela ? Qu'est-ce que c'est?
• L'acquisition de cette solution est-elle une priorité pour y affecter des fonds ?
• La saisonnalité est-elle un facteur influençant vos contraintes budgétaires ?

Autorité

• Qui sont les décideurs impliqués dans cet accord ?
• Avez-vous une expérience préalable dans l'acquisition d'une solution similaire à la nôtre ?
• Prévoyez-vous des objections à la finalisation de cet achat ? Comment pensez-vous que nous pouvons les gérer?

Besoin

• Quels sont les points douloureux que vous espérez résoudre avec cette solution ?
• Comment êtes-vous prêt à relever les défis que vous rencontrez ?
• Quels efforts ont été déployés pour résoudre ces problèmes dans le passé ?

Horaire

• Dans quel délai prévoyez-vous de mettre en œuvre le produit ?
• Quand pensez-vous commencer à utiliser le produit ?
• Pourriez-vous indiquer le délai que vous avez en tête pour résoudre ce problème ?
  

Si un prospect présente des réponses positives à au moins trois des critères, alors l'équipe commerciale peut considérer le prospect comme qualifié. Pour savoir comment vous pouvez mettre en place une qualification BANT automatisée à l'aide de l'intelligence commerciale, assurez-vous de consulter ce blog.

De nombreux vendeurs disent que ce cadre est démodé car il ne donne pas la priorité aux clients. Poser d'abord des questions sur le budget d'un prospect ou disqualifier des prospects simplement parce qu'ils ne disposent pas d'un budget suffisant pour acheter le produit ou le service peut être rebutant pour certains.

Cela pourrait donner l'impression que vous dites à vos prospects qu'ils ne sont pas du « type » à magasiner chez Rodeo Drive à Beverly Hills, en Californie. Pourquoi? Tout simplement parce qu'ils sont arrivés vêtus de leur jean préféré en lambeaux et d'un sweat-shirt.

2. CHAMP Lead Qualification

CHAMP a été formulé pour contrer les lacunes de BANT afin que des questions plus appropriées puissent être répondues à la fois pour l'acheteur et le qualifié. Il s'agit d'un cadre qui donne la priorité aux clients par opposition à BANT.

(La source)

Qu'est-ce que le cadre de qualification CHAMP Lead ?

CHAMP signifie Défis, Autorité, Argent, Priorisation. Lors de l'utilisation de ce cadre, on peut se poser ces questions pour qualifier un prospect :

Défis

• Quels sont les plus grands défis auxquels vous faites face en ce moment ?
• Même si vous utilisez une solution pour le moment, quels défis spécifiques ne résolvent-ils pas efficacement ?
  

Autorité

• Combien de décideurs pensez-vous être impliqués dans cet achat ?
• Quand prévoyez-vous de les inclure dans nos conversations ?
• Quelles sont les relations hiérarchiques qui influenceraient la décision ?

Argent

• Quel budget prévoyez-vous d'allouer pour l'achat de cette solution ?
• Dans quel délai les fonds pour cette solution seront-ils débloqués ?

Priorisation

• Quand estimez-vous la solution à mettre en place ?
• Envisagez-vous d'autres alternatives comme solutions possibles ?

Avec CHAMP, l'ordre de poser des questions lors de l'appel de découverte suit un ordre un peu plus naturel. CHAMP est similaire à ANUM (que nous avons couvert ensuite), dans le sens où il place le client en premier. En comparaison, même si vous n'entamez pas la conversation avec un décideur selon ANUM, cela ne signifie pas que le prospect doit être disqualifié.

Au lieu de cela, utilisez CHAMP lorsque vous venez de commencer à explorer les cadres de qualification des prospects. Gardez-le à l'esprit lors des appels de découverte avec un prospect.

3. Qualification du prospect ANUM

(La source)

Bien que CHAMP semble similaire à ANUM, il remplace le plus souvent BANT.

ANUM place l'autorité au premier plan. Ici, vous passez du temps à développer une relation plutôt que de vous concentrer sur l'ouverture de vos portefeuilles à vos prospects.

