Comment négocier les tarifs que vous méritez

Demander de l'argent est toujours difficile, mais c'est encore plus difficile si vous êtes indépendant. Une enquête de LinkedIn montre que 35% des personnes se sentent effrayées ou nerveuses à l'idée de négocier des tarifs plus élevés. Pour les employés, la peur du « non » est déjà assez grave, mais si vous êtes un pigiste, la peur de perdre un client en négociant trop haut est terrifiante. De plus, si vous êtes nouveau dans le monde indépendant, vous pourriez vous sentir peu sûr ou inexpérimenté pour facturer le tarif que vous souhaitez.

Le simple fait est que tout le monde, qu'il s'agisse de nouveaux pigistes ou de vétérans chevronnés, mérite un tarif équitable. Mais une chose est certaine : vous n'obtiendrez certainement pas une compensation équitable si vous ne le demandez même pas. Voici comment négocier les tarifs que vous méritez.

Que fait la concurrence ?

Avant de commencer le processus de négociation, découvrez ce que les autres dans votre domaine gagnent pour un travail similaire. Le Occupational Outlook Handbook du Bureau of Labor Statistics est un bon point de départ. Par exemple, ce guide vous indique que le salaire annuel médian de 2012 pour les écrivains était de 55 940 $, tandis que les photographes indépendants gagnaient 28 490 $ et les graphistes gagnaient 44 150 $. Et pour obtenir des prix plus détaillés, consultez le guide du marché de votre secteur, comme le marché des écrivains qui décompose les frais élevés, bas et moyens par type d'écriture comme la rédaction de catalogues, les communiqués de presse, les articles de magazines, etc.

En plus du revenu médian national de votre domaine, vous devez également comparer les prix dans votre région et au sein de votre marché cible. Utilisez ces chiffres pour créer un revenu annuel de base qui tient compte à la fois des dépenses d'entreprise et de votre coût de la vie. Divisez ce nombre en votre tarif minimum par heure ou par projet, puis élaborez une liste de prix qui comprend un tarif maximum afin d'avoir une petite marge de manœuvre lorsqu'il est temps de commencer à négocier.

Commencez à poser des questions

Après qu'un client a manifesté son intérêt pour vos services, la première étape pour négocier un tarif avantageux consiste à poser de nombreuses questions sur le projet. En fait, il est utile de créer une liste de questions détaillées à l'avance, avant la signature de tout contrat. Souvent, les clients potentiels ne saisiront pas pleinement l'étendue de ce qu'ils demandent, c'est pourquoi ils ont tendance à offrir des tarifs aussi bas.

Une fois que vous avez compris ce qu'ils veulent - de brèves descriptions de produits ou un article de 3 000 mots entièrement documenté et sourcé ? – combien de temps cela vous prendra (indice : c'est toujours plus long que votre évaluation initiale), quel est leur délai et combien de révisions vous êtes prêt à inclure pour vos frais, vous serez beaucoup plus en mesure d'indiquer les tarifs que vous méritez avec confiance.

Rendez votre valeur claire

Vous ne pouvez pas simplement indiquer votre taux et espérer le meilleur. Eh bien, vous pourriez, mais avec seulement un numéro et aucune information pour continuer, les clients potentiels sont moins susceptibles de vous embaucher. Lorsque vous nommez votre prix, vous devez également indiquer clairement que vous apportez beaucoup de valeur à la table. Si vous êtes un écrivain, par exemple, faites savoir aux clients que leurs honoraires ne servent pas seulement à payer le temps qu'il faut pour taper un article ou une copie. Au lieu de cela, montrez-leur comment votre tarif couvre l'idéation de contenu (si nécessaire), la recherche, l'écriture experte et sans erreur, les révisions, l'intégration de mots-clés SEO (s'il s'agit d'écriture en ligne) - et tout en maintenant la voix de leur marque pour les faire apparaître comme bon que possible.

Négocier haut

Le conseil commun est de toujours commencer avec un prix supérieur au prix que vous êtes prêt à accepter. Bien que cela soit vrai, il y a quelques choses à retenir. Tout d'abord, ne fixez pas votre prix plancher si élevé que les clients refusent votre offre sans prendre la peine de faire une contre-offre. Deuxièmement, n'oubliez pas que vos honoraires ne sont pas la seule monnaie d'échange dont vous disposez. Plutôt que de marchander les coûts, vous voudrez peut-être examiner les termes de votre contrat. Y a-t-il certaines choses dont vous pouvez vous passer ?

Par exemple, si un client potentiel revient vers vous avec une offre lowball, vous pourrez peut-être dire quelque chose comme : « Je ne peux pas faire ce prix, mais je peux vous offrir une révision supplémentaire au-delà des deux stipulées dans notre contrat. ” Ou vous pourriez être prêt à accepter un tarif inférieur avec l'accord d'un forfait - plusieurs projets garantis dans un certain laps de temps - si avoir du travail sur votre calendrier est plus important qu'un tarif unique plus élevé. De petites concessions comme celle-ci vous aideront à maintenir vos frais là où vous le souhaitez sans augmenter excessivement votre charge de travail.

Évitez la facturation à l'heure

La plupart des gens qui comptent sur des pigistes paient au projet, mais vous constaterez que certains préfèrent vous payer à l'heure. Les tarifs horaires sont un excellent moyen de calculer les frais de votre projet, mais en ce qui concerne la facturation, facturez toujours par projet si vous le pouvez. Si vous facturez sur une base horaire, vous courez le risque de vous tromper en accomplissant des tâches trop rapidement ou, pire, vous pourriez vous retrouver à «traiter l'horloge» plutôt que de simplement passer à la tâche suivante.

La facturation par projet vous offre également un excellent outil de négociation. Si un client hésite à payer une grosse somme pour un gros projet, vous pouvez toujours diviser le projet en morceaux plus petits (et moins coûteux). Cela présente des avantages pour toutes les personnes impliquées : vous aurez la garantie d'un peu d'argent sur le projet, et votre client pourra avoir confiance en vos capacités tout en faisant un investissement initial inférieur.

Soyez prêt à marcher

Le désespoir peut amener les pigistes à faire des choses amusantes, y compris à travailler à des prix défiant toute concurrence. Dans toute négociation, soyez prêt à vous retirer si un client potentiel ne parvient pas à atteindre vos objectifs. Même si vous n'avez pas assez de travail pour compléter votre emploi du temps, n'oubliez pas qu'il y a des clients qui vous paieront les tarifs que vous méritez. C'est une réalité étrange, mais parfois, dire non à un client peut réellement vous être bénéfique - non seulement vous ne perdrez pas votre temps pour des sous, mais cela laisse énergiquement de la place à des clients mieux rémunérés.

Peut-être n'avez-vous pas acquis l'expérience nécessaire pour vous sentir en sécurité ou craignez-vous d'avoir l'air trop dur. Quelles que soient vos peurs personnelles, la meilleure façon de les surmonter est de renforcer votre confiance en vous - et la seule façon d'y parvenir est de pratiquer ! Rappelez-vous, il n'y a pas d'échec, seulement des leçons apprises. Au fur et à mesure que vous développez vos compétences en négociation, gardez à l'esprit qu'être un pigiste prospère signifie que vous ne vous contentez jamais de moins que ce que vous méritez.