Que sont les KPI de vente au détail ? Les indicateurs de vente au détail les plus importants en 2023

En tant que détaillant, vous consacrez une grande partie de votre temps et de votre énergie à gérer votre inventaire, à rationaliser votre logistique, à établir des partenariats et à organiser l'expérience client.

Mais comment savoir si tout ce travail acharné porte ses fruits ?

Pour le savoir, vous devrez suivre les indicateurs de performance clés, ou KPI, pour votre commerce de détail.

En surveillant des mesures particulières au fil du temps dans vos ventes en ligne, vos ventes en magasin et vos opérations, vous obtiendrez des informations quantitatives sur les performances de votre entreprise.

À leur tour, ces informations donnent aux propriétaires d'entreprise une visibilité sur ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et les opportunités d'amélioration de l'efficacité, des économies de coûts et de la satisfaction client.

Dans cet article, nous examinerons de plus près les KPI les plus importants à suivre dans le secteur de la vente au détail, comment les suivre et comment les exploiter au profit de votre entreprise de vente au détail.

Qu'est-ce qu'un KPI de vente au détail ?

Un KPI de vente au détail (ou «indicateur de performance clé») fait référence à une mesure quantifiable utilisée pour mesurer les performances d'une entreprise de vente au détail.

Pourquoi les mesures de vente au détail sont-elles importantes ?

Le suivi des mesures de vente au détail est une nécessité absolue pour tout détaillant qui souhaite que son entreprise prospère. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles les KPI de vente au détail sont si utiles pour les détaillants.

Ils sont une source de vérité

Lorsque vous dirigez une entreprise de vente au détail, vous ne pouvez pas toujours faire confiance à vos impressions. Les hypothèses ou les inférences sur la performance de certains éléments de votre entreprise peuvent ne pas toujours refléter la réalité.

Les KPI de vente au détail fournissent à une entreprise des données réelles sur sa productivité, son efficacité, ses coûts, etc. Tant que vous calculez correctement les KPI, ils fournissent une évaluation précise et impartiale de ce qu'ils mesurent.

« Le tableau de bord d'analyse de ShipBob est très utile et simple. Il est vraiment utile d'avoir ce niveau de visibilité afin que nous n'ayons pas constamment à envoyer des e-mails pour demander quand les choses seront terminées. Cela permet de gagner beaucoup de temps et aide à définir les attentes de manière appropriée. »

Peter Liu, co-fondateur de RIFRUF

Ils peuvent vous aider à prendre de meilleures décisions commerciales

Disposer de données précises sur les performances de la vente au détail est crucial lorsque vient le temps de prendre de grandes décisions commerciales. Les métriques de vente au détail fournissent des données qui peuvent éclairer votre prise de décision et vous aider à améliorer votre stratégie de vente au détail globale.

Par exemple, supposons que les statistiques de vente que vous suivez indiquent qu'un certain SKU ne se vend pas bien. Vous pouvez l'utiliser lorsqu'il est temps de réorganiser l'inventaire et de ne pas commander autant de ce SKU pour économiser de l'espace d'entreposage et réduire les coûts de stockage.

Ils peuvent révéler des opportunités d'amélioration

Avec tant de choses qui se passent dans une entreprise de vente au détail, il peut parfois être difficile de savoir ce que vous pourriez faire mieux. En suivant les KPI de vente au détail au fil du temps, vous pouvez voir quels aspects de votre entreprise fonctionnent bien et lesquels ne le sont pas, et consacrer votre temps et votre énergie à améliorer les éléments de la chaîne d'approvisionnement qui en ont le plus besoin.

13 KPI et métriques de vente au détail essentiels à suivre en 2023

Il existe de nombreux KPI et mesures de vente au détail que les détaillants peuvent suivre, mais tous ne seront pas pertinents pour votre entreprise. Pour obtenir les meilleures informations, les détaillants devront d'abord comprendre quelles mesures sont pertinentes pour vos objectifs particuliers, puis réduire la liste pour se concentrer sur les bons KPI.

Voici quelques-unes des mesures les plus courantes et les plus importantes à prendre en compte, et comment les détaillants les utilisent.

1. Croissance d'une année sur l'autre

La croissance des ventes d'une année sur l'autre compare le chiffre d'affaires réalisé au cours d'une période donnée au chiffre d'affaires réalisé au cours de la même période l'année précédente et mesure la différence de croissance.

