Stratégies et éléments de croissance des agences de marketing

Aaron Agius

• 9 juin 2022

De nos jours, gérer une agence de marketing allégée est plus important que jamais. Cela signifie mettre les employés et les clients au centre de la stratégie de votre agence pour développer une meilleure offre de services.

Diriger une agence allégée nécessite également de se concentrer sur l'endroit où le travail se déroule réellement et de faciliter la libération de la créativité de votre équipe. De plus, cela nécessite d'apporter chaque jour de petits changements qui améliorent vos processus et contribuent à une agence plus efficace et plus rentable que jamais.

Pour obtenir plus avec moins ou faire évoluer votre agence vers de nouveaux sommets, vous aurez besoin d'un état d'esprit de croissance, des bons outils et de nouvelles tactiques.

5 stratégies pour rendre votre agence plus rentable

1. Associez-vous à d'autres entreprises

Très peu d'agences prospères parviennent au sommet sans établir de partenariats stratégiques en cours de route. Recherchez d'autres entreprises qui pourraient bénéficier d'un partenariat tout en essayant d'éviter les concurrents directs.

Par exemple, une autre agence peut compléter vos compétences et combler des lacunes de talents, et vice versa. Une société de logiciels de marketing peut avoir des milliers d'abonnés que vous pouvez rencontrer en vous associant à des cadeaux, des promotions et des concours partagés.

Le marketing d'affiliation et les incitations à la recommandation sont un autre moyen important d'augmenter votre flux de revenus avec peu ou pas d'inconvénients. De plus, cela vous donnera l'opportunité de construire de solides relations d'affiliation. Les dépenses de marketing d'affiliation aux États-Unis atteindront 8,2 milliards de dollars d'ici 2022, soit plus de trois fois ce qu'elles étaient il y a dix ans.

Vous avez déjà les compétences en marketing pour faire passer le mot. Pourquoi ne pas les utiliser pour ajouter des sources de revenus à votre agence ? Vous pouvez également mettre en place un accord de recommandation avec vos partenaires par lequel ils vous réfèrent à leurs clients qui pourraient être à la recherche d'une agence de marketing. Ensuite, en échange, vous leur référerez vos clients le cas échéant.

2. Améliorez vos compétences

Le retour sur l'éducation vaut toujours la peine d'être poursuivi. Plus votre équipe en sait, mieux elle peut servir ses clients et, en fin de compte, plus elle peut facturer.

En tant que tel, il est de votre responsabilité de réserver du temps et de trouver des opportunités pour développer vos références et élargir l'offre de votre agence. La lecture de newsletters marketing est un excellent moyen d'améliorer progressivement vos compétences en marketing, mais parfois, une formation plus importante est plus appropriée.

Un événement de plusieurs jours comme la Conférence sur le marketing de croissance peut exposer votre équipe aux meilleurs talents de l'industrie, où ils peuvent apprendre les stratégies de marketing les plus récentes et les plus utiles. Non seulement votre équipe repartira avec de nouvelles idées et stratégies, mais elle établira probablement également quelques nouvelles connexions.

Une autre façon d'améliorer les compétences de votre agence consiste à vous inscrire à des cours de marketing. Par exemple, Ahrefs propose un cours gratuit de 5 heures sur les blogs pour les entreprises. Canva propose son école de design gratuitement, afin que votre équipe puisse apprendre le design graphique. EdX propose un programme complet de cours de marketing gratuits dispensés par les meilleures universités comme UBC, Columbia et Berkely.

Pendant que vous y êtes, envisagez d'investir dans des séances de coaching individuelles pour votre équipe. L'apprentissage des compétences en marketing n'est pas différent de l'apprentissage de la guitare. Cela demande de la pratique et quelqu'un qui vous guide peut accélérer le processus.

3. Investissez dans le marketing entrant

Le marketing sortant est probablement la première chose qui vous vient à l'esprit lorsque vous pensez à la publicité traditionnelle. Une entreprise transmet son message à son public via Twitter, des e-mails froids ou des publicités du Super Bowl. Cependant, le message est largement ignoré car il n'est pas pertinent, n'a pas d'appel clair à l'action ou n'est pas assez attrayant.

