Créer des profils psychographiques pour cibler les bons prospects

La segmentation stratégique de l'audience augmente les chances de collecter des prospects qualifiés, ce qui à son tour augmente les chances d'organiser des campagnes de vente et de marketing ciblées. Tout cela aboutit à l'identification de nouvelles opportunités sur vos marchés existants.

La création et l'utilisation de profils psychographiques vont au-delà des formes de base de segmentation de la clientèle pour fournir un aperçu encore plus approfondi des personnalités et des croyances de votre public cible, et de la manière dont il interagit avec votre marque.

En comprenant votre public plus en profondeur, vous pouvez offrir des expériences de marque personnalisées, non seulement en vous concentrant sur qui ils sont ou où ils se trouvent, mais aussi sur ce qu'ils pensent, croient et apprécient. Avec la psychographie, il est possible de renforcer l'affinité avec la marque et la fidélité des clients, et d'augmenter les revenus.

Commençons par les bases.

Qu'est-ce que la psychographie ?

Les psychographies sont des informations composées des attributs psychologiques et cognitifs des consommateurs. Il révèle leurs croyances, leurs valeurs et leurs objectifs. Intégrer la psychographie dans vos efforts de marketing et de vente en concevant des campagnes qui plaisent à vos consommateurs et à leurs habitudes d'achat garantira que votre coup ne manque jamais sa cible.

Mais comment faites-vous cela?

Un exemple psychographique

Disons que votre entreprise est un modèle de boîte d'abonnement alimentaire qui permet à vos clients de demander des ingrédients pour des recettes personnalisées.

Vous avez identifié que votre public cible a moins de temps pour préparer ses repas à partir de rien, mais qu'il s'ennuie avec les options qui existent sur le marché. Ils sont prêts à dépenser plus d'argent pour une option d'abonnement qui leur fournit des recettes personnalisées pour la semaine.

Après avoir identifié cela, vous créez ensuite une campagne marketing qui s'articule autour des témoignages de vos clients existants qui mettent en évidence le sort de la préparation des repas après une longue journée mouvementée et positionnez votre service comme la solution.

L'intégration de données psychographiques aux données démographiques vous permet de créer une personnalité d'acheteur précise du public que vous souhaitez cibler pour votre activité d'abonnement. Cela vous aidera également à segmenter votre public et à mieux positionner votre produit.

Par conséquent, il est extrêmement important de créer des profils psychographiques de vos publics cibles.

Alors, quelle est la différence entre la démographie et la psychographie ? Simple. La démographie se concentre sur ce qu'est votre prospect (âge, sexe, origine ethnique, lieu) tandis que la psychographie se concentre sur qui est votre prospect (leurs valeurs, croyances, attitudes et passe-temps).

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Mais avant cela, comprenons ce qu'est la segmentation psychographique et les facteurs qui l'influencent.

Qu'est-ce que la segmentation psychographique ?

La segmentation psychographique ou la psychographie est un outil de segmentation de marché qui dérive des segments de marché exploitables en attribuant des caractéristiques psychologiques spécifiques aux consommateurs en fonction de certains facteurs tels que leurs comportements, leurs interactions, leurs opinions et leurs intérêts. La segmentation psychographique permet aux entreprises de prédire leur prochain client avec une grande précision, grâce à l'inspection des variables psychographiques appropriées.

Examinons ci-dessous les facteurs qui influencent la segmentation psychographique.

Les 6 facteurs psychographiques

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1. Traits de personnalité

Ce facteur dépend des traits de comportement qui définissent vos prospects. Ils fournissent des informations sur la façon dont votre prospect interagit avec son environnement. Par exemple : les introvertis aiment passer du temps seuls, tandis que les extravertis prospèrent grâce aux interactions sociales.

2. Activités

Ce facteur vous fournit des détails sur la façon dont vos prospects aiment dépenser leur temps et leur argent.

Par exemple, un amateur d'art est plus susceptible de payer pour un accès VIP d'un an à un musée.

3. Avis

Ce facteur met en lumière les opinions, les croyances et les valeurs de vos prospects.

Par exemple, les croyances politiques ou religieuses peuvent avoir une influence majeure sur la façon dont un client perçoit un produit ou un service.

4. Intérêts

Cela indique ce dont vos prospects sont satisfaits et quelle est leur motivation derrière une décision d'achat.

Par exemple, un randonneur sera intéressé à investir dans du matériel de qualité qui lui sauvera potentiellement la vie au lieu d'acheter des options moins chères.

5. Statut social

Ceci est souvent influencé par la capacité monétaire de vos prospects.

