Un guide ultime des ventes sortantes.

La stratégie de vente à l'étranger a généré de mauvaises relations et a donc fait un pas en arrière au cours des dernières années. Désormais, le processus complexe de vente entrante, qui génère des prospects passifs, est devenu la stratégie principale. Les ventes sortantes sont désormais dépassées et considérées comme générant des résultats non significatifs. Cependant, ce n'est pas vrai.

Bien que les tactiques de vente entrantes soient efficaces, les ventes sortantes ont également une valeur substantielle. En effet, cela peut augmenter la notoriété de votre marque et attirer de nombreux prospects en peu de temps, si cela est bien fait. Mais si vous vous trompez, non seulement vous gaspillerez vos ressources, mais vous nuirez également à votre réputation.

Alors, parcourez ce guide ultime des ventes sortantes pour savoir ce que sont les ventes sortantes, comment elles diffèrent des ventes entrantes, son importance et ses avantages, le processus, comment développer une stratégie de vente sortante efficace, et plus encore. Acquérir de solides connaissances à cet égard vous aidera à créer de la valeur pour votre marque et vos prospects via les ventes sortantes.

Que sont les ventes sortantes ?

Les ventes sortantes sont le processus par lequel votre marque contacte des clients potentiels pour leur proposer des arguments de vente. Quelques exemples sont les publicités à la radio, les appels à froid, les salons professionnels et le publipostage. Sa particularité est que vos commerciaux contactent les prospects plutôt que les prospects ne vous approchent. Cela le différencie des ventes entrantes où vos prospects viennent à vous (très probablement en raison de votre marketing de contenu efficace).

Ventes sortantes vs entrantes

Il n'est pas juste de considérer les deux approches comme entrantes et sortantes. Car, les deux approches ont leurs avantages. Par conséquent, les marques bénéficient souvent de l'adoption d'une combinaison des deux. Comme mentionné dans la section précédente, la principale différence entre les ventes sortantes et entrantes repose sur qui initie le contact - le vendeur ou l'acheteur.

Les stratégies de vente sortantes sont proactives, tandis que les techniques de vente entrantes cherchent à inciter le prospect à faire le premier pas. Dans les ventes entrantes, la marque prend des mesures pour « réchauffer » un client potentiel pour l'achat via des articles de blog, des publicités Facebook, des e-mails, etc. Cela génère la notoriété de votre marque auprès du public.

Dans les ventes sortantes , un commercial prend contact avec des prospects. Une étude indique que les stratégies outbound apportent 55% des leads, alors que les ventes inbound n'en génèrent que 27%. La même étude a également révélé que 66,7 % des marques n'atteignent pas suffisamment de prospects.

Importance des ventes sortantes

Les ventes sortantes ne doivent pas être échangées contre vos stratégies entrantes. Les stratégies sortantes sont importantes car elles vous permettent de contrôler la communication entre vos prospects et vous. Vous avez la possibilité de décider quand initier le contact ou faire un suivi.

Une autre chose est que vous avez un contrôle total sur le choix avec qui communiquer. Vous pouvez catégoriser vos prospects et choisir ceux que vous pensez être les meilleurs à cibler. De cette façon, vous ne perdrez pas de temps, d'efforts et d'argent sur des prospects qui ne sont pas de bons prospects.

De plus, avec le marketing des ventes sortantes, vous pouvez avoir une idée instantanée de la performance de votre campagne. De plus, vous pouvez également mesurer à l'avance la génération de revenus de vos campagnes. Il existe plusieurs outils pour prédire si un prospect se convertira ou non au fil du temps. Ceci, associé aux prévisions de ventes , peut vous aider à définir des objectifs réalistes pour votre équipe de vente sortante.

Avantages des ventes sortantes

Comme indiqué précédemment, les approches sortantes et entrantes ont leur propre ensemble d'avantages. Cela signifie également que les ventes sortantes fournissent des éléments que les stratégies entrantes n'incluent généralement pas. Ceux-ci inclus

• Ciblage de masse via la segmentation : Vous pouvez segmenter votre marché en fonction de leurs intérêts, puis cibler en masse chaque catégorie avec des messages spécifiques.
• Portée ciblée par laser : L'utilisation intensive d'Internet par les gens d'aujourd'hui vous donne beaucoup d'informations sur chacun de vos prospects. Un tel profilage vous permet d'avoir une portée très ciblée.
• Génération de prospects efficace : si elles sont effectuées correctement, les ventes sortantes peuvent générer des prospects avec succès.
• Contact individuel avec les clients idéaux : vous pouvez non seulement filtrer les prospects idéaux, mais aussi les contacter individuellement. Cela facilite une grande personnalisation.
• Rétroaction instantanée et résultats mesurables : la stratégie vous permet de connaître les performances de votre campagne.
• La rareté des réactions en chaîne négatives : contrairement aux ventes entrantes, les réponses négatives des ventes sortantes ne peuvent pas être vues par d'autres prospects. Cela rend les réactions en chaîne négatives rares.
• Contrôlez le rythme du marketing et de la vente : le marketing et les ventes sortants vous permettent de contrôler le rythme auquel vous pouvez commercialiser et vendre à vos prospects. Vous pouvez en décider en fonction de l'efficacité de votre campagne en votre faveur.

Ces mérites des ventes sortantes en font un canal dynamique pour la génération de revenus. Vous commencez à contacter vos clients potentiels plutôt que d'attendre qu'ils vous contactent, et vous savez immédiatement si votre approche fonctionne en votre faveur ou non.

De plus, étant donné que le rythme de marketing et de vente est sous votre contrôle, vous pouvez décider quand adapter le processus. Autrement dit, vous pouvez augmenter les ventes en contactant plus de prospects.

Ainsi, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre processus de vente. en ayant un mélange d'approches de ventes entrantes et sortantes

Un aperçu du processus de vente sortant

Dans la vente sortante, les commerciaux contactent les clients et les prospects pour vendre leurs produits et services. Ils utilisent un mélange d'e-mails, d'appels à froid et de messagerie sur les réseaux sociaux pour générer des prospects et stimuler les ventes. Chaque entreprise utilise un processus de vente sortant différent pour l'aider à atteindre les prospects idéaux et à convertir les prospects en clients.

Voici un aperçu simple du processus de vente sortant.

• Identification des clients cibles
• Génération de prospects
• Atteindre les prospects et les qualifier
• Faire des appels commerciaux ou les rencontrer
• Clôture de la transaction

Contrairement à la croyance répandue selon laquelle les ventes à l'étranger n'existent plus, elles sont toujours vivantes, actives et progressent avec l'acheteur actuel.

Techniques couramment utilisées dans les ventes sortantes

Certaines des techniques de marketing habituellement utilisées dans les ventes sortantes sont-

• Démarchage téléphonique : vous effectuez des réunions ou des appels téléphoniques non sollicités avec vos prospects pour livrer votre argumentaire de vente.
• Automatisation du marketing par e-mail : vous envoyez des messages personnalisés aux prospects en fonction de leurs actions récentes en ligne ou hors ligne.
• Cold emailing : Vous envoyez des emails non sollicités à des prospects sans aucun contact préalable.

Dans toutes les méthodes de marketing sortant, les gens sont souvent susceptibles de soulever des objections communes. Votre représentant commercial doit être prêt à faire face et à répondre avec respect à ceux-ci. Entraînez vos représentants à rester sur la bonne voie et à garder le contrôle tout en gardant un ton et un rythme naturels lorsqu'ils font des appels à froid.

Une étude de Telfer a révélé que "pour chaque augmentation d'une minute de la durée d'un appel, il y a six fois plus de chances de succès avec le lead". Une façon d'augmenter la durée de l'appel est de les faire parler. Alors, optez pour des questions ouvertes plutôt que celles qui apporteraient une réponse « oui » ou « non ». Cela vous ouvrirait la possibilité de partager davantage sur vos produits ou services.

De même, vous devez laisser parler le prospect. Vous ne devriez pas vous dépêcher de terminer sa phrase. Faire des suppositions et des interruptions peut mettre fin à l'appel rapidement. Vous pouvez trouver de nombreux conseils de vente de ce type en lisant d'autres blogs sur notre site.

Industries qui emploient des ventes à l'étranger

Comme dans le cas des ventes entrantes, les stratégies de vente sortante ne sont pas spécifiques à une industrie, mais fonctionnent généralement bien pour les marques qui

• Traitez avec des produits/services coûteux ou à forte considération.
• Avoir des cycles de vente longs.
• Récompensez les commissions à leurs commerciaux.
• Ayez un objectif clair.
• Ciblez un public qui n'a aucune objection à recevoir des appels à froid, des e-mails ou des messages directs.

