Qu'est-ce que le shopping en direct : la nouvelle tendance des ventes en direct qui révolutionne le commerce électronique

Introduction

Quelque chose d'incroyable s'est produit en 2020 lorsque les magasins de détail ont fermé leurs portes au milieu d'une anxiété pandémique croissante. Alors que les achats en ligne se déplaçaient définitivement, Austin Li en Chine a vendu 15 000 rouges à lèvres en moins de 5 minutes. Lorsque cette nouvelle s'est répandue, le monde s'est interrogé sur le secret de ses ventes exceptionnelles. Eh bien, c'était tout simplement du shopping en direct !

Alors, qu'est-ce que le shopping en direct ? C'est exactement comme son nom l'indique. Il s'agit d'un système qui promeut l'achat et la vente de produits sur une chaîne ou une application de diffusion vidéo en direct, c'est-à-dire en temps réel. Cet article révèle le mystère derrière les achats en direct aux propriétaires de marques de commerce électronique curieux ou aux solopreneurs souhaitant créer leur propre flux d'achat en direct !

L'origine gracieuse du shopping en direct : de QVC à TikTok

Le succès des achats en direct est une méthode éprouvée que des chaînes de télévision comme QVC et Home Shopping Channel ont mise en œuvre. Rappelez-vous cette période des années 1970 ou 80 ?

Ces chaînes ont présenté de manière prolifique toutes sortes de produits, des articles d'ameublement aux appareils de cuisine et de la mode aux articles de beauté. Soutenu par des célébrités qui en faisaient la promotion et des téléspectateurs passant des commandes sur un numéro de téléphone, QVC était un ancêtre du magasinage en direct.

Alors que l'avènement des téléphones mobiles, des magasins de commerce électronique et du commerce social a déclaré la fermeture de ces programmes télévisés, la formule est restée intacte. C'est là que vous voyez l'origine du shopping en direct. Débutant en Chine en 2016, le flux d'achats en direct s'est emparé du monde de la vente au détail grâce à sa méthode de diffusion en direct attrayante.

Prévus pour atteindre 68 milliards de dollars aux États-Unis d'ici 2026, les bénéfices des achats en direct ont fait leur chemin sur le marché occidental avec Amazon, Facebook, TikTok et Instagram. Ici, les marques démarrent un flux avec un hôte présentant divers produits, et les téléspectateurs ont la possibilité de les acheter lorsque le lien apparaît à l'écran. Ils peuvent acheter directement le produit pendant le flux sans visiter la page du magasin.

La logistique derrière les achats en direct : où et comment commencer

L'efficacité des achats en direct dépend de plusieurs facteurs. Les marques peuvent choisir de présenter leurs produits à partir de marchés et de plateformes affiliés comme Amazon et Shopify Plus. Alternativement, ils peuvent localiser le flux sur des sites de commerce social regorgeant de catégories d'audience ciblées telles que TikTok et Instagram Live Shopping.

La logistique jouant dans les coulisses d'un flux d'achat en direct ne se limite pas au support de diffusion. Cela dépend également du catalogue de produits qui attire les clients, d'un hôte compétent, d'appareils de diffusion en continu, de la configuration du studio, des lumières de fond et bien plus encore. Pour faciliter votre compréhension du fonctionnement du mécanisme derrière les achats en direct, voici un compte rendu détaillé :

1) Trouver un service de diffusion en direct

La diffusion en direct peut devenir une situation gagnant-gagnant si vous pouvez sélectionner le bon service. La bonne nouvelle est que vous avez ici une large catégorie de choix, grâce à un certain nombre de produits SaaS et de plateformes de médias sociaux qui se sont préparés pour une expérience d'achat vidéo interactive.

• Applications d'achat en direct pour une interaction individuelle

Les applications d'achat en direct sont les avenues idéales pour les audiences individuelles ou individuelles. Ici, les applications sont le backend technologique qui héberge le flux en direct (bien sûr, vous avez besoin d'un présentateur) pour un ensemble d'utilisateurs qui ont téléchargé l'application.