Par exemple, la haute couture est facilement accessible à la classe supérieure, tandis que les individus des classes moyenne et inférieure recherchent des options de mode qui en ont pour leur argent.

6. Mode de vie

Ce facteur est influencé par les relations, les occupations et les routines quotidiennes de vos prospects.

Par exemple, un employé à temps plein a des horaires de travail rigides et un style de vie trépidant, mais un professionnel à la retraite peut consacrer plus de temps à d'autres activités de loisir.

En utilisant les facteurs psychographiques ci-dessus, vous pouvez créer un profil psychographique de vos clients les plus performants et l'utiliser pour cibler de nouveaux clients.

Que sont les profils psychographiques ?

Un profil psychographique est une description unique de l'attitude, de la personnalité, des intérêts, des habitudes d'un individu ou d'un groupe et de toutes les autres données psychographiques que vous avez recueillies. Les profils psychographiques vous aident à comprendre ce qui compte vraiment pour votre public en distillant leurs valeurs et croyances fondamentales.

Les clients ont souvent tendance à prendre leurs décisions d'achat en fonction de facteurs psychographiques tels que leurs intérêts personnels ou leurs valeurs, ce qui rend les profils psychographiques extrêmement efficaces.

Un profil psychographique vous aide non seulement à comprendre les préférences psychologiques de votre public, mais peut également améliorer vos méthodes de sensibilisation, vos techniques publicitaires, etc., pour créer une marque globale captivante.

Exemple de profil psychographique

Les présidents l'adorent aussi ! L'un des exemples les plus célèbres de profilage psychographique a été l'utilisation par Donald Trump des sociétés de conseil politique Aggregate IQ et Cambridge Analytica.

Cette entreprise a exploité une application Facebook appelée myPersonality. Les utilisateurs de cette application ont passé un test psychométrique pour voir comment ils se comparaient aux traits de personnalité des Big Five : ouverture, conscience, extraversion, amabilité et névrosisme (OCEAN).

Ces données ont ensuite été regroupées avec d'autres données telles que Facebook aime construire des profils psychographiques détaillés des utilisateurs. Plus tard, ces utilisateurs ont été soumis à des publicités personnalisées conçues pour convertir leurs convictions politiques ou obtenir un vote pour Trump.

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Comment trouver des données pour construire un profil psychographique ?

Ayant compris ce que sont les psychographies, nous allons passer à apprendre comment les acquérir. Voyons quelles sont les méthodes que vous pouvez utiliser pour trouver des données psychographiques.

1. Interrogez les clients existants

Image par upklyak sur Freepik

La meilleure façon de trouver des données psychographiques est de parler à vos clients existants. Vous pouvez leur poser des questions sur leurs projets de vacances, ce qu'ils ont fait pendant le week-end, quel genre de films ils aiment regarder ou quel genre de musique ils écoutent, quel genre de livres ils lisent ou s'ils ont des résolutions pour le Nouvel An.

En fonction du type de relation que vous partagez avec le client, vous pouvez évaluer le type de questions que vous pouvez lui poser. Les réponses à ces questions vous permettront de comprendre quel type de clients potentiels vous devez cibler.

Cela vous aide à comprendre ce qu'ils font pendant leur temps libre, leurs passe-temps, ce qui les intéresse, s'ils aiment les bonnes affaires et leurs objectifs personnels.

Bien qu'il soit bon de parler à vos clients existants pour obtenir des données psychographiques, faire de même avec un plus grand échantillon de personnes aide également.

Envoyez des sondages auprès des clients à un échantillon plus large et demandez-leur de vous parler d'eux-mêmes.

Pro:

Possibilité d'obtenir des informations détaillées des clients et possibilité de questions de suivi si vous avez besoin de plus de clarté.

Contre :

Besoin d'investir beaucoup de temps avec chaque client pour obtenir des informations détaillées.

2. Utilisez des sondages et des questionnaires auprès des clients

Il s'agit d'une méthode simple et utile pour collecter des données psychographiques. L'astuce est de savoir comment mettre en place vos sondages et questionnaires avec les bonnes questions pour le bon public. La meilleure façon de vous assurer que votre public cible remplit les enquêtes ou les questionnaires est de les inciter. L'incitation peut être aussi petite qu'une carte-cadeau Amazon de 10 $ ou une paire d'écouteurs antibruit de 300 $, selon votre budget.

Pro:

Un moyen rapide et simple de collecter des informations dans un court laps de temps.

Contre :

Peu de gens sont motivés pour remplir des sondages et des questionnaires, ce qui rend difficile l'obtention d'un échantillon représentatif de votre marché cible psychographique.

3. Groupes de discussion

Un groupe de discussion est un ensemble d'individus qui peuvent fournir des données psychographiques sur votre marché cible. Ces groupes de personnes peuvent être des groupes en personne ou des groupes virtuels/en ligne.

D'un point de vue démographique, un groupe de discussion devrait être composé de personnes diverses afin qu'elles puissent vous fournir des informations précieuses sur un produit ou un service particulier et les facteurs psychographiques qui ont influencé leur décision d'achat.

Pro:

Vous donne un aperçu plus approfondi de vos clients potentiels et, souvent, les membres de ce groupe émettent des commentaires sur les réponses des autres.

Contre :

Parfois, le cadre du groupe peut être préjudiciable parce que certaines personnes dans les groupes de discussion pourraient ne pas être honnêtes avec leurs réponses comme elles le seraient dans un cadre anonyme.

4. Recherche tierce

Pour ceux qui recherchent un moyen rapide et simple de collecter ces informations, des outils et des services spécifiques qui peuvent vous fournir les données psychographiques nécessaires à un prix équitable.

Pro:

Possibilité d'accéder à une vaste base de données d'informations déjà collectées et stockées en un seul endroit.

Contre :

Les restrictions budgétaires peuvent être un problème pour les entreprises qui ont un petit budget car leurs outils peuvent être coûteux en fonction du niveau de service choisi. De plus, la dégradation des données due à des données inexactes est toujours un problème avec les vidages de données prêts à l'emploi.

5. Tirez parti de l'analyse du site Web

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Un autre endroit où rechercher des données psychographiques est l'analyse de votre site Web (c'est-à-dire Google Analytics). Plongez dans vos analyses et comprenez quel type de visiteurs atterrissent sur votre site Web, d'où viennent-ils, sur quoi ils cliquent, avec quel élément de contenu interagissent-ils, avec quels CTA ils interagissent, quelle est votre principale source de trafic, et sur lesquelles de vos pages Web passent-ils le plus de temps.

Pro:

Des données personnalisées puisque ces visiteurs sont uniques à votre site Web et que les informations sont facilement disponibles.

Contre :

Comme il s'agit d'une analyse rétrospective des données de votre site Web, cela peut prendre du temps. Si vous n'êtes pas familier avec votre outil d'analyse, il peut être compliqué à comprendre. Si vous disposez d'une grande quantité de données, il peut être difficile de tirer des conclusions et cela nécessiterait une tonne de tests A/B pour identifier les modèles et comment les exploiter.

6. Externalisez votre collecte de données psychographiques

Une autre façon de collecter des données consiste à sous-traiter l'ensemble de l'opération à une agence de marketing. Cette agence recueille à son tour les informations dont vous avez besoin en utilisant quelques-unes ou toutes les méthodes susmentionnées.

Pro:

C'est une issue facile.

Contre :

C'est cher.

7. Médias sociaux

Nous vivons dans un monde où nous nous sentons obligés de partager chaque minute de nos vies fascinantes sur les réseaux sociaux. Les médias sociaux sont un excellent endroit pour rechercher des données psychographiques. Bien que ce ne soit pas la meilleure idée sur le plan éthique, il est cependant relativement facile de parcourir les profils de votre public cible pour comprendre ce qu'il aime, apprécie et intéresse.

Pro:

Comme mentionné ci-dessus, c'est un moyen facile d'avoir un aperçu de votre public cible et de la façon dont il utilise les médias sociaux.

Contre :

Les informations recueillies peuvent être difficiles à quantifier car de nombreuses variables sont impliquées lors de la navigation sur les profils des réseaux sociaux.

Les méthodes mentionnées ci-dessus peuvent aider à ajouter plus de profondeur et d'informations à votre profil psychographique. L'utilisation d'une ou d'une combinaison de méthodes vous aidera à créer un profil psychographique détaillé et précis de vos prospects souhaités et à identifier leurs besoins uniques.

7 façons dont la création d'un profil psychographique peut vous aider à cibler les bons prospects (avec exemples)

Comme indiqué ci-dessus, nous avons maintenant recueilli des données hypothétiques sur l'utilisation des méthodes.

Voyons maintenant comment mettre en œuvre ces informations dans votre stratégie de vente et de marketing.

1. Concentrez-vous sur les besoins de votre prospect et motivez-le.

Vous avez maintenant une idée de ce qui est important pour votre prospect. Il est temps de les motiver en fonction de leurs besoins. Donnez à vos prospects ce dont ils ont besoin pour qu'ils puissent prendre une décision d'achat.

Le simple fait d'offrir de fortes remises ne fonctionnera pas. Au lieu de cela, ils veulent savoir comment votre produit ou service va résoudre leur problème.

Exemple:

Vous avez une application de restauration sur commande et cherchez à motiver vos prospects à utiliser votre application pour commander de délicieuses recettes prêtes à manger. Alors, comment y parvenir ? Une façon de motiver vos prospects consiste à incorporer des témoignages de clients dans vos campagnes marketing et vos conversations de vente pour attirer vos prospects.

2. Rencontrez vos prospects là où ils se trouvent.

Si vos prospects tirent parti de Pinterest, par exemple, vous devez arrêter de dépenser votre argent dans les publicités Facebook, YouTube, l'impression, etc. Changez de vitesse et développez du contenu pouvant être utilisé sur Pinterest.

Exemple

Vous avez une application de restauration sur commande et cherchez à attirer de nouveaux clients sur votre site Web professionnel. Créez et partagez du contenu comme des conseils pour gagner du temps sur la façon de préparer un repas nutritif sur votre compte. Assurez-vous de fournir des idées amusantes sur la façon dont ils peuvent accomplir la même chose.

Un autre aspect important de ceci est de garder un œil sur le type d'activité que vos prospects effectuent, comme les messages qu'ils réépinglent et les analysent.

3. Tirez parti des passe-temps et des intérêts de votre prospect.

Sur la base de l'exemple ci-dessus, vous avez identifié que le travail et la famille sont importants pour votre prospect. Vous devriez maintenant partager du contenu qui met l'accent sur l'importance d'une bonne santé, l'équilibre travail-vie personnelle, des conseils sur la façon de rendre l'exercice amusant pour votre famille, et plus encore.

Exemple

Utilisez des publicités personnalisées qui présentent les recettes nutritionnelles prêtes à l'emploi que vous fournissez et comment elles peuvent y accéder. Cela amènera des visiteurs sur votre site Web et les incitera potentiellement à s'inscrire à votre programme.

4. Utilisez des appels à l'action spécialisés.

Maintenant que vous avez attiré des visiteurs sur votre site Web, il est très important d'avoir un appel à l'action sur mesure qui appuie sur tous les bons boutons avec votre prospect (intérêts, loisirs, priorités et besoins).

Exemple

Un appel à l'action que vous pourriez éventuellement utiliser après avoir énuméré les avantages de l'inscription à vos programmes : C'est la première étape vers une vie plus saine - Êtes-vous prêt ?

5. Mettez en surbrillance les principales caractéristiques de votre produit.

Une fois que vous avez collecté des données psychographiques, vous êtes obligé de vous retrouver avec de multiples idées. Il est temps de décider quelles sont les 4 à 5 caractéristiques de votre produit à mettre en avant pour que les prospects trouvent ce qu'ils recherchent.

Exemple:

Votre produit est disponible dans une variété de couleurs et vous en êtes extrêmement satisfait. Cependant, si vos prospects ne s'en soucient pas, supprimez-le de la liste des arguments de vente et passez à d'autres. Les cartes thermiques vous aideront à évaluer les zones de votre site Web qui reçoivent le plus de survols et de clics.

6. Former vos équipes commerciales.

Souvent, les messages influencés par la psychographie dans vos campagnes marketing ne finissent pas par se refléter dans les conversations de vente. Par conséquent, il est nécessaire de former votre équipe de vente afin que votre message se reflète dans les conversations qu'ils ont avec les prospects à propos de votre produit ou service.

7. Aidez les ventes à identifier les prospects qualifiés.

La psychographie peut agir comme une source de lumière en ce qui concerne les prospects. Au lieu de patauger aveuglément dans l'obscurité pour trouver des prospects qui ne sont pas prêts pour la vente, vous pouvez utiliser la psychographie pour vous aider à identifier de nouveaux marchés riches en prospects prêts pour la vente.

Identifier les comportements et les habitudes de vos prospects peut aider vos équipes commerciales à approfondir la conversation.

Emballer

Il ne fait aucun doute que comprendre le profil psychographique de votre prospect cible est bénéfique. Vous pouvez en tirer parti pour séduire vos prospects. Cela vous aidera à déterminer quels canaux marketing utiliser, quels messages inclure dans vos conversations de vente, et également à créer un contenu qui encouragera vos prospects à imaginer ce que ce serait d'utiliser votre produit ou service.

Ceci, à son tour, aura un impact significatif sur la génération du bon type de prospects, augmentant ainsi votre retour sur investissement et fidélisant vos clients existants.