Comment tirer parti de la technique de négociation Logrolling pour accélérer les transactions de vente
Publié: 2024-04-03
- 28 mars 2024
Contenu
Il s'agit du premier article de notre série « Praticiens de la vente », dans lequel nous nous familiarisons avec un leader des ventes sur les sujets les plus importants du monde de la vente. Dans cet article, nous discutons avec Whitney Sales, associé général chez Acceleprise et créateur de The Sales Method, de la façon dont le logrolling peut vous aider à obtenir ce que vous voulez dans une négociation sans sacrifier vos éléments non négociables.
Pensez aux négociations que nous voyons à la télévision et dans les films. Généralement, ils tournent autour de dollars et de centimes, une partie faisant glisser un morceau de papier plié sur la table que l'autre partie lit, griffonne une contre-offre et recule. Continuez ad nauseam jusqu’à ce qu’un accord soit trouvé.
Nous aurions aimé que ce soit aussi simple ! Les négociations ne se déroulent pas ainsi en dehors des studios de cinéma. Les négociations demandent du temps et une compréhension (profonde) de vos besoins et de ceux des autres parties. Si vous ne marchandez que le coût, vous passez à côté de tactiques cruciales qui peuvent s'avérer bénéfiques pour vous et l'autre partie.
Je ne vais pas vous dire que le prix n’a pas d’importance – bien sûr. Mais peu importe où vous vous situez dans le spectre des affaires – entrepreneur, startup, PME établie, entreprise ou autre – le succès et la croissance ne se limitent pas au résultat net.
Un bon négociateur a besoin de nombreuses compétences différentes : résolution de problèmes, écoute, analyse de problèmes, contrôle émotionnel, communication verbale, prise de décision, communication écrite, collaboration, relations interpersonnelles, leadership, préparation, etc. Les commerciaux et les commerciaux doivent en savoir beaucoup.
Mais au-delà de ces compétences, vous devez identifier votre stratégie de négociation fondamentale. Vous devez vous y lancer avec un objectif clair, le meilleur résultat possible, un résultat net et la meilleure alternative à un accord négocié, ou BATNA.
Source de l'image
Vous devez vous réunir quelque part dans la petite zone d'accord potentiel – ou ZOPA – au milieu. Faut-il s’étonner que tant d’entre nous évitent la négociation autant que possible ?
La dure réalité est, bien entendu, que la négociation ne fait pas seulement partie des affaires, elle fait partie de la vie. Nous négocions tout le temps.
Mais voici la bonne nouvelle : tout le monde peut s’améliorer si nous changeons simplement de point de vue.
« Les gens voient souvent les négociations comme gagnant-perdant, et ils craignent que l’autre partie gagne et qu’elle perde. Mais une négociation bien menée peut être gagnant-gagnant. Tout ce qu’il faut, c’est parler avec un objectif en tête .
~Marianne Eby, experte en négociation et PDG, Watershed Associates
Lorsque nous nous concentrons uniquement sur l’argent, nous tombons dans le piège du gagnant-perdant : plus que cela, je gagne – rien de moins, je perds. Inutile de dire que cette attitude peut conduire à des négociations controversées et à l’ego des deux côtés. Lorsque le dollar est le seul terme sur la table, la marge de manœuvre est limitée.
Donc que fais-tu? Vous mettez beaucoup plus sur la table et agrandissez le ZOPA.
Entrez dans la technique de journalisation.
Échange de concessions mutuelles 
J'ai récemment parlé à Whitney Sales, associée générale chez Acceleprise et créatrice de The Sales Method. Elle a plus de 10 ans d'expérience dans la vente et a aidé des dizaines d'entreprises à connaître une croissance exponentielle, plusieurs d'entre elles vantant leur place sur la liste Inc 5000 des entreprises à la croissance la plus rapide. Elle est une négociatrice expérimentée et a aidé à clarifier ce qu'est la technique du logrolling et comment l'utiliser.
Vous pouvez considérer le logrolling comme un jeu de Texas hold'em pour obtenir des informations et des ressources, mais au lieu de jouer les uns contre les autres, chaque partie a la possibilité de voir les cartes de chacun et d'échanger pour la meilleure main possible avec les cartes sur la table. Chaque partie dispose de ressources qui sont précieuses pour l’autre partie et dont certaines lui tiennent plus à cœur que d’autres.