Briser le bruit est plus difficile que jamais, c'est pourquoi se concentrer sur le marketing entrant change tellement la donne. Avec le marketing entrant, les prospects viennent à vous. C'est moins disruptif et moins axé sur les résultats immédiats. Au lieu de cela, il s'agit de créer un système qui apporte un flux constant d'attention et d'intérêt à votre agence.

Le marketing entrant réduit les dépenses, renforce la confiance des clients et fournit des prospects de qualité. Le marketing entrant se présente sous plusieurs formes, notamment :

• Démarrer un blog ou un vlog optimisé pour le référencement et publier souvent
• Publication d'invités sur les blogs d'autres entreprises
• Partage social et engagement sur votre profil et les autres
• Événements en direct et webinaires
• Cours gratuits par e-mail

La liste s'allonge encore et encore, tout comme les avantages.

4. Concentrez-vous sur la fidélisation des clients

Si vous ne répondez pas aux attentes d'un client, vous risquez de le perdre au profit d'un concurrent. Bien que vous puissiez les remplacer assez facilement, perdre des clients est extrêmement coûteux - en fait, les recherches de Forrester suggèrent qu'il en coûte cinq fois plus pour acquérir un nouveau client que pour conserver vos clients actuels.

Pour le dire clairement, la fidélisation des clients est une bien meilleure utilisation du temps de votre agence que l'acquisition de clients. C'est plus rentable et cela prend moins de temps. De plus, plus longtemps vous gardez un client, mieux vous anticipez ses besoins, ce qui facilite la vie de chacun.

La fidélisation de vos clients existants commence par la définition de meilleures attentes dès le départ. Si vous leur demandez ce qu'ils attendent et que vous ne promettez rien que vous ne pouvez pas livrer, alors vous faites déjà quelque chose de bien. La communication est au cœur de toute relation commerciale réussie.

À partir de là, concentrez-vous sur la maîtrise du processus d'intégration. Donner tôt le ton qu'il est facile de travailler avec votre agence et que vous êtes un conseiller de confiance vous mènera loin.

5. Mettez-vous à l'aise pour dire non

Rendre votre agence plus rentable, c'est en partie faire les bonnes choses pour gagner plus d'argent, et en partie dire non aux choses qui épuisent vos ressources.

Bien sûr, vous voulez être un bon partenaire et vous rendre disponible pour les questions et demandes de vos clients – dans la limite du raisonnable. Si vous définissez les bonnes attentes, il devrait être facile de dire non aux demandes déraisonnables des clients et de refuser de prendre en charge des clients nécessiteux qui épuisent vos ressources.

C'est votre travail de faire la distinction entre l'utilité et la dispersion. Rappelez-vous toujours que vous pouvez dire non à des projets en dehors de votre portée ou de vos capacités normales.

Si votre agence se concentre sur l'honnêteté et la franchise de la communication, vous gagnerez le respect de vos clients et de vos fournisseurs, et vous libérerez plus de temps pour vous concentrer sur ce que vous faites le mieux et sur ce qui vous rapporte le plus de temps.

Erreurs à éviter lors de la vente de vos services marketing

Ne pas rechercher le client potentiel

L'un des aspects les plus importants de la vente d'un produit est de savoir à qui vous vendez. Après tout, sans savoir qui sont vos clients/clients, il n'y a aucun moyen de savoir si vous serez un bon candidat. Cela semble évident, mais il est surprenant de voir combien d'entreprises oublient de faire leurs devoirs.

Quand j'ai commencé, je n'avais aucune réputation sur laquelle m'appuyer. Personne n'avait entendu parler de Louder Online, ou pourquoi je valais la peine de travailler avec. Ainsi, au lieu de me fier à mon nom, j'ai dû travailler très dur pour établir des relations, ce qui a commencé par de bonnes recherches à l'ancienne. Avant d'approcher un client potentiel, je m'asseyais et me renseignais le plus possible sur son entreprise.

Cela ressemble à une tâche ardue - comment recherchez-vous chaque client cible lorsque vous travaillez à partir d'une liste de centaines ?

