Effet de réciprocité - Qu'est-ce que c'est et comment peut-il avoir un impact sur le comportement de vos acheteurs ?

Chaque relation est basée sur la réciprocité, qu'elle soit personnelle ou professionnelle. Il est intrinsèque à la nature humaine de rendre positivement la pareille lorsqu'ils reçoivent des cadeaux ou des incitations. En ce qui concerne le monde des affaires, l'effet de réciprocité peut être utilisé pour influencer le comportement d'achat des consommateurs.

Le comportement de l'acheteur est influencé par divers facteurs ; réciprocité, preuve sociale, goût, rareté, autorité, engagement et cohérence. Dans cet article, nous discutons de la réciprocité, des types de réciprocité et de son impact sur votre entreprise.

Qu'est-ce que la réciprocité ?

La réciprocité implique des échanges entre deux parties qui sont similaires en nature et en valeur. En termes simples, c'est comme donner et recevoir des cadeaux. Toutes les normes sociales qui s'appliquent aux cadeaux s'appliquent ici aussi. C'est généralement positif, mais cela peut aussi être négatif, ce dont nous parlerons en détail plus loin dans l'article.

En affaires, la réciprocité ne doit pas nécessairement être une transaction avec un gain financier direct. Il s'agit davantage d'une stratégie visant à établir des relations entre une entreprise et ses parties prenantes. La réciprocité affecte à des degrés divers les marchés des consommateurs et des entreprises. Cela peut influencer le comportement des acheteurs, les décisions d'achat, les produits et les stratégies de tarification, etc. Cela profitera à l'entreprise à long terme.

Types de réciprocité

Il existe plusieurs types d'effets de réciprocité que vous pouvez trouver

Réciprocité généralisée

Ce type de réciprocité est généralement altruiste. Celui qui donne n'attend rien en retour. L'acte de donner est simplement basé sur l'hypothèse que le destinataire aurait fait la même chose.

Réciprocité équilibrée

La réciprocité équilibrée tient compte de la valeur de l'échange. Il s'attend à ce que le destinataire lui rende la pareille avec quelque chose de valeur égale.

Réciprocité négative

Cela implique un déséquilibre dans l'échange. Lorsqu'une partie essaie d'obtenir un meilleur accord que l'autre, il s'agit d'une réciprocité négative.

Les types de réciprocité ci-dessus peuvent être classés en deux ; matériel ou financier, et émotionnel.

Réciprocité matérielle ou financière

C'est lorsque l'échange implique quelque chose de matérialiste ou financier. Un bon exemple serait les programmes de fidélité ou de parrainage où le client reçoit une incitation à faire quelque chose en retour.

Réciprocité émotionnelle

La réciprocité émotionnelle est plus nuancée que ce qui précède. Il est basé sur des facteurs psychologiques tels que la reconnaissance ou l'appréciation. Cela peut être un simple merci ou une reconnaissance qui fait que le client se sent apprécié. Cela influence le comportement des consommateurs, en particulier dans les entreprises de contact direct.

Comment la réciprocité peut-elle influencer le comportement de vos acheteurs ?

La réciprocité implique un échange entre deux parties. Si vous recevez quelque chose, vous ressentez le besoin de faire quelque chose en retour. Cette nature humaine intrinsèque est le fondement du marketing de réciprocité. Lorsque vous offrez quelque chose aux parties prenantes de votre entreprise, elles se sentent obligées de rendre l'action réciproque, qu'il s'agisse d'acheter vos produits ou de vous recommander à un ami.

Reconnaissance accrue de la marque

Si ce que vous avez proposé au client lui a déjà procuré un avantage, il y a de fortes chances qu'il reconnaisse votre marque comme une entreprise crédible. Par exemple, si votre marque propose des cadeaux ou du matériel gratuit, le consommateur est susceptible d'interagir davantage avec votre entreprise. Vous avez déjà atteint le client cible avant le processus de prise de décision du consommateur. Cela renforce la reconnaissance de la marque.

Fidélité du consommateur

Si votre entreprise offre une réciprocité matérielle ou financière, le client peut se sentir obligé de faire affaire avec la marque qui lui a déjà donné quelque chose. Une entreprise doit identifier des acheteurs potentiels et leur offrir quelque chose en échange de leur entreprise. Si l'évaluation post-achat est positive, il y a de fortes chances que le client revienne vers vous.

Valeur ajoutée

Un autre impact clé sur le comportement d'achat des consommateurs serait la valeur ajoutée qu'offre une entreprise. Cela est particulièrement vrai pour les clients professionnels. Les marchés des entreprises diffèrent des consommateurs individuels. Les clients professionnels recherchent généralement une valeur ajoutée à leurs achats. Si votre entreprise offre quelque chose d'intangible qui ajoute plus de valeur au client, vous avez plus de chances d'influencer la décision d'achat.

5 conseils de réciprocité pour les entreprises

Nous avons examiné comment la réciprocité peut influencer les modèles de comportement d'achat complexe. De la recherche de prix raisonnables à l'évaluation d'alternatives au comportement d'achat habituel, la réciprocité peut être influencée. Voici quelques conseils sur la façon dont les entreprises peuvent utiliser la réciprocité pour influencer le comportement des acheteurs consommateurs.

#1 Faites en sorte que les clients se sentent spéciaux et uniques

Lorsque vous faites une offre, même s'il s'agit d'une offre universelle, faites-la de manière à ce que le client la sente personnalisée. Faites en sorte que le client se sente unique et spécial. Cela créerait une réciprocité émotionnelle.

#2 Offrir aux clients un cadeau de valeur

Assurez-vous que ce que vous offrez est un cadeau de valeur. Cela doit avoir du sens pour le client. Cela peut aller au-delà de la relation commerciale. Je suis sûr que beaucoup d'entre vous ont reçu des colis de soins, des paniers-cadeaux ou des bons d'achat des entreprises avec lesquelles vous interagissez.

#3 Suggérer des façons dont les clients peuvent rendre la pareille

Ne commandez pas ou ne dites pas directement à un client comment il peut rendre la pareille. Au lieu de cela, faites une suggestion subtile. Donnez-leur le pouvoir de choisir. Si vous essayez de vendre une paire de chaussures, ne suggérez pas la meilleure paire de chaussures. Donnez au client le choix entre deux paires de chaussures. Il y a de fortes chances que le client effectue un achat car cela lui donne le pouvoir de prendre ses propres décisions de consommation.

#4 Soyez le premier à donner

Atteindre les clients en premier. N'attendez pas qu'ils fassent un achat pour une offre d'achalandage. Les entreprises de biens de consommation utilisent généralement cette technique. Peut-être qu'une offre d'achat-un-en-un-gratuit ou un article gratuit avec un article un peu cher inciterait les clients à rendre la pareille en effectuant un achat.

# 5 Maintenez la relation

Ne le laissez pas se terminer par un acte de réciprocité. Continuez la relation. Les commerçants grand public continuent leur action de donner avec des offres saisonnières ou des bons d'achat pour que leurs clients reviennent.

Conclusion

L'acte ou la réciprocité est lié au comportement humain. Utiliser cela pour comprendre le comportement des acheteurs et influencer les décisions d'achat rationnelles est important pour toute entreprise. Même si les ventes des entreprises ont tendance à différer des marchés de consommation, les deux sont affectés par la réciprocité. Dans cet article, nous avons discuté des types de réciprocité, de leur impact sur le comportement des acheteurs et de quelques conseils que vous pouvez utiliser.