Formule : [(Ventes de cette année - Ventes de l'année précédente) / Ventes de l'année précédente] x 100

Exemple : si vous avez vendu pour 500 000 $ de produits au premier trimestre de 2023 et pour 400 000 $ de produits au premier trimestre de 2022, vous calculeriez les ventes d'une année sur l'autre comme suit :

Ventes d'une année sur l'autre = [(500 000 $ – 400 000 $) / 400 000 $] x 100

= (100 000 $/400 000 $) x 100

= 25 %

Pourquoi est-ce important

Normalement suivies sur une base trimestrielle, les ventes d'une année sur l'autre vous aident à comprendre comment vos ventes ont augmenté ou diminué par rapport à l'année précédente.

Cela met votre croissance en contexte et vous donne une image plus complète de la performance de votre entreprise. Le géant du fitness Peloton, par exemple, a signalé une augmentation de 29 % de ses revenus du premier au deuxième trimestre en 2023 ; cependant, par rapport à leurs performances du T2 de l'année dernière, leurs revenus du T2 2023 étaient inférieurs de 30 %.

Lorsque vous examinez cet indicateur parallèlement aux changements stratégiques que vous avez apportés, vous pourrez peut-être identifier ce qui contribue à une baisse ou à une croissance de vos ventes. Par exemple, si vous avez ajouté de nouveaux produits à votre gamme de produits entre le premier trimestre de l'année dernière et celui de cette année, cela a peut-être entraîné une augmentation significative des ventes.

2. Ventes au pied carré

Les ventes au pied carré mesurent le montant des ventes que vous avez réalisées pour chaque mètre carré de surface au sol dans votre magasin de détail. Gardez à l'esprit que seul l'espace de vente est pris en compte, ce qui signifie que les cabines d'essayage, les réserves et les autres espaces de vente au détail non spécifiques à la vente ne sont pas inclus.

Formule : Ventes nettes/Montant de l'espace de vente

Exemple : Si vos ventes nettes s'élèvent à 40 000 $ pour une période donnée et que vous occupez 500 pieds carrés d'espace de vente, vous calculerez les ventes au pied carré comme suit :

Ventes au pied carré = 40 000/500

= 80 $

En d'autres termes, vous réalisez 80 $ de ventes nettes pour chaque pied carré d'espace de vente que vous occupez.

Pourquoi est-ce important

Principalement utilisé lorsqu'un commerce de détail possède des magasins physiques, cet indicateur vous permet de mesurer l'efficacité de votre magasin ou de l'agencement de votre magasin. De cette façon, vous pouvez essentiellement avoir une meilleure idée de la performance d'un certain magasin, ce qui est particulièrement important si vous exploitez une entreprise à plusieurs endroits.

En comprenant ces chiffres, vous pouvez décider si vous devez réduire la taille de votre magasin ou l'agrandir pour réaliser encore plus de ventes. Alternativement, vous devrez peut-être envisager des solutions telles que l'amélioration de l'agencement de votre magasin, l'optimisation de votre stratégie de tarification, la recherche de moyens d'inciter les gens à rester plus longtemps ou l'offre de promotions créatives.

3. Ventes par employé

Cette mesure vous permet de suivre le montant des ventes par rapport au nombre d'employés que vous avez.

Formule : Ventes nettes/Nombre d'employés

Exemple : Si vous réalisez des ventes nettes de 40 000 $ et que vous employez 10 personnes, vous calculerez les ventes par employé comme suit :

Ventes par employé = 40 000 $/10

= 4 000 $

Pourquoi est-ce important

La mesure des ventes par employé peut aider un détaillant à prendre des décisions d'emploi plus judicieuses, en particulier celles liées à la budgétisation de la masse salariale et à l'embauche d'équipes de vente.

4. Taux de conversion

Ce KPI de vente au détail vous permet de mesurer le pourcentage de visiteurs de votre magasin ou de votre site Web qui ont acheté quelque chose ou généré des revenus.

Formule : (Nombre de ventes/Nombre de visiteurs) x 100

Exemple : si vous avez eu 5 000 visiteurs au cours d'un mois donné et que 2 000 de ces visiteurs se sont convertis (c'est-à-dire ont acheté quelque chose), vous calculeriez votre taux de conversion pour ce mois comme suit :

Taux de conversion = (2 000/5 000) x 100

= 40 %

Pourquoi est-ce important

Mesurer votre taux de conversion vous aide à comprendre dans quelle mesure vous encouragez ou persuadez les visiteurs d'effectuer un achat. Le trafic seul ne contribue pas à vos revenus, il est donc important de s'assurer que ces visites génèrent également des conversions.

