Tarification omnicanal : le commerce électronique B2B nécessite une cohérence des prix

La main-d'œuvre d'aujourd'hui a eu un impact considérable sur la manière dont les acheteurs, qu'il s'agisse d'entreprises ou de consommateurs, interagissent avec les marques et les organisations. La pénurie de main-d'œuvre combinée au travail à distance et hybride a modifié le comportement d'achat, poussant les gens à acheter via des canaux en ligne avec une touche humaine réduite.

De nombreuses entreprises ont rapidement opté pour le commerce électronique, grâce au manuel de la pandémie : si vous ne changez pas rapidement, vous perdrez des revenus. Selon une étude McKinsey, 65 % des entreprises B2B de tous les secteurs de l'industrie offrent désormais des capacités de commerce électronique, définies comme l'exécution complète d'une transaction de vente en ligne.

Mais en s'étendant au commerce électronique, de nombreuses organisations n'offrent pas à leurs clients une expérience transparente. Pour les entreprises qui proposent à leurs clients un prix négocié en échange d'un volume d'achats, le canal du commerce électronique peut être dissocié ou ne pas être au courant de ces prix négociés.

Qu'est-ce que la tarification omnicanale ?

La tarification omnicanal offre une tarification cohérente et équitable sur plusieurs canaux de vente. Alors que les organisations B2B se sont développées dans le commerce électronique, leurs clients ont plus d'options d'achat, ce qui rend la tarification omnicanal essentielle.

Les acheteurs B2B peuvent travailler avec un vendeur pour négocier un accord, mais ils peuvent également faire des achats dans la boutique en ligne de l'entreprise ou sur un marché. Les organisations doivent avoir une stratégie de tarification cohérente ou risquer d'aliéner un acheteur.

Le manque de tarification omnicanal fait augmenter le nombre de plaintes des clients pour de nombreuses entreprises B2B.

Lorsque les clients trouvent en ligne des prix différents et potentiellement inférieurs à ceux qu'ils ont négociés, ils sont susceptibles de se plaindre.

De nombreuses entreprises ont différents groupes exécutant diverses stratégies de canal et peuvent ne pas être au courant des différents prix entre les méthodes de commande B2B traditionnelles, les commandes de commerce électronique et même les commandes de détail. Une expérience incohérente conduit à un client mécontent.

Le prix élevé de l'incohérence

L'inflation et une récession imminente compliquent la tarification, avec le besoin fréquent de modifier les prix et de coordonner les prix sur tous les canaux.

Un manque de coordination conduit à une mauvaise expérience B2B, ce qui peut aigrir un client. L'insatisfaction des clients peut réduire les revenus de plusieurs manières :

1. Commandes réduites
2. Volume réduit
3. Abandon complet d'une entreprise en tant que vendeur

Les entreprises doivent accorder la priorité à l'harmonisation des prix dans l'environnement omnicanal.

Magasinez pour de meilleurs prix

Une étude récente de Gartner a déclaré que la principale raison pour laquelle les acheteurs se tournaient vers le commerce électronique était la « baisse des prix ». Cela nous indique que les entreprises n'ont pas coordonné les prix entre les canaux et que leurs clients voient des prix différents, ce qui crée des scénarios risqués.

Si les prix sont trop bas, les clients les raflent et l'entreprise perd des revenus. Si les prix sont trop élevés, les clients sont mécontents, frustrés de ne pas pouvoir utiliser les prix négociés sur le site Web.

Les acheteurs peuvent repérer l'incapacité de leurs fournisseurs à gérer les prix omnicanaux, et bien qu'ils puissent avoir un prix négocié, ils cherchent toujours à obtenir un meilleur prix, ce qui est extrêmement problématique pour un fournisseur et ses équipes de vente.

L'acheteur peut également ne pas avoir négocié de prix du tout pour cet article et va en ligne pour ce qu'il perçoit comme un prix inférieur.

Cela peut aller à l'encontre d'un accord défini avec un client qui offre des prix bas sur certains produits à volume élevé avec des attentes de prix plus élevés sur d'autres produits à volume plus faible. S'éloigner de ces modèles de tarification flexibles peut entraîner des problèmes pour les accords client à long terme.

Tarification omnicanale : la technologie et le rôle de l'IA

La mise à jour des processus commerciaux et des outils de tarification pour répondre à la tendance des commandes en ligne peut accroître la satisfaction des clients et, à terme, les revenus. La cohérence des prix éloignera les clients des concurrents.

Vous pouvez prendre plusieurs mesures pour corriger les incohérences dans votre tarification, notamment :

• Étudiez le logiciel de tarification des achats comme point d'entrée pour amorcer la transition vers une approche omnicanale plus robuste.
• Passez en revue vos stratégies de tarification et vos technologies
• Modernisez -vous avec une vaste suite d'analyses, une intelligence basée sur l'IA et un moteur d'augmentation des prix qui est omnicanal conscient et capable.

L'analyse intelligente aidera les entreprises à comprendre où leurs clients achètent leurs produits, à quelle fréquence ils achètent en ligne ou effectuent des transactions via le bureau de commande, etc.

Avec l'IA, une entreprise peut recevoir des recommandations sur la volonté d'un client de payer un certain prix. Cette technologie peut également faciliter la négociation de contrats lors de la fixation des prix d'un grand nombre d'articles.

Un moteur de construction de prix solide peut donner confiance dans la cohérence. Le prix sera le même pour un client entrant dans un magasin ou un site Web, et il est également cohérent avec le prix qui a déjà été négocié.

En conséquence, non seulement l'entreprise améliorera la satisfaction et la fidélisation des clients, mais elle gagnera également des parts de marché par rapport à des concurrents moins capables d'accéder au marché omnicanal.