Vente personnelle : définition, techniques et exemples

Sujan Patel

• 4 janvier 2023

Il était une fois, la vente était 100% vente personnelle. Mais aujourd'hui, grâce à la mondialisation, aux progrès de la technologie et à l'augmentation du coût des voyages, la vente personnelle n'est qu'une des nombreuses techniques à la disposition des vendeurs pour préparer un prospect et conclure une affaire.

La vente personnelle devrait faire partie d'un mix de ventes plus large, aux côtés de la télévente, du marketing par e-mail, de la promotion des ventes, de la publicité et des relations publiques. Mais la vente personnelle ne doit pas être négligée : elle reste une partie extrêmement importante de l'arsenal d'un vendeur et c'est une compétence que tout bon vendeur doit maîtriser.

Qu'est-ce que la vente personnelle ?

La vente personnelle, c'est quand un vendeur rencontre un ou plusieurs acheteurs potentiels face à face dans le but de vendre un produit ou un service. La forme de vente la plus traditionnelle, de nombreux vendeurs sont attirés vers l'industrie par la montée d'adrénaline de la vente personnelle à enjeux élevés ; imaginez ces Mad Men gorgés de whisky, ou les vendeurs ultra motivés de Glengarry Glen Ross.

De nos jours, les ventes ne se limitent pas à assister à des réunions.

Pourquoi? Autrement dit - la dépense.

Pensez-y : chaque rencontre en face à face nécessite beaucoup plus d'investissements - des deux côtés - qu'un simple contact avec un prospect par e-mail ou par téléphone. Du coup, vous avez des frais de déplacement. Et le temps qu'il faut pour se préparer, se rendre et assister à la réunion ne fait qu'augmenter le coût. C'est pourquoi il est essentiel de prendre en compte la valeur et le type de produit que vous souhaitez vendre - ainsi que la probabilité de conclure l'affaire - avant d'opter automatiquement pour la vente personnelle.

Mais les rencontres en face à face ont certainement encore leur place. Considérez ceci : 68 % des clients B2B sont perdus en raison de l'indifférence ou de l'apathie perçue plutôt que d'erreurs. Assister à une réunion de vente est un excellent moyen de lutter contre ce problème en montrant que vous vous souciez suffisamment d'investir du temps et de l'argent dans votre prospect de bonne foi.

Cinquante-huit pour cent des acheteurs déclarent que les réunions de vente ne sont pas utiles et qu'il faudrait se concentrer davantage sur la valeur que les entreprises peuvent leur apporter. À première vue, cela ne semble pas être une bonne nouvelle pour les vendeurs qui brillent dans les réunions. Mais cela signifie que plus de 40 % des prospects sont ouverts aux rendez-vous commerciaux. Les 60 % restants ont peut-être simplement besoin d'être convaincus qu'une réunion vous aidera à apporter une réelle valeur ajoutée à leur entreprise.

Techniques de vente personnelles

1. Concentrez-vous sur les bonnes pistes

Avec l'investissement supplémentaire en temps et en argent requis pour les réunions de vente en face à face, il est essentiel que les entreprises verrouillent le retour sur investissement en choisissant les bons prospects à rencontrer en personne grâce à un processus complet de qualification des prospects.

Toutes les réunions ne déboucheront pas sur une vente, mais vous pouvez vous rapprocher de ces statistiques de vente en vous demandant :

• Quelle est la valeur de cette vente potentielle ?
• Quelle est la taille de l'entreprise à laquelle vous vendez ?
• Votre produit ou service va-t-il vraiment bien servir l'entreprise ?
• L'établissement d'une relation solide avec le DM pourrait-il conduire à plus d'affaires sur toute la ligne ?
• Une réunion de vente va-t-elle réellement aider à conclure la vente ? Peut-être que le DM manque extrêmement de temps et préfère les e-mails ou les communications téléphoniques ?
• Quelle valeur pouvez-vous ajouter à une réunion de vente ?

2. Dépassez les attentes grâce à la préparation

Les vendeurs qui se présentent à une réunion sans se préparer correctement sont un sérieux irritant pour les acheteurs. En fait, 82 % des acheteurs B2B pensent que les commerciaux ne sont pas préparés. Cela suggère que de nombreux prospects ont été dissuadés de participer à des réunions de vente – qu'ils peuvent considérer comme une perte de temps – en raison d'expériences passées négatives.

C'est à vous de leur faire changer d'avis.

Les acheteurs ne veulent pas travailler avec des vendeurs insistants. Pour les acheteurs, une expérience de vente positive implique un commercial qui :

• à l'écoute de leurs besoins
• est investi dans le succès de son entreprise
• fournit des informations pertinentes

Pourtant, seulement 13 % des prospects pensent qu'un commercial peut comprendre leurs besoins, ce qui suggère que les commerciaux ont la réputation de ne pas écouter correctement et de se contenter d'un argumentaire passe-partout.

L'écoute active est bien sûr vitale pour les commerciaux - pas seulement pendant la réunion, mais avant celle-ci. Notez chaque information que vous recevez par appel ou par e-mail et utilisez-la à votre avantage lors de la réunion pour prouver que vous comprenez les besoins réels de l'entreprise. Et pratiquez l'écoute active en dehors des réunions – lorsque votre esprit s'emballe, ce n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît.

Mettez-vous la tête et les épaules au-dessus de la concurrence en vous préparant trop. Ne vous contentez pas de faire des recherches sur l'entreprise pour pouvoir vous montrer en récitant des statistiques ou des dates dans l'entretien - renseignez-vous sur leurs points faibles, leurs budgets et ce qu'ils essaient d'accomplir. Vous pouvez ensuite positionner votre produit ou service comme une solution qui les aide à atteindre leurs objectifs plus larges.

Votre présentation ne doit jamais être passe-partout : utilisez les informations que vous avez recueillies grâce à la recherche et à l'écoute pour les adapter spécifiquement aux objectifs de l'entreprise et à la manière dont votre produit ou service s'intègre dans sa stratégie.

3. Ajoutez de la valeur à la réunion

De nos jours, on répète aux commerciaux qu'ils doivent ajouter de la valeur aux réunions, démontrant qu'ils continueront à fournir une assistance utile si le client signe sur la ligne pointillée. Faire cela avec succès démontre que vous savez de quoi vous parlez, et aussi que vous vous souciez de travailler avec l'entreprise à long terme pour l'aider à atteindre ses objectifs, renforçant ainsi la confiance.

Mais quelles sont les meilleures techniques pour ajouter de la valeur à cette première rencontre ?

Soixante-neuf pour cent des acheteurs déclarent que fournir des données de recherche primaires pertinentes pour leur entreprise est le meilleur moyen pour les commerciaux d'ajouter de la valeur. De plus, 95 % des clients choisissent d'acheter auprès de fournisseurs qui proposent un contenu pertinent à chaque étape du processus d'achat.

Le montant que votre entreprise est prête à investir dans la recherche ou le contenu avant la réunion variera sans aucun doute en fonction de la taille de l'accord potentiel. Mais il y a toujours un certain niveau de recherche que les vendeurs sont capables de faire avant le grand rendez-vous.

Utilisez les outils de votre entreprise pour extraire des données concernant l'entreprise et ses concurrents que l'organisation n'a pas recueillies elle-même. Donnez une analyse des résultats de haut niveau dans votre présentation, expliquez comment vos produits et services peuvent aider à relever les défis que vous avez découverts, puis envoyez au DM les données et votre analyse. Demandez à votre équipe de contenu de créer une banque d'actifs autour des FAQ régulières et des points faibles de l'industrie - qu'il s'agisse de blogs, d'infographies, de vidéos ou d'ebooks - afin que vous puissiez envoyer des liens vers des informations utiles supplémentaires pendant ou après la réunion.

4. Faites bien comprendre que vous êtes dans le même bateau

Les commerciaux les plus performants utilisent des mots collaboratifs comme « nous » ou « notre » au lieu de mots comme « je » ou « moi ». Il s'agit d'une méthode simple pour donner à l'acheteur potentiel l'impression que vous êtes de son côté et que vous ne voulez rien de plus que de voir son entreprise prospérer.

Poser des questions intelligentes et approfondies sur leurs défis commerciaux et revenir avec des solutions potentielles liées à vos produits et services va encore plus loin, tout comme se présenter à la réunion avec les recherches et les données décrites ci-dessus.

Quelle que soit la façon dont vous le faites, assurez-vous que votre client quitte la réunion en voyant votre relation comme un partenariat.

5. Racontez une histoire

Une statistique importante à retenir lors de l'élaboration de votre argumentaire : suite à une présentation, 63 % des prospects se souviennent des histoires, mais seulement 5 % se souviennent des statistiques. La narration attire beaucoup plus les prospects qu'un tas de chiffres secs.

Transformez la façon dont vous pouvez ajouter de la valeur à votre client en une histoire, avec un début clair (maintenant), un milieu (comment vous allez travailler avec lui) et une fin (les résultats auxquels il peut s'attendre).

Assurez-vous que les études de cas sont également racontées sous forme d'histoire. Le cas échéant, vous pouvez également raconter l'histoire de votre entreprise pour gagner l'adhésion : vous serez moins perçu comme une entité sans visage et davantage comme une marque conviviale.

Exemples de vente personnelle

Un exemple de l'importance de faire réellement sentir à votre client que vous êtes de son côté et d'établir la confiance vient d'Andrew Peterson, PDG de Signal Sciences. Pendant ses études universitaires, il a travaillé chez The North Face et dit que ses interactions avec les clients préférées étaient toujours celles où il recommandait au client d'aller vers une autre marque pour trouver le produit dont il avait besoin.

S'adressant à Inc, il a déclaré : « Ne vous méprenez pas, j'ai adoré The North Face et tous leurs produits ! Mais j'étais toujours plus soucieux d'offrir au client le meilleur produit pour ce qu'il recherchait. Lorsque ce n'était pas quelque chose de notre société, je leur disais ce qu'ils devraient obtenir à la place et où l'obtenir. Le plus drôle, c'est qu'ils finissaient toujours par m'acheter au moins quelque chose parce qu'ils étaient tellement choqués que je ne leur ai pas simplement poussé nos produits. Une grande leçon que j'en ai tirée est que les meilleurs vendeurs sont ceux en qui vous avez confiance.

Lorsqu'il travaillait dans les ventes, Richard Nieset, directeur de la clientèle chez Pixlee, a trouvé un moyen unique de s'attaquer à l'un des clients les plus difficiles de son employeur dans un brillant exemple de vente personnelle. Prévenu que le contact était un « emmerdeur » qui menait des vendeurs mais ne s'engageait jamais, il s'est rendu à une réunion armé d'un pistolet jouet rempli de six balles.

S'adressant à Inc, il a expliqué: "Voici mon accord: il pouvait me demander tout ce dont il avait besoin de nous et tout ce que nous pouvions faire, nous le ferions. Mais chaque fois qu'il demandait, il devait me donner une de ces balles. Quand j'aurais les six balles, je demanderais quelque chose en retour. Et vous pouvez probablement deviner ce que cela allait être. Finalement, je l'ai convaincu d'accepter, ce qui a conduit à l'une des plus importantes transactions de l'histoire de notre entreprise. »