Routage des prospects : les meilleures pratiques pour garantir la qualité des données sur les prospects

Commençons par un scénario simple pour comprendre le routage des prospects.

Quelqu'un visite votre site Web et remplit un formulaire de contact pour en savoir plus. Vous prenez quelques jours pour leur répondre avec un e-mail personnalisé, car il a fallu du temps pour que le prospect soit affecté à un représentant. Cependant, le mal est fait - la piste ne répond plus.

Mauvais chance? Pas exactement.

De toute évidence, le temps de réponse est un facteur critique dans la sécurisation de vos prospects. Et l'une des principales causes des longs temps de réponse est le manque de systèmes efficaces de routage des leads.

Qu'est-ce que le routage des prospects ?

Le routage des leads, ou distribution des leads, est le processus de distribution des leads entrants parmi vos commerciaux.

Si vos champs de données sont corrompus avec des informations incorrectes ou insuffisantes, vous devrez peut-être les nettoyer avant de pouvoir les attribuer à vos commerciaux. Cela retarde le processus d'acheminement des prospects et empêche des réponses cruciales en temps opportun.

Examinons les facteurs clés qui déterminent les règles de routage des prospects et explorons une solution pour accélérer le processus.

Définition des règles d'acheminement ou d'attribution des pistes

Le routage des leads peut sembler simple. Mais il y a plus d'une façon dont cela peut mal tourner étant donné que chaque entreprise a ses propres règles d'attribution de prospects. La dernière chose que vous voudriez, c'est que les mauvaises pistes se retrouvent avec les mauvais représentants.

Examinons donc certaines des règles et des critères de routage des prospects.

1. Routage des leads par fuseau horaire et géographie

Si un prospect provient de la région Amérique du Nord (NA), il doit être attribué à un représentant travaillant dans le fuseau horaire américain. De même, étant donné qu'il existe des équipes distinctes pour gérer les prospects de différentes régions, ce prospect spécifique doit être acheminé vers un représentant chargé de gérer spécifiquement la région NA.

2. Routage des leads par taille

Les prospects proviennent de comptes de différentes tailles. Ainsi, s'il existe des équipes distinctes au sein de votre organisation pour gérer les comptes avec différentes tailles d'employés, les prospects des grands comptes peuvent devoir être acheminés vers les équipes gérant le segment entreprise tandis que d'autres peuvent devoir être acheminés vers l'équipe gérant le segment PME.

3. Acheminement des prospects par score de prospect

La notation des prospects est le processus d'attribution de valeurs numériques ou de "scores" aux prospects sur la base de leur valeur perçue pour votre entreprise. Un système de routage des prospects idéal donne la priorité aux prospects avec les scores les plus élevés. Cela maximise l'efficacité et minimise les opportunités manquées.

4. Acheminement des leads par disponibilité  

Le routage des leads doit également tenir compte de la disponibilité de vos commerciaux et attribuer les leads en conséquence. Si vos commerciaux sont en congé ou déjà occupés par plusieurs prospects, ajouter un nouveau prospect dans leur assiette n'est peut-être pas la meilleure idée.

4 meilleures pratiques de routage des prospects clés

#1 Frappez pendant que le fer est chaud

Les prospects sont les plus chaleureux lorsqu'ils viennent de remplir un formulaire ou d'interagir avec votre contenu sur votre site. Et ils peuvent refroidir étonnamment rapidement. Le fait de ne pas mettre en place un système pour contacter de nouveaux prospects à temps peut entraîner un nombre écrasant d'opportunités manquées.

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Une étude récente du Harvard Business Review a révélé que les entreprises qui ont contacté des prospects dans l'heure étaient sept fois plus susceptibles de qualifier le prospect que celles qui l'ont contacté au cours de la deuxième heure, et plus de 60 fois plus susceptibles que celles qui l'ont contacté 24 heures plus tard. Des heures après.

Phew! Cela nécessite un acheminement assez rapide des leads de votre part.

Plus tôt vous attribuez le prospect à un représentant, plus tôt votre représentant peut contacter le nouveau prospect et plus il est susceptible de qualifier le prospect.

#2 Avoir une technologie bien intégrée en place

Les prospects proviennent de diverses sources. Ils peuvent provenir de vos campagnes marketing, de vos campagnes sur les réseaux sociaux, du contenu de votre site Web, de vos pages de destination, de vos publicités, de sources tierces ou de formulaires Web.

Pour un routage efficace des prospects, vous devez vous assurer que vous ne manquez aucune source clé de prospects. Cela signifie que vous devez vous assurer qu'un système technologique bien intégré est en place afin de pouvoir capturer les données sur les prospects à partir de toutes les sources probables.

Ne laissez rien au hasard.

#3 Soyez flexible avec vos règles de routage des leads

Dans la section précédente, nous avons parlé de la définition des règles de routage des leads pour vos leads entrants. Les prospects ont plusieurs attributs variables tels que la taille, l'emplacement géographique, l'industrie et la valeur qui peuvent déterminer leur routage.

