La psychologie des ventes : comment étudier le comportement humain pour augmenter les revenus

Sujan Patel

• 17 avril 2023

Pensez à toutes les ventes que vous pourriez réaliser si vous pouviez lire dans les pensées des gens.

La psychologie joue un grand rôle dans les décisions des acheteurs, et si vous pouvez comprendre ce processus de prise de décision qui s'y rapporte, cela peut vous donner un gros avantage dans les ventes.

Vous ne pouvez pas lire dans les pensées des gens, mais vous pouvez utiliser la psychologie de la vente pour devenir un meilleur vendeur.

Qu'est-ce que la psychologie de la vente ?

Nous aimons nous considérer comme des créatures logiques et dans une certaine mesure nous le sommes, mais beaucoup de nos décisions sont également motivées par les émotions. En matière de vente, il est important de comprendre comment la logique et l'émotionnel se conjuguent pour influencer les décisions des acheteurs.

La psychologie de la vente étudie la psyché de votre marché cible pour mieux comprendre comment vous pouvez lui vendre. Plutôt que de vous concentrer sur le fait de convaincre le client qu'il a besoin de votre produit ou service, vous vous concentrez sur ses besoins émotionnels en vous mettant à sa place.

Lorsque vous comprenez votre public cible et les forces motrices derrière sa prise de décision, vous pouvez lui fournir le service qu'il recherche à chaque étape du processus de vente.

10 déclencheurs psychologiques pour vous aider à remporter la vente

Reconnaître la psychologie derrière les achats des gens peut être un gros avantage dans les ventes. Il vous permet de mieux prévoir ce que le client attend de vous, facilitant des relations plus fluides et une meilleure communication.

Comme toujours dans les ventes, l'une des premières étapes consiste à comprendre votre public, et ces neuf déclencheurs psychologiques vous permettent de vous appuyer sur ces connaissances.

1. Créer une connexion humaine significative

Nous aimons nouer des relations. Peu importe ce que nous faisons, nous préférons le faire avec quelqu'un avec qui nous avons un lien positif et ce n'est pas différent dans les ventes.

Combien de fois avez-vous été à l'autre bout d'un appel de vente, et vous n'avez tout simplement pas gélifié avec le vendeur ? S'il y a une chance que cette personne vous vende, elle devra aller beaucoup plus loin que la personne avec laquelle vous vous connectez instantanément.

Construire une relation basée sur la confiance est une partie importante du processus de vente, et cela ne concerne pas seulement les individus. Les prospects forment également une relation avec votre entreprise et son produit.

C'est pourquoi tant de travail est consacré à l'image de marque, car cela crée des liens positifs. Ces connexions positives rendent les gens plus ouverts à faire un achat.

2. Montrez-leur que leurs pairs l'ont

Les recommandations de la famille et des amis sont l'un des facteurs de vente les plus puissants. Ceci est étroitement lié à la psychologie humaine, dans laquelle nous avons un besoin inné d'aimer les mêmes choses que nos pairs.

Nous voyons cela se jouer dans les ventes et le marketing tout le temps. Les témoignages et les critiques sont un outil puissant et ils donnent beaucoup de crédibilité à votre entreprise et à ses produits (du moins les positifs).

Cette idée est liée au dicton commun de « suivre les Jones ». Nous sommes poussés à vouloir ce que les autres ont en nous basant sur la perception que si c'est assez bien pour eux, alors c'est assez bien pour moi.

Le marketing d'influence est une méthode qui utilise exceptionnellement bien cette théorie.

Lorsque nous voyons des influenceurs « faisant autorité » en qui nous avons confiance recommander des produits, ils peuvent avoir encore plus de pouvoir que les recommandations d'amis et de famille.

3. Prouvez que vous êtes un expert dans votre domaine

Pourquoi les entreprises les plus prospères consacrent-elles beaucoup d'efforts à leurs blogs ?

Outre les avantages du référencement, c'est également l'un des meilleurs moyens de vous établir, vous et votre entreprise, en tant qu'expert dans votre domaine. Lorsque les gens voient que vous avez les réponses à leurs questions, cela crée une grande confiance.

Pensez au moment où vous voyez une publicité pour un produit de santé à la télévision. À quelle fréquence entendez-vous quelque chose comme "le médecin numéro un recommandé ?" Les personnalités faisant autorité ont un poids énorme dans notre processus de prise de décision (prenez l'expérience de Milgram, où les participants ont administré des chocs aux patients qui se sont trompés de questions parce que quelqu'un en blouse de laboratoire leur a dit de le faire).

Lorsque nous achetons des produits, nous ne voulons pas prendre de risques avec un vendeur ou une entreprise qui semble manquer d'expertise. Nous voulons faire confiance à l'autorité des personnes avec qui nous traitons.

4. Changez leur façon de penser à leur problème

C'est ce qu'on appelle la restructuration cognitive, mais ce n'est pas aussi compliqué que son nom pourrait le suggérer. Il s'agit simplement de changer la façon dont les gens envisagent le problème, et la plupart des vendeurs le font régulièrement.

Par exemple, un responsable marketing pourrait penser que son principal problème est que ses e-mails froids ne reçoivent pas de réponses. Cependant, lorsque vous creusez le problème, vous vous rendez compte que le principal problème est que leurs e-mails ont une faible délivrabilité, et lorsqu'ils parviennent à passer, les lignes d'objet n'attirent pas l'attention des gens.

Au lieu d'un gros problème où le client a qualifié l'e-mail froid de quelque chose qui ne fonctionne pas, vous l'avez transformé en deux problèmes plus petits que votre produit peut résoudre.

Restructurer les points faibles des gens est un excellent moyen d'utiliser la psychologie de la vente pour changer la façon de penser du prospect et montrer la valeur de vos offres.

5. N'offrez pas plus ; Offrez moins

Nous vivons dans un monde où nous attendons de plus en plus une personnalisation et des produits sur mesure. Le fait est que, même si nous jouissons d'un certain niveau de choix, un trop grand nombre d'options peut entraîner une paralysie de l'analyse.

Lorsque vous regardez la plupart des services d'abonnement pour des choses comme les logiciels, prenez le nôtre, par exemple, vous verrez généralement deux ou trois options de tarification. Cela donne aux gens le contrôle de leur décision, mais en même temps, cela ne leur donne pas suffisamment d'options pour entraîner une paralysie de l'analyse.

C'est là qu'il est important de se rappeler que vous êtes l'expert.

Les gens savent ce qu'ils veulent/ont besoin dans une certaine mesure, mais vos connaissances d'expert sont là pour les guider vers la bonne option. Trop de choix et vous rendez ce travail beaucoup plus difficile.

6. Donnez-leur quelque chose en premier

Le principe de réciprocité est un phénomène puissant dans la psychologie des ventes. Il stipule que si vous faites quelque chose ou donnez quelque chose à un client, il est plus susceptible de vous rendre la pareille et de faire quelque chose de positif pour vous.

C'est l'une des raisons pour lesquelles les gens proposent des dégustateurs gratuits dans les supermarchés. Bien sûr, ils veulent vous présenter leur produit, mais ils reconnaissent également la puissante envie qu'il vous donne de rendre leur bon geste.

Ben Wright, CRO de la plateforme de dons caritatifs GoGive, ajoute : « Le principe de réciprocité ne fonctionne que si vous offrez à un client ou un prospect quelque chose qu'il apprécie. Souvent, en particulier lorsque vous commencez à cibler des cadres de niveau C, les cadeaux physiques ou les offres monétaires n'atterrissent pas. Dans ce cas, un don à un organisme de bienfaisance ou à une cause qui leur tient à cœur crée un lien difficile à égaler entre le vendeur et le prospect. Il y a aussi un aspect psychologique en jeu ici – qu'est-ce qui est plus facile à ignorer, une carte-cadeau Amazon de 50 $ ou 50 $ à votre refuge pour animaux local ?

Donner quelque chose à votre prospect avant que vous n'attendiez quoi que ce soit de sa part est un bon moyen d'établir la confiance, et cela augmente les chances qu'il vous rende la pareille en vous confiant son activité. Essais gratuits, avant-premières, marchandises gratuites - il existe de nombreuses façons d'intégrer cela dans votre stratégie de vente.

Les plateformes de cadeaux, telles que Sendoso, Postal.io, Alyce et GoGive, sont d'excellentes options ici.

7. Créer un sentiment de rareté

C'est l'une des tactiques de vente les plus courantes aujourd'hui, créant un sentiment de pénurie.

Le FOMO, la peur de passer à côté, est un facteur de motivation si puissant que certaines publicités le mentionnent même explicitement ("ne souffrez pas du FOMO, obtenez le vôtre aujourd'hui").

Nous aimons repousser les décisions sur toute la ligne. On se dit qu'on va y réfléchir et qu'on y reviendra, et c'est bien quand il n'y a pas d'urgence. Lorsque cette même décision concerne un produit bénéficiant d'une remise à durée limitée, nous devons soudainement prendre une décision.

Notre peur de manquer cette grande remise ou le dernier article en stock nous pousse à prendre des décisions, ce qui se traduit par une augmentation des ventes.

La façon dont vous créez un sentiment de rareté dépend de vous, mais cela peut être un moyen puissant d'augmenter vos revenus.

8. Laissez un peu de mystère

Qu'est-ce qu'une expérience d'apprentissage plus puissante : quelqu'un vous dit comment faire quelque chose ou trouve comment le faire vous-même ? Pour beaucoup de gens, apprendre en faisant quelque chose eux-mêmes a un effet plus durable.

