Démarques dans le commerce de détail : transformez le surstocké en optimisation avec un 3PL

Dans le monde hautement concurrentiel du commerce de détail, les entreprises recherchent constamment des moyens d'attirer de nouveaux clients et de déplacer leurs stocks. Une stratégie couramment utilisée consiste à démarquer les articles. Cela implique de réduire le prix d'origine d'un produit pour encourager les ventes et éliminer les stocks excédentaires.

Cependant, bien que les démarques puissent être un moyen efficace de gérer les stocks et d'augmenter les ventes, elles présentent également des inconvénients potentiels, tels que :

• Marges bénéficiaires réduites
• Impact négatif sur la perception de la marque
• Frais de garde inutiles

Il y a une raison pour laquelle Louis Vuitton n'est jamais mis en vente.

Dans cet article, nous plongerons dans le monde des démarques dans le commerce de détail, couvrant l'importance des prix, des stratégies efficaces et le rôle des fournisseurs de logistique tiers (3PL), comme ShipBob, dans l'optimisation de la gestion des stocks.

Qu'est-ce qu'une démarque dans le commerce de détail ?

Une démarque dans le commerce de détail est une réduction délibérée du prix de vente d'origine (souvent appelé PDSF ou prix de détail suggéré par le fabricant) d'un produit.

Les détaillants utilisent généralement des démarques pour éliminer les stocks anciens ou à rotation lente, faire de la place pour de nouveaux produits et récupérer une partie des coûts associés au transport des marchandises invendues.

L'importance des démarques de prix dans le commerce de détail

Pour certaines entreprises, les démarques sont cruciales. Ils peuvent être une bouée de sauvetage pour les détaillants confrontés à des périodes de vente lentes ou à des stocks excédentaires.

En abaissant le prix de détail, les entreprises peuvent stimuler la demande pour leurs produits et rester compétitives sur le marché.

Les détaillants introduisent généralement des démarques lors des changements saisonniers, des promotions des ventes, des ventes de vacances, des ventes flash ou dans le cadre d'événements de dédouanement. Par exemple, si un détaillant ne prévoit pas correctement la demande et commande trop de grils extérieurs en été, il peut avoir besoin de baisser les prix à l'automne pour encourager les ventes et éliminer les stocks restants.

Cela aide à réduire les coûts de possession et libère de l'argent pour que le détaillant puisse acheter de nouveaux produits plus adaptés à la saison.

Les démarques contribuent également à encourager les achats impulsifs. Même si une entreprise perd de l'argent en acquérant un nouveau client, elle a la possibilité de générer de la valeur à long terme à partir de ce client grâce à des achats répétés à l'avenir.

Stratégies de démarque commerciale pour le monde moderne

La mise en œuvre d'une stratégie de démarque efficace nécessite une combinaison de planification minutieuse, de connaissance du marché et de compréhension psychologique du comportement des consommateurs. Les détaillants devraient envisager les stratégies suivantes pour maximiser les avantages potentiels des démarques tout en minimisant les risques.

Suivez vos ventes et connaissez votre inventaire

Une gestion réussie des démarques commence par une compréhension approfondie de vos données de vente et de vos niveaux de stock. En examinant régulièrement ces informations, les détaillants peuvent identifier les tendances, