Comment élaborer l'argumentaire de vente parfait ? Exemples + 6 bonnes pratiques

Si vous avez un argumentaire de vente incontournable qui semble constamment vous aider à conclure l'affaire, c'est génial. Mais avez-vous pris un moment pour comprendre ce qui se passe exactement dans l'élaboration de votre argumentaire de vente parfait ?

Pourquoi ça marche pour vous ? Quelle partie du terrain le vend réellement à votre client ? Manque-t-il des composants cruciaux ? Avant de parler de l'anatomie d'un argumentaire de vente parfait, commençons par comprendre ce qui définit exactement un argumentaire de vente parfait.

Qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est essentiellement un apéritif qui prépare votre client à rester pour le plat principal. une ligne de discussion qui vise à convaincre votre acheteur que votre produit est la solution idéale à son problème, l'encourageant à en savoir plus et à passer à l'étape suivante.

Un argumentaire de vente parfait, cependant, est celui qui capte systématiquement l'attention des acheteurs en utilisant les traits clés qui entrent dans la psychologie de la vente (nous explorerons ces traits plus tard) pour conclure l'affaire.

L'anatomie d'un argumentaire de vente parfait

Avant d'apprendre à créer l'argumentaire de vente parfait, nous devons d'abord comprendre quelles sont les différentes parties mobiles d'un argumentaire de vente parfait. La stratégie de pitching de Zuora en est un parfait exemple. Nous savons que cela a été exagéré - il était devenu viral lors de sa publication. Mais le fait qu'il soit si bien structuré en fait l'exemple parfait pour apprendre.

Plongeons-nous dans ce qui constituait la tête, le corps et la queue de l'argumentaire de vente des rêves de chaque vendeur.

Les 3 éléments d'un excellent argumentaire de vente

1. Le crochet

Aucun argumentaire de vente ne doit commencer par parler de vous-même, de votre entreprise ou du produit. Au lieu de cela, c'est la partie où vous êtes chargé de capter l'attention du prospect avec une prémisse solide. Voici comment Zuora s'en charge.

Ils commencent leur pitch avec l'idée d'un grand changement dans le monde dans lequel nous vivons aujourd'hui. Ils mettent en avant l'idée que pour faire face au changement, il faut apprendre à s'adapter.

L'ère révolue de la promotion des produits est remplacée par l'ère moderne de la culture d'un service centré sur les relations. Et Zuora avance l'idée que pour s'adapter au changement, il faut un état d'esprit centré sur les relations.

2. Le contexte

Vient ensuite la partie où vous présentez les obstacles qui seront rencontrés lors de l'adaptation à ce changement. Le barrage routier est le problème qui est exploré dans le terrain.

Dans l'exemple de Zuora, l'échec à adopter un modèle basé sur l'abonnement a entraîné la chute de plusieurs entreprises. Ils mettent également en évidence des exemples d'entreprises prospères comme Hubspot, Zendesk et Appfolio qui ont connu un plus grand succès et des introductions en bourse après avoir adopté le modèle moderne.

​3. L'appel à l'action

C'est la dernière partie du jeu dans laquelle Zuora explore la solution au problème. Maintenant qu'ils ont défini les prémisses et créé des tensions en se concentrant sur le problème, ils le diffusent en montrant comment l'adoption d'un modèle de service basé sur un abonnement comme Zuora aide à surmonter le problème.

6 bonnes pratiques d'argumentaire de vente à garder à l'esprit

Vos collègues ne vous feront probablement pas une ovation debout une fois que vous aurez raccroché après un excellent argumentaire de vente comme ils le font dans les films.

Alors, comment savez-vous quand votre argumentaire de vente est un argumentaire de vente parfait ? En s'assurant qu'il vérifie la liste pour les éléments suivants :

1. Un argumentaire de vente parfait est soigneusement chronométré et ne s'écarte pas de l'essentiel

Un bon argumentaire de vente est court, précis, mais suffisamment descriptif de la valeur du produit. Il ne faut pas trop de temps pour définir la prémisse et va au point rapidement. Évitez les mots de remplissage et parlez excessivement de votre entreprise.

Dans une enquête basée sur 121 828 réunions de vente, Gong a découvert que les affaires qui se concluent utilisent en moyenne des présentations de plate-forme de vente de 9,1 minutes.

La source

La différence peut ne pas sembler majeure, mais l'effet qu'elle a sur le maintien de l'intérêt du prospect est énorme. 9,1 minutes suffisent pour poser les prémisses, explorer le problème, proposer la solution et démontrer la réussite des clients passés, tout cela avant que le prospect ne commence à s'éloigner.

2. Un argumentaire de vente parfait nécessite une compréhension approfondie des besoins du client

Un argumentaire de vente parfait est celui qui parle du produit tout en montrant au prospect comment il l'aide. Et pour savoir comment votre produit aide le prospect, vous devez d'abord comprendre votre client.

Si vous présentez l'argumentaire par le biais d'un appel, prenez le temps de faire vos recherches sur le prospect : catégorie de l'industrie, son poste, ses années d'expérience, son pouvoir de décision, etc. Cela vous aide à personnaliser davantage votre argumentaire pour vous assurer que ça fait mouche. Cela montre également à la perspective que vous avez une bonne connaissance de leur entreprise et que vous êtes convaincu que cela peut les aider.

3. Un argumentaire de vente parfait a un récit fort, convaincant et facile à comprendre

Pour capter l'attention du prospect, vous devez raconter une histoire convaincante. Commencez avec un problème fort qui crée des enjeux pour eux.

Dans le pitch Zuora que nous avons exploré plus tôt, il s'agissait du changement d'époque et de la nécessité d'adopter un modèle de service d'abonnement moderne. Vient ensuite la solution que vous proposez pour contrer ce problème et la valeur qui en découle pour le client.

Gardez à l'esprit que votre récit ne doit pas être inutilement compliqué. Gardez-le simple et facile à comprendre - éliminez tout sauf l'essentiel. Tant que cela fait passer le message, vous êtes prêt à partir.

« Élaborer un récit convaincant n'est pas facile, mais il est préférable de rester simple. Un bon pitch commence par une bonne ouverture, a une explication claire et a une impression durable sur le prospect.

— Anupreet Singh , directeur principal de GTM chez Slintel

Tisser tous ces éléments ensemble dans un récit convaincant en moins de 9 minutes est une tâche ardue. C'est pourquoi, on dit souvent que les grands vendeurs sont de grands conteurs.

En plus du pitch de Zuora, examinons également comment LISNR y parvient :

"Le son est meilleur. En 2012, une seule conviction a réuni les fondateurs de LISNR : l'audio ultrasonique, c'est mieux. Ces personnes ont compris le besoin croissant d'une solution indépendante de l'appareil et de la plate-forme pour envoyer des communications courtes dans les deux sens au niveau logiciel. Ils pensaient que les entreprises ne devraient pas avoir à investir dans du matériel ou des processus coûteux pour générer des expériences plus fluides et connectées.

Pour combler le besoin, ils ont développé l'idée d'une solution logicielle pour coder les données en tonalités inaudibles. Lors d'un StartupBus de Cincinnati à destination de SXSW, LISNR est né, a lancé et est passé à un tour de sélection. Au cours des 7 dernières années, LISNR a levé plus de 35 millions de dollars et a été le pionnier de nombreuses avancées dans la technologie des ultrasons, ce qui a finalement conduit à son utilisation dans les paiements aujourd'hui.

Voyez-vous comment ils ont succinctement mis en place une prémisse, parlé de leur solution innovante, comment ils comblent le fossé entre le besoin du marché et le scénario idéal, et complété tout cela avec des informations qui renforcent la crédibilité de la marque ?

4. Un argumentaire de vente parfait met l'accent sur la valeur avant le prix et les avantages avant les fonctionnalités

55 % des répondants à un sondage mené par Sales Insights Lab ont déclaré que le budget était la première ou la deuxième raison la plus courante de l'échec des opportunités de vente. C'est pourquoi un argumentaire de vente idéal met l'accent sur la valeur du produit avant d'indiquer le prix.

De même, les caractéristiques du produit ne suffisent pas à impressionner votre client. Vos clients ont besoin de savoir comment ces fonctionnalités leur profitent, c'est pourquoi la valeur ou les avantages sont mis en avant par rapport aux fonctionnalités dans un argumentaire de vente idéal.

5. Un argumentaire de vente parfait démontre la vision de votre entreprise et le succès passé du produit

Votre argumentaire doit couvrir la vision à court terme du fondateur pour le produit. C'est ce que votre entreprise a l'intention de faire avec votre produit dans un avenir prévisible. Découvrez ci-dessous comment Hubspot gère cela.

« Il y a cette idée que pour développer une entreprise, il faut être impitoyable. Mais nous savons qu'il existe une meilleure façon de grandir. Celui où ce qui est bon pour le résultat net est également bon pour les clients. Nous pensons que les entreprises peuvent se développer avec une conscience et réussir avec une âme - et qu'elles peuvent le faire avec l'inbound. C'est pourquoi nous avons créé un écosystème réunissant logiciels, éducation et communauté pour aider les entreprises à mieux se développer chaque jour. »

De plus, aucun argumentaire de vente n'est complet sans une sauvegarde suffisante de vos revendications. Vos clients ont besoin d'une preuve de votre capacité à résoudre leur problème et pour cela, vous devez leur montrer comment vous avez aidé d'anciens clients et présenter des témoignages d'eux dans votre deck.

Voici quelques témoignages de clients de Slintel qui démontrent suffisamment notre succès à aider les entreprises à trouver leurs clients :

6. Concluez votre argumentaire de vente parfait avec un appel à l'action

64% des commerciaux ne s'engagent pas auprès de leurs prospects à la fin de l'appel. Parlez des problèmes d'engagement.

Les clients méritent mieux. C'est pourquoi vous avez besoin d'appels à l'action (CTA) solides qui indiquent à votre acheteur ce qu'il doit faire ensuite pour aller plus loin.

Il est préférable de garder votre CTA court et pourtant, il doit être difficile de le manquer pour garantir que votre client continue son chemin tout au long du parcours client.

En résumé : un exemple d'argumentaire de vente parfait

Un argumentaire de vente parfait peut faire toute la différence entre une affaire conclue et une opportunité manquée. C'est pourquoi vous aurez intérêt à garder ces 6 meilleures pratiques à l'esprit pour vous assurer que votre argumentaire atteigne la cible.

Pour conclure, voici un excellent exemple d'argumentaire de vente fluide de Shark Tank, par Wen Muenyi, présentant son produit Jax Sheets :