ANUM signifie autorité, besoin, urgence et argent. Lorsque les commerciaux utilisent ANUM pour la qualification des prospects, ils doivent d'abord s'assurer qu'ils parlent à un décideur. Ici, Need fonctionne de la même manière que dans BANT, mais il vient plus tôt. L'urgence est en corrélation avec le timing et l'argent remplace le budget.

4. Qualification du responsable MEDDIC

Si vous recherchez un cadre qui ressemble moins à BANT, alors MEDDIC est votre meilleur pari. Introduit dans les années 1990, ce cadre travaille à prioriser la qualification des clients. Cela aide essentiellement à évaluer si des efforts doivent être investis pour faire passer un client dans l'entonnoir de vente.

Qu'est-ce que le cadre de qualification des leads MEDDIC ?

MEDDIC est un acronyme qui signifie Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain et Champion. Voyons ce que signifient les extensions de cet acronyme ainsi que les questions que vous pouvez poser.

Métrique

Cela aide les commerciaux à quantifier ce que le client souhaite gagner en mettant en œuvre la solution que vous proposez. La principale question posée ici est : « Quel sera selon vous l'impact de cette solution ?

Une fois que vous avez identifié les mesures qui intéressent votre client, les commerciaux peuvent justifier en quoi leur solution sera un bon retour sur investissement.

Acheteur Economique

Comme dans BANT, CHAMP, ANUM et plus, cela indique qui est chargé de prendre une décision concernant l'achat de la solution que vous proposez.

Critère de décision

cette étape se concentre sur la compréhension des critères utilisés par les entreprises pour prendre des décisions. Certains des critères communs que les entreprises utilisent sont les restrictions budgétaires, la simplicité de mise en œuvre de la solution, la facilité d'intégration avec leurs systèmes, le retour sur investissement potentiel, etc.

Processus de décision

Bien que les critères de décision ne fournissent que les critères selon lesquels les entreprises prennent une décision, leur processus pour arriver à cette décision peut varier. Le processus, cependant, présente quelques points communs que les commerciaux peuvent exploiter, comme la personne qui prend la décision, le calendrier qu'ils ont en tête et les processus d'approbation en place. Avec ces ventes d'indices, les représentants peuvent travailler pour remplir ces conditions.

Identifier la douleur

Ce point est similaire à BANT, où l'identification des besoins d'un prospect est importante. Ce n'est que lorsque vous connaissez les points faibles de votre client que vous pouvez positionner votre produit ou service pour les résoudre.

Champion

Cela vous oblige à identifier un champion dans l'entreprise. En d'autres termes, vous devez trouver un défenseur de vous-même et du produit. Cet avocat est probablement celui qui a besoin de cette solution. Ils peuvent à leur tour aider à influencer le décideur à statuer en votre faveur.

Ce cadre agit plus comme une liste de contrôle de qualification des prospects pour les commerciaux et garantit qu'ils collectent toutes les informations dont ils ont besoin pour réaliser la vente. De plus, le cadre MEDDIC aide réellement à comprendre les clients et leurs besoins. Dans ce cadre, on passe effectivement du temps à construire une relation avec le client.

5. Qualification du responsable GPCTBA/C&I

Il s'agit de la plus longue chaîne d'acronymes dans le monde des ventes. C'est définitivement une bouchée! Le framework GPCTBA/C&I développé par Hubspot a permis de contrer les changements de comportement des acheteurs.

Qu'est-ce que le cadre de qualification des responsables GPCTBA/C&I ?

GPCTBA/C&I (objectifs, plans, défis, calendrier, budget, autorité/conséquences négatives et implications positives). Ce cadre indique que les commerciaux doivent avoir une vue d'ensemble et pas seulement déterminer comment votre solution résoudra les problèmes d'un prospect.

Avec Internet apportant facilement des informations aux prospects, il est plus que nécessaire de comprendre le fond des choses de ce que le client a besoin, veut et résout pour le même. Ce cadre accorde également de l'importance à ce que seraient les avantages et les inconvénients si cette piste était qualifiée.

