7 conseils sur la gestion d'une équipe de vente entrante à distance que vous pouvez mettre en œuvre d'ici la semaine prochaine
Publié: 2024-04-06
- 3 avril 2024
Contenu
Imaginez une équipe commerciale entièrement à distance dépassant les quotas de 200 % chaque mois. Pas de déplacement, pas de microgestion et pas d'espace de bureau coûteux. Cela semble être une bonne affaire, non ?
Chez Mailshake, le travail à distance fait partie de notre culture depuis notre création en 2015. Depuis le premier jour, nous avons construit toute notre équipe autour d'une philosophie « à distance d'abord ».
Nous avons tout fait à distance : recrutement, intégration, formation et gestion de notre équipe de vente entrante. #WeWorkRemotely
Luiz Cent travaille à distance depuis Miami en Floride.
Si vous êtes directeur commercial, voici quelques conseils qui vous aideront à gérer votre équipe de vente à distance. Il s'agit peut-être d'une situation temporaire jusqu'à ce que la pandémie s'apaise, ou peut-être que vous finirez par rendre le changement permanent.
Nous pensons que le travail à distance est le meilleur scénario, et ce sont les informations que nous avons acquises tout au long du processus pour développer et responsabiliser votre équipe de vente à distance .
1. Développer un processus pré/post-démo et un script de démonstration du logiciel SAAS
Chez Mailshake, j'ai eu l'opportunité d'animer la centaine de premières démos entrantes. J'ai expérimenté ce qui fonctionnait le mieux au cours de ces 30 minutes et j'ai finalement embauché un coach commercial de JBarrows Sales Training pour nous aider à affiner notre processus.
Au début, j'étais en train de le lancer et de voir d'excellents résultats, mais j'ai vite compris que cette méthode ne serait pas évolutive car nous avons embauché notre force de vente à distance. J'ai réalisé que nous avions besoin d'un processus et d'un scénario.
J'ai aussi appris qu'un scénario ne nécessite pas nécessairement d'être entièrement répété et qu'il ne tue pas l'autonomie. Considérez un script comme un moyen de responsabiliser vos commerciaux. Vous pouvez utiliser un processus et un script de démonstration pour renforcer la confiance tout en aidant vos commerciaux à mener une conversation efficace et à éviter de se laisser entraîner dans des terriers de lapin.
Notre processus et notre script chez Mailshake comportent plusieurs éléments. Tout commence par une pré-démo avec un processus multicanal pour engager les prospects avant même de leur parler via Zoom.
Avant de parler à un prospect au téléphone, nous lui envoyons un agenda qui montre que nous nous soucions de lui et que nous avons une idée de ce que nous voulons faire pendant l'appel. Environ la moitié des prospects répondent et quelques-uns ajouteront des éléments dont ils souhaitent discuter lors de l'appel. (Nous adorons ️ cet engagement, et cela nous aide à nous préparer encore plus dans la démo.)
a) Modèle d'agenda de démonstration de vente de logiciels :
Modèle d'ordre du jour de démonstration de vente de logiciels :
Salut {{Premier}},
Au plaisir de vous rencontrer aujourd'hui sur la démo de la plateforme Mailshake Sales Engagement ! Pour tirer le meilleur parti de notre temps, j’ai dressé un bref ordre du jour ci-dessous.
- Objectifs et KPI pour vos ventes sortantes (Comment définirez-vous le succès ?)
- Meilleures pratiques en matière d'e-mails froids (outils de création de listes, rédaction d'e-mails, points de contact omnicanaux)
- Démo d'engagement commercial Mailshake
- Questions et réponses sur la sensibilisation à froid
b) Nous nous connectons avec eux sur LinkedIn :
Nous avons découvert que l'envoi d'un simple message sur LinkedIn avant notre réunion permet de relier un visage à un nom et de réduire considérablement notre taux de non-présentation.
Exemple de contact multicanal Après avoir envoyé notre agenda, nous nous connectons avec le prospect sur LinkedIn.
c) S'ils ne participent pas à notre appel de démonstration, nous leur envoyons un autre e-mail à partir de nos modèles Pipedrive.
Salut {{Premier}},
Je suis ravi d'en savoir plus sur votre entreprise et sur la façon dont vous comptez utiliser Mailshake pour vous développer !
Allez-vous vous rendre à notre réunion prévue aujourd'hui ? Veuillez vous connecter au partage d'écran.
Meilleur,
{{Votre nom}}
d) S'ils ne nous rejoignent toujours pas, nous les appelons et revisitons leur page LinkedIn
e) S'ils ne se présentent pas, nous les ajoutons à la campagne Mailshake « No Show Nurture » automatisée avec Pipedrive et Mailshake.
En faisant simplement glisser les prospects de notre colonne Pipedrive « Démo programmée » vers notre colonne « No Show », nous déclenchons notre intégration Pipedrive avec Mailshake pour commencer à nourrir les non-présentations avec des campagnes par e-mail.
Voici une courte vidéo de trois minutes montrant comment nous menons ce processus :
Donc tout cela était une pré-démo ! Même si cela peut paraître beaucoup, nous y parvenons en quelques minutes grâce à nos modèles et à notre automatisation. Chaque commercial bloque 30 minutes par jour le matin pour accomplir ces tâches.
Maintenant pendant la démo :
L'une des meilleures choses que nous avons faites a été d'embaucher un coach commercial expérimenté pour nous aider dans notre processus de démonstration. Si jamais vous avez la chance de travailler avec Morgan Ingram , nous vous le recommandons vivement. Lors de nos démonstrations commerciales, nos commerciaux disposent d'une certaine autonomie, mais nous avons mis en place quelques processus pour éviter les images fantômes après la démonstration et faire avancer la conversation.
Notre ligne d'ouverture :
« Pourquoi un outil d'engagement commercial, et pourquoi maintenant ?
Au début, nous demandions « Qu'est-ce qui vous a amené à Mailshake aujourd'hui », mais cette nouvelle question est beaucoup plus spécifique et ajoute également le facteur d'urgence. Pourquoi maintenant?
Notre question de timing :
« Avez-vous 30 minutes bloquées pour cet appel ? »
Nous demandons cela pour déterminer si le prospect a un arrêt brutal. Le terme « hard stop » ne se traduit pas bien à l'échelle internationale, et cette question sur les timing blocs vous évite de dépasser vos démos. S’ils disent oui, parfait – vous aussi. S'ils disent non, remerciez-les de vous l'avoir fait savoir et assurez-les que vous garderez la conversation brève.
Notre contrat initial :
« Mon objectif est de vous montrer comment Mailshake peut avoir un impact significatif sur votre entreprise. Si vous pensez que cela peut avoir un impact significatif, je vais vous montrer par où commencer. Sinon, pas de soucis. Nous pouvons nous séparer en tant qu'amis, mais je ne veux pas vous bombarder de courriels de suivi si ce n'est pas pour vous.
C'est là que vous avez la possibilité d'accepter quelque chose avant la démo. L’objectif du contrat initial est d’éviter les images fantômes après la démo.
Voici une vidéo sur la façon d'exécuter un contrat initial par Maggie Blume de notre équipe commerciale.
Notre question finale :
"Est-ce exactement ce que vous recherchez?"
Cette question est tellement d'or. On entend souvent « oui, mais… » et le mais est la clé. C’est là que le prospect commence enfin à vous faire part de ses hésitations.
Alors, êtes-vous prêt à suivre ce processus de pré-démo et de démonstration et à vous l'approprier ? Cinglez -moi sur LinkedIn si vous avez des questions !
2. Favorisez une culture de mises à jour quotidiennes et gardez le pouls des objectifs avec une carte de pointage
Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l’améliorer. - Peter Drucker
Pour nos démos entrantes et sortantes, nous suivons tout.
Nous suivons le nombre total de leads, le nombre total de leads ICP, les chiffres des démos présentées, le nombre de non-présentations et le nombre de transactions remportées. Cela se fait quotidiennement. Nous partageons les mises à jour dans Slack et nous en assurons également le suivi dans une feuille Google.
Vous pouvez utiliser notre modèle ici. (Faire une copie de la feuille google)
Voici des exemples de nos mises à jour quotidiennes des ventes :
À une cadence hebdomadaire, nous utilisons des tableaux de bord pour suivre la manière dont nous atteignons nos objectifs mensuels. Les tableaux de bord proviennent d' EOS (Entrepreneurs Operating System), et cela a aidé tout le monde à s'aligner.
Voici un modèle de carte de score EOS pour vous.
3. Aidez à automatiser les tâches banales
En tant que managers, notre métier est de responsabiliser nos équipes. Demandez à vos commerciaux :
- « Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps dans votre journée ? »
- « De quels processus sommes-nous capables et dont nous pouvons nous débarrasser ?
- « Comment pouvons-nous automatiser davantage et vous faire gagner du temps afin que vous puissiez vous concentrer sur les choses qui comptent ? »
Lorsque vous obtenez les réponses à ces questions, écoutez – même si la réponse à certaines d’entre elles sera que vous comprenez, suivie d’une explication de la raison pour laquelle nous faisons les choses d’une certaine manière.
Mais souvent, vous pourrez gagner du temps à vos représentants grâce à quelques hacks Zapier . En tant que responsable commercial, Zapier deviendra vite votre meilleur ami. Apprenez à l'utiliser et apprenez à bien l'utiliser. Nous adorons Zapier chez Mailshake et avons été présentés comme l'une des applications à la croissance la plus rapide de l'écosystème Zapier.
Les meilleurs commerciaux sont habilités à trouver leurs propres solutions, mais votre travail en tant que manager consiste à vous assurer qu'ils ne sont pas distraits de leur compétence principale, à savoir les démos et le suivi de leur pipeline.
Par exemple, Eric Griffing cherchait un moyen de mieux suivre les transactions et a publié un message dans le groupe d'utilisateurs Pipedrive sur Facebook pour obtenir de l'aide supplémentaire. Heureusement, j'étais actif dans le groupe cette semaine-là et j'ai pu prendre de l'avance. Plutôt que de laisser Eric faire plus de travail, nous avons pu le résoudre en amont.
Avec l'aide des bonnes personnes du groupe d'utilisateurs de Pipedrive, nous avons créé une automatisation de notre Stripe vers Pipedrive pour marquer automatiquement les transactions comme gagnées et faire gagner des heures à Eric par mois.
Voici quelques-uns de mes zaps préférés :
- Démos de Drift → Pipedrive (C'était un peu plus compliqué à mettre en place puisque nous devions choisir « conversations fermées » dans Drift et filtrer par identifiants d'utilisateur anonymes pour que cela fonctionne, mais après quelques discussions avec Drift/Pipedrive/Zapier, nous étions capable de comprendre cela.)
- Démos de Calendly → Pipedrive
- Démos de Calendly → Slack (Cela nous permet d'avoir une transparence totale sur qui réserve les démos sans avoir à demander aux représentants.)
- Liste de surveillance Brightback → Campagne Mailshake (Si quelqu'un va annuler ou visite notre page d'annulation, il est ajouté à une liste de surveillance grâce à Brightback. Ensuite, nous prenons son e-mail et l'ajoutons à une campagne Mailshake afin que nous puissions travailler sur sa sauvegarde.)
En plus du Zapier, nous buvons notre propre champagne ici chez Mailshake. Nous utilisons notre intégration Mailshake et Pipedrive pour importer automatiquement les « non-présentations » de Pipedrive dans notre séquence Mailshake, et nous ajoutons automatiquement des démos « fantômes » à une séquence « PD nurture ».
Cela permet de gagner beaucoup de temps et de réengager des dizaines de prospects chaque mois.
Désormais, si vous êtes un utilisateur de Mailshake, il existe des centaines de zaps supplémentaires que vous pouvez utiliser pour vous donner, à vous et à votre équipe, des super pouvoirs. Vous pouvez trouver des centaines de modèles prédéfinis dans notre onglet Extensions.
4. Célébrez les victoires avec toute l'entreprise
Vous êtes virtuel – il n'y a pas un seul gong sur lequel vous pouvez frapper, et il n'y a pas de tape dans le dos, nous devons donc apprendre à célébrer les victoires virtuellement.
Pipedrive nous a facilité la tâche avec « Dealbot », une intégration Slack qui envoie un message à notre canal de #vente dans Slack à chaque fois qu'un accord est remporté.
