Comment Moon Juice a construit une marque de commerce électronique aux proportions cosmiques

Quand Amanda Chantal Bacon a lancé Moon Juice en 2011, le mouvement du bien-être en était à ses balbutiements. Elle vendait des jus verts et des aliments crus dans une petite boutique incroyablement parfaite au carrefour de tout ce qui est bohème et branché : Venice, en Californie.

Sept ans plus tard, l'industrie mondiale du bien-être est désormais estimée à 4 000 milliards de dollars. Bacon, qui s'est fait les dents en cuisinant sous certains des meilleurs chefs américains, a depuis élargi son entreprise pour devancer la tendance des jus et se concentrer plutôt sur les «poussières», ou mélanges d'herbes adaptogènes conçues pour améliorer les fonctions du corps et dérange. Ces poudres terreuses peuvent être ajoutées aux smoothies ou au café pour ce que l'ensemble Moon Juice pourrait appeler un "coup de pouce cosmique".

Les fidèles de la marque et les passionnés de santé curieux peuvent acheter Brain Dust, Sex Dust ou Beauty Dust dans l'un des trois emplacements physiques de Moon Juice ou sur leur site de commerce électronique, qui représente environ 30 % de leur activité.

Suite à leur récente sortie de SuperYou – une tablette quotidienne qui offre les avantages de la poussière anti-stress sans toute la fabrication de potions – Moon Juice plonge également ses pieds dans la piscine de beauté. Ils sont sur le point de lancer une ligne de soins de la peau cet été.

Les soins de la peau représentent environ 36 % du marché mondial de la beauté , qui croît à un rythme de 5 % d'une année sur l'autre. Ainsi, une marque comme Moon Juice, positionnée pour prendre d'assaut les marchés de la beauté et du bien-être, a le monde à ses pieds.

Vous êtes-vous déjà demandé comment les marques émergentes peuvent arriver au même endroit, gagnant la dévotion - et les achats répétés - des amateurs de bien-être du monde entier ?

Nous avons obtenu les stratégies directement des pros derrière cette super-marque. La directrice du commerce électronique de Moon Juice, Mila Aldrin, la directrice du marketing Ashley Murphy et la responsable des relations avec la clientèle Carly Wasserstein se sont entretenues avec nous pour répondre à vos questions les plus difficiles sur le commerce électronique, le marketing, la croissance et le succès sur les réseaux sociaux.

L'approche holistique du marketing

Mila : Nous utilisons des publicités Google PPC, des publicités de reciblage et des publicités de prospection diffusées sur Facebook. Nous travaillons également avec de nombreux fournisseurs différents.

Vous devez effectuer un test A/B et voir ce qui fonctionne pour votre entreprise. Nous venons tout juste de désactiver un canal marketing pendant un mois à titre de test et de réaffecter ces dépenses à un autre canal juste pour voir si cela faisait une différence, et ce fut le cas. Cela a vraiment révélé beaucoup d'informations précieuses que nous avons utilisées à l'avenir.

Mila : Certainement. Je vous encourage vraiment à optimiser votre stratégie de marketing par e-mail, y compris vos e-mails marketing réguliers. Optimisez votre cadence, testez ce qui fonctionne — lignes d'objet, contenu, etc. Créez des flux automatisés qui frappent constamment les clients au moment de leur cycle où vous avez vraiment besoin d'être devant eux.

Monétisez vos réseaux sociaux. Ce sont des personnes qui suivent déjà votre marque. Ils s'en soucient déjà. Assurez-vous donc de créer un contenu informatif, éducatif, intéressant et convaincant.

Enfin, si vous avez de l'argent à consacrer à des dépenses publicitaires, nous vous recommandons vivement de recibler les campagnes. Ce sont des personnes très intentionnées qui sont venues sur votre site et qui sont parties, vous voulez donc certainement les frapper à nouveau. Le reciblage a généralement un excellent ROAS.

Ashley : Au départ, lors de la définition des objectifs pour le lancement de la campagne, nous avons identifié que nous voulions générer du buzz avant même que le produit ne sorte et nous voulions vraiment éduquer. Donc, sur la base de ces objectifs, nous avons élaboré une stratégie pour tirer parti des publications teaser, notre segment de fidélité - offrant un accès anticipé par e-mail, histoires Instagram et liens traçables. De plus, nous avons également aligné nos efforts de marketing d'influence. Et avec toutes les campagnes, j'insiste vraiment sur le fait que la cadence est la clé, car si tous vos leviers ne sont pas alignés, cela ne maximisera tout simplement pas votre exposition.

Carly : Si c'est la remise qui permet au client d'entrer, nous offrons également une remise sur sa prochaine commande s'il souhaite parler du produit et nous laisser un avis. Il y a donc toujours ces petits moyens d' inciter les gens à revenir.

Augmenter les ventes dans le domaine de la santé et de la beauté

Mila : Concentrez- vous d'abord sur la mise à jour de votre site et assurez-vous que toutes les fonctionnalités fonctionnent comme vous le souhaitez, puis concentrez-vous sur les optimisations. Examinez vos analyses, assurez-vous de résoudre tous les problèmes où les taux de rebond sont élevés.