Commencez avec votre longue liste et commencez à filtrer les entreprises qui ne conviendraient pas. Vous pouvez envisager de segmenter votre liste par secteur, par emplacement, par taille d'entreprise ou même par valeurs d'entreprise. Réduisez jusqu'à ce que vous atteigniez une liste restreinte ciblée à partir de laquelle travailler.

Ensuite, prenez votre liste restreinte et faites vos recherches sur chaque entreprise. Notez le personnel et la structure organisationnelle, leur USP, leurs objectifs. Plus important encore, découvrez leurs pièges potentiels et leurs lacunes numériques. Cela vous aidera à vous positionner comme la réponse à leurs problèmes.

Passez un temps décent à ce stade pour éviter d'approcher les mauvaises entreprises et de perdre un temps précieux.

Une mauvaise structure tarifaire

La tarification de vos services est plus importante que vous ne le pensez. Non seulement cela apporte de la clarté à vos clients potentiels, mais cela peut également vous donner un meilleur rendement.

Prenez la tactique de marketing bien connue, l'effet leurre, comme exemple de manipulation intelligente de votre structure de prix. Cela fonctionne comme ceci :

Vous avez trois niveaux dans votre plan tarifaire. Votre option de prix de niveau inférieur offre un forfait de base à faible coût.

À l'opposé, votre niveau premium propose le package complet - chaque service marketing sous le soleil - à un coût élevé.

Idéalement, vous voudriez que tous vos clients choisissent l'option de niveau supérieur. La réalité est que la plupart des entreprises ne sentiront pas qu'elles en ont besoin (ou qu'elles ne peuvent pas se le permettre), elles opteront donc pour l'option de base, qui n'offrira qu'un rendement modeste.

Si vous optez pour une option intermédiaire qui offre plus de valeur au client que le niveau de base, mais à un tarif beaucoup plus abordable que le niveau supérieur, il est plus probable qu'il veuille l'opter. En fait, ils sont également plus susceptibles d'être influencés vers le niveau premium en tant qu'option abordable.

Le choix de vos tarifs prend également un peu d'essais et d'erreurs. Quand j'ai commencé, j'avais du mal à déterminer ce que valait mon temps ou quel était le taux en vigueur. J'ai trouvé deux façons de contourner cela.

Tout d'abord, comme je n'avais pas de frais généraux importants - j'opérais seul depuis chez moi - je pouvais facilement calculer ce dont j'avais besoin pour facturer les clients afin de gagner ma vie. Au fur et à mesure que j'ai grandi, j'ai commencé à tenir compte des salaires des employés, de la location de bureaux et d'autres coûts.

Deuxièmement, j'ai appris à surveiller de près mes concurrents : quels services ils proposaient, comment ils structuraient leurs prix, ce qu'ils facturaient.

Ne pas comprendre les besoins de votre client

Si vous avez bien fait vos recherches, vous êtes déjà bien placé pour commencer à comprendre les besoins de votre client. Cela dit, il peut être tentant de faire des suppositions sur les besoins d'une entreprise sans en parler.

La leçon la plus précieuse que j'ai apprise au fur et à mesure que j'ai développé mon entreprise était l'importance d'écouter attentivement les prospects. Si vous supposez quelles sont leurs lacunes en matière de marketing numérique ou si vous ne parvenez pas à explorer les problèmes avec le client, il y a de fortes chances que vous n'apportiez pas de valeur ou que vous perdiez du temps à rechercher les mauvais prospects.

Lorsque vous commencez à parler à un client potentiel, aidez-le à explorer ses besoins numériques. Si possible, faites-le en personne ou au moins par téléphone. Aidez-les à définir leurs objectifs à court et à long terme afin que vous puissiez démêler les lacunes qui les retiennent.

Des résultats trop prometteurs

J'ai toujours travaillé en étroite collaboration avec mes clients pour obtenir des résultats, leur procurer la croissance dont ils ont besoin et leur offrir de la valeur. L'essentiel pour cela a été d'être honnête avec mes clients au sujet de mes limites afin que je puisse tenir mes promesses.