(La source)

Examinons-le plus en détail.

Buts

Le but de ceci est d'identifier les objectifs quantitatifs de vos prospects. Certaines des questions que vous pouvez poser sont :

• Quelle est la priorité absolue pour l'exercice ?
• Avez-vous documenté les objectifs de l'entreprise pour ce trimestre/année ?

Des plans

Une fois les objectifs évalués, il est temps de comprendre si votre prospect a des plans en place pour atteindre les objectifs qu'il s'est fixés. Vous pouvez comprendre cela en demandant :

• Quels sont vos projets pour atteindre vos objectifs ?
• Comment avez-vous réussi à atteindre cet objectif l'année dernière/le trimestre ? Qu'allez-vous faire différemment cette année/trimestre pour atteindre vos objectifs ?

Défis

C'est à ce moment que vous évaluez les défis que vos prospects souhaitent relever avec votre produit ou votre solution.

• Quels sont les défis que vous vous attendez à rencontrer avec votre plan?
• Si votre plan n'élimine pas votre défi, quel est le plan de contingence qui vous permettra de changer de vitesse pour relever ces défis ?
  

Chronologie

Cela vous permet de comprendre les délais de mise en œuvre de votre solution. Si le prospect a pour objectif de l'acheter maintenant et de l'utiliser plus tard, il doit être déplacé le long de la ligne.

• Quand commencerez-vous à mettre en œuvre cette solution ?
• Disposez-vous de suffisamment de bande passante et de personnel pour travailler à l'intégration de cette solution ?

Budget

Grâce à cela, les commerciaux peuvent s'assurer que le prospect comprend pourquoi il doit dépenser un montant X pour sa solution afin de résoudre le problème. Bien que vous ne puissiez pas vous attendre à obtenir une réponse à la question « Quel est votre budget ? », vous pouvez poser certaines questions pour évaluer cela :

• Avez-vous parfaitement compris le retour sur investissement potentiel que vous gagnerez avec la mise en œuvre de cette solution ?
• Cherchez-vous des solutions alternatives pour résoudre ce problème dont nous avons discuté?

Autorité

Contrairement à BANT, cela ne permet pas nécessairement de déterminer qui est le décideur. Ici, vous discuterez peut-être d'abord avec un champion (avocat) qui peut se porter garant de vous en leur compagnie.

• Pensez-vous que les objectifs dont nous avons discuté répondront aux besoins de l'acheteur économique ?
• Quelles sont les priorités qu'ils envisagent?
• Selon vous, quels problèmes cherchent-ils à résoudre ?

Conséquences négatives et implications positives

Il s'agit de comprendre ce qui se passe si votre acheteur potentiel atteint ou non ses objectifs.

• Cela a-t-il un impact sur le plan personnel, que vous atteigniez l'objectif ou non ?
• Quelle est la prochaine étape après avoir relevé ce défi ?

Ce cadre permet aux commerciaux de rassembler une grande quantité d'informations avec lesquelles ils peuvent créer un argumentaire de vente clair et planifier pour amener le client à conclure l'affaire.

Emballer

Ce blog présente plusieurs frameworks parmi lesquels choisir. Il ne vous reste plus qu'à identifier le bon cadre de qualification des leads qui fonctionnera pour vous.

Bien que la qualification manuelle des prospects soit une possibilité, cela nécessiterait beaucoup de temps et de personnel pour y parvenir. Un moyen plus rapide d'automatiser votre processus de qualification des prospects consiste à utiliser un outil d'intelligence commerciale.

Lors de l'évaluation du prospect à l'aide d'un cadre de qualification des prospects lors de votre appel de découverte, il est judicieux d'ajuster votre CRM afin de pouvoir capturer leurs réponses de manière automatisée.

Rappelez-vous toujours que le bon processus de qualification des prospects réduira le temps perdu, créera des taux de réussite élevés et produira une augmentation de vos ventes globales.