• Plateformes de médias sociaux avec options d'achat intégrées

Les médias sociaux restent incontestablement le mode le plus populaire pour faire du shopping en direct, étant donné qu'un grand nombre de consommateurs optent pour de telles plateformes. Avec YouTube en tête des options de diffusion en direct, vous avez la possibilité de choisir Instagram Live, Facebook et TikTok.

• Organisez un événement sur Amazon ou sur d'autres plateformes d'achat en direct

Outre Amazon, il existe quelques autres canaux avec une certaine forme de capacité intégrée d'achat en direct. Les exemples incluent les histoires d'achat de Google Shopping, PopShop Live pour les marchandises de grande valeur et ShopShops, un favori actuel en Chine.

• Organisez un événement sur votre site Web

De nombreuses marques établies comme Charlotte Tilbury et Nordstrom ont des flux d'achat en direct sur leur propre site Web. Ces flux en direct sont conçus pour une expérience d'achat plus personnalisée avec une interaction individuelle entre les acheteurs et le vendeur, ou dans ce cas, l'hôte.

Les nouvelles des horaires de diffusion en direct sont annoncées à l'avance afin que les clients puissent simplement confirmer leur présence à partir de leurs e-mails connectés et rejoindre la session.

2) Cataloguez vos produits

Comme tout événement promotionnel, il faut beaucoup de planification préalable pour avoir une diffusion en direct réussie. Le facteur prioritaire reste cependant les produits que vous vendez. Pour attirer les clients, vous devrez comprendre leurs demandes et créer un catalogue qui non seulement attire, mais insuffle une urgence à les acheter.

Il peut s'agir de produits en édition limitée pour les ventes flash de maquillage lancées pour une nouvelle saison. Ou il peut s'agir de vêtements qui ne peuvent être achetés que lors d'achats en direct.

3) Sélectionnez le format d'achat en direct

Il n'y a pratiquement pas d'émissions d'achat en direct qui ne soient pas formatées. Tout d'abord, cela crée une structure. Deuxièmement, avec un script prêt, l'hôte a le contrôle du flux conversationnel, d'autant plus qu'il n'y a pas de seconde chance avec les reprises et les modifications.

Alors que les marques peuvent choisir d'être spontanées avec leurs formats, il y en a quelques-uns déjà établis. Il y a des sessions de questions-réponses où l'hôte présente un produit, et les téléspectateurs posent ensuite leurs questions à ce sujet. Il peut également s'agir de tutoriels de produits pour des articles de bricolage. Ce format est couramment utilisé par Home Depot.

Il y a des démonstrations de produits pour une durée limitée en plus de donner des coupons dans un certain intervalle de temps. Il y a de nouveaux lancements de produits avec des récompenses pour avoir regardé le flux en pièce jointe. Un autre format est de montrer comment un produit est créé ; cela fonctionne mieux pour les marques qui vendent des produits de maquillage ou des consommables comme des bonbons, des beignets, etc.

4) Sélectionnez un hôte et des partenaires de collaboration appropriés

Dans la plupart des cas, l'hôte que vous choisissez peut faire ou défaire votre session d'achat en direct. De nombreuses entreprises choisissent de travailler avec des influenceurs des médias sociaux ou des modèles professionnels (dans le cas des vêtements), compte tenu de leur attrait et de leur popularité bien établis.

Par exemple, dans son premier flux de shopping en direct, Tommy Hilfiger a amené le mannequin suisse Manuela pour attirer l'attention des téléspectateurs. Cependant, ce n'est pas toujours une exigence. Des marques comme Quivr, qui vend du café infusé à froid, ont son co-fondateur Ash Crawford qui anime la session.

Le motif derrière la recherche du bon hôte est de trouver le bon porte-parole de la marque, celui qui a la capacité d'attirer les téléspectateurs dans le flux. C'est pourquoi Brown Thomas, un grand magasin irlandais, demande à son personnel de vente d'effectuer des appels vidéo en direct montrant les magasins à un client pour une expérience d'achat hautement personnalisée.