Les ventes peuvent être très similaires. Vous pouvez dire à quelqu'un tous les avantages de vos produits, mais ce n'est tout simplement pas la même chose qu'eux-mêmes.

C'est pourquoi dans la psychologie des ventes, il est parfois avantageux de laisser un peu de mystère.

Par exemple, si vous avez un logiciel et que le client vous demande de vous expliquer les avantages, il peut être utile de dire « non, laissez-moi vous proposer une version d'évaluation et vous verrez par vous-même. ” Tant que vous leur fournissez l'intégration et le soutien dont ils ont besoin, cela peut être plus efficace que de simplement leur dire.

Cela peut être une tactique efficace si vous avez une grande confiance dans le produit et que vous êtes en mesure de guider les gens tout au long du processus. De cette façon, vous laissez un peu de mystère et laissez votre produit parler.

9. Restez à l'esprit

Être top of mind est un énorme avantage.

Si vous êtes la première personne à qui quelqu'un pense lorsqu'il décide qu'il est temps d'acheter, cela vous place dans une position idéale pour conclure la vente. Comment restez-vous au sommet de l'esprit des gens?

C'est là que votre marque peut jouer un grand rôle.

Plus les consommateurs sont exposés à votre marque (de manière positive), plus elle peut susciter le désir. C'est un peu comme lorsque vous voyez sans cesse une publicité pour une boisson froide par une chaude journée. Vous n'associez peut-être pas votre désir d'un Coca-Cola aux publicités, mais la simple exposition à la marque a probablement joué un rôle dans votre prise de décision.

En maintenant une approche omnicanal et en développant votre marque, cela peut vous aider à rester en tête et à réaliser plus de ventes.

10. Ancrage

Présentez d'abord une option plus chère pour que les options suivantes semblent plus raisonnables et abordables en comparaison. Cela peut inciter les clients à choisir une option plus chère que celle qu'ils auraient autrement envisagée.

Lectures obligatoires sur la psychologie de la vente

Une excellente façon de mieux comprendre la psychologie des ventes est de lire. Il existe de nombreux bons livres sur le sujet, et ces trois-là peuvent vous aider à devenir un meilleur vendeur.

La psychologie de la vente par Brian Tracy

Brian Tracy est un auteur à succès et un conférencier motivateur et son livre, "La psychologie de la vente" est un excellent guide. La bonne chose à propos de ce livre est qu'il est bien plus qu'une simple théorie, il vous donne des stratégies pratiques que vous pouvez utiliser pour améliorer vos performances aujourd'hui.

La psychologie de la vente est considérée comme une lecture incontournable pour tout vendeur et peut simplement changer la façon dont vous abordez les ventes. En vous aidant à comprendre le comportement humain, cela vous donne la possibilité de réaliser plus de ventes et d'augmenter vos revenus.

Influence de Robert Cialdini

Dans son livre « Influence », Robert Cialdini détaille les sept principes clés de la psychologie de la vente :

• La réciprocité
• Engagement
• J'aime
• Autorité
• Social
• Rareté
• Unité

Ces guides vous donnent un bon cadre pour comprendre la psychologie de la vente. À partir de là, vous pouvez mieux voir où vos stratégies de vente actuelles pourraient mal tourner et où vous pouvez améliorer vos performances.

Cialdini rassemble ensuite ses idées dans un contexte de vente afin que vous puissiez voir exactement comment la psychologie affecte votre travail.

Vendre est humain par Daniel Pink

"To Sell is Human" de Daniel Pink vous conduit à une réalisation brutale - nous sommes tous des vendeurs. Certains d'entre nous sont peut-être vos vendeurs classiques de métier, présentant nos produits ou services aux clients, mais nous sommes tous des vendeurs dans notre vie de tous les jours.

Nous utilisons ces astuces psychologiques pour obtenir ce que nous voulons tout le temps. Pink utilise cette connaissance des sciences sociales pour offrir des idées brillantes et vous montrer comment vous pouvez utiliser la psychologie des ventes.

C'est une excellente lecture qui peut faire une grande différence dans vos ventes.

Conclusion

La psychologie joue un rôle dans chaque décision que les humains prennent.

Si votre travail consiste à convaincre les gens, ce que vous essayez naturellement de faire en tant que vendeur, alors vous voulez comprendre comment les gens prennent leurs décisions. Avec ces neuf déclencheurs psychologiques, vous pouvez faire exactement cela, gagner plus de ventes et augmenter les revenus de votre entreprise.

Nous aimons peut-être penser que nous sommes des êtres purement rationnels, mais la psychologie de la vente joue un grand rôle dans les décisions des consommateurs, et c'est quelque chose que vous pouvez utiliser pour devenir un meilleur vendeur.