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Publié: 2023-04-06Revenus récurrents. Cela ne sonne-t-il pas simplement bien ? L'implication, la simplicité, l'allitération. Chaque marque aimerait un flux de revenus récurrent pour son entreprise. Mais vous devez d'abord connaître les différents types de revenus récurrents et les moyens de les mettre en œuvre. Alors jetons un coup d'œil.
Chapitres :
- Qu'est-ce qu'un revenu récurrent ?
- Comment calculer les revenus récurrents annuels et mensuels
- Avantages des revenus récurrents
- 10 types de flux de revenus récurrents
- Exemples de marques de flux de revenus récurrents
- Alimentez vos flux de revenus récurrents avec du contenu généré par les utilisateurs
S'il y avait un sortilège magique pour s'assurer que chaque client auprès duquel une marque a acheté resterait fidèle pour toujours, les entreprises se mettraient en quatre pour l'apprendre.
Mais il n'y en a pas. Les spécialistes du marketing doivent donc trouver des moyens plus réalistes d'attirer les clients et de les faire revenir. C'est là qu'interviennent les revenus récurrents.
Qu'est-ce qu'un revenu récurrent ?
Les revenus récurrents sont la partie des revenus mensuels ou annuels de votre entreprise qui devrait se poursuivre à intervalles réguliers, grâce à des clients fidèles.
Pour les marques de commerce électronique et de vente au détail, comprendre les revenus récurrents et leurs nombreux flux est la clé d'une croissance régulière et évolutive. Il est particulièrement répandu et bénéfique dans les temps économiques difficiles auxquels nous sommes confrontés.
Comment calculer les revenus récurrents annuels et mensuels
Calculez les revenus récurrents en multipliant votre nombre d'abonnés actifs par votre revenu moyen par compte (ARPA). Vous pouvez mesurer les revenus récurrents sur n'importe quelle période comptable de votre choix : quotidienne, hebdomadaire, mensuelle ou annuelle.
Formule de revenus récurrents :
Nombre d'abonnés ou d'acheteurs actifs × Revenu moyen par compte (ARPA)
Si vous êtes une entreprise de commerce électronique ou de vente au détail, les abonnés ou acheteurs actifs sont des clients qui achètent régulièrement chez vous, en particulier ceux qui ont partagé les détails de leur carte pour un paiement transparent. Et l'ARPA est une mesure de votre revenu total par compte client actif.
Exemple:
Supposons que vous vendiez des produits de maquillage et que 20 clients se soient inscrits à un programme de service d'abonnement mensuel. Si chaque boîte coûte 100 $, votre revenu récurrent mensuel (MRR) est de 2 000 $.
Revenu récurrent mensuel (MRR) = 20 abonnés actifs × 100 $ de revenu moyen par compte (ARPA) = 2 000 $
À moins qu'un abonné annule son abonnement ou que de nouveaux clients rejoignent le programme, votre MRR restera le même.
Avantages des revenus récurrents
Les revenus récurrents vous offrent un flux de trésorerie stable qui vous permet de soutenir les opérations commerciales, d'évoluer et de maintenir un résultat net sain.
Il fournit un flux de trésorerie constant pour une meilleure planification
Vous gagnez des revenus récurrents auprès de clients réguliers, ils sont donc prévisibles et cohérents, contrairement aux ventes ponctuelles d'acheteurs qui achètent chez vous une fois ou de temps en temps.
Une fois que vous pouvez prédire vos revenus pour la semaine, le mois ou l'année à venir, il est également facile de planifier les dépenses professionnelles telles que les salaires, le loyer, le réapprovisionnement, l'allocation budgétaire pour les campagnes, etc.
Il permet l'innovation et l'expansion
Avec un flux constant de revenus récurrents, vous pouvez investir dans la recherche et le développement pour innover et améliorer vos produits et services.
Vous pouvez également utiliser les flux de trésorerie pour développer votre entreprise en développant de nouvelles gammes de produits, en mettant en place des installations de production plus grandes ou plus nombreuses et en établissant des partenariats plus rentables.
Il réduit la pression d'acquisition de clients
Avec des clients qui achètent régulièrement chez vous, vous aurez moins de pression pour en convertir de nouveaux.
Cela ne veut pas dire que les revenus récurrents remplacent l'acquisition de nouveaux clients. Mais si vos taux de fidélisation de la clientèle sont élevés, cela signifie que vous avez des rentrées de fonds constantes pendant que vous essayez de développer votre clientèle.
10 types de flux de revenus récurrents
Les revenus récurrents stimulent la croissance et la stabilité de l'entreprise, en particulier lorsque vous combinez plusieurs modèles et stratégies. Augmentez la valeur vie client (LTV) et gagnez plus de revenus récurrents annuels (ARR) en explorant ces différentes sources de revenus.
1. Abonnements standards
Lorsque votre produit principal est quelque chose que les clients achètent encore et encore, la création de plans commerciaux d'abonnement est une excellente source de revenus récurrents.
Toutes les activités de certaines entreprises sont construites autour de plans d'abonnement standard. Par exemple, le modèle de vente des sociétés de boîtes d'abonnement aux soins de la peau et des marques de forfaits de soins périodiques les configure par défaut pour des revenus récurrents. Mais même si votre marque n'est pas entièrement construite autour des revenus d'abonnement, cela reste une option pour atteindre la prévisibilité des revenus.
Donnez la priorité aux abonnements à plus long terme afin que vous puissiez gagner plus de revenus, plus rapidement, en toute sécurité et garantis pendant une période prolongée et que vous n'ayez pas à vous soucier des clients qui renouvellent leur forfait chaque semaine ou chaque mois.
Les abonnements récurrents à plus long terme sont également une victoire pour les clients car ils n'auront pas à se soucier du paiement pendant un certain temps, contrairement aux plans à court terme. Tout ce qu'ils ont à faire est de payer des frais d'abonnement trimestriels, semestriels ou annuels, et ils sont prêts à continuer jusqu'au prochain cycle de facturation.
2. Tarification différenciée
La tarification échelonnée est similaire aux modèles commerciaux d'abonnement habituels, mais avec une variante. Cela implique d'offrir différents forfaits d'abonnement aux produits avec une tarification basée sur des facteurs tels que la taille du produit, la quantité, la fréquence de renouvellement, etc.
Vous pouvez soit avoir un modèle d'abonnement fixe, soit laisser les clients personnaliser le leur pour inclure des articles spécifiques et la fréquence à laquelle ils souhaitent commander.
Par exemple, les entreprises alimentaires peuvent avoir des plans d'abonnement à plusieurs niveaux pour des forfaits de préparation de repas ou des bols de nourriture que les clients peuvent réfrigérer ou congeler pour plus tard. Certaines épiceries utilisent également des modèles de tarification échelonnée pour des articles comme les fruits, les légumes, la viande, le lait, etc.
L'intérêt de la tarification échelonnée est de permettre aux clients d'acheter des produits en fonction de leurs besoins et de leur pouvoir d'achat tout en permettant aux marques de générer des revenus récurrents.
3. Auto-réapprovisionnements
Le réapprovisionnement automatique consiste à incorporer un modèle d'abonnement standard aux produits qui sont généralement générés par des ventes ponctuelles.
Ce flux de revenus récurrent permet aux clients de s'inscrire pour recevoir la même commande à intervalles réguliers en ajoutant leur carte au système de paiement d'un fournisseur. Et généralement, les marques proposent des remises ainsi que des plans de réapprovisionnement automatique pour encourager les opt-ins.
Imaginez que vous gérez un site de vente en ligne d'accessoires ou d'articles de toilette et qu'un client essaie d'acheter un paquet de chaussettes ou de protège-slips pour 25 $. Vous pouvez leur offrir une réduction de 15 % sur chaque paquet/ensemble s'ils s'inscrivent pour une commande répétée tous les mois.
4. Adhésions à la communauté
Les adhésions à la communauté sont un autre modèle d'abonnement que les marques de commerce électronique et de vente au détail utilisent pour générer des revenus récurrents. Ils impliquent de vendre l'accès à une communauté où les consommateurs partageant les mêmes idées échangent des idées/conseils, accèdent à un service client premium et bénéficient de remises ou de cadeaux exclusifs.
Une adhésion à la communauté est parfaite pour les marques qui vendent une large gamme de produits. Supposons que vous gérez un magasin de vente au détail en ligne, comme Amazon ou AliExpress. Vous pouvez gagner des revenus récurrents en encourageant les clients à créer un compte et à payer des frais mensuels de 10 $ pour une livraison gratuite illimitée et un accès anticipé à des produits limités.
5. Vente croisée et vente incitative
La vente croisée consiste à proposer aux utilisateurs des articles associés ou complémentaires aux produits qu'ils ont déjà achetés ou qu'ils achètent régulièrement. La vente incitative consiste à encourager les clients à acheter davantage de versions premium de leurs achats antérieurs.
Encourager les clients à acheter des articles connexes ou plus importants ne fonctionne pas toujours comme une source de revenus récurrents, mais la cohérence génère des résultats. Pour votre marque, vous pouvez essayer d'utiliser les recommandations « vous aimerez peut-être aussi » ou « d'autres achètent également » par e-mail, pages de paiement et pages de produits.
Trouver un équilibre sain entre inciter les utilisateurs à acheter et ne pas être autoritaire fait toute la différence entre des campagnes de vente croisée et de vente incitative réussies ou non.
Si vous êtes une marque de beauté et qu'un client vous achète généralement de la crème pour le corps, vous pouvez essayer de lui vendre un déodorant à bille et un savon de bain pour une expérience d'achat complète.
Ou si votre entreprise est entièrement consacrée aux extensions de cheveux, vous pouvez inviter les clients qui ont acheté un tissage de 12 pouces à essayer la version plus longue de 16 pouces.
6. Consommables d'argent coulé
Les consommables à fonds perdus sont des biens qui obligent les utilisateurs à acheter des produits connexes de la même marque pour leur achat initial afin de continuer à être utiles. De nombreuses marques de commerce électronique et de vente au détail utilisent cette stratégie car elle garantit des revenus réguliers et récurrents année après année. Même lorsque leur modèle commercial principal est basé sur de grosses ventes ponctuelles.
Ce modèle de revenus récurrents est très courant chez les marques automobiles et d'électronique grand public, mais il s'applique également à d'autres niches.
Par exemple, si vous achetez une voiture et qu'elle a besoin d'un nouveau moteur, ou si vous achetez un téléphone et que vous voulez des écouteurs, vous achèterez probablement auprès de la marque ou du revendeur d'origine. Il en va de même pour les flacons de parfum rechargeables ou les diffuseurs dont les roseaux doivent être remplacés de temps en temps.
7. Coffrets cadeaux
Les célébrations comme les anniversaires, les anniversaires et les mariages sont infinies, et vous pouvez en tirer parti pour introduire des forfaits-cadeaux qui incitent les clients à revenir. Ces forfaits cadeaux comprennent des bons, des cartes-cadeaux ou des ensembles de produits que les clients peuvent acheter et envoyer à des amis, des collègues ou des membres de la famille pour des occasions spéciales.
Pour les clients, les chèques-cadeaux et les forfaits éliminent également le souci de se demander quoi offrir aux personnes importantes dans leur vie lors de leurs jours de joie.
Si vous dirigez une marque de bijoux ou de maquillage, par exemple, vous pouvez créer une page de cartes-cadeaux que les clients pourront acheter et envoyer à qui ils veulent. Le destinataire peut ensuite utiliser le bon pour acheter n'importe quel article dans les limites du budget sur votre site Web ou votre application.
8. Paiements échelonnés
Les paiements échelonnés impliquent que les clients paient des produits selon des sommes convenues à l'avance à des intervalles prédéfinis jusqu'à ce que leur paiement soit complet. Ce plan de paiement fonctionne pour n'importe quel type de produit dans n'importe quelle industrie, et il aide les entreprises à gagner de l'argent même lorsque les clients ne peuvent pas payer immédiatement le montant total d'un article.
En plus de vous garantir des paiements récurrents, les paiements échelonnés permettent aux clients de payer leurs articles à un rythme qui leur convient. Et avec ce modèle de paiement, vous pouvez choisir de livrer le produit au client après qu'il a payé jusqu'à un certain montant ou le coût total du produit.