5. Investissez plus de temps dans le coaching 1:1
Le coaching est l’une des choses les plus difficiles à apprendre pour les nouveaux directeurs commerciaux. De plus, d'après mes recherches, l'une des principales raisons pour lesquelles les bons vendeurs quittent votre entreprise est qu'ils ne sont pas correctement coachés, voire pas du tout.
J'ai passé beaucoup de temps à rechercher comment coacher, ce qui fait un bon coach et comment permettre à mes commerciaux de faire le meilleur travail possible.
Ce que j'ai appris, c'est qu'un bon coach enseigne aux commerciaux comment se coacher eux-mêmes. Les meilleurs commerciaux sont toujours en mode auto-analyse et cherchent à s’améliorer.
Pour coacher virtuellement : vous pouvez écouter les réunions Zoom et planifier des révisions d'appels où vous réécoutez tous les deux un appel. Les deux ont leur temps et leur place.
Lors d’un coaching, vous pouvez leur demander : « Sur quoi souhaitez-vous travailler ? »
C'est peut-être une découverte, peut-être la clôture ou le passage aux étapes suivantes, peut-être une partie particulière du processus de démonstration. Après avoir écouté l'appel, vous pourriez avoir envie de donner un retour immédiat, mais ne le faites pas. Encouragez vos commerciaux à réfléchir et à se coacher d’abord. Posez-leur des questions telles que :
- Comment pensez-vous que cet appel s'est passé ?
- Qu'est-ce qui s'est bien passé?
- Qu'est qui aurait pu être mieux?
En tant que coach, vous devriez également vous faire coacher et vous coacher vous-même. Richardson propose un livre électronique gratuit sur le coaching commercial . Vous pouvez également embaucher des formateurs professionnels en vente tels que Morgan de JBarrows Sales Training, Josh Braun ou Sandler Training.
6. Définir le temps et un processus pour la formation sur les produits
Lorsque j'ai commencé avec Mailshake il y a 2 ans, nous étions un produit complètement différent. Depuis, nous avons lancé notre produit d'engagement commercial et apporté des améliorations significatives à tous les niveaux.
Au début, nous n'étions pas doués pour articuler ces changements et mises à niveau à l'équipe #ventes, mais à mesure que nous évoluions, nos processus également. Avec un nouveau chef de produit à bord, nous organisons désormais régulièrement des formations produits et notre équipe commerciale est la première à essayer de nouvelles fonctionnalités bêta telles que Mailshake 2.0.
7. Focus sur l'apprentissage et le développement
Vous n'avez pas besoin d'être sophistiqué pour investir dans l'apprentissage et le développement. Il existe de nombreuses conférences de vente gratuites, des conseils sur le travail à distance, des podcasts et des blogs sur lesquels apprendre.
Voici quelques-uns de mes livres de vente préférés :
- Ne divisez jamais la différence
- La formule d’accélération des ventes
- Revenu prévisible
- ABM est B2B
- Plans de vente SaaS
Blogs de vente préférés :
- Pirate des ventes
- VentesGravy
- Blog de vente OpenView
- Blog sur les revenus prévisibles
- Blog sur les renseignements fiscaux de Gong
- Blog de vente Mailshake
Leaders commerciaux préférés à suivre sur LinkedIn :
- Josh Braun
- Kévin Dorsey
- Collin Cadmus
- Chris Orlob
- Morgane Ingram
Podcasts de vente préférés :
- Podcast Surf & Ventes
- L'art du charme
- Podcast Vendre ou mourir
- Podcast de vente avancé
- Podcast Les femmes dans la vente
Voilà, 7 conseils sur la gestion d'une équipe de vente entrante à distance que vous pouvez mettre en œuvre d'ici la semaine prochaine. Avez-vous d’autres conseils à partager ou y en a-t-il un en particulier qui vous a interpellé ? Faites-le-moi savoir dans les commentaires ou envoyez-moi une note sur LinkedIn.
Luiz Cent
Luiz Cent est le responsable des ventes chez Mailshake. En plus du coaching commercial SaaS et de la croissance du marketing, Luiz est passionné par la durabilité, le yoga, les voyages et les jungles urbaines.
