La voix du bazar

Tous les acheteurs ont leurs favoris. Leurs produits de soins de la peau, marques de décoration intérieure et articles pour animaux de compagnie préférés. Et il ne fait aucun doute que vos clients vous considèrent comme une marque préférée. Mais pour toucher de nouveaux acheteurs, vous devez vous concentrer sur le développement de leurs canaux de vente au détail.

Une stratégie de vente par canal bien conçue produira des résultats optimaux, vous aidant à faire passer vos ventes au niveau supérieur. Plus précisément, disposer d'une page produit riche et pleine de contenu généré par l'utilisateur (UGC) créera une page produit plus fréquentée, plus attrayante et plus performante.

Et un partenariat avec des détaillants vous aidera à atteindre de nouveaux publics.

Qu'est-ce qu'un canal de vente ?

Un canal de vente est l'endroit où les consommateurs rencontrent votre marque, que ce soit pour la première ou la centième fois. Il s'agit de la stratégie de vente de votre organisation et comprend des canaux de vente directs, des canaux de vente indirects et des canaux de distribution.

Même si une expérience omnicanal stimule l’acquisition de clients, il est crucial de se concentrer sur les canaux qui fonctionnent le mieux pour votre marque. Développer votre stratégie de vente par canal et proposer vos produits dans les rayons des magasins numériques ou physiques des détaillants approfondira les liens avec vos acheteurs existants et en inspirera de nouveaux.

Quels sont les principaux canaux de vente ?

Il existe de nombreux canaux de vente différents, leur importance variant en fonction de votre type d'entreprise. Généralement, les principaux canaux de vente sont :

• Commerce électronique . Toute transaction effectuée en ligne
• Vente au détail . Lorsqu'une entreprise vend via un autre magasin, comme vendre vos produits sur Samsclub.com
• Marchés . Il s'agit notamment des marchés traditionnels comme Amazon ou Etsy, ou des marchés modernes comme les plateformes de médias sociaux ou Shopify.
• Directement au consommateur . Par exemple, acheter un short Nike directement sur le site Web de Nike
• Vente en gros . Vendre vos produits, généralement en gros, à des entreprises qui les vendent ensuite au détail

Comment booster votre stratégie de canaux de vente pour le commerce de détail

Si vous êtes une marque vendant au détail, vous aurez besoin de conseils sur la manière d'augmenter les ventes et de générer des conversions chez les principaux détaillants. Voici les trois meilleures façons d'optimiser votre stratégie de vente au détail.

1. Utiliser des visuels pour améliorer les pages de détails des produits

Les pages de détails du produit (PDP) sont les pages Web vers lesquelles les acheteurs se rendent lorsqu'ils souhaitent des informations détaillées sur un produit spécifique sur le site d'un détaillant. Ils donnent aux acheteurs tout ce qu'ils doivent savoir sur quelque chose pour qu'ils puissent l'acheter en toute confiance : couleurs, dimensions, matériau, détails d'expédition et un appel à l'action, comme un bouton « acheter maintenant ».

Les PDP bien conçus sont l'endroit où les acheteurs vont réellement acheter. Ils contribuent à renforcer la confiance dans la marque, à générer de nouveaux clients et à minimiser les retours et les réclamations.

Boostez les PDP avec des photos UGC

Le contenu visuel est un élément crucial d’un PDP. Les photos de produits professionnelles sont excellentes, mais les photos de vrais acheteurs permettent de mieux communiquer avec les consommateurs. La présentation d'UGC visuel, comprenant des photos et des vidéos, donne aux consommateurs un aperçu de l'apparence, du fonctionnement et de la sensation des produits dans la vie réelle.

D'après nos propres recherches, l'UGC visuel sur les pages de produits peut générer une augmentation des revenus de 45 %, une augmentation de la conversion de 31 % et une valeur de commande supérieure de 16 %. Et les images des réseaux sociaux rendent les acheteurs 6 fois plus susceptibles d’acheter sur un PDP.

Alors, comment collecter cet UGC habituel ? Il existe plusieurs moyens rapides de le faire, notamment les e-mails de demande d'avis, la recherche sur les réseaux sociaux et les programmes d'échantillonnage.

Utiliser l'échantillonnage pour remplir les PDP de visuels

L'échantillonnage de produits – où vous donnez aux consommateurs un produit à essayer en échange d'un avis – peut vraiment augmenter les volumes d'UGC. Grâce à nos campagnes d'échantillonnage de produits, nous avons constaté que lorsqu'ils échantillonnent quelque chose, 63 % des consommateurs achètent à nouveau le produit, 50 % déclarent qu'il est devenu un nouvel incontournable dans leur vie et 87 % recommandent le produit ou la marque à d'autres.

Du point de vue des résultats, cela a été une expérience positive de voir que nous pouvons obtenir rapidement 10 à 15 avis sur de nouveaux produits.

Hannah Kredich, spécialiste des catégories, Petco

Le programme d'échantillonnage tacheté de Petco, par exemple, fournit des caisses, de la nourriture pour animaux, des colliers et des friandises de marques aux parents d'animaux en échange d'avis honnêtes sur Petco.com. La campagne a augmenté le volume d'avis de 405 %, généré une augmentation de 9 % des notes d'avis et introduit une multitude d'adorables photos d'animaux de compagnie, stimulant ainsi l'UGC visuel de la marque et des détaillants.

Afficher l'UGC sur tous les canaux

Chaque fois que vous collectez de l'UGC, assurez-vous que les visuels correspondent à votre marque et trouvent un écho auprès de vos consommateurs sur différents canaux de vente au détail. Pour maintenir la confiance des acheteurs, assurez-vous d’étiqueter tout contenu d’influenceur comme tel et d’établir une stratégie de modération du contenu afin d’éliminer les faux avis. Vous pouvez également travailler avec un partenaire modérateur de contenu pour vous aider.

La syndication de l'UGC visuel — lorsque vous diffusez des avis et des photos sur les sites Web de détaillants — vous permet d'atteindre notre réseau de 1,3 milliard d'acheteurs avec un contenu passionnant et authentique, où qu'ils se trouvent. Nos détaillants voient 20 fois plus de trafic d'acheteurs grâce à la syndication de vente au détail.

La syndication de contenu aide les marques à améliorer leurs expériences d'achat. Cela garantit que vous disposez d'un contenu abondant de haute qualité sur vos PDP qui aide les acheteurs à prendre des décisions d'achat éclairées et en toute confiance. Les consommateurs perçoivent l’UGC visuel comme authentique et digne de confiance, un peu comme si on recevait une recommandation d’un ami ou d’un membre de la famille.

L'amélioration des PDP avec des visuels de haute qualité peut améliorer considérablement votre stratégie de vente en augmentant les conversions, en renforçant la confiance et en offrant une meilleure expérience d'achat sur les canaux de vente directs et indirects.

Pour les canaux de vente indirects comme les détaillants, fournir des visuels de premier ordre leur permet de vendre plus facilement votre produit, améliorant ainsi votre relation et votre positionnement avec ces partenaires. Cela les aide également à maintenir un niveau de qualité sur leur plateforme.

2. Améliorer les relations avec les détaillants en ligne

La maximisation de vos canaux de vente au détail dépend de l'établissement et du maintien de relations solides avec les détaillants. L’espace de rayon numérique et physique est compétitif et les détaillants sont un acteur crucial de votre réussite. Leur objectif est de générer des ventes et des bénéfices, et ils y parviennent en comprenant parfaitement qui sont leurs clients et ce qu'ils veulent.

N'oubliez pas que la flexibilité et l'adaptabilité sont essentielles lorsque vous collaborez avec des détaillants afin de maximiser les avantages de votre partenariat. La plupart ont déjà des décennies d’expérience de travail avec des marques et savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Utilisez l'UGC pour vous démarquer auprès des détaillants

L'UGC vous aide à raconter l'histoire de votre marque et montre aux détaillants qui vous êtes. La collecte d'avis et de photos de clients, via des échantillons, les réseaux sociaux et les e-mails de demande d'avis, vous aide à mieux comprendre ce que les acheteurs pensent de vous et de vos produits et démontre les performances de vos produits.

La marque de tapis et de décoration intérieure Nourison s'est efforcée de développer ses partenaires de vente au détail en élargissant et en améliorant la combinaison de contenu sur ses PDP. Nourison s'appuie sur l'UGC pour aider les acheteurs à prendre des décisions éclairées, car ses clients ont des besoins uniques en matière de tailles, de styles et de prix.

Nourison diffuse l'UGC auprès de 32 détaillants dans le monde, dont Target.com, et apporte une valeur majeure à ses partenaires détaillants. Depuis qu'elle consacre du temps au renforcement des relations avec les détaillants, la marque a vu ses conversions multipliées par 4 et ses revenus multipliés par 3.

Créer des relations gagnant-gagnant avec les détaillants

Les partenariats avec les détaillants sont mutuellement bénéfiques. Ils augmentent la notoriété de la marque et du détaillant, par exemple. Lorsque vos fans savent qu'ils peuvent acheter vos produits chez les grands détaillants, ils peuvent les récupérer lors de leur course Target ou Walmart habituelle. C'est gagnant-gagnant.

Vous contribuez à amener vos clients existants vers les détaillants. Et les nouveaux acheteurs vous trouveront en recherchant d'autres choses dans leurs magasins préférés.

Un autre avantage est que les relations avec les détaillants peuvent réduire les retours clients. L'UGC influence les achats, et l'affichage des commentaires de vrais acheteurs et des photos de vos produits portés par de vraies personnes ou utilisés au quotidien aidera les acheteurs à mieux comprendre si un article répondra à leurs besoins.

