Quantité minimum de commande : comment ça marche et guide de calcul (+ 6 conseils MOQ)

Que voulez-vous apprendre?

De nombreuses entreprises de commerce électronique achètent des matières premières ou des produits finis auprès de fabricants. Idéalement, ces marques veulent acheter juste assez de stocks pour répondre à la demande.

Les mauvaises nouvelles? De nombreux fournisseurs instituent une quantité minimale de commande (MOQ). Cela signifie que les marques doivent s'engager à acheter une certaine quantité de stock, car il est plus rentable pour les fabricants de produire en masse des articles.

Le nombre d'unités idéal de votre marque ou la quantité de réapprovisionnement peut ne pas correspondre au MOQ de votre fabricant. Cependant, les MOQ présentent des avantages - et des moyens de les faire fonctionner pour vous.

Dans cet article, nous donnerons un aperçu de la quantité minimale de commande, examinerons certains facteurs essentiels à prendre en compte lors du calcul des exigences MOQ et fournirons des conseils sur la façon de tirer le meilleur parti des MOQ.

Qu'est-ce que la quantité minimum de commande (MOQ) ?

La quantité minimum de commande est le plus petit nombre d'unités qu'une entreprise souhaite vendre à un client à la fois. Les MOQ sont institués afin que l'entreprise produisant ou vendant les unités puisse non seulement couvrir leurs coûts, mais également assurer un certain profit de la production ou de la vente.

Types de MOQ

En général, il existe deux types de MOQ : les MOQ définis par le fournisseur et les MOQ définis par la marque.

Les MOQ fournisseurs sont des MOQ que les fournisseurs définissent, puis présentent aux marques qui envisagent de s'approvisionner auprès d'eux. Les fournisseurs définissent ces MOQ pour s'assurer qu'ils ne perdent pas d'argent sur un cycle de production.

Par exemple, supposons qu'un fournisseur fabrique des bougies et qu'une boutique à proximité leur commande 10 bougies. Le fournisseur doit acheter les matières premières et payer la main-d'œuvre pour fabriquer seulement les 10 bougies, ce qui coûte au total 500 $. Si le fournisseur vend chaque bougie pour 8 $, il n'a gagné que 80 $, ce qui est loin d'être suffisant pour compenser le coût de production de 500 $ ou pour réaliser un profit.

Cependant, si la boutique commande une plus grande quantité de bougies - disons 50 bougies - le fournisseur peut acheter des matières premières en gros à un prix beaucoup moins cher. Cela réduit leurs coûts de production à seulement 200 $. En vendant 50 bougies à seulement 6 dollars chacune, le fournisseur gagne toujours 300 dollars, ce qui est suffisant pour couvrir les coûts de production et assurer un certain profit pour ses efforts.

Les marques peuvent également instituer des MOQ pour les clients finaux, bien que cela soit beaucoup moins courant. Par exemple, une marque peut avoir une exigence de MOQ pour les partenariats de vente en gros ou au détail, où elle exige qu'un minimum de 50 unités ou 500 $ de produits soient achetés ensemble.

Comment la quantité minimale de commande affecte l'inventaire

Bien que les MOQ profitent généralement aux fournisseurs, ils peuvent rendre difficile pour les marques d'équilibrer leurs stocks.

Par exemple, un fournisseur peut exiger qu'une marque de commerce électronique achète 100 unités d'un article en stock particulier, mais si la marque continue de croître, elle peut ne pas être en mesure de vendre les 100 unités. Cela pourrait leur laisser des animaux morts et augmenter leurs coûts de détention.

Pour cette raison, les marchands travaillant avec des fournisseurs qui ont des MOQ devront faire très attention lors de la prévision de la demande, trouver des solutions de stockage qui acceptent de plus grandes quantités de stocks ou simplement trouver un autre fournisseur.

Les avantages de la quantité minimale de commande

Même si les MOQ peuvent compliquer la gestion des stocks, ils offrent certains avantages, tant pour les marques de commerce électronique que pour les fournisseurs. Voici quelques-uns des avantages les plus courants des MOQ.

