Le guide ultime 2024 pour les vice-présidents des ventes
Publié: 2024-02-06
- 30 janvier 2024
Contenu
70 % des vendeurs qui atteignent ou dépassent leurs quotas annuels citent leur leadership comme l'une des principales raisons de leur succès.
Mais comment maîtriser la bonne combinaison de fixation et d’orientation des objectifs, d’adaptabilité de vente et de stratégie qui puisse maintenir votre équipe sur la bonne voie en 2024 ? Découvrons-le:
Comment utiliser l'IA en tant que leader des ventes en 2024
Les outils d'IA sont pratiques à chaque étape du processus de vente, de la création de messages de prospection à la prévision des ventes. En fait, 7 vendeurs sur 10 pensent que les outils d’IA les aideront à travailler mieux, plus rapidement et plus efficacement.
Pourquoi?
Parce que l’IA peut extraire de grandes quantités d’informations, les traiter et les séparer, et les rendre utilisables pour la prise de décision, souvent sans que vous vous en rendiez compte. Cela vous fait gagner des heures et peut simplifier les ventes.
Mais comment pouvez-vous utiliser l’IA en tant que leader commercial ? Voici quelques façons :
1. Utilisez-le comme assistant de productivité – Vous pouvez utiliser l'IA générative pour la recherche, l'analyse de données, la sensibilisation et la création de contenu.
2. Automatisez les tâches manuelles – Au lieu de demander à votre équipe de prendre des notes lors d'appels ou de réunions, intégrez une application de prise de notes basée sur l'IA comme Grain dans son flux de travail. Cela les aidera (et vous-même) à revoir rapidement les points forts de la réunion.
3. Consolider les données à l'aide de l'IA – La sensibilisation commerciale dispose de plusieurs canaux et donner un sens à toutes les données peut être comme gravir une montagne. L'IA générative peut automatiquement intégrer ces données au système CRM de votre équipe en temps réel.
4. Recueillez des informations grâce aux rapports d'IA – Votre équipe n'a pas besoin de passer au crible des centaines de pages de données pour avoir une idée de ce à quoi devraient ressembler leurs objectifs de vente. Demandez-leur plutôt d’utiliser l’IA pour extraire ces informations de leurs données.
5. Identifiez les leads à l'aide des outils de notation des leads de l'IA – La notation des leads de haute qualité peut prendre des jours et le processus est souvent sujet aux erreurs. La notation des leads par l'IA peut vous aider à trier, consolider et éliminer les mauvaises leads de votre système, vous aidant ainsi à vous concentrer sur les meilleures.
Une fois que vous avez automatisé votre processus avec l'IA, vous pouvez également utiliser ses capacités d'analyse prédictive (qui utilisent l'apprentissage automatique) pour analyser les données historiques, identifier les tendances et les modèles et utiliser ses informations pour établir des prévisions. Vous pouvez les utiliser pour prendre des décisions éclairées.
Comment créer un environnement d'équipe pour les équipes de vente à distance
Les équipes de vente à distance font souvent plus, mais selon 67 % des responsables commerciaux, elles sont plus difficiles à gérer et à continuer dans la même direction. Cela est dû à une mauvaise communication, à l’absence d’une pile technologique de vente solide et à un environnement de travail isolé, qui peuvent conduire à l’inefficacité.
1. Définir des attentes claires
Vous ne pouvez pas toujours contacter quelqu'un en temps réel dans les paramètres de la FMH, vous devez donc définir des attentes claires qui l'incitent à toujours rechercher la « clôture ».
Cela peut vous obliger à utiliser l'automatisation pour vous assurer que votre équipe sait toujours quand elle peut contacter un prospect et qu'elle dispose toujours d'informations pertinentes.
2. Intégrez les enregistrements réguliers au processus
Des enregistrements réguliers peuvent vous aider à communiquer avec votre équipe, à identifier les problèmes rapidement et à fournir toute l'assistance nécessaire. Vous pouvez les intégrer dans le système sous la forme de stand-ups quotidiens, de réunions de révision des quotas et d'enregistrements hebdomadaires.
Et au lieu de vous précipiter ou de passer trop de temps à parler à chaque vendeur, vous pouvez mettre en place un processus d'enregistrement standard dès le départ. Par exemple, vous pouvez diviser les performances et l'efficacité en variables quantitatives et qualitatives et évaluer vos collaborateurs en fonction de cela.
3. Investissez dans des outils d'aide à la vente à distance
Si vous souhaitez que votre équipe commerciale soit aussi efficace que possible, fournissez-lui des outils qui l’aident à conclure des ventes plus rapidement. Certains d'entre eux incluent :
- Logiciel de planification – Il aide vos AE et SDR à planifier des appels et des démos à l'avance. Les prospects peuvent également choisir le moment qui leur convient, afin que vos collaborateurs ne s'immiscent jamais, ce qui permet de conclure davantage de transactions. Vous pouvez commencer avec Calendly, SavvyCal ou Clara Labs.
- Outils de prospection – Ils aident vos vendeurs à identifier plus rapidement les prospects, à déterminer s'ils vont acheter chez vous et à suivre le processus de vente. Vous pouvez commencer avec le Data Finder de Mailshake.
- CRM basé sur le cloud – Il donne à votre équipe un aperçu complet du pipeline de ventes, leur permet de suivre toutes les transactions et les aide à collaborer avec les équipes marketing pour améliorer l'expérience d'achat. Vous pouvez essayer HubSpot, Salesforce ou Pipedrive.