Trucs et astuces pour avoir un flux d'achat en direct réussi

Le shopping en soi est une affaire psychologique, et lorsque vous faites du shopping en direct, il devient d'autant plus important d'élaborer une stratégie. Voici quelques conseils et suggestions que vous pouvez mettre en œuvre pour une expérience d'achat en direct très réussie :

1) Comprendre de A à Z votre audience

Que ce soit en magasin, en ligne ou en direct, comprendre vos clients est une priorité à laquelle vous ne pouvez pas renoncer. Lorsque vous investissez des ressources, du temps et du personnel dans la création de vapeur en direct, vous devez identifier votre public cible et les produits dont il pourrait avoir besoin. La bonne façon d'y parvenir est de passer par des études de marché et de consommation.

Vous pouvez délimiter vos consommateurs en fonction de la géographie afin de savoir que vous pouvez expédier les produits sans encourir de délais et les livrer dans les délais prévus.

Vous pouvez prendre en compte des facteurs tels que leur âge, leur sexe, leur profession, les appareils qu'ils utilisent et le type de contenu dans lequel ils s'engagent. Comprendre leur biographie vous aidera à sélectionner le bon format, à trouver le bon hébergeur et à créer un catalogue qui plaira au public. .

2) Créez du contenu interactif et passionnant

Une erreur courante que commettent les marques avec le shopping vidéo est de les considérer comme des publicités, ce qui n'est pas le cas. Contrairement aux publicités, le shopping en direct doit être interactif et non moins divertissant. Le principal argument de vente des achats en direct est l'inclusion des clients avec des conversations en temps réel.

Par conséquent, il est important de structurer le flux en direct qui répond à l'engagement des clients. Vous pouvez adopter des astuces comme le segment "demandez-moi n'importe quoi" ou lancer un vote en direct pour une session proactive.

3) Soyez conscient de la connexion personnalisée et de l'authenticité

Les flux en direct ne sont pas une « une fois dans une affaire de lune bleue ». En fait, de nombreuses marques organisent au moins une diffusion en direct toutes les deux semaines ou tous les quinze jours. De nombreux entrepreneurs en solo le font même tous les jours, comme Austin Li.

Un flux d'achat en direct a naturellement le potentiel de créer une communauté autour de la marque. C'est pourquoi les détaillants doivent veiller à cultiver des relations personnalisées et rester authentiques dans leurs offres de produits et leurs services d'expédition.

4) Tirez le meilleur parti de l'appel à l'action

Comme nous le savons, un appel à l'action est un outil marketing important qui porte la promesse de transformer les téléspectateurs passifs en clients qui achètent. Des CTA soigneusement élaborés comme "coupon expirant dans 1 min" ou "clôture des ventes maintenant" peuvent pousser la psychologie du client à confirmer une vente.

Les incitations à l'action peuvent capitaliser sur la « peur de passer à côté » des clients ou instaurer un sentiment de concurrence avec les autres téléspectateurs lors de l'achat d'un produit. L'avantage du CTA est qu'il peut être utilisé n'importe où dans le flux, au début ou pendant les pauses, ou lorsqu'un certain jalon est atteint ou à la fin.

5) Commercialiser les sessions de shopping en direct

Il est vrai que le shopping en direct prend du temps pour se constituer une audience régulière. Au début de votre voyage, il y aura des moments où l'audience restera à un chiffre. Par conséquent, pour constituer une audience dédiée, il est important de promouvoir le flux en direct ou, en d'autres termes, de faire passer le mot.

Les médias sociaux peuvent être extrêmement utiles dans ces cas. Vous pouvez annoncer la date et l'heure ainsi que lier l'URL du flux en direct dans une publication Instagram ou Facebook. En joignant une option RSVP, vous pouvez évaluer le nombre de participants. Le partage de telles informations sur les médias sociaux créera une anticipation naissante parmi le public.

Alternativement, vous pouvez diffuser des publicités sur les réseaux sociaux sur YouTube ou Instagram pour exposer l'événement et informer des avantages que les achats en direct apporteront.