Supposons que vous êtes un revendeur d'appareils mobiles. Vous pouvez vendre de nouveaux téléphones aux clients et leur proposer des plans de paiement échelonnés avec un total légèrement supérieur au prix d'origine (pour compenser le fait de ne pas recevoir tout l'argent en une seule fois). Relâchez ensuite le téléphone une fois que le client a payé le premier ou quelques versements, selon votre accord.
9. Précommandes
Pour collecter des fonds avant la production ou le (ré)approvisionnement, vous pouvez lancer des précommandes, c'est-à-dire vendre des produits indisponibles ou en rupture de stock aux clients à un prix inférieur au prix d'origine.
La précommande est une source de revenus récurrente efficace, car elle vous aide à évaluer la demande de produits et à éviter de remplir vos étagères avec des produits à rotation lente qui immobiliseront de l'argent précieux.
Cela vous permet également de continuer à gagner de l'argent grâce aux clients qui aiment et achètent régulièrement un certain produit, même lorsqu'il est en rupture de stock. La pré-commande est une victoire pour les clients car ils peuvent appeler des dibs sur des articles plus tôt que les autres et à un prix réduit.
Les précommandes sont parfaites pour les marques qui vendent des vêtements, des livres ou des chaussures en édition limitée.
dix. Chèques cadeaux
Les bons de récompense sont des points ou des remises que les acheteurs gagnent pour effectuer des achats jusqu'à un certain montant sur un site de commerce électronique ou dans un magasin de détail sans rendez-vous. Avec ces bons, les clients peuvent acheter de nouveaux articles immédiatement ou les enregistrer pour les appliquer à leur prochain achat.
Les entreprises utilisent cette technique car elle incite les clients à continuer à acheter et génère des flux de trésorerie réguliers.
Par exemple, vous pouvez donner aux acheteurs deux points sur chaque achat jusqu'à 15 $ et créer un système où 10 points équivalent à 5 $ à dépenser sur les articles de votre magasin. Chaque fois que les clients achètent chez vous, leurs points augmentent et ils peuvent facilement les utiliser pour obtenir plus d'articles "gratuitement".
Si vous le souhaitez, vous pouvez également donner aux clients des cartes de fidélité virtuelles ou physiques dans lesquelles les points sont connectés afin qu'ils puissent facilement les utiliser à la caisse.
5 exemples de flux de revenus récurrents
Il existe de nombreuses façons d'utiliser différents flux de revenus récurrents dans votre entreprise. Inspirez-vous de ce que font ces grandes marques de commerce électronique et de vente au détail pour réduire le taux de désabonnement de leurs clients et générer des revenus prévisibles.
1. Fresh : Marque de beauté et de soins de la peau
Flux de revenus récurrents : consommables irrécupérables, réapprovisionnements automatiques, tarification échelonnée, paiements échelonnés et forfaits cadeaux.
Fresh propose une grande variété de produits de beauté et de soins de la peau qui servent de consommables les uns aux autres, des crèmes pour le visage aux sérums et nettoyants. La marque propose également une option de réapprovisionnement automatique qui offre aux clients une remise de 10 % sur chaque commande de réapprovisionnement.
De nombreux produits Fresh sont proposés à différents prix et tailles - voyage, complet et jumbo - afin que les clients puissent choisir celui qui leur convient le mieux. La marque permet également aux clients de payer les articles en plusieurs fois. Et si les acheteurs ont besoin de surprendre quelqu'un avec un produit de beauté ou de soin de la peau, ils peuvent simplement accéder à la page de cadeaux de Fresh pour les coffrets cadeaux pertinents.
Pour encourager ses acheteurs à effectuer plus d'achats en toute confiance et à générer des revenus récurrents constants, Fresh exploite les avis et les évaluations des utilisateurs sur ses sites Web et ses sites partenaires.
2. Bellami : Extensions de cheveux et marque de coiffage
Flux de revenus récurrents : ventes croisées, tarification échelonnée et forfaits cadeaux.
Bellami vend des extensions de cheveux, des perruques et des produits coiffants. La société vend ces différents produits dans ses salons de coiffure physiques aux États-Unis et au Canada – et sur son site Web via ses pages de produits et de paiement.
Pour les clients intéressés par différentes couleurs et longueurs de cheveux, Bellami propose également une large gamme d'options à plusieurs niveaux. La marque utilise des vidéos et des guides de style pour montrer aux acheteurs comment utiliser ses produits, les encourageant à revisiter le site et à faire un achat.