Le logrolling est une stratégie souvent utilisée en politique, les élus échangeant des informations et des ressources entre eux afin de faire avancer leurs programmes respectifs.
Le terme « logrolling » a été utilisé pour la première fois par le membre du Congrès Davy Crockett (oui, ce Davy Crockett) en 1835. Davy était un véritable vendeur. C'est pourquoi son personnage est également mentionné dans le livre de Bob Tinker, PDG de MobileIron et Tae Hea Nahm, directeur général du livre de Storm Venture, Survival to Thrival: Building the Enterprise Startup, comme le type de personnalité que les startups en démarrage doivent rechercher lors de leurs premières embauches commerciales. .
La stratégie du logrolling peut et doit être exploitée dans des négociations de vente complexes. En fait, il s’est avéré très efficace pour résoudre les impasses partielles et totales entre les parties.
« Logrolling : un échange de négociation qui implique de faire des concessions ou de « faire des compromis » sur des problèmes afin de maximiser la valeur de chaque partie. Vous offrez donc à l’autre partie quelque chose qu’il apprécie plus que vous, en échange d’obtenir d’eux quelque chose que vous appréciez plus qu’eux . ~ Experts en négociation
Considérez une négociation d’emploi typique. Discutez-vous uniquement du salaire ? Bien sûr que non. Vous voulez une couverture santé et dentaire, des vacances, des opportunités de développement professionnel, des jours de télétravail et bien plus encore. Vous pourriez être prêt à donner sur votre salaire si vous bénéficiez de plus de vacances, etc.
C’est du logrolling.
Si vous négociez uniquement les dollars et que les paramètres sont petits et limités. Utilisez le logrolling, et ils peuvent se développer de manière exponentielle.
Voici comment commencer.
Vos objets négociables élégants
Dans chaque négociation, il y aura des choses qui vous intéresseront plus que d’autres. Ce sont vos objets négociables élégants, et l’astuce consiste à les identifier à l’avance.
Ceux qui ont une grande valeur envers soi (qui valent plus pour l’autre partie que pour vous) sont les éléments que vous pouvez leur concéder afin d’obtenir plus de ce dont vous avez besoin et de ce que vous voulez.
« Demandez-vous ce qui vous tient à cœur. Pas seulement dans cette négociation, mais de quoi vous souciez-vous et de quoi avez-vous besoin pour évoluer en tant qu'entreprise ? Qu'est-ce qui va vous faire avancer en tant qu'entreprise en dehors de la valeur du contrat ? »
~ Whitney Sales, associé général chez Acceleprise Ventures + Créateur de The Sales Method
Idée de génie. Soyez créatif. Écrivez-les. Hiérarchisez-les et classez-les. Sachez ce que vous êtes prêt à céder ou non.
Cela dépend en grande partie de votre objectif global et de votre stade en tant qu’entreprise. Pensez-y. Intégrez-le à votre préparation avant chaque négociation afin de maximiser la valeur à long terme du contrat et vos chances de succès… et rappelez-vous que le « succès » doit être considéré comme un résultat gagnant-gagnant.
Votre BATNA 
Ensuite, réfléchissez à votre plan B. Quelle est la meilleure alternative à un accord négocié ? Vous devez entamer une négociation visant une conclusion mutuellement avantageuse. Mais soyons honnêtes : ce n’est pas toujours possible.
Voulez-vous proposer autre chose à la volée, en temps réel et sous pression ? Non.
Afin de prendre une décision éclairée et éclairée concernant une offre à prendre ou à laisser, vous devez déjà connaître vos alternatives.
Si l’offre est meilleure que votre BATNA, vous la prenez. Si c'est pire, tu t'en vas. Simple.
Mais cela ne s'arrête pas là.
Afin de vous connecter plus efficacement, vous devez également tenir compte de leur BATNA. S’ils ne parviennent pas à conclure un accord avec vous, que pourraient-ils faire à la place ? Vous ne pourrez pas le savoir avec certitude, mais en regardant les options disponibles (vos concurrents), leurs besoins connus, les contraintes budgétaires, etc., vous en aurez une assez bonne idée.