Bien qu'il puisse sembler inutile de modifier un système de routage de prospects déjà efficace, cela peut être contre-productif dans les industries volatiles. Les entreprises peuvent être acquises, fusionner, être financées ou augmenter leurs objectifs de revenus. Dans des scénarios comme ceux-ci, rester flexible et ouvert aux modifications de vos règles de routage des prospects est une meilleure stratégie que de choisir de continuer tel quel.

#4 Maintenir l'hygiène des données

Une mauvaise hygiène des données est le moyen le plus simple de perturber vos systèmes de routage de prospects. Peu importe la rigueur de vos règles d'acheminement des prospects : sans données précises, vos prospects peuvent non seulement faire perdre du temps à vos commerciaux, mais également créer une confusion inutile.

Voyons comment cela peut se produire.

Comment des données inexactes perturbent vos systèmes de routage de leads

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• Un prospect d'un compte d'entreprise peut se retrouver avec un représentant d'une équipe gérant des comptes de PME.
• Une avance du fuseau horaire asiatique pourrait se retrouver avec un représentant travaillant dans les fuseaux horaires européens ou américains.
• Un client existant qui approche de l'expiration peut être confondu avec une nouvelle piste et se retrouver avec l'équipe de vente au lieu de l'équipe de réussite client.
• Une piste pourrait être attribuée à un représentant qui n'est pas disponible pour le moment, ce qui pourrait le refroidir et le transformer progressivement en une opportunité manquée.
• Un prospect pourrait être associé au mauvais compte et votre représentant pourrait finir par le contacter avec des informations erronées sur l'e-mail, ce qui donnerait une mauvaise image de votre marque.

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Comment Slintel fournit des données précises pour vos besoins de routage de leads

Données précises sur les prospects

Dans la rubrique précédente, nous avons exploré les façons dont des données inexactes peuvent provoquer une confusion et un chaos internes en provoquant l'affectation des mauvaises pistes aux mauvais représentants.

Cependant, l'utilisation d'un fournisseur de données sur les prospects comme Slintel peut aider à garantir la qualité des informations sur les prospects dans votre CRM.

Du point de vue des opérations, des données précises nous aident à créer des algorithmes de routage pour qualifier/disqualifier un prospect au sommet du tunnel et ne transmettre que des prospects qualifiés en tant que MQL à l'équipe de développement des ventes.

Fondamentalement, des données précises sont directement proportionnelles à des MQL de qualité. Il permet également de gagner du temps en repoussant les pistes de bas niveau.

—Jason Dsouza, associé principal, RevOps chez 6sense

Slintel suit plus de 286 millions de profils de prospects de plus de 14,5 millions d'entreprises dans le monde entier et collecte des données de prospects précises pour fournir des informations aux équipes de vente et de marketing.

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Enrichissement de prospects

Des données incorrectes ne doivent pas nécessairement être le seul facteur contribuant à une mauvaise hygiène des données. Des données incomplètes peuvent également entraîner des opportunités manquées. Et votre meilleur pari pour corriger les champs incomplets dans les données de votre prospect est de les enrichir avec des informations adéquates.

Comme mentionné précédemment, les prospects se refroidissent incroyablement rapidement. Vous devez les joindre dans l'heure. Et vous n'aurez que peu de temps pour le routage manuel des leads, sans parler de l'enrichissement manuel des leads.

C'est pourquoi vous êtes bien mieux avec l'enrichissement automatique de Slintel.

La base de données de Slintel peut non seulement enrichir les champs de données manquants avec des informations précises, mais également mettre à jour les champs existants avec les données les plus pertinentes, en particulier les données technographiques.

La qualité de vos informations sur les prospects étant garantie, vous pouvez acheminer vos prospects vers les bonnes équipes sans aucun retard inutile.

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Bonus : augmentez vos chances !

Que faire si vous contactez un prospect mais qu'il ne répond pas ? Ou vous dirigent-ils simplement vers quelqu'un d'autre travaillant au sein de l'organisation ?

Aucun des deux résultats n'est favorable car vous perdez de toute façon un temps précieux.

Slintel, cependant, peut vous aider à trouver plusieurs prospects dans le même compte. Avec plusieurs prospects à contacter, vous pouvez vous assurer de contacter le plus pertinent avec la plus haute autorité décisionnelle pour avoir une meilleure chance de les qualifier et de conclure un accord avec eux.

Plus de retards

Avec la qualité de vos prospects polie à la perfection, vous n'avez plus à vous soucier des obstacles dans vos processus de routage des prospects. Le bon représentant obtient la bonne piste et vous pouvez le contacter à temps.

Pour en savoir plus sur la façon dont nous vous fournissons les informations les plus précises sur les prospects et vous orientons vers les prospects à forte intention dans votre TG, consultez notre page d'informations sur les prospects.