6) Optimisez le flux pour les utilisateurs mobiles

Optimiser les achats en direct pour mobile est une tâche incontournable si l'on considère que 73 % de tous les achats en ligne sont effectués sur des appareils mobiles. Cela est particulièrement vrai pour les consommateurs aux États-Unis, en Inde et au Royaume-Uni.

Lors du choix de la plateforme d'achat en direct, vous devez également tenir compte de sa disponibilité pour les utilisateurs de téléphones mobiles. Cela vous aidera non seulement à cibler les millennials et GenZ, qui sont de fervents utilisateurs mobiles, mais aussi à générer plus de ventes.

Décodage de l'attrait des achats en direct pour les entreprises de commerce électronique

Il y a des avantages tangibles à intégrer les achats en direct comme moyen de vente pour toute entreprise de commerce électronique.

1) Reproduction de l'expérience d'achat en magasin

À une époque où les achats en ligne sont devenus la norme, les achats en direct sont ceux qui se rapprochent le plus des achats en personne. Avec la possibilité de tenir des conversations en temps réel autour du produit et d'interagir avec l'hôte ou d'autres membres du flux, il est devenu presque un substitut à l'expérience en magasin.

Il y a plusieurs points à offrir des recommandations de produits personnalisées et à interagir avec les clients par le biais d'achats en direct. Ces facteurs, à leur tour, se traduisent par de bonnes opportunités de vente.

2) Taux d'engagement et de conversion élevés des clients

S'il y a un exemple à suivre, c'est la Chine, qui offre le meilleur cas d'utilisation des achats en direct comme un excellent outil pour l'engagement et la conversion des clients. Près de 4 clients sur 10 se convertissent, compte tenu de la nature hautement interactive des achats.

Même lorsque les achats en direct n'ont pas un grand nombre de ventes pendant le flux, cela profite toujours à la marque. Comment? Prenons l'exemple d'Aldo, une marque de chaussures canadienne qui a enregistré une augmentation de 308 % de l'engagement des clients après des achats en direct. Les cinq premiers jours après que leur diffusion ait amassé 17 000 pages vues par des consommateurs potentiels.

3) Grande source de revenus pour les entrepreneurs individuels

Les entrepreneurs individuels et les influenceurs qui adoptent le flux d'achat en direct comme principal canal de vente peuvent le convertir en une source génératrice de revenus. Prenons le cas de la reine chinoise du streaming du shopping en direct, Viya. En fait, les consommateurs chinois ont accueilli les flux d'achats en direct comme une nouvelle classe de célébrités.

Les achats en direct ont également fait leur chemin sur le marché américain et en particulier pour les détaillants Amazon, où de nombreux propriétaires de marques utilisent les achats en direct comme source de revenus viable. De même, TikTok est devenu l'un des supports préférés des entrepreneurs individuels et des entreprises à domicile pour la vente de produits.

4) Construire des communautés et élargir la clientèle

Selon certains experts du marché comme Connie Chan et Kat Akbari, les achats en direct développent et renforcent les relations avec les clients. Le shopping en direct correspond parfaitement à la demande d'authenticité et de transactions significatives.

Les achats en direct aident les marques à ouvrir la porte à l'examen minutieux des clients en montrant comment les produits sont fabriqués, en présentant des tutoriels et en interrogeant d'anciens clients. En plus d'un hôte qui attire l'attention des clients, les achats en direct permettent à la marque de créer une communauté et une audience régulière et, au fil du temps, d'élargir sa clientèle.

5) Une plus grande sélection de produits et un meilleur affichage

De la mode aux produits de beauté, des appareils électroniques aux gâteaux, les achats en direct complètent tous les produits de l'industrie. Bien que les marques de mode et de beauté soient les plus grands bienfaiteurs du shopping en direct, récemment, d'autres catégories ont approfondi les relations clients avec le shopping en direct. Cela comprend l'ameublement, les produits pour la maison et les appareils électroniques comme les montres.

