Il est de notoriété publique que le marketing et les affaires fonctionnent main dans la main. Le co-fondateur de HubSpot, Brian Halligan , était à 100 % sur le point lorsqu'il a déclaré : « Ce n'est pas ce que vous vendez qui compte autant que la façon dont vous le vendez.

Supposons que vous observiez attentivement les entreprises prospères de votre marché local aujourd'hui. Dans ce cas, vous découvrirez que chacun a une série de principes marketing de premier ordre dans la formulation de ses stratégies marketing.

Si votre stratégie marketing ne catalyse pas les échanges entre vous et des prospects potentiels ou d'anciens clients, vous devez améliorer votre compréhension des principes marketing. Examinons certains de ces principes.

Principe 1 : « À qui s'adresse votre marketing ?

Nous voyons de nombreux propriétaires d'entreprises de toiture consacrer leur temps, leur argent et leurs efforts à des choses qui ne s'adressent pas au bon marché cible. Ils investissent leur temps dans des entreprises plutôt que dans leur marché local ou passent du temps chez d'autres couvreurs.

Ils doivent se poser les questions les plus importantes.

• C'est pour qui?
• Où traînent mes CLIENTS IDÉAUX ?
• De quoi se soucient-ils ?

Dans son cours altMBA , l'auteur américain Seth Godin a déclaré : « La plupart des inventeurs et des spécialistes du marketing commencent par ce qu'ils ont, le matériel, et essaient de revenir à la question « pour qui est-ce ».

Il est beaucoup plus logique d'aller dans l'autre sens. Identifiez un ensemble de peurs, de rêves et d'attitudes, puis déterminez le type d'histoire qui correspond à cette serrure d'une manière qui ravit les clients, puis construisez cela » .

Alors, identifiez les désirs les plus élevés de vos clients, puis construisez-leur le produit, le service ou l'expérience marketing en fonction de la situation. Vous essayez de répondre aux questions de vos consommateurs et d'apporter des solutions par le biais du marketing.

Principe 2 : Faites des clients le héros

Pour ce principe marketing, nous recommandons Donald Miller's Construire une StoryBrand . Un petit fait sur la nature humaine – nous sommes tous obsédés par nous-mêmes, et si vous avez des clients, ils sont tout le temps sur « me FM » .

Si vous ne vous connectez pas à cette station de radio avant de les persuader, tout ce que vous direz ou ferez ne fera que paraître déroutant ou leur fera perdre leur attention. C'est soit ça, soit vous vous fondez dans le décor parce que toutes les autres entreprises de toiture font la même chose.

L'idéal est de parler du problème de votre client et de la solution dans les titres de votre site Web. Parlez des défis qu'ils doivent surmonter et de qui ils deviendront s'ils les surmontent.

FAITES D'EUX LE HÉROS.

En faisant cela, vous créez cette histoire de réussite et ajoutez des éléments d'« histoire » à votre site Web.

En règle générale, votre objectif devrait être d'augmenter les éléments convaincants qui inciteront les gens à rester plus longtemps et à apprécier la lecture du contenu de votre site Web au lieu de simplement leur dire à quel point vous êtes génial, ce que la plupart des gens font naturellement.

Principe 3 : Répondre aux questions sur le processus de vente

Lorsque les clients demandent, nous évitons souvent les questions telles que « Pourquoi êtes-vous plus cher ? » Nous vous demandons de répondre aux questions que vous recevez principalement tout au long du processus de vente. Répondez à ces questions avec du contenu ou soyez franc avec les personnes qui demandent. Ne craignez pas ce que vous pouvez et ne pouvez pas offrir. Penchez-vous dessus.

C'est effrayant parce qu'ils n'entreront pas dans le processus de vente s'ils y obtiennent la réponse. Cependant, ce n'est pas grave, surtout si vous vous efforcez de générer des prospects. Ce principe est mieux associé à la génération de leads pour vous assurer que plusieurs flux sont couverts.

Notre méthode préférée pour gérer cela est de créer une feuille de calcul ; nous insérons toutes les questions et objections courantes dans la feuille de calcul. Ensuite, nous créons du contenu vidéo pour répondre à ces questions.

Habituellement, chaque feuille de calcul contient environ un mois de questions. Notez que ces vidéos n'ont pas à être fantaisistes. Nous recommandons Ils demandent, vous répondez par Marcus Sheridan pour étayer davantage ce principe marketing.

Principe 4 : Comparez vos efforts de marketing par le biais de « transactions conclues »

Imaginez ce que vous ressentez lorsque vous investissez de l'argent et du temps dans le marketing et que le vendeur vous dit : « Euh, ces prospects ne sont pas si bons ». Pour certains, cela peut être un tueur de motivation.

Pour ordonner efficacement notre effort de marketing, nous analysons régulièrement nos affaires conclues avec notre équipe de vente. Disons que nous avons eu environ cinq accords conclus la semaine dernière ; nous évaluons attentivement chacun d'entre eux et découvrons d'où chacun vient - que ce soit de YouTube, de références ou d'autres sources générant des prospects.