Ensuite, demandez-vous : à qui appartient le BATNA le meilleur ?
Essentiellement, négociez-vous en position de force (vous n'avez pas autant besoin d'eux qu'ils ont besoin de vous) ou de faiblesse (vice versa).
Répondez à cette question et vous saurez si vous encaisserez plus ou moins qu’eux. Soyez prêt avec vos éléments négociables élégants prioritaires, et cela devient plus facile à gérer (et à contrôler).
Le programme Harvard sur la négociation propose un guide BATNA gratuit si vous souhaitez approfondir ce sujet.
Les variables communes
À ce stade, vous ne savez peut-être pas exactement quoi classer et prioriser. Outre le montant lui-même, avec quoi d’autre pouvez -vous jouer lors d’une négociation de vente ?
Je suis content que tu aies demandé. Whitney Sales maintient que la liste des éléments négociables potentiels est bien plus longue que ce que la plupart d’entre nous pourraient supposer au début.
Il y a de l’argent, bien sûr, mais même cela comprend bien plus que le chiffre lui-même. Il y a de la place pour des échanges sur les conditions de paiement, le paiement initial par rapport au paiement final, le montant du dépôt, les acomptes mensuels, la durée des conditions de paiement, la remise pour paiement anticipé, le mode de paiement, etc.
Au-delà des considérations financières, d’autres variables peuvent inclure :
- La durée du contrat
- Le délai
- Clause et conditions de renonciation
- Contact support (responsable de l'ingénierie ou service d'assistance client, par exemple)
- Service client
- Personnel de mise en œuvre (encore une fois, ceux qui sont « plus haut placés » seraient considérés comme une mise à niveau)
- Responsabilités spécifiques de chaque partie
- Intégrations disponibles
- Exclusivité
- Participation au conseil consultatif des clients
- Volonté de promouvoir ou de participer à des campagnes de marketing
- RP conjointe
- Études de cas conjointes
- Fonctionnalités ajoutées
- Et ainsi de suite …
Un contrat est bien plus que de simples revenus et frais. C'est un jeu de concessions mutuelles jusqu'à ce que les deux parties soient satisfaites.
Les ventes accordent une attention particulière au conseil consultatif des clients, aux études de cas et aux entretiens pour les startups et ceux qui cherchent à relancer leur croissance ou leur expansion. Attirer un gros client dès les premiers jours à un tarif réduit s’il accepte une étude de cas et/ou vous permet de l’utiliser dans votre marketing peut largement compenser le déficit financier.
Ils sont heureux. Tu es heureux.
Les ventes suggèrent en outre d'adoucir cet accord si vous êtes une entreprise en démarrage en incluant un accès anticipé à de nouveaux produits et fonctionnalités, ou des remises sur les achats et contrats futurs.
La reconnaissance du nom qui découle du fait d’avoir une entité connue comme client est inestimable et vous ouvre la porte auprès de nouveaux clients potentiels de toute taille. Cela ne vaut-il pas la peine de perdre un peu de revenus à court terme ?
Comme le dit Sales, pratiquement tout est négociable en fonction de vos priorités.
Source de l'image
Prioriser vos variables 
Vos priorités dépendront de votre organisation individuelle. Il n’y a pas d’idée ou d’ordre correct.
Stade précoce? Les conditions de paiement sont probablement très importantes. Être payé intégralement à l'avance peut vous libérer de la collecte de fonds et vous disposerez des flux de trésorerie – et du temps – nécessaires pour accélérer votre développement.
Entièrement financé mais vous cherchez à sensibiliser ? Acceptez des conditions de paiement différées en échange de leur participation aux efforts de promotion et de marketing.
Des difficultés avec l’expérience client ? La participation à un comité consultatif n’a pas de prix.
Demandez-vous : de quoi avez-vous le plus besoin d’eux ? De quoi disposent-ils qui pourraient profiter à l’entreprise ?
« Pendant une négociation, mettez tout sur la table. C'est une poussée et une traction. Discuter. Demander. Écouter . Poser des questions. Il n’y a pas d’astuce . »
~Ventes Whitney
Les commerciaux suggèrent de leur demander à quoi ressemble pour eux un partenariat idéal, ou quels sont leurs meilleurs fournisseurs et ce qui rend ces relations si fructueuses pour eux.