Un faible taux de conversion suggère que vous devrez peut-être ajuster votre processus de vente au détail. Par exemple, vous pouvez envisager de réorganiser votre boutique ou votre site Web, de promouvoir vos produits de manière plus attrayante ou de simplifier le parcours d'achat.

5. Coût des marchandises vendues (COGS)

Le coût des marchandises vendues mesure combien il vous en a coûté pour acquérir ou produire des stocks.

Formule : Inventaire de début + Achats d'inventaire – Inventaire de fin

Exemple : Un détaillant commence l'année avec 20 000 $ d'inventaire et effectue un achat supplémentaire d'une valeur de 50 000 $. Le détaillant termine alors l'année avec 15 000 $ d'inventaire. Dans ce cas, le coût des marchandises vendues serait calculé comme suit :

Coût des marchandises vendues = 20 000 $ + 50 000 $ – 15 000 $

= 55 000 $

Pourquoi est-ce important

Mesurer votre COGS est essentiel pour atteindre la rentabilité. Si vous savez combien vous avez dépensé pour acquérir ou produire vos produits, vous pouvez fixer des prix compétitifs, mais qui compensent également vos dépenses.

De plus, ce KPI de vente au détail joue un rôle important dans vos registres comptables et pour mesurer d'autres paramètres (tels que le bénéfice brut).

6. Valeur moyenne des commandes

Également appelée valeur de transaction moyenne, cette mesure de vente au détail mesure combien un client dépense en moyenne dans votre magasin.

Formule : Chiffre d'affaires total/Nombre de commandes ou de transactions

Exemple : Si vous avez réalisé un revenu total de 150 000 USD pour l'année et enregistré 5 000 transactions au total, vous calculerez la valeur moyenne des commandes comme suit :

Valeur moyenne des commandes = 150 000 $/5 000 $

= 30 $

Pourquoi est-ce important

Que votre valeur moyenne de commande (ou AOV) soit élevée ou faible a des implications sur vos campagnes et stratégies de tarification, de vente et de marketing.

Si la valeur moyenne de votre commande est élevée, les clients achètent probablement vos articles de grande valeur ou achètent de nombreux articles à la fois. Une valeur de commande moyenne faible signifierait le contraire, auquel cas vous voudriez expérimenter différentes stratégies pour augmenter votre AOV.

"Avec le programme 2-Day Express de ShipBob, nous avons constaté une augmentation de 24 % de la valeur moyenne de nos commandes pour les commandes éligibles passées sur notre boutique Shopify Plus."

Noel Churchill, propriétaire et PDG de Rainbow OPTX

7. Taille du panier

La mesure de la taille du panier (ou du nombre d'articles) mesure le nombre d'unités vendues par transaction en moyenne.

Formule : Nombre total d'unités vendues/Nombre total de transactions

Exemple : si vous vendez 5 000 unités au cours d'un trimestre donné et effectuez un total de 3 000 transactions au cours de ce trimestre, vous calculerez la taille du panier comme suit :

Taille du panier = 5 000/3 000

= 1,6 articles par panier

Pourquoi est-ce important

Une taille de panier plus grande indique que les gens achètent de nombreux articles lorsqu'ils passent une commande dans votre magasin. Bien que cela puisse ne rien indiquer de particulier sur votre entreprise en fonction du type de produits que vous vendez, si la taille de votre panier est petite, vous pouvez envisager une vente incitative, une vente croisée ou des promotions de produits créatives pour encourager des ventes plus importantes.

8. Bénéfice brut

La marge brute fait référence au revenu global de votre entreprise, moins le coût de fabrication ou d'approvisionnement de vos marchandises.

Formule : Revenu total – Coût des marchandises vendues

Exemple : Si votre entreprise a réalisé un revenu total de 50 000 $ au cours d'une année, mais a dépensé 16 000 $ en COGS cette année-là, vous calculerez le bénéfice brut comme suit :

Bénéfice brut = 50 000 $ – 16 000 $

= 34 000 $

Pourquoi est-ce important

La marge brute peut être un bon indicateur de la rentabilité réelle de votre commerce de détail et si vous dépensez trop pour l'achat de stocks ou la fabrication de biens. Une fois que vous avez compris le bénéfice brut que vous avez réalisé, vous pouvez déterminer si votre entreprise peut ou non se permettre de faire des investissements supplémentaires ou si vous devez réduire vos dépenses.

9. Bénéfice net

Le bénéfice net fait référence au bénéfice total que vous avez réalisé, moins toutes les dépenses associées à la gestion de votre entreprise.