Reconnaître les obstacles dans le système

Même avec tous les points positifs du système d'achat en direct, il n'est pas au-delà de son propre ensemble d'obstacles. Dans cette section, nous soulignons certains des inconvénients les plus importants du shopping en direct :

1) Problèmes techniques et comportement numérique des clients

Étant donné que le flux se déroule en temps réel, il laisse très peu de place à toute erreur, y compris les problèmes techniques. Étant donné que la diffusion en direct en est encore à ses balbutiements en Occident, la technologie qui alimente les achats en direct n'a pas encore mûri. Un problème récurrent qui affecte les achats en direct est la latence de diffusion en direct.

De même, il est important que les détaillants offrent un processus de paiement fluide pour les clients, y compris des paiements rationalisés, des alertes d'expédition et des notifications. Ils doivent également tenir compte des possibilités de retour et d'échange et mettre dûment en place une procédure pour les faciliter.

2) La manière délicate avec le marketing d'influence

Les influenceurs peuvent être un atout majeur lors des achats en direct ou constituer un handicap. Bien que les influenceurs apportent certainement une confiance sociale et que leurs recommandations soient jugées valables, ils apportent également souvent un sentiment d'urgence. Par exemple, les clients peuvent rester avec le flux tant que leurs influenceurs préférés sont là. Cela peut rendre la marque dépendante des influenceurs.

De plus, les influenceurs n'ont pas nécessairement le flair naturel des porte-parole de marque et des vendeurs. Ils peuvent être très bons avec les promotions, mais peuvent ne pas être les meilleurs lorsqu'il s'agit de communiquer avec passion sur les produits.

3) Les grandes plateformes annulent les achats en direct

Bien que le shopping en direct soit massivement populaire dans les pays d'Asie de l'Est, on ne peut pas encore en dire autant de l'Occident. Cela est particulièrement vrai maintenant que Facebook a déjà annulé son outil d'achat en direct, et Instagram devrait suivre avec la même chose en mars 2023.

Lorsque de grandes plateformes comme Facebook et Instagram se retirent des achats en direct, il va sans dire que les spécialistes du marketing et les détaillants ont perdu les consommateurs de ces plateformes.

4) Les taux de retour sont une source de préoccupation

Comme toute autre expérience d'achat, les retours sont une préoccupation majeure pour les commerçants en direct. Les retours ont presque toujours un impact négatif sur l'image de la marque, cependant, avec les achats en direct, cela aggrave encore le problème. Les clients peuvent se retirer complètement du flux à l'avenir,

5) Le décalage entre le shopping et le divertissement

Bien que le shopping en direct nécessite une bonne dose de divertissement, il doit encore se concentrer sur le shopping. Par conséquent, il est difficile d'équilibrer le rapport entre l'interaction avec les clients et les vues divertissantes.

Conclusion : quelle est la voie à suivre

Le shopping en direct est certainement la tendance actuelle. Avec 17 % des consommateurs aux États-Unis et 40 % dans les pays d'Asie de l'Est comme la Chine, les achats en direct sont en hausse. En fusionnant l'interaction humaine avec des achats fluides, la diffusion en direct est devenue une partie importante de l'expérience d'achat des gens après le COVID.

La tendance devrait se maintenir et même s'étendre dans un proche avenir.

FAQ

1) YouTube est-il une chaîne d'achat en direct ?

Techniquement, non. Bien que YouTube émette une diffusion en direct pour ses utilisateurs et permette à quiconque de rejoindre une diffusion YouTube, il ne propose pas de plug-ins de panier d'achat à joindre. Cela signifie que les diffuseurs peuvent afficher un flux en direct de produits et peuvent lier les détails du produit et les informations sur la page de description de la vidéo. Cependant, ils ne peuvent pas offrir une expérience d'achat en temps réel avec une option de paiement en direct aux téléspectateurs.

2) Quelles sont les meilleures plateformes pour faire du shopping en direct ?

Il existe un certain nombre d'applications numériques et de plateformes de commerce électronique qui proposent des achats en direct . Certains populaires incluent Amazon Live, Shopify Plus, ShopShops, NTWRK, PopShopLive et Google Shopping. Pour déterminer la meilleure plateforme d'achat en direct, vous pouvez prendre en compte ces facteurs : nombre d'utilisateurs, prise en charge du panier d'achat, score de latence de diffusion, prise en charge du chatbot, etc.