Vous obtenez des informations instantanées sur leurs priorités en plus de vos priorités déterminées avant de vous asseoir à la table.
C'est jouer pour gagner-gagnant.
Je ne peux pas plus vous dire vos priorités que vous ne pouvez me dire les miennes. D’une manière générale, la création d’un conseil consultatif de clientèle impliquant de gros poissons et la capacité de commercialiser ces clients de renom ont beaucoup de poids. Chacune d’elles pourrait être une étude de cas que vous pouvez utiliser pour attirer des prospects présentant des problèmes similaires.
Beaucoup de choses dépendent du simple fait de poser des questions, car la plupart ne pensent pas à négocier ces éléments « non négociables ».
Mettez toutes les options sur la table et lancez-les pour identifier celles qui sont les plus intéressantes pour le client.
« J'ai une théorie selon laquelle vendre implique deux compétences : résoudre le problème de quelqu'un et gérer un projet . Les ventes consistent à identifier et à résoudre un problème. Ensuite, vous gérez le projet du client vers un succès client proche et à long terme »
~Ventes Whitney
La journalisation en pratique
Dans le monde réel, les coûts de mise en œuvre peuvent souvent être supérieurs aux sommes réellement dépensées pour les grandes entreprises.
Utiliser ça. Déterminez en détail comment cela va se produire et qui fera quoi avec la technique du logrolling.
Si le gain de temps sur la mise en œuvre est plus important pour eux que l'argent dépensé, par exemple, vous pouvez négocier des services professionnels (ingénierie, support client, etc.) sous forme de services monétaires que vous ajoutez pour faire avancer les choses plus rapidement.
Si, toutefois, le coût de la mise en œuvre constitue un point de friction, acceptez-le. Maîtrisez une partie ou la totalité de ce coût dès le départ si cela signifie un profit plus important à long terme.
ConvertKit propose son service gratuit de Migration de Concierge lorsque certaines conditions sont remplies, par exemple. Wealthsimple paiera les frais de transfert pour tout compte dépassant un certain montant.
Qu'est-ce qui est important pour toi ? Qu'est-ce qui est important pour eux ? Où peut-on se rencontrer au milieu (votre zone d'accord possible) ? Le chevauchement est la zone dorée.
Whitney Sales compare cela à la création d'une offre plutôt qu'à la vente « juste » d'un produit. La valeur perçue de ce que vous proposez vient généralement d'une conversation plutôt que d'une négociation acharnée.
Idéalement, parlez avec la principale partie prenante et donnez la priorité à son succès autant qu'au vôtre, et la bataille est à moitié gagnée.
Vous voulez être un partenaire, pas seulement un fournisseur.
« La chose la plus importante pour qu’une organisation soit efficace est d’examiner ses forces et ses faiblesses et d’explorer comment utiliser tout ce qui touche l’entreprise à l’extérieur pour se développer. Qu'est-ce qui intéresse vos conseillers, mentors, clients, investisseurs et autres et qu'est-ce qui va les rendre meilleurs ? Où leurs priorités et les vôtres s'alignent-elles ? »
~Ventes Whitney
Si vous n'êtes toujours pas sûr de ce avec quoi vous devez travailler, asseyez-vous avec le vendeur le plus expérimenté d'une grande entreprise, ou peut-être avec le PDG ou un autre membre de l'équipe de direction si vous êtes une startup. Sachez ce que vous devez savoir pour conclure davantage de transactions.
Renseignez-vous sur les priorités actuelles. Renseignez-vous sur les objectifs à court et à long terme. Renseignez-vous sur tout et n'importe quoi.
Il suffit de demander. Alors lancez-vous.
Marc Lindquist
Mark partage 44 % des lettres qui composent le mot « marketing », son avenir a donc été défini dès son plus jeune âge. Après un travail court mais financièrement lucratif en tant qu'imitateur de la célébrité Macaulay Culkin, Mark a réalisé sa prophétie et a rejoint l'équipe Mailshake en tant que stratège marketing.