Formule : Revenus totaux – Dépenses totales

Exemple : Si votre entreprise a réalisé un chiffre d'affaires total de 50 000 $ au cours d'une année, mais a enregistré des dépenses d'exploitation de 9 000 $ cette année-là, vous calculerez le bénéfice net comme suit :

Bénéfice net = 50 000 $ – 9 000 $

= 41 000 $

Pourquoi est-ce important

Votre bénéfice net vous aide à déterminer si vous réalisez suffisamment de bénéfices pour faire fonctionner votre entreprise. Un faible bénéfice net, par exemple, pourrait indiquer un besoin de réduire vos dépenses d'exploitation.

10. Rotation des stocks

Également appelée rotation des stocks, cette mesure mesure le nombre de fois qu'un détaillant vend et remplace ses stocks au cours d'une période donnée.

Formule : coût des marchandises vendues/coût moyen des stocks

Exemple : Si le COGS de votre entreprise pour une période donnée était de 40 000 $ et que la valeur moyenne de vos stocks était de 5 000 $, vous calculeriez le taux de rotation des stocks comme suit :

Taux de rotation des stocks = 40 000 $ / 5 000 $

= 8

Pourquoi est-ce important

Le suivi de la rotation de vos stocks vous donne un aperçu des produits spécifiques les plus demandés. Grâce à ces connaissances, vous pouvez mieux planifier votre inventaire et vous assurer de maintenir des niveaux d'inventaire optimaux.

Une rotation des stocks excessivement élevée peut indiquer que vous vendez vos biens trop rapidement et que vous ne stockez pas assez rapidement pour répondre à la demande des clients. Pendant ce temps, un taux de rotation des stocks très faible pourrait signifier que vous ne vendez pas vos produits assez rapidement, ce qui pourrait créer des stocks morts ou entraîner une obsolescence des stocks.

Cependant, il peut être difficile d'équilibrer la rotation de vos stocks, en particulier lorsque les changements macroéconomiques et les événements mondiaux entraînent une évolution rapide de la demande.

Par exemple, en réponse aux pénuries pendant la crise de la chaîne d'approvisionnement, les détaillants s'attendant à des niveaux de demande pandémiques ont commandé des quantités de stocks beaucoup plus importantes qu'ils ne le feraient normalement. Mais une fois que les restrictions et les fermetures de COVID ont commencé à se lever, la demande pour cette marchandise a diminué, laissant ces détaillants se retrouver avec un excédent de marchandise. De nombreux détaillants ont eu recours à des remises sur les marchandises pour améliorer la rotation de leurs stocks.

11. Taux de vente

Le taux de vente mesure le nombre d'unités vendues en pourcentage du nombre total d'unités disponibles à la vente.

Formule : (Nombre d'unités vendues/Inventaire initial) x 100

Exemple : Si vous aviez 600 unités d'un SKU particulier dans votre inventaire de départ disponibles à la vente et que vous vendiez 400 de ces unités, vous calculeriez le taux de vente comme suit :

Taux de vente = (400 / 600) x 100

= 0,66 x 100

= 66 %

Pourquoi est-ce important

Le taux de vente est une mesure utile pour évaluer les performances de votre marchandise. Vous pourrez voir quels SKU fonctionnent bien et lesquels ne le sont pas, et utiliser ces informations pour ajuster vos niveaux de stock lors de la commande.

12. Retrait

La démarque inconnue mesure la quantité de stock que vous avez perdue (sans compter les ventes). La perte de stock peut être attribuée à des éléments tels que le vol d'employés, la fraude des fournisseurs, les dommages liés au transport, les erreurs administratives ou le vol à l'étalage.

Formule : Valeur d'inventaire finale - Valeur d'inventaire réelle

Exemple : Si votre entreprise termine le trimestre avec 3 000 USD de stock restant une fois toutes les ventes terminées, mais qu'après avoir vérifié votre inventaire, vous constatez qu'il ne vous reste en réalité que 2 500 USD de stock, vous calculerez la démarque inconnue comme suit :

Démarque = 3 000 $ – 2 500 $

= 500 $

Pourquoi est-ce important

Un suivi minutieux de la démarque inconnue permet d'éviter que votre entreprise ne perde de l'argent. La démarque inconnue est l'un des premiers indicateurs d'un problème. Par conséquent, la surveiller de manière cohérente permettra à votre entreprise de détecter, d'enquêter et de résoudre rapidement les écarts.

13. Taux de fidélisation des clients

Votre taux de fidélisation de la clientèle représente le nombre de clients que vous êtes en mesure de fidéliser à la fin d'une période donnée.

Formule : [(Nombre de clients en fin de période – Nombre de clients pendant la période) / Nombre de clients en début de période] x 100

Exemple : Si un détaillant commence le trimestre avec 200 clients et termine la période avec 200 clients (après avoir ajouté 60 nouveaux clients au cours de cette période), vous calculerez le taux de fidélisation des clients comme suit :

Taux de rétention client = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

Pourquoi est-ce important

La mesure de votre taux de fidélisation de la clientèle vous donne une idée claire de la performance de votre entreprise en termes de création d'une bonne expérience client. Cette expérience peut être liée à la qualité du service client que vous fournissez ou à la performance de votre produit. Si vous trouvez que votre taux de fidélisation de la clientèle est faible, envisagez d'ajouter des incitations supplémentaires pour que les clients restent fidèles à votre marque, comme des remises ou un programme de fidélité, afin de constituer une base de clients réguliers.

4 exemples de KPI retail

Selon les objectifs de votre entreprise, vous n'aurez peut-être pas besoin de suivre toutes ces mesures en même temps. Différentes métriques fournissent des informations différentes, vous voudrez donc vous concentrer sur le suivi des métriques qui fournissent des informations pertinentes pour vos objectifs spécifiques.

Voici quelques-uns des objectifs les plus courants du commerce de détail et les mesures qui leur conviennent le mieux.

1. Boostez vos ventes

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez vous concentrer sur plusieurs KPI de vente au détail. Si vous voyez ces KPI augmenter au fil du temps, c'est une excellente indication que vos ventes augmentent également.

• Ventes d'une année sur l'autre
• Taux de conversion
• Valeur moyenne des commandes (AOV)
• Taille du panier

2. Renforcer l'expérience client

Bien que l'expérience client puisse être difficile à quantifier, ces KPI peuvent vous donner une idée de la façon dont les clients réagissent à votre entonnoir de vente. Les mesures suivantes indiquent généralement une expérience client solide :

• Taux de conversion élevé
• Valeur moyenne des commandes élevée
• Grande taille de panier
• Taux de fidélisation client élevé

3. Réduire les ruptures de stock

Les ruptures de stock peuvent souvent être évitées si vous avez une bonne compréhension de la demande pour votre produit et du mouvement des stocks. Certains des meilleurs KPI de vente au détail à suivre pour recueillir ces informations incluent :

• Rotation des stocks
• Taux de vente
• Rétrécissement

4. Optimiser les bénéfices

Si un détaillant est en mesure d'évaluer sa marge bénéficiaire actuelle, il est en bonne position pour faire les bons ajustements afin de l'améliorer davantage. Les bons KPI à suivre pour savoir comment augmenter vos marges bénéficiaires incluent :

• Coût des marchandises vendues
• Bénéfice brut
• Bénéfice net

ShipBob transforme les métriques en succès de vente au détail

Les solutions de ShipBob équipent votre commerce de détail non seulement pour suivre les KPI importants, mais également pour optimiser ces mesures.

Que vous vendiez DTC via des magasins physiques ou via une plate-forme de commerce électronique, ShipBob peut exécuter toutes vos commandes DTC, dropshipping et distribution au détail pour fournir une stratégie de distribution omnicanale.

Vous pouvez suivre les KPI pour tous vos canaux de vente au détail via le tableau de bord de ShipBob et obtenir des informations précieuses sur votre inventaire, vos commandes et votre exécution, telles que :

• Pourcentage de commandes à temps
• Coût moyen d'exécution par commande
• Revenu moyen par commande
• Performances de l'UGS
• Coût de stockage par unité

ShipBob combine expertise et technologie pour vous aider à améliorer ces KPI, vous faisant gagner du temps, de l'argent et des efforts. Par exemple, l'outil de distribution d'inventaire idéal de ShipBob calculera l'allocation d'inventaire la plus rentable sur notre réseau de dizaines de centres de distribution, afin que vous puissiez minimiser les frais d'expédition et répondre aux attentes des clients.

« Le logiciel de ShipBob nous a aidés à mieux comprendre où nous devrions nous développer ensuite. Au début, il était difficile de calculer facilement combien nous vendions dans chaque région. L'algorithme de distribution idéal de ShipBob nous a permis de voir non seulement où nos clients étaient basés, mais où nous devrions allouer les stocks pour mieux répondre à la demande. »

Natalia Lara, directrice marketing d'Oxford Healthspan

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