Vous pouvez également permettre à votre équipe d’accéder à des outils d’intelligence des revenus comme Gong. Ceux-ci analysent vos données d’appels commerciaux et de sensibilisation et fournissent des informations qui peuvent aider votre équipe à faire avancer rapidement les affaires.
4. Fournissez des commentaires détaillés et exploitables
Les commentaires profitent à vous et à vos commerciaux, car ils vous aident à accroître la collaboration en équipe et à orienter vos SDR et AE dans la bonne direction.
Cependant, faites vos critiques et vos éloges de manière constructive, détaillée et exploitable. Au lieu de simplement demander à un représentant sous-performant d'améliorer son jeu, fournissez un contexte, soyez honnête (ne mâchez pas vos mots mais soyez sensible) et suggérez des moyens de s'améliorer.
Par exemple, si un commercial a du mal à atteindre ses quotas, ne lui dites pas simplement : « Améliorez vos performances ». Au lieu de cela, proposez des informations spécifiques telles que : « J'ai remarqué que vous jonglez avec un certain nombre de tâches, mais toutes ne semblent pas avoir un impact direct sur votre quota. Essayons de les hiérarchiser en fonction de l'urgence et de la valeur qu'ils apportent. Cela pourrait rendre plus facile d’atteindre l’objectif global.
De cette façon, ils reçoivent des conseils clairs sur la façon de s’améliorer.
5. Célébrez toutes les victoires ensemble
Il est important de reconnaître et d'apprécier votre équipe pour ses contributions et ses réalisations. Pourquoi? Car reconnaître leurs efforts peut considérablement remonter le moral et les aider à maintenir leur motivation.
Prenez l’habitude de mettre en valeur les réussites d’équipe et individuelles, même si elles ne semblent pas bouleversantes.
Vous pouvez le faire via un simple message dans un fil de discussion, sur une chaîne Slack ou lors d'une réunion d'équipe. Cela permet à vos commerciaux de savoir que vous les soutenez à tout moment. Cela pourrait aussi les pousser à travailler plus dur.
Concentrez-vous sur la sensibilisation : comment améliorer la délivrabilité de vos e-mails froids
La délivrabilité des e-mails ne se résume pas à la simple configuration de vos configurations DMARC, SKIM et SPF, à des domaines de suivi personnalisés ou à l'envoi de seulement 50 nouveaux e-mails par boîte aux lettres et par jour. Vous devez également suivre les règles de votre fournisseur de messagerie. Exemple concret : Gmail.
Depuis février 2024, tout expéditeur qui envoie plus de 5 000 messages par jour vers des comptes Gmail doit répondre à plusieurs exigences pour sécuriser ses systèmes. Ceux-ci inclus:
- Utiliser une connexion TLS pour transmettre des e-mails.
- Configuration de l'authentification des e-mails DKIM et SPF pour votre domaine.
- Configuration de l'authentification de messagerie DMARC pour votre domaine d'envoi.
- Ajout d'en-têtes ARC aux e-mails sortants si vous transférez régulièrement des e-mails et un en-tête List-id: aux messages sortants.
- Éviter l'usurpation d'identité des « en-têtes De : » de Gmail, car cela pourrait avoir un impact sur la livraison de vos e-mails.
- Aligner le domaine dans l'en-tête « De : » de l'expéditeur avec le domaine SPF ou le domaine DKIM pour transmettre l'alignement DMARC dans le publipostage.
- Formatage des messages selon la norme Internet Message Format (RFC 5322).
- Assurez-vous que les adresses IP ou les domaines d'envoi ont des enregistrements DNS inversés et directs (PTR) valides.
- Veiller à ce que les messages marketing et les messages souscrits prennent en charge le désabonnement en un clic et incluent un lien de désabonnement clairement visible dans le corps du message.
- Éviter d'atteindre un taux de spam de 0,30 % ou plus et maintenir les taux de spam signalés dans Postmaster Tools en dessous de 0,10 %.
Assurez-vous de répondre à toutes ces exigences pour garantir que vos e-mails sont livrés comme prévu et ne sont pas marqués comme spam. Si vous avez des questions supplémentaires, contactez un expert en délivrabilité des e-mails chez Mailshake ici.
Restez au courant des actualités du secteur : influenceurs, podcasts et newsletters à suivre
La prochaine étape est l’actualité de l’industrie. Voici comment vous pouvez suivre le rythme en 2024.
1. Bulletins
Les sept newsletters que vous devez absolument connaître incluent :
- Newsletter Accélération
- Pirate des ventes
- Bulletin Gong
- Prospection depuis les tranchées
- Le dossier de clôture de la vente
- Le laboratoire CRM
2. Influenceurs
Voici quelques influenceurs à suivre pour obtenir des informations :
- Mike Kunkle
- Michael Hanson
- Marcus A. Chan
- Jason Bay
- Kévin Dorsey
- Morgane Ingram
3. Podcasts
Ces podcasts de vente sont en or :
- Secouez les ventes
- Le podcast du livre marketing
- Prospection pratique
- Entonnoir complet
- Aide à la vente avec Andy Paul
- Sauce de vente
Apportez de petits changements pour tirer le meilleur parti de votre équipe en 2024
Maîtriser le leadership commercial demande des heures d'efforts et des années d'expérience, mais vous pouvez y contribuer chaque jour pour aider votre équipe à devenir plus adaptable, plus efficace et plus performante que jamais.
La meilleure façon d’y parvenir est de toujours investir dans votre éducation. Consommez des podcasts, découvrez les nouveaux outils de vente proposés par les influenceurs et consultez les newsletters que nous avons recommandées ci-dessus pour avoir un avant-goût de quelque chose de nouveau toutes les quelques semaines.
