Gestion des prix : pourquoi la tarification des matières premières empêche les CRO de dormir la nuit

Rien ne détruit plus rapidement la valeur commerciale que le manque de rapidité et d’agilité de la part des équipes de tarification ou le manque de conseils efficaces pour les équipes commerciales. L’une des meilleures façons d’illustrer cela est d’examiner un processus standard de changement de gestion des prix et la manière dont de petites fuites de marge peuvent devenir des vecteurs systématiques de risque lié aux prix des matières premières.

Pour chaque dollar d’augmentation de prix, les entreprises du quartile supérieur gagnent 0,95 $, tandis que les entreprises du quartile inférieur reçoivent 0,42 $. Pour chaque milliard de dollars de ventes, cela représente une perte de marge comprise entre 500 000 et 5 800 000 dollars chaque fois que de nouveaux coûts ou des changements de stratégie nécessitent une mise à jour des prix.

La volatilité crée une compression des marges, érode la valeur et dégrade les relations clients. Il s’agit d’un véritable scénario cauchemardesque pour un directeur des recettes.

Le risque lié au prix des matières premières est à l’origine de l’incertitude quant à la rentabilité des ventes de produits de base perçus ou réels.

Les prévisions financières sont menacées car les équipes commerciales sont à la merci des forces incontrôlées du marché. Les coûts peuvent changer à tout moment en fonction de la politique gouvernementale, des conflits, des conditions météorologiques, de la concurrence ou d'un certain nombre de facteurs.

Stratégies de tarification des matières premières pour une meilleure gestion des prix

Le risque de compression des marges est implacable lorsque les équipes commerciales et de tarification manquent de rapidité et d’agilité pour anticiper et réagir efficacement aux stratégies de coûts, de tarification et de marketing tout au long de la chaîne de valeur.

Si vous êtes un CRO cherchant à lutter contre l'érosion des marges, vous disposez de plusieurs options de gestion des prix :

• Tarification des matières premières en temps réel : les organisations commerciales de classe mondiale augmentent à la fois leur rapidité et leur efficacité en simulant l'impact sur la marge des changements de coûts et de stratégie et des scénarios d'allocation. Lorsqu’elles sont mises en œuvre en temps réel, les stratégies efficaces de tarification des matières premières conservent et augmentent les marges.
• Conseils de vente optimisés : les grandes organisations fournissent également à leurs équipes commerciales des garde-fous optimisés en matière de tarification et de négociation. L'accès en temps réel à des conseils de tarification et à une aide à la décision optimisés par l'IA augmente la réalisation des prix et réduit l'érosion des marges.

Tendances du secteur et implications en matière de prix

Une gestion efficace des prix signifie garder un œil attentif sur les tendances du secteur. Les CRO peuvent préparer l'avenir en observant ces tendances sur les marchés de l'automobile, de la fabrication industrielle et de la distribution.

Il y a plus de 284 millions de véhicules sur les routes selon un récent rapport de S&P Global Mobility. Plus important encore, l’âge moyen des véhicules est passé à 12,5 ans.

Une population croissante de véhicules est généralement bénéfique pour les entreprises de pièces détachées automobiles, mais la forte augmentation des coûts et la volatilité incitent les ateliers de réparation à acheter davantage de pièces de marque privée.

Les données d'Eucon montrent que les prix des constructeurs américains et canadiens et du marché secondaire indépendant ont augmenté de plus de 20 % entre 2019 et 2022.

Le paysage manufacturier industriel présente la même dynamique. Dans le cas de la haute technologie, les considérations géopolitiques et commerciales ainsi que la chaîne d'approvisionnement et les stocks restent des préoccupations constantes.

Pour les secteurs à forte intensité de ressources, la volatilité reste le principal facteur déterminant, au même titre que les projections à long terme de l’économie et de l’inflation.

Stratégies de gestion des prix CRO

Pour se préparer à ces conditions de marché en évolution rapide, les CRO doivent suivre ces trois étapes :

1. Chercher à augmenter le nombre de changements de prix, à améliorer les stratégies d'allocation des coûts/marges et à évaluer toutes les politiques de remise et de promotion ;
2. Développer les programmes stratégiques de niveaux de produits différenciés bons, meilleurs, meilleurs ou similaires pour fidéliser les clients actuels et prévenir l'érosion des marges ; et
3. Augmentez les programmes d'incitation et de remise basés sur le volume , ou modifiez les seuils du programme pour aider à maintenir le volume et à fidéliser les clients.

Tendances et stratégies de distribution en gros

La demande nord-américaine se stabilise, mais les marchés européens semblent ralentir à la fin de cette année et en 2024. Les commandes globales sont en baisse, ou du moins, les clients sont moins susceptibles d'acheter longtemps à l'avance.

Les chaînes d’approvisionnement se stabilisent après le manque d’approvisionnement initial pendant la COVID, suivi de commandes excessives, puis de retards de production et enfin d’une augmentation des stocks fin 2022, à mesure que les chaînes d’approvisionnement se dénouent et que les stocks se normalisent. Pourtant, la prudence reste le mot d’ordre pour la distribution et les chaînes d’approvisionnement.

L’indice PMI manufacturier de juin 2023 a enregistré 46 %, soit près de 1 % de moins qu’en mai et marquant sept mois de contraction après 30 mois d’expansion.

Une nouvelle hausse des taux de la Réserve fédérale fin juillet a porté le taux de référence à court terme à 5,3 %, un sommet en 22 ans après 11 hausses en 17 mois. Avec une inflation de 3 % sur un an, les marchés se rapprochent de plus en plus de la fin de ce cycle.

Les distributeurs doivent équilibrer les besoins « axés sur l’achat » et « axés sur la demande » tout en évitant les tactiques agressives d’achat à terme, car la dynamique des stocks est revenue à une base plus prudente.

Ils doivent également maximiser les programmes des fabricants pour générer des marges et encourager des relations de distribution gagnant-gagnant, même si cela signifie parfois acheter à l'avance ou déplacer les dépenses entre les fabricants ou les catégories.

Il est également temps d'optimiser les stocks en identifiant les stocks à rotation lente et rapide et de les fixer en conséquence. Et n'oubliez pas le client ; ne pas avoir un article disponible où et quand ils en ont besoin peut nuire à l'expérience client, entraînant une perte de ventes et d'opportunités futures.

Enfin, soyez prudent lorsque vous utilisez des données historiques. Les comportements aberrants de ces dernières années ont rendu l’utilisation de l’historique difficile à des fins de prévision, de planification et de gestion des prix. Les décisions d’optimisation doivent être tournées vers l’avenir et tenir compte d’un environnement commercial complexe.