Je dirais également - et cela a été important pour moi ici chez Moon Juice - qu'il faut vraiment tirer le meilleur parti de chaque plate-forme et de chaque service que vous payez et utilisez déjà. Yotpo en est un excellent exemple : nous avons travaillé toute l'année avec notre incroyable représentant Shani pour trouver des moyens d'utiliser les fonctionnalités qu'ils proposent sans cesse. C'est vraiment bien plus que de simples critiques sur le site, c'est ce que j'ai pensé quand j'ai entendu parler de Yotpo pour la première fois. Vous avez la possibilité de diffuser des avis et des témoignages de clients sur les réseaux sociaux, vous pouvez diffuser des publicités Facebook directement à partir de la plate-forme, il existe donc de nombreuses fonctionnalités.

Au fur et à mesure que nous grandissons, les fournisseurs avec lesquels nous travaillons et leurs plates-formes grandissent également. Je recommande de toujours parler avec un gestionnaire de compte si vous en avez un et de lui dire : « Nous investissons beaucoup d'argent dans cet outil et nous avons vraiment besoin de voir le retour sur investissement. Comment pouvez-vous m'aider à développer la façon dont nous utilisons cet outil ? » Nous avons eu beaucoup de succès avec cela.

Enfin, concentrez-vous sur l'acquisition d'e-mails. Un bon moyen d'élargir votre liste pourrait être de vous associer à des marques partageant les mêmes idées et d'organiser un concours co-marqué. Les gens sont également plus susceptibles de s'inscrire avec une offre. Si vous avez déjà une offre pour votre acquisition d'emails, pensez à la tester et à essayer différentes offres pour voir ce qui bouge l'aiguille.

Mila : Il y a 3 KPI sur lesquels je me concentre : le trafic, la valeur moyenne des commandes et le taux de conversion. D'après moi, ces KPI sont d'un côté de l'équation et vos ventes brutes en ligne sont de l'autre côté. Donc, tout ce que vous faites pour améliorer ces KPI va augmenter progressivement votre activité en ligne.

Avec le trafic, bien sûr, vous voulez amener de nouvelles personnes sur le site, vous voulez attirer de nouvelles personnes dans votre entonnoir de vente, ce qui signifie examiner attentivement vos campagnes de prospection, vous assurer qu'elles sont engageantes et pertinentes pour les gens, et les conduisent sur le site. Ce n'est pas sexy, mais vous voulez aussi travailler votre stratégie de référencement sur le site.

Pour une valeur de commande moyenne, commencez par encourager les acheteurs avec des recommandations de produits complémentaires et des suggestions géo-ciblées sur les pages de panier ou les pages de produits. Une autre bonne tactique consiste à créer des lots personnalisés ou des ensembles exclusifs qui peuvent avoir un prix de détail plus élevé, mais qui ont une sorte de valeur ajoutée.

Et enfin , le taux de conversion - je ne réinvente pas la roue, mais vous voulez continuer à tester votre site et vous assurer que vous suivez, surveillez et optimisez toujours.

Je surveille ces KPI sur une base hebdomadaire, et cela me permet vraiment de surveiller l'activité et de comprendre, par exemple, pourquoi l'AOV est en baisse cette semaine. Cela vous donne une idée du moment où les choses sont détraquées et vous pouvez résoudre ces problèmes.

Créer une communauté d'évangélistes sur les réseaux sociaux

Ashley : Nous publions tout sur Twitter, Pinterest, Facebook et Instagram, mais en fait, notre audience principale est sur Instagram, et c'est la communauté la plus engagée.

Nous sommes une équipe très légère, donc je recommande toujours à n'importe quelle marque - puisque vous ne pouvez pas tout faire - de se concentrer sur l'endroit où les gens cliquent et achètent. C'est pourquoi nous comptons autant sur Google Analytics et utilisons le générateur d'URL pour suivre chaque lien que nous mettons en ligne.

Pour nous personnellement, Instagram est notre pain et notre beurre.

Ashley : Si vous avez plus de 10 000 abonnés, utilisez la fonction de balayage vers le haut dans les histoires Instagram. Utilisez un lien traçable, car vous pourrez alors vraiment voir combien de personnes prennent des mesures pour accéder à votre site. Créez une page de destination dédiée, car vous pouvez alors voir combien de personnes s'inscrivent, et cela en fait un processus en une seule étape au lieu de faire en sorte que les gens accèdent au pied de page, par exemple.

De plus, si vous lancez un nouveau produit, vous pouvez toujours rappeler aux personnes présentes dans la copie : "n'oubliez pas de vous inscrire à notre newsletter pour bénéficier d'une réduction de 10 %. Et mettez-le également dans vos annonces - nous l'avons testé et cela a vraiment porté ses fruits pour nous.

Carly : Un produit qui fonctionne, c'est énorme. Les gens l'essayent, ils l'aiment, ils veulent en parler.

Nous interagissons également beaucoup via les réseaux sociaux, nous utilisons principalement Instagram, mais aussi Facebook et Twitter pour interagir avec notre Moon Family. Nous répondons à toutes leurs questions et encourageons le partage en tirant parti de services comme Yotpo, qui est vraiment le fer de lance de notre programme d'examen. Les gens partagent sur leurs réseaux sociaux, ils bénéficient d'une petite remise supplémentaire sur leur prochain achat.

Pour plus de questions-réponses avec Moon Juice, consultez l'enregistrement complet de notre AMA ci-dessous :