En vente maintenant : créer une stratégie de promotion du commerce électronique plus intelligente
Publié: 2024-03-19Les consommateurs en 2024 recherchent des offres. Des circonstances économiques difficiles et une gamme apparemment infinie d’options disponibles en ligne ont rendu les acheteurs plus opportunistes et moins influencés par la fidélité à la marque lorsqu’ils choisissent entre des produits.
Selon eMarketer, 59 % des clients changeront de produit s'ils trouvent une option moins chère, et près d'un sur cinq estime qu'il ne peut plus se permettre d'être fidèle. Les marques doivent redoubler d’efforts pour attirer de nouveaux clients et conserver ceux qu’elles possèdent déjà.
C'est là que les promotions entrent en jeu. Ce n’est un secret pour personne : une grosse vente attire à la fois de nouveaux clients et d’anciens clients qui se sont peut-être éloignés. Mais vous devrez aller au-delà du statu quo pour gagner dans un environnement promotionnel compétitif. Comment pouvez-vous déployer des promotions efficacement pour éviter le bruit, attirer l'attention des clients potentiels et gagner leur argent ?
Réorganisez votre calendrier promotionnel pour 2024
Tout d’abord, vous devez comprendre la valeur du calendrier promotionnel de votre marque. Définir le bon calendrier dès le départ peut faire ou défaire votre stratégie promotionnelle tout au long de l'année. Au lieu de simplement copier le calendrier de l'année dernière sur la nouvelle année, vous devriez commencer par analyser les résultats de votre campagne pré- et post-promo des années précédentes pour voir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.
Source : eMarketer
La mise à jour de votre calendrier promotionnel est essentielle à votre succès : trop de marques font l'erreur de répéter les mêmes promotions année après année. Il sera toujours plus facile de recycler les anciennes promotions, surtout si elles ont aidé votre marque à atteindre ses objectifs au cours des années précédentes, mais cette pratique créera davantage de problèmes à long terme.
Au fil du temps, vous apprendrez à vos clients à ne pas faire d'achats mais à attendre les promotions à une période particulière de l'année, chaque année. Recherchez des opportunités pour briser le schéma et surprendre vos clients avec de nouvelles offres intéressantes en actualisant régulièrement votre calendrier promotionnel.
Il est vrai que certains éléments saisonniers du calendrier ne font pas forcément débat, notamment lorsqu'il s'agit des vacances et du quatrième trimestre. Mais cela ne signifie pas que vous devez continuer à faire ce que vous avez toujours fait : ne pas répéter chaque année les mêmes offres lors des mêmes vacances. Cherchez plutôt des moyens de rafraîchir vos offres en réfléchissant à des moyens de recadrer les mêmes vacances avec des créations nouvelles ou uniques, des offres différentes ou des avantages clients intéressants.
Vous pouvez également le changer en modifiant le calendrier de vos offres. Jetez un œil au succès de chaque campagne promotionnelle au fil du temps et mettez à jour le calendrier en fonction de ces apprentissages. Par exemple, si une promotion de l'année dernière a duré cinq jours, mais que le volume de conversion a commencé à diminuer après trois jours, réduisez la durée de cette promotion aux jours où elle a été la plus efficace.
N'oubliez pas que votre objectif n'est pas d'apprendre aux clients à attendre une promotion pour acheter. Au lieu de cela, votre marketing doit se concentrer sur la génération d'intérêt pour les produits de votre marque, puis sur la création de ventes surprises pour contribuer à générer des revenus et à ravir les clients.
Tirez parti de la puissance des promotions à court terme avec les ventes flash
Si vos promotions régulières ne fonctionnent pas aussi bien que vous l'espériez, les ventes flash sont un excellent moyen de donner un coup de pouce supplémentaire à votre stratégie. Une vente à court terme sur un produit spécifique peut avoir plus de succès qu'une remise plus longue sur l'ensemble du site, car elle est automatiquement plus ciblée, plus intéressante et plus urgente, attirant un sous-ensemble de clients prêts à agir rapidement pour une bonne affaire. Ces ventes à découvert donnent également aux marques la possibilité de faire la publicité d’un produit populaire spécifique, plutôt que de s’appuyer sur une publicité plus générale pour une vente globale.