Les agences qui promettent trop de résultats risquent de décevoir leurs clients, qui iront ailleurs la prochaine fois qu'ils auront besoin d'aide numérique. Résultat : une kyrielle de clients ponctuels, pas de fidélisation de la clientèle, un chiffre d'affaires élevé et des revenus compromis.

Lorsque vous explorez les besoins de vos clients, soyez franc sur les domaines dans lesquels vous pouvez les aider dans les limites de leur budget. Plus important encore, discutez des éléments de leur liste de souhaits que vous ne pouvez pas réaliser, que ce soit en raison de lacunes dans votre expertise, de limites budgétaires ou de tout autre problème hors de votre contrôle.

Si vous le pouvez, proposez des solutions de rechange comme un partenariat avec d'autres experts pour offrir un service plus complet, une augmentation du budget pour couvrir les coûts supplémentaires ou l'embauche de pigistes pour combler les lacunes en matière de RH.

Ne pas se démarquer de la concurrence

J'ai appris deux choses en créant mon agence digitale. La première chose était à quel point l'industrie était compétitive. La seconde était que les clients appréciaient mon authenticité presque par-dessus tout.

Le fait est qu'il existe une tonne d'agences de marketing numérique, toutes en lice pour les affaires, offrant toutes des services similaires, sinon identiques. Pour attirer l'attention, vous devez travailler dur pour mettre en valeur votre unicité.

Que pouvez-vous offrir que personne d'autre ne peut offrir ?

S'agit-il de vos résultats rapides ?

Est-ce le retour sur investissement élevé que vous offrez aux clients ?

Est-ce votre réputation de travailler en étroite collaboration avec les clients ?

Est-ce votre étincelle créative ?

Quoi que vous soyez, faites-le clairement savoir à vos clients sur votre site Web et vos médias numériques, et lorsque vous leur parlez en personne. Racontez votre histoire, renforcez vos points forts et vous serez plus susceptible d'être adopté par les clients.

Ne pas démontrer votre autorité

En dehors de mon travail quotidien de marketing numérique, j'ai toujours considéré ma carrière comme une longue courbe d'apprentissage. J'ai évité de m'en tenir à un seul créneau et j'ai essayé d'élargir mes connaissances pour couvrir autant de bases de marketing numérique que possible, du référencement, du PPC, du CRO à la gestion de la marque et de la réputation et au « nomadisme numérique ».

En investissant dans mon propre développement personnel, j'ai été en mesure d'offrir une large gamme de services et de facturer plus en retour.

C'est cette focalisation sur le développement personnel qui m'a permis de devenir un leader d'opinion. Aujourd'hui, je contribue régulièrement au Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal et Business.com, et participe à divers podcasts où je parle de mon parcours professionnel.

C'est ce travail qui me donne de l'autorité dans mon domaine, et c'est cette autorité qui continue d'attirer de nouveaux clients.

Vous pouvez faire la même chose. Investissez dans votre propre croissance et expertise. Faites du bousculage, contactez des leaders d'opinion, écrivez pour eux. Affichez tous vos partenariats de grands noms sur votre site Web, créez un lien vers vos articles invités depuis votre blog, utilisez vos médias sociaux pour développer votre réseau.

En bref, faites connaître votre nom. Cela prend du temps, mais vous finirez par voir votre réputation passer devant vous. Plus votre réputation est bonne, plus vous pouvez facturer votre temps.

Parler du pourquoi et non du comment

Les clients viennent à vous pour la clarté. Ils veulent savoir comment ils vont atteindre leurs objectifs. Plutôt que d'offrir à vos clients de vagues promesses de « succès », c'est votre prérogative de leur dire à quoi ressemble le succès et comment vous allez y parvenir.

J'ai toujours trouvé utile de décomposer les objectifs généraux en objectifs plus petits et, à partir de là, en tâches réalisables. Tâches du jour, de la semaine, du mois, du trimestre, etc. De cette façon, les clients peuvent constater des progrès de manière constante, ce qui est à la fois motivant et gratifiant.

Une partie de ce processus nécessite la collecte de données pour prouver vos progrès. Configurez le suivi des données pertinentes afin de pouvoir démontrer régulièrement les succès (et les défis). Utilisez vos données passées pour démontrer votre retour sur investissement et justifier vos coûts.