Le co-marketing est un aspect crucial des partenariats entre marques et détaillants : il contribue à accroître la notoriété et à stimuler la croissance des deux parties. C'est également une excellente approche pour les petites entreprises disposant d'équipes marketing réduites. En collaborant sur une campagne commune, les marques et les détaillants peuvent tirer parti de leurs atouts respectifs et atteindre de nouveaux publics. Vos clients, qui vous font déjà confiance, transféreront une partie de leur confiance vers les détaillants avec lesquels vous avez établi un partenariat, et vice versa.

3. Analyser et comparer les informations sur les performances du commerce de détail

Comment saurez-vous si votre canal de vente au détail fonctionne ? Vous devez surveiller ses performances et analyser les données. Des audits et des analyses réguliers font toute la différence. Plus vos produits se vendent bien, plus le détaillant est susceptible de continuer à les stocker.

Évaluer les performances du produit

Walmart aide ses marques à comprendre les performances de leur UGC et de leurs produits sur son site Web. Le Content Quality Score (CQS) du détaillant propose des normes claires et objectives pour le contenu des PDP des marques, y compris des guides de style pour chaque catégorie de produits qu'elles vendent.

Le CQS mesure votre contenu par rapport à ces guides, ce qui vous permet de voir facilement les éléments qui vous manquent. Il vous indique également où vous pouvez vous améliorer. Ces analyses peuvent vous aider à prendre des décisions basées sur les données sur la manière d'améliorer votre contenu, en éliminant les incertitudes.

Une autre façon d'évaluer vos performances consiste à utiliser Premium Network Insights de Bazaarvoice, qui comprend une analyse des sentiments, un suivi des performances UGC, des analyses sociales et des informations sur les concurrents. Vous pouvez optimiser vos canaux de vente au détail en comprenant et en surveillant mieux ce que les clients disent de vos produits.

La découverte d'informations peut vous aider à générer des taux de clics, une découverte de produits et, en fin de compte, des achats plus élevés.

Le détaillant britannique Argos utilise l'échantillonnage pour générer rapidement de l'UGC. Permettre aux acheteurs de tester de nouveaux produits avant leur lancement aide le détaillant à collecter et à présenter des avis avant même qu'un produit ne soit disponible à l'achat.

Plus tôt Argos pourra collecter l’UGC, plus tôt il pourra identifier les opportunités d’amélioration des produits et des messages marketing. Lorsque les acheteurs en ligne interagissent avec l'UGC, Argos constate une augmentation des conversions de 53 % sur mobile, de 51 % sur ordinateur et de 45 % sur son application.

Analyser et optimiser les données

L'examen des données de vos campagnes UGC peut vous indiquer ce que les consommateurs pensent de vos produits et de votre marque dans son ensemble. Vous pouvez découvrir quels produits fonctionnent bien et lesquels doivent être améliorés.

Vous pouvez suivre la manière dont les acheteurs interagissent avec l'UGC et d'autres fonctionnalités de vos PDP, et identifier comment cela affecte les ventes. Nous avons constaté que sur l'ensemble de notre réseau, les marques constatent un taux de conversion de 136 % lorsque les acheteurs interagissent avec l'UGC sur les meilleurs sites de leur catégorie.

Vous verrez également quels PDP manquent de couverture d'évaluation adéquate, vous saurez donc quand renforcer vos stratégies de collecte d'UGC, que ce soit via l'échantillonnage ou l'envoi d'e-mails post-achat.

Petco collabore avec les marques qu'elle vend pour collecter du contenu et interagir avec les acheteurs : la syndication représente environ 80 % du volume total d'avis du détaillant.

Le taux de revenus par produit pour les aliments pour chiens avec un seul avis est 20 % plus élevé que sans avis et 43 % plus élevé lorsqu'un produit reçoit au moins cinq avis. Dans l'ensemble, les taux de conversion sont 8 % plus élevés pour les consommateurs qui interagissent avec les avis sur le site Web de Petco, et les revenus par visiteur sont 15 % plus élevés.

Comment optimiser l'UGC pour booster vos canaux de vente au détail

Construire une stratégie de vente par canal solide pour le commerce de détail n'est pas seulement une option pour les marques : c'est une nécessité. Comprendre et optimiser les éléments clés tels que l'amélioration des PDP avec des visuels convaincants et d'autres UGC, favoriser des relations significatives avec les détaillants et analyser régulièrement les mesures de performance, peut libérer tout le potentiel de vente de votre canal de vente au détail.

Ces meilleures pratiques permettront non seulement de présenter les produits aux acheteurs, mais également de renforcer la confiance, d'approfondir l'engagement et de créer une expérience d'achat holistique qui transforme les nouveaux acheteurs en clients fidèles. Avec la bonne stratégie et les bons outils, vous pouvez étendre votre portée, augmenter vos revenus et garantir votre place en tant que favori parmi les acheteurs nouveaux et existants.

Les programmes de détaillants uniques de Bazaarvoice constituent un excellent endroit pour optimiser votre stratégie UGC et augmenter vos ventes au détail. Cliquez sur le(s) détaillant(s) auprès duquel vous vendez pour en savoir plus :

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