Des flux financiers transparents : des ventes plus fluides, une meilleure expérience client, de vrais résultats

Il est facile pour les équipes commerciales B2B de se concentrer sur la prochaine grosse affaire. Et comme les objectifs de revenus sont la priorité n°1, ils devraient le faire. Mais le processus qui permet de prendre des affaires potentielles, de les nourrir et de les transformer en revenus gagnés ne doit pas être négligé.

De nombreuses organisations de vente B2B traditionnelles s'appuient systématiquement sur des pratiques ad hoc, des activités Scrum de fortune, des feuilles de calcul ou une dépendance excessive à l'égard de l'implication de la haute direction pour faire avancer les transactions. « Ne le cassez pas s'il n'est pas cassé » pourrait être la justification, et les méthodes traditionnelles fonctionnent.

Mais ils sont intrinsèquement plus lents et moins efficaces que les processus connectés, ce qui désavantage les organisations commerciales. Aujourd’hui, un accès transparent aux liquidités est essentiel. Voyons ce que cela implique et ses avantages.

Le processus Lead to Cash

Lead to cash est un processus intégré qui englobe toutes les étapes impliquées dans une vente, depuis l'intérêt d'un client pour un produit ou un service jusqu'à la réalisation de revenus par une entreprise.

Un lead-to-cash fluide implique :

• Identifier les leads et les noter pour évaluer leur potentiel
• Prendre la tête du marketing et l'acheminer automatiquement vers le bon vendeur
• Fournir au vendeur les étapes à suivre pour faire progresser la transaction jusqu'à son achèvement
• Transfert au système ERP pour l'exécution et la facturation.

La connexion des systèmes d'automatisation du marketing et d'automatisation des ventes front-end avec les systèmes ERP back-end offre un flux transparent.

Voici cinq avantages clés du lead-to-cash connecté :

1. Productivité commerciale améliorée
2. Efficacité accrue
3. Stimuler la croissance des revenus
4. Meilleure gestion des prévisions
5. Expérience client améliorée

Processus rationalisés : des vendeurs plus productifs

Toutes les organisations commerciales souhaitent gagner plus de contrats chaque trimestre, ce qui signifie faire plus, plus rapidement. Blitz d'appels, campagnes de vente, club des présidents, concours de réservation : tout cela tente d'augmenter la productivité, mais repose sur le vendeur et sa motivation à travailler. Et comme le dynamisme et la motivation, ces mécanismes sont sujets à la fatigue. Ils ne constituent pas une solution stable pour générer des revenus constants.

En connectant les processus de prospection et de trésorerie à toutes les étapes du parcours d'acquisition client, les organisations commerciales peuvent résoudre l'inefficacité entre les actions et les étapes de vente.

La réduction des processus de vente réduit les étapes et augmente les temps de réponse des clients. Tout au long du processus de vente, les vendeurs peuvent se concentrer sur les actions à valeur ajoutée plutôt que sur les processus, ce qui se traduit par une productivité commerciale et une efficacité globale accrues.

Stimuler la croissance des revenus avec une meilleure efficacité

Comme on peut s'y attendre, l'augmentation de la productivité des ventes et de l'efficacité des processus aide les vendeurs à prendre davantage d'actions et à remporter davantage de contrats. Mais des processus de vente rationalisés et connectés ouvrent également la porte à une croissance accrue des revenus au-delà des seuls cycles de transaction plus rapides.

Les processus connectés de lead to cash aident à éliminer les erreurs humaines qui surviennent naturellement lorsque plusieurs personnes travaillent sur une transaction. Les problèmes liés à la combinaison de solutions, aux prix, aux remises, aux conditions générales, aux délais, etc. sont extrêmement courants lorsque les organisations commerciales oscillent entre des systèmes disparates d'automatisation des ventes, d'ERP et de tarification. Des défis supplémentaires viennent avec une main-d’œuvre géographiquement dispersée.

Moins d’erreurs et de problèmes signifient que les transactions peuvent être conclues à temps et que les entreprises peuvent reconnaître leurs revenus, ce qui conduit à un approvisionnement rationalisé et à un paiement rapide des clients.

De plus, les processus Lead to Cash unifiés donnent aux organisations la possibilité de maximiser leurs revenus grâce à des options intelligentes de vente incitative et croisée qui examinent les données d'utilisation pour suggérer des options, des packages communs et des modules complémentaires simples.

De même, la configuration des transactions basée sur des données et des règles contribue à protéger la marge des transactions, en garantissant que les remises, les forfaits et les conditions générales sont conformes aux normes de l'entreprise.

Conduire aux prévisions de trésorerie et de ventes

Étant donné que les organisations commerciales vivent et meurent en fonction de l’atteinte de leurs quotas, l’importance de l’exactitude du pipeline et des prévisions ne peut être surestimée. Quiconque a essayé de compiler manuellement des prévisions de ventes hebdomadaires et des rapports de pipeline des vendeurs sait à quel point ce processus peut être difficile.

Au niveau de l'entreprise, des prévisions de ventes précises reposent sur des données précises et un mécanisme d'unification/réconciliation. Les organisations qui tentent encore de gérer ce processus entre les feuilles de calcul sont fondamentalement en retard. Il en va de même pour les organisations qui disposent de solutions d'automatisation des ventes ou de prévisions qui ne sont pas connectées à l'ERP ou à d'autres systèmes.

Comme pour les feuilles de calcul, le plus gros problème en matière d’intégrité des données est l’erreur humaine. Cela apparaît souvent lors de la transformation de données ou de l'exportation/importation, mais peut aussi être aussi simple qu'une personne appuyant accidentellement sur la mauvaise touche.

La solution consiste à connecter les données au niveau du processus afin que les données circulent de manière transparente sans intervention humaine. La qualité des données est préservée et les responsables commerciaux peuvent se concentrer sur des activités à valeur ajoutée telles que l'évaluation et la modélisation, et non sur un processus inefficace. Cela présente l’avantage supplémentaire de pouvoir ensuite être directement intégré aux flux de travail ERP.

Meilleur processus de vente, meilleur CX

Les processus Lead to Cash optimisés et connectés ont d’énormes impacts organisationnels, mais améliorent également considérablement l’expérience de l’acheteur.

Tout au long, les acheteurs ont une compréhension claire de ce qui va suivre. Ils sont présentés avec des interactions cohérentes de plusieurs parties prenantes commerciales et ne reçoivent pas d'informations contradictoires.

Les options de solution et les prix restent cohérents, et les vendeurs peuvent facilement expliquer les changements s'ils se produisent en fonction des politiques et des règles appliquées par la solution de vente connectée. Les acheteurs découvrent une marque avec une valeur constante.

Avec ce type de CX fluide, une organisation peut offrir le type d'expérience qu'attendent les acheteurs B2B d'aujourd'hui. Les processus de transfert de trésorerie connectés aident les organisations à améliorer leurs performances, à maximiser leurs revenus et à propulser leur réussite sur des marchés B2B complexes et en constante évolution.