Organiser une vente flash est un moyen efficace de :
- Incitez les clients à acheter de manière impulsive en ligne : avec le bon produit, votre vente peut attirer les clients en défilement et les convaincre d'acheter immédiatement en leur proposant une offre intéressante à durée limitée qui les incite à acheter maintenant.
- Augmentez les ventes à court terme : si vous recherchez une augmentation rapide et immédiate des ventes, une vente flash est un excellent moyen d'y parvenir.
- Vendre via des stocks excédentaires : puisqu'elles peuvent cibler des produits particuliers, les ventes flash peuvent vous aider à vendre des articles spécifiques lorsque vous avez trop de stock.
Pour tirer le meilleur parti des ventes flash, commencez par la recherche : examinez les tendances des mots clés et des produits pour identifier ce qui génère actuellement une augmentation du trafic et du volume de conversion. Avec l'onglet Insights de Google Ads, vous pouvez même voir quelles catégories de mots clés sont tendances et quand une certaine catégorie devrait atteindre son pic dans la demande de recherche.
Votre équipe doit également auditer régulièrement les performances des catégories de produits, mois après mois et année après année, pour suivre ce qui se vend bien. L'écoute sociale peut également fournir de nombreux renseignements sur des catégories ou des produits spécifiques dont parlent les consommateurs. Vous pouvez ensuite organiser une vente flash axée sur ces produits spécifiques ou sur une catégorie pour générer le meilleur taux de conversion possible.
Source : MagicBrief
Les ventes à court terme sont également un excellent moyen de tester des promotions spécifiques à un canal. Vous pouvez créer différentes activations pour différents canaux afin de voir ce qui fonctionne le mieux pour votre public et si les clients préfèrent différents produits ou remises sur certains canaux.
Pour commencer, essayez de créer différents codes promotionnels dédiés à différents canaux, comme un pour la recherche payante et un pour les réseaux sociaux payants. Commercialisez ensuite ces codes promotionnels via les différents canaux et gardez une trace de ceux qui ont le plus de succès. À l’avenir, vous pourrez utiliser ces informations pour décider combien investir dans les promotions pour chaque catégorie.
Gardez une longueur d'avance sur la concurrence grâce à des informations comparatives
Les marques doivent également surveiller de près la concurrence. Surveillez les publicités de vos concurrents sur les recherches, les réseaux sociaux, YouTube et ailleurs lorsque votre marque réalise une vente pour obtenir des informations plus percutantes, précises et exploitables sur ce que font les concurrents en même temps.
Utilisez des outils tels que le Centre de transparence des annonces de Google pour consulter les publicités d'autres marques. Bien que vous deviez vous concentrer davantage sur les comparaisons lorsque vous savez que d'autres marques réalisent des ventes, comme le Black Friday et le Cyber Monday, vous devriez également examiner régulièrement les publicités de marques similaires tout au long de l'année pour obtenir de nouvelles idées de ventes et de créations que votre marque pourrait essayer.
Source : Centre de transparence Google Ads
Un autre bon moyen d'avoir un aperçu des stratégies des concurrents est de vous abonner à leurs listes de diffusion, ce qui vous donnera une idée précise de la date de leurs ventes et de la manière dont ils en font la promotion par courrier électronique.
En restant informé des stratégies promotionnelles de vos concurrents, vous pouvez avoir une bonne idée des publicités qui sont actuellement populaires auprès du public que votre marque souhaite attirer. Mais vous ne devez pas vous contenter de copier ce que font les autres marques : recherchez les tendances qui sont surutilisées et surtout les lacunes potentielles du marché que vous pouvez exploiter pour vous démarquer des autres marques de votre catégorie.
Vous pouvez utiliser ces informations pour apporter des ajustements en temps réel à votre stratégie. Si vous identifiez une lacune ou si vous voyez vos concurrents bénéficier de remises plus importantes, envisagez de modifier les éléments de votre promotion pour profiter de ce qui fonctionne ou capitaliser sur une opportunité.
Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas de continuer à essayer de nouvelles ventes et créations pour tirer le meilleur parti de votre stratégie promotionnelle. Pour réussir en 2024, les promotions de votre marque doivent rester compétitives et non répétitives.