De plus, les stratégies sortantes fonctionnent également bien pour les petites entreprises et les startups qui ont plus de temps que d'argent.

Les éléments qui entrent dans une stratégie de ventes sortantes réussie

Voici les éléments que vous devez inclure dans votre stratégie de vente sortante pour réussir.

1. Construisez votre présence numérique

Après avoir terminé votre appel à froid ou lu votre e-mail, vos prospects vous rechercheront immédiatement en ligne s'ils aiment votre offre. Ils parcourront votre site Web, vérifieront vos références et consulteront vos profils sur les réseaux sociaux. Lorsque cela se produit, vous devez vous assurer que toutes vos chaînes numériques sont bien entretenues et attrayantes. Ils devraient vous présenter comme un professionnel compétent dans votre domaine avec de nombreux clients satisfaits.

2. Prioriser la recherche d'audience

Vos commerciaux doivent être bien équipés avec des informations contextuelles sur l'acheteur et son entreprise avant d'entrer en contact avec lui. C'est ce qui distingue la vente sortante tendance de sa version dépassée. Avant l'avènement d'Internet, les commerciaux rassemblaient autant de prospects qu'ils le pouvaient et les appelaient à froid. Ils n'ont aucune technique pour cibler des prospects spécifiques. Mais aujourd'hui, vous pouvez collecter toutes les données trouvées en ligne et culminer celles qui utilisent des outils pour filtrer ces prospects de grande valeur, réduisant ainsi le cycle de vente moyen et augmentant l'acquisition de clients . Adopter des technologies avancées telles que les chatbots, la vente sociale, etc. pour obtenir les données de vos prospects peut vous aider à cet égard.

3. Personnalisez votre message

Les gens ont tendance à être frustrés lorsqu'ils reçoivent des e-mails non pertinents. La personnalisation compte donc beaucoup. Qu'il s'agisse d'un message d'accueil lors d'un appel à froid, de la première phrase d'une demande de connexion à un réseau social ou de l'objet d'un e-mail, vous devez le personnaliser. Vous devez associer votre produit/service aux besoins de votre prospect dès le début. Par exemple, si vous avez trouvé un prospect potentiel dans un groupe Facebook, vous pouvez commencer votre message comme ceci pour attirer son attention : « Bonjour Sarah, je suis tombé sur vos commentaires dans le groupe Bébé et maman sur Facebook – Je comprends parfaitement vos préoccupations, et nous avons la bonne solution pour cela !

4. Faites un suivi

Lorsqu'un prospect refuse doucement votre offre ou ne répond pas à votre e-mail, vous ne devez pas démissionner tout de suite. Des études indiquent que les gens peuvent rejeter une offre jusqu'à quatre fois avant de finalement l'accepter. Alors, ayez un processus de suivi et respectez-le. Vous pouvez utiliser un logiciel d' automatisation des ventes et du marketing pour exécuter votre campagne de suivi auprès des prospects qui ont dit "non" au message initial. Il serait sage d'essayer différentes tactiques telles que l'incorporation de vidéos, de GIF et d'autres médias visuels pour attirer l'attention de vos prospects.

5. Fermez toujours

Tout type de technique de vente sortante peut être long. Il peut continuer à continuer avec des conversations de va-et-vient. Par conséquent, employez une stratégie pour arriver à une conclusion et conclure la vente. Vous devez conclure la vente avec un fort appel à l'action. Donnez-leur une bonne raison pour laquelle ils devraient acheter chez vous. Offrir des remises urgentes, des offres spéciales pour les vacances, des offres limitées et faire de meilleures offres sont quelques bonnes idées qui pourraient vous aider à conclure la vente.

Derniers mots…..

Les ventes sortantes peuvent générer des prospects de grande valeur. Et cela vous permet de capturer facilement cette section de votre marché qui a une forte intention d'achat. Si cela est fait correctement, cela peut augmenter vos revenus de cette façon. Alors, prenez suffisamment de temps pour le profilage et la segmentation des clients avant de commencer votre véritable marketing sortant. Cela vous aidera également à économiser beaucoup de temps, d'efforts et de ressources que vous consacreriez autrement à des prospects non rentables.