Comment les agences de marketing peuvent gérer les objections courantes

1. "L'agence X connaît notre créneau mieux que vous"

Il n'y a pas deux façons à ce sujet; Si un rival a plus d'expérience que vous dans le créneau d'un prospect, il sera difficile de le convaincre que vous méritez d'être sa prochaine agence de marketing.

Dans ce scénario, il est probable que votre rival ait travaillé avec plusieurs autres marques sur ce marché. Ils pourraient avoir des études de cas et des témoignages impressionnants. Ils pourraient même connaître certaines des mêmes personnes que votre prospect. En bref, il y a beaucoup de facteurs de confiance en leur faveur.

Comment le gérer

Cette objection est beaucoup plus facile à surmonter si vous avez une certaine expérience dans le créneau du prospect. De cette façon, vous pouvez référencer les clients pertinents avec lesquels vous avez travaillé et partager vos études de cas les plus accrocheuses.

Alternativement, si vous manquez d'expérience du tout dans l'industrie du prospect, vous devrez changer la conversation.

Plutôt que de vous concentrer sur l'expérience sectorielle, parlez de vos autres différenciateurs. Par exemple, vous êtes peut-être une agence plus petite que votre rivale, ce qui vous rend plus flexible et réactif. Ou peut-être avez-vous plus d'expérience dans un domaine clé qui fera une grande différence pour le prospect, comme le référencement ou le PPC.

2. "Nous travaillons déjà avec l'agence X, et nous en sommes satisfaits"

Il serait facile pour un vendeur inexpérimenté ou non motivé d'entendre cette objection et de supposer qu'il n'y a tout simplement aucune chance de conclure un accord.

Après tout, si le client est déjà satisfait de son agence de marketing et des résultats qu'il constate, il n'a probablement pas envie de passer par le processus de recherche et d'intégration d'une nouvelle agence.

Comment le gérer

Cette objection est une question de perception.

Un vendeur pourrait penser : « Il est satisfait de son agence, je vais donc passer au prospect suivant. »

Ou ils pourraient penser : " S'ils travaillent avec l'un de nos concurrents, ils ont déjà reconnu le besoin d'une agence."

Ce prospect paie déjà une agence, il a donc le budget. Et ils savent qu'ils ont besoin de l'expertise d'une agence, ils ont donc clairement besoin des services que vous proposez.

Maintenant, c'est le travail de votre vendeur d'approfondir la relation entre le prospect et l'agence. Soyez à l'affût de tout signe potentiel de conflit, en particulier dans les domaines qui correspondent à vos USP. Par exemple, s'ils ne sont pas satisfaits du niveau de communication de leur agence actuelle, expliquez comment vous utilisez un outil de gestion de projet afin que les clients sachent toujours ce qui se passe avec leur projet.

3. "Nous avons besoin de services différents de ce que vous proposez"

Toutes les agences de marketing n'offrent pas tous les services de marketing possibles. Même les agences qui se décrivent comme « à service complet » peuvent ne pas cocher toutes les cases.

Il n'est donc pas rare de contacter un client potentiel pour discuter de votre service principal - tel que le référencement - et qu'il dise : "Nous n'avons pas besoin de référencement, nous avons plutôt besoin d'aide avec nos publicités Facebook."

Comment le gérer

Comme pour l'exemple précédent, cette objection est beaucoup plus positive qu'il n'y paraît à première vue.

Pourquoi? Parce que cela suggère que votre prospect a déjà identifié qu'il a un problème.

Ce serait probablement plus facile si vous vendiez le service qu'ils veulent, mais en réalité, ils ne sont peut-être pas des experts en marketing. Ils pourraient penser qu'ils ont besoin de Facebook Ads, alors qu'il y a en fait des gains beaucoup plus importants, plus durables et plus rentables à tirer de la recherche organique.

Ils ont un objectif en tête – très probablement lié aux revenus. Cependant, ils ne se soucient probablement pas de la manière dont ils atteignent cet objectif. Ainsi, si un service différent peut être tout aussi efficace, voire plus efficace, ils seront généralement prêts à vous écouter.

4. "L'agence X est moins chère que vous"

Nous aimons imaginer que la qualité de notre service et les résultats que nous livrons parlent d'eux-mêmes.

Cependant, les prix compétitifs restent le facteur le plus important dans le processus d'achat B2B.

En termes simples, le prix est la raison la plus courante des objections. Peut-être qu'ils ont déjà reçu un devis moins cher d'une agence concurrente, ou peut-être qu'ils n'ont qu'un budget marketing limité et que votre devis le dépasse.

Même les prospects qui reconnaissent pleinement la valeur que vous offrez et envisagent d'acheter chez vous pourraient se plaindre du prix, car tout le monde veut avoir l'impression d'obtenir la meilleure offre possible.

Comment le gérer

Les vendeurs ne veulent pas parler d'argent. Lorsque le prix devient le centre d'une discussion de vente, l'attention se détourne de la valeur réelle et mesurable fournie par votre agence.

Plutôt que de vous lancer dans un va-et-vient de marchandage, demandez pourquoi le prospect pense que votre agence est trop chère. Vous pouvez maintenant contrôler le récit :

• S'ils ont reçu un devis moins cher, comparez les deux, en soulignant toute la valeur ajoutée intégrée à votre offre (et pourquoi ils ont besoin de cette valeur supplémentaire).
• S'ils ont un budget défini et que vous venez juste de le découvrir, montrez-leur ce qu'ils peuvent en avoir pour leur argent. Plutôt qu'une stratégie de marketing de recherche unifiée, peut-être que leur budget ne leur achète qu'un seul canal, comme le référencement ou le PPC.

5. "Nous n'avons pas le budget pour travailler avec une agence"

Cela peut sembler similaire à l'objection précédente, mais c'est en fait assez différent.

Le prix est toujours au cœur du problème, mais alors que l'exemple précédent suggère que le prospect recherche simplement une meilleure offre, celui-ci indique que le budget pourrait être une grande préoccupation.

Il existe quelques variantes courantes à cette objection, telles que :

• "Nous n'avons pas le budget pour le moment"
• "Nous avons déjà dépensé notre budget marketing pour l'année"
• "Tout notre budget est engagé dans un projet différent"

Comment le gérer

Cette objection pourrait être un simple cas de mauvais timing. Par exemple, si vous contactez un prospect au quatrième trimestre, ne soyez pas surpris s'il vous dit que son budget marketing a déjà été dépensé. Dans ce cas, faites un suivi avec eux au cours de la nouvelle année lorsque leur budget a été réinitialisé.

Cependant, cela peut également indiquer que vous n'avez tout simplement pas suffisamment mis en évidence la valeur de votre service. Assurez-vous que votre prospect a vu vos études de cas les meilleures et les plus pertinentes afin qu'il soit tout à fait clair sur le retour sur investissement que vous pouvez offrir.

En résumé

Lorsqu'il s'agit de vendre des services de marketing numérique, chaque agence numérique est confrontée à une concurrence féroce. Mais cibler les bonnes entreprises, faire vos devoirs et connaître vos affaires vous aideront à vous démarquer de la concurrence.

Je n'ai pas appris à vendre du marketing numérique du jour au lendemain. Il m'a fallu un certain temps pour découvrir ce qui fonctionnait et abandonner ce qui ne fonctionnait pas. Maintenant, grâce à beaucoup de leçons apprises, je compte IBM, LG, CocaCola et Salesforce parmi mes clients.

Alors maintenant à vous. Utilisez ces éléments de croissance pour construire votre propre stratégie de vente numérique aux clients. Avant longtemps, vous saurez ce qui fonctionne pour vous afin que vous puissiez concentrer vos énergies sur le travail à accomplir.

Aaron Agius

Aaron Agius, PDG de l'agence numérique mondiale Louder Online est, selon Forbes, l'un des principaux spécialistes du marketing numérique au monde. Travaillant avec des clients tels que Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel et des dizaines de marques stellaires, Aaron est un spécialiste du marketing de croissance - une fusion entre la recherche, le contenu, les réseaux sociaux et les relations publiques. Retrouvez-le sur Twitter, LinkedIn ou sur le blog Louder Online.