Quels que soient vos résultats, vous souhaitez rester à jour à ce sujet et disposer de mesures standard pour déterminer ce qui vous convient le mieux.

Si vous regardez d'où proviennent toutes vos transactions conclues au cours du dernier mois ou des dernières semaines et que vous poussez les efforts dans ces domaines, votre marketing sera beaucoup plus efficace. La règle 10X de Grant Cardone explique cela plus en profondeur et à un niveau supérieur si vous êtes intéressé.

Principe 5 : L'unicité vous rend mémorable

En quoi " visuellement " pouvez-vous être différent des autres propriétaires d'entreprise ? Et comment pouvez-vous « en termes de message » dire quelque chose de complètement différent de ce que disent les autres ? Pour cela, vous devriez consulter Purple Cow par Seth Godin.

En tant qu'agences de marketing ou couvreurs, nous regardons souvent les gens autour de nous, voyons ce qu'ils font, puis nous disons : « Je vais juste faire ce qu'ils font parce qu'ils doivent avoir raison . Certains couvreurs gagnent avec cette attitude. Cependant, il est beaucoup plus efficace d'être visuellement différent et UNIQUE.

L'illustration de Godin était une vache violette. Imaginez croiser une vache violette ! Même si vous avez déjà vu des centaines de vaches, vous resterez attentif. C'est le niveau de différence visuelle dont nous parlons. Démarquez-vous des gens qui font les mêmes choses que vous.

Principe 6 : Trouver des espaces inexploités et les posséder

Nous recommandons Blue Ocean Strategy de Renee Mauborgne et W. Chan Kim pour ce principe marketing. Concernant le marketing, les propriétaires d'entreprise préfèrent généralement suivre la majorité. En tant que couvreur, le geste intelligent pour vous serait d'identifier des terrains de jeux entièrement différents où le client veut être ou existe. Ensuite, attaquez ces domaines avec des efforts de marketing autour des stratégies qui fonctionnent le mieux pour vous.

Prenez les océans rouges comme exemple, où vous avez des requins tout autour. Vous pensez que vous êtes censé y aller à cause de l'activité bourdonnante, mais c'est rouge de sang, ce qui signifie que si vous vous précipitez, vous pourriez vous faire massacrer !

Le fait est que vous pouvez aller sur YouTube ou Instagram si tout le monde est sur Facebook. Vous pouvez aller dans l'autre zone si tous vos concurrents sont dans une zone. Efforcez-vous d'être UNIQUE et DIFFÉRENT .

Principe 7 : Minimiser les étapes de fermeture des clients

Don't Make Me Think (a Common Sense Approach to Web Usability) de Steve Krug est le livre de ce principe marketing.

De nombreux couvreurs doivent réaliser que pour chaque champ que vous ajoutez à un formulaire sur votre site Web, vous réduisez de 2 % la probabilité que quelqu'un fasse affaire avec vous. Par expérience, nous avons découvert que les navigateurs préfèrent le formulaire de champ habituel à celui de votre site Web. Si vous demandez plus que ce que votre client s'attend à vous donner, vous risquez de perdre son attention et sa vente.

Demandez à vos clients ou à votre flux de prospects d'accéder au site Web pour naviguer jusqu'à la planification d'un appel. Vous donnez beaucoup de travail à votre lead, et le but ici est de capturer autant d'informations que possible sans trop lui en demander.

En tant que propriétaire d'une entreprise de toiture, l'un de vos objectifs est d' accélérer les processus . Vous pouvez leur envoyer un lien Calendly vers le calendrier, et lorsque vous avez une proposition, mettez toujours le signe en haut. Créez également des opportunités pour que votre client vous paie rapidement.

Lorsque vous traitez avec des prospects, tout ce que vous faites doit raccourcir la distance jusqu'à « l'achat ». Vous devez raccourcir la distance entre le moment où quelqu'un s'intéresse et le moment où il achète. Sinon, l'ensemble du processus prendrait du temps pour vous et votre équipe de vente.

En conclusion

Lorsque vous étudiez les principes du marketing, gardez à l'esprit que la communication acheteur-vendeur est vitale . Observez ce que votre client veut, puis construisez-le, rincez et répétez. Gardez votre contenu frais, engageant et unique afin que le client veuille revenir pour plus.

En règle générale, même si les clients veulent voir la valeur de ce que vous proposez, ils veulent également que le processus et la solution soient simples. Demandez-vous : « Comment puis-je rendre les étapes essentielles de mon processus de vente aussi simples que possible pour réduire les frictions liées à la collaboration avec moi ? »

Si vous ne le saviez pas déjà, c'est l'aide que nous offrons à Hook Agency . Nous possédons l'équipe qualifiée et les moyens de faciliter et d'améliorer les relations avec les clients tout en générant des moyens d'attirer plus de prospects pour votre entreprise de toiture grâce à des processus éprouvés de sites Web entièrement personnalisés, d'annonces PPC et d'optimisation SEO pour tout le contenu de votre site Web. Planifiez un appel avec nous aujourd'hui pour en savoir plus!