3. Jeanswest : chaîne de magasins de vêtements
Flux de revenus récurrents : paiements échelonnés, forfaits cadeaux et adhésions à la communauté.
Jeanswest vend des vêtements pour hommes, femmes et maternité. La marque s'intègre de manière transparente au processeur de paiement Klarna pour permettre aux acheteurs de payer des articles en quatre versements sans intérêt au lieu de tous en une seule fois.
Pour répondre aux besoins des acheteurs qui cherchent à acheter des vêtements pour un ami, un collègue ou un membre de la famille, Jeanswest vend des chèques-cadeaux qui peuvent être échangés dans des magasins physiques jusqu'à trois ans.
Jeanswest encourage également les clients à dépenser plus sur son site en ajoutant une touche aux adhésions standard à la communauté de commerce électronique. La marque gère un programme de récompenses à plusieurs niveaux qui permet aux acheteurs qui dépensent jusqu'à un certain montant d'accéder à des remises garanties, à des événements exclusifs et à d'autres offres spéciales.
Jeanswest augmente son chiffre d'affaires par client en combinant ces stratégies avec un contenu authentique généré par l'utilisateur (UGC) et en recueillant les retours d'expérience des acheteurs.
4. Sephora : détaillant de produits de soins personnels et de beauté
Flux de revenus récurrents : plans d'abonnement standard, réapprovisionnements automatiques, ventes croisées et bons de récompense.
Sephora stocke des produits de soins personnels et de beauté de différentes marques (dont la sienne). Le magasin de détail propose un forfait beauté qui permet aux clients de passer une commande récurrente d'échantillons de cinq produits différents, soit trimestriellement, semestriellement ou annuellement.
Dans les magasins physiques de Sephora et sur son site Web, les acheteurs disposent également d'un large éventail d'options de produits connexes à acheter ensemble ou les uns après les autres. Par exemple, un client peut acheter un rouge à lèvres Rare Beauty chez Sephora aujourd'hui, puis faire un suivi avec un crayon à lèvres et une combinaison d'huile la semaine prochaine.
Via le programme de fidélité de Sephora, Beauty Insider, les acheteurs gagnent également 1 point pour chaque dollar dépensé. Et pour chaque tranche de 500 points qu'un client gagne, il reçoit 10 $ à dépenser lors de sa prochaine commande, ce qui encourage davantage d'achats et contribue aux revenus futurs.
5. Urban Barn : Entreprise de meubles et de décoration
Flux de revenus récurrents : consommables irrécupérables, forfaits cadeaux et précommandes.
Urban Barn se spécialise dans les meubles et les articles de décoration intérieure comme les tables, les chaises, les tapis, l'art mural, etc. Beaucoup de ces produits sont des consommables à fonds perdus qui doivent être achetés ensemble ou successivement pour donner à un espace un aspect élégant et présentable.
Donc, si vous avez acheté des meubles Urban Barn pour votre salon, il y a de fortes chances que vous obteniez également des meubles pour votre chambre à coucher et votre bureau à domicile.
La société propose également des cartes-cadeaux pour toutes les occasions, des mariages aux anniversaires en passant par les pendaisons de crémaillère. Ces cartes peuvent être échangées sur le site Web d'Urban Barn ou dans des magasins physiques, afin que les récepteurs puissent choisir le canal qui leur convient le mieux.
Mieux encore, la marque permet aux clients de précommander certains meubles à un prix réduit pour une livraison future. Et en tant que stratégie d'optimisation de la conversion, Urban Barn présente l'UGC visuel via des recommandations inspirantes "shop the look".
Alimentez vos flux de revenus récurrents avec du contenu généré par les utilisateurs
En tant que marque de commerce électronique ou de vente au détail, l'optimisation de votre site Web, de vos médias sociaux, de votre site partenaire et des expériences en magasin est essentielle pour garantir des revenus récurrents. Le contenu généré par l'utilisateur est un moyen puissant d'y parvenir.
Recueillez des évaluations et des avis clients pertinents (vidéo et texte) pour alimenter vos canaux de vente et encouragez les achats en envoyant des échantillons de produits gratuits à des acheteurs ou à des communautés de consommateurs très engagés.
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