Avantages pour les fournisseurs

Réduction des coûts

Comme mentionné ci-dessus, la mise en place de MOQ permet aux fournisseurs d'acheter des matières premières en vrac, ce qui est généralement plus rentable. Si le processus d'un fournisseur est déjà conçu pour la production de masse, il se peut même qu'il n'encoure pas beaucoup plus de coûts de main-d'œuvre pour les commandes plus importantes que pour les commandes plus petites.

Certains fournisseurs n'achètent même pas de matières premières tant qu'un client n'a pas effectué son achat. Cela permet aux fournisseurs d'éviter de dépenser de l'argent pour produire des stocks qui ne sont pas vendus - et puisque les matériaux et les produits finis ne restent pas sur les étagères jusqu'à ce qu'ils soient vendus, le fournisseur aura des coûts de possession inférieurs.

Bénéfices plus élevés

Les MOQ aident à assurer un profit aux fournisseurs sur chaque cycle de production. Les fournisseurs peuvent ajuster les prix des marchandises et les MOQ au fil du temps pour élargir ou réduire les marges bénéficiaires.

Avantages pour les marques de commerce électronique

Économies pour les gros achats

De nombreux fournisseurs avec des MOQ choisissent de répercuter certaines des économies de coûts qu'ils voient sur leurs clients. L'achat de marchandises au MOQ en vrac du fournisseur peut donner au commerçant le meilleur prix unitaire - donc selon la durée de conservation du produit et la quantité de demande pour le produit, l'achat au montant MOQ peut être l'option la plus économique.

Des relations commerciales plus solides

Discuter des MOQ avec les fournisseurs et négocier des solutions ou des compromis potentiels peut être difficile, mais cela en vaut généralement la peine. Ces conversations peuvent renforcer la relation fournisseur-client, qui est la clé du succès à long terme d'une marque.

Comment calculer la quantité minimum de commande en 4 étapes

Il n'y a pas un seul bon MOQ, car de nombreuses entreprises ont des exigences différentes. Bien sûr, les marques et les fournisseurs de commerce électronique sont généralement confrontés à un compromis : ils peuvent soit fixer un MOQ plus élevé à un prix inférieur, soit payer un prix unitaire plus élevé pour un MOQ inférieur. Bien qu'il n'existe pas de formule de référence pour calculer la quantité minimale de commande, vous pouvez utiliser les étapes ci-dessous comme point de départ.

1. Déterminer la demande

Avant qu'un fournisseur ne fasse de stock et avant qu'un commerçant n'achète de stock, les deux parties doivent savoir combien de stock elles prévoient de vendre. Une bonne prévision de la demande prend en compte le type de produit, la concurrence, la saisonnalité et d'autres facteurs pour produire une estimation du nombre d'unités qu'un commerçant ou un fournisseur vendra. Ces données peuvent aider à informer votre prochaine commande d'achat.

En tant que marchand de commerce électronique, vous constaterez peut-être que la quantité minimale de commande du fournisseur n'est pas trop éloignée de ce que vous prévoyez de vendre.

Par exemple, supposons que les prévisions de demande de votre marque pour le trimestre à venir prédisent que vous vendrez 900 unités de stock. Si votre fournisseur a un MOQ de 1 000 unités, cette différence est gérable. Si le produit est petit (comme un bracelet), 100 unités peuvent ne pas prendre beaucoup plus de place à stocker - et il n'est jamais inutile d'avoir un stock de sécurité au cas où la demande augmenterait.

D'un autre côté, vous pouvez constater que le MOQ de votre fournisseur est beaucoup plus élevé que vos ventes prévues. Si le MOQ de votre fournisseur est de 1 000 unités, mais que votre marque ne prévoit de vendre que 400 unités, vous devrez négocier avec votre fournisseur pour trouver une solution.

2. Calculez votre seuil de rentabilité

Les fournisseurs et les commerçants cherchant à établir leurs propres MOQ devront connaître leur seuil de rentabilité.

Le seuil de rentabilité est le prix unitaire qui n'entraîne ni profit ni perte pour l'entreprise. Habituellement, les fournisseurs et les marques déterminent ce prix, puis fixent leurs MOQ au-dessus pour s'assurer qu'ils réalisent un profit.

Par exemple, s'il en coûte à un fournisseur 0,40 $ pour fabriquer une seule unité de produit, le seuil de rentabilité serait de 0,40 $. Si une marque de commerce électronique dépense 100 $ pour acheter 50 unités de stock auprès d'un fournisseur, le seuil de rentabilité serait de 2 $.

3. Comprendre vos frais de détention

Certains produits sont plus chers à stocker que d'autres (en raison de la taille, de la durée de stockage et des exigences particulières d'entreposage). Il est financièrement avantageux de s'assurer que ces articles ne restent pas trop longtemps dans votre inventaire.

Votre coût de stockage est le véritable coût de stockage de tous vos produits et quelque chose que vous devez prendre en compte avant d'investir trop lourdement dans l'inventaire. Cela signifie que les fournisseurs peuvent vouloir attendre qu'un achat soit effectué avant d'acheter et de stocker des matières premières ou des produits finis, et les commerçants peuvent vouloir réfléchir à deux fois avant de se conformer à des MOQ élevés.

4. Venez avec votre MOQ

Après avoir rassemblé toutes ces informations, les fournisseurs et les commerçants sont prêts à définir un MOQ.

Dites que votre marque :

• Prévoit de vendre 500 unités au prochain trimestre
• A un seuil de rentabilité de 7 $
• Paye 3 $ par trimestre pour stocker 1 unité de votre produit

Si vous vous procurez et stockez les 500 unités de stock que vous prévoyez de vendre, cela coûte 5 000 $ à votre entreprise. Pour couvrir cet investissement et réaliser des bénéfices, vous devrez vendre chaque unité pour plus de 10 $.

La hauteur à laquelle vous fixez le prix aura un impact sur la hauteur de votre MOQ, et vice versa. Par exemple, votre marque pourrait facturer 12 $ par unité. À ce prix, vous devrez vendre au moins 417 unités pour réaliser un profit - pas moins, et vous aurez perdu de l'argent. Définir un MOQ supérieur à 417 maximisera votre profit.

Alternativement, votre marque pourrait facturer 20 $ par unité. Parce que le prix unitaire est plus élevé, vous n'aurez pas à vendre autant d'unités pour faire un profit, donc votre MOQ peut être inférieur. Dans ce cas précis, vous n'auriez qu'à vendre 251 unités pour réaliser un profit, donc définir un MOQ de 260 vous aidera à gagner de l'argent grâce à la vente.

6 conseils pour tirer le meilleur parti des quantités minimales de commande

Les termes MOQ peuvent sembler horribles lorsque vous êtes du côté des achats, mais géniaux lorsque vous êtes du côté des ventes. De nombreuses entreprises de commerce électronique travaillent avec des fabricants qui ont mis en place des exigences de quantité minimale de commande, et certaines marques seront en mesure de mettre en œuvre leurs propres MOQ par le biais de partenariats de vente en gros ou de seuils de dépenses minimales.

Où que vous soyez, voici quelques conseils pour tirer le meilleur parti des MOQ.

Incitez à dépenser plus pour vos commandes

Si vous vous lancez dans le commerce de gros ou de détail, vous pouvez exiger des MOQ pour les acheteurs en gros afin de vous assurer que les détaillants vous paient un montant minimum. En échange d'une dépense minimale, vous pouvez choisir d'offrir des remises sur le volume de commande, où vous facturez moins le détaillant par unité en échange d'une dépense globale garantie plus élevée.

En outre, vous pouvez ajuster les prix pour inciter à des dépenses plus élevées. Pour ce faire, vous devez définir MOQ en fonction du volume ou du coût. Pour les articles à faible coût, vous devez définir un MOQ plus élevé. Cela vous assure de faire un profit. Pour les articles plus coûteux, vous pouvez vous permettre de définir un MOQ inférieur. Suivre cette stratégie vous aide à réaliser un profit, peu importe si vous vendez de petites ou de grandes quantités.

De même, vous pouvez tester cette stratégie pour vos commandes directes aux consommateurs en exigeant une quantité minimale de produits à vendre (par exemple, 3 bouteilles d'une boisson au prix de 10 $ chacune pour vous assurer que la valeur de votre commande est d'au moins 30 $) pour couvrir le client les coûts d'acquisition et le coût des marchandises vendues.

Vous pouvez également essayer cela avec un seuil de dépenses minimum pour la livraison gratuite, où vous obligez les clients à dépenser une certaine somme d'argent pour bénéficier de la livraison gratuite.

"Avec le programme 2-Day Express de ShipBob, nous avons constaté une augmentation de 24 % de la valeur moyenne de nos commandes pour les commandes éligibles passées sur notre boutique Shopify Plus."

Noel Churchill, propriétaire et PDG de Rainbow OPTX

Éliminer les SKU à rotation lente

Souvent, les marques auront plus de SKU qu'elles ne le devraient, et elles devront payer pour le stockage et distribuer de l'argent pour remplir les MOQ pour les produits qui ne se vendent pas ou ne génèrent pas de revenus.

Garder votre nombre de SKU simple et minimal aide à la prévision des stocks. La différence entre 20 et 40 SKU peut être assez difficile à gérer, sans parler de gérer jusqu'à 400 SKU. Il est facile de surestimer l'utilisation de nouvelles couleurs et de légères variations dans les produits. La plupart du temps, pour les expériences de magasin de commerce électronique, il est trop difficile de penser à plus de trois options.

Que vous ayez une tonne de SKU ou juste quelques-uns, il est toujours important de surveiller comment ils se vendent. Les partenaires 3PL comme ShipBob exploitent un logiciel qui suivra les performances de votre SKU pour vous, afin que vous puissiez toujours savoir à quelle vitesse les SKU se vendent et combien il vous reste de chaque SKU.

Augmenter la rotation des stocks

Commander des stocks excédentaires vous incite à avoir un taux de rotation des stocks plus élevé, ce qui signifie qu'il y a une pression pour vendre votre stock plus rapidement parce que vous avez investi plus d'argent au départ.

Si vous êtes déjà lié par un MOQ de fournisseur et que vous vous retrouvez avec un stock excédentaire, recherchez des stratégies créatives telles que l'exécution de ventes flash, le regroupement de SKU supplémentaires avec d'autres produits ou leur inclusion en tant que cadeaux gratuits dans les commandes. Cela vous aidera à épuiser l'inventaire tout en obtenant une certaine valeur de l'inventaire supplémentaire.

Si la quantité minimale de commande est trop élevée et que vous n'avez pas encore prouvé votre modèle commercial ou votre adéquation produit-marché, il est préférable de rechercher un autre fournisseur avec un MOQ inférieur (ou aucun). Sinon, vous risquez d'investir trop d'argent dans des stocks qui ne se vendront peut-être pas, tout en payant des frais d'entreposage plus élevés.

Trouver d'autres fournisseurs ou distributeurs

Si votre fabricant a un MOQ plus élevé que vous ne le souhaitez, vous pouvez toujours essayer de négocier avec lui. Il n'y a pas de mal à essayer ! Si le fabricant ne bouge pas et exige toujours un MOQ trop élevé pour vous, envisagez de travailler avec une société commerciale ou un distributeur en gros, les intermédiaires qui achètent en gros auprès d'un fabricant et revendent de plus petites quantités à d'autres.

"ShipBob est le seul 3PL à avoir un programme de démarrage qui me permet d'externaliser l'exécution sans me soucier des minimums de commande mensuels."

Lee Nania, fondateur de SubSubmarine

Poser d'autres questions

Vous êtes autorisé à faire preuve de créativité dans vos conversations avec les fabricants et les fournisseurs. Essayez de reformuler les questions ou de sortir des sentiers battus :

Par exemple, vous pouvez demander à un fabricant s'il vous permet de « mélanger et assortir » ou de commander plusieurs produits différents pour atteindre un MOQ, plutôt que seulement des unités identiques. Vous pouvez également demander au fabricant s'il reste des produits d'autres clients qui ont annulé des commandes et, par conséquent, ne pas les obliger à produire quoi que ce soit à partir de zéro.

Concentrez-vous sur les relations

Il est possible de commencer avec de bons termes d'un fabricant, mais cela devient encore plus facile avec le temps, surtout lorsque vous établissez une bonne relation avec eux.

Voici comment cela fonctionne:

• Vous vendez votre vision à votre fabricant et vous le faites acheter.
• Votre entreprise de commerce électronique ne cesse de croître.
• Votre fabricant est heureux car il continue de gagner de l'argent parallèlement à votre croissance.
• Vous les payez à temps et leur commandez plus.
• Au fil du temps, ils peuvent offrir de meilleures conditions et être plus flexibles avec vous.

Nous sommes tous humains et voulons réussir. Sur tout le reste, rappelez-vous :

• Considérez-le comme un partenariat et non comme une relation transactionnelle. Si un fabricant n'est pas disposé à travailler avec vous, il se peut qu'il ne soit pas le bon partenaire.
• Bien traiter les gens quoi qu'il arrive. Les partenariats sont très importants et peuvent même être irremplaçables.

Implémentez facilement la quantité minimale de commande avec ShipBob

ShipBob est une plate-forme omnifulfillment de premier plan qui traite les commandes de commerce électronique DTC et B2B pour les commerçants.

Le logiciel, l'algorithme et les analyses de ShipBob fonctionnent ensemble pour vous aider à prendre de meilleures décisions basées sur les données afin d'optimiser la chaîne d'approvisionnement.

1. Gestion des stocks intégrée

ShipBob offre une technologie puissante avec des fonctionnalités logicielles de gestion des stocks intégrées, notamment la possibilité de définir des points de réapprovisionnement pour des SKU individuelles. ShipBob dispose également d'un outil d'analyse gratuit qui fournit des visualisations de données avancées, des prévisions d'inventaire, des décomptes d'inventaire en temps réel, etc. Obtenez des réponses à des questions telles que :

• Quels étaient mes niveaux de stock historiques à un moment donné et à n'importe quel endroit ?
• Combien de jours me reste-t-il avant qu'un SKU ne soit en rupture de stock ?
• Quand dois-je commander à nouveau l'inventaire pour chaque produit ?
• À quelle fréquence chaque produit est-il vendu sur tous les canaux ?
• Si j'organise une vente sur mon site, comment cela affectera-t-il mes niveaux d'inventaire disponibles ?
• Comment la demande de produits se compare-t-elle aux périodes précédentes ?
• Comment mes ventes sont-elles affectées par les différentes saisons et mois ?
• Quels sont mes articles les plus vendus ?
• Quels articles ne génèrent pas de ventes et entraînent des frais d'entreposage élevés pour le commerce électronique ?
• Quel est mon coût de stockage moyen par unité ?
• Quel est le nombre total de bacs/étagères/palettes pour lesquels je suis facturé ?
• Et plus!

"L'outil d'analyse de ShipBob est vraiment cool. Cela nous aide beaucoup à planifier les réapprovisionnements d'inventaire, à voir quand les SKU vont s'épuiser, et nous pouvons même configurer des notifications par e-mail afin d'être alertés lorsqu'un SKU a moins qu'une certaine quantité restante. Il y a beaucoup de valeur dans leur technologie.

Oded Harth, PDG et co-fondateur de MDacne

2. Inventaire distribué

ShipBob dispose d'un certain nombre de centres de distribution placés stratégiquement aux États-Unis (et même à l'étranger). Nous vous permettons de répartir votre inventaire sur plusieurs entrepôts afin d'optimiser les délais de livraison des commandes et les frais d'expédition. Lorsqu'un client passe une commande, celle-ci est préparée, emballée et expédiée depuis l'emplacement le plus proche. La réduction des frais d'expédition peut aider à compenser les dépenses plus élevées dues aux exigences MOQ dans certains cas.

3. Capacités d'expédition en gros

Avec ShipBob, les propriétaires de boutiques en ligne peuvent créer et gérer des commandes en gros entièrement à partir d'un tableau de bord central. Alors que ShipBob se spécialise principalement dans l'exécution DTC, ses capacités d'exécution B2B se développent davantage au fil du temps.

Conclusion

L'un des plus grands obstacles au démarrage d'une entreprise est le capital nécessaire pour démarrer et fonctionner. Une quantité minimale de commande peut empêcher certaines entreprises de travailler avec un fabricant, mais un MOQ peut souvent être meilleur à long terme pour certaines marques plutôt que d'acheter un plus petit lot d'inventaire à un coût unitaire plus élevé (surtout lorsque vous prenez en compte l'inflation au fil du temps et l'augmentation des frais de transport associés lorsque vous commandez plus fréquemment de plus petits lots de stocks).

Le meilleur MOQ variera d'une entreprise à l'autre, et déterminer la bonne référence nécessite beaucoup de recherche, une planification des ventes réfléchie et des données. Trouver un MOQ qui vous convient peut vous aider à faire évoluer votre entreprise tout en la maintenant rentable.

Pour savoir comment ShipBob peut vous aider en matière d'exécution, de stockage et de gestion des stocks, cliquez sur le bouton ci-dessous pour savoir si nous serions un bon partenaire mutuel.

FAQ sur la quantité minimale de commande

Les propriétaires de magasins de commerce électronique ont de nombreuses questions concernant les exigences de quantité minimale de commande, et à juste titre. Nous avons fourni ci-dessous des réponses à certaines FAQ courantes.

1. Qu'est-ce qu'une commande minimum ?

Une commande minimum est la plus petite quantité d'articles qu'une entreprise accepte de vendre à un client. Les entreprises désireuses de vendre aux clients un seul article à la fois auraient une commande minimale de 1. D'autres entreprises n'autoriseront les clients qu'à acheter en plus grande quantité et auront donc des commandes minimales plus élevées.

2. Comment trouvez-vous la quantité minimum de commande ?

Il n'y a pas de formule standard pour calculer la quantité minimale de commande. Pour déterminer le bon MOQ pour votre entreprise, il vaut la peine de prévoir la demande, de planifier des scénarios, de calculer les remises sur volume et les coûts de possession des stocks. Vous pouvez ensuite décider de la quantité la plus faible qui convient à votre entreprise.

3. Quand faut-il appliquer les quantités minimales de commande ?

Si vous êtes un fabricant qui a besoin de produire des produits, il est important d'appliquer les conditions MOQ pour stabiliser votre marge bénéficiaire et rendre la production intéressante en premier lieu.

Les entreprises de commerce électronique qui fournissent des produits généralement vendus en ensembles, tels que des ustensiles de cuisine, devraient également avoir des quotas de commande minimum via l'emballage ou le regroupement pour augmenter la valeur moyenne des commandes, et elles pourraient également explorer les MOQ pour les partenaires grossistes.

4. Quel est MOQ dans la chaîne d'approvisionnement ?

Dans la chaîne d'approvisionnement du commerce électronique, MOQ est le nombre minimum d'unités d'un seul SKU qu'une entreprise doit acheter auprès d'un fabricant ou d'un vendeur en un seul cycle de production ou bon de commande.

5. Quelle est la différence entre MOQ et EOQ ?

La quantité de commande économique (EOQ) est une équation utilisée pour déterminer la quantité idéale de stock à stocker dans votre entrepôt afin que vous ne dépensiez pas trop en stockage mais aussi que vous ne manquiez pas de produits. MOQ est la quantité de produit qu'un fournisseur ou un vendeur demande à un acheteur d'acheter en une seule fois. Un MOQ peut amener une entreprise de commerce électronique à acheter plus de stocks qu'elle n'en a besoin à la fois, ce qui les rend loin de leur EOQ.

6. Quel est un moyen efficace de gérer les règles MOQ appliquées par un fournisseur lors de la planification des commandes ?

Si le MOQ de votre fournisseur est trop élevé pour votre marque, vous pouvez essayer de négocier un compromis avec ledit fournisseur. Vous pouvez les convaincre de vous laisser "mélanger et assortir", en commandant plusieurs produits différents pour atteindre un MOQ (plutôt que seulement des unités identiques), ou de vous vendre des produits restants de commandes annulées plutôt que d'en produire de nouveaux à partir de zéro.

Si vous et votre fournisseur n'arrivez pas à vous entendre, demandez-vous s'il est plus avantageux de gérer les stocks excédentaires ou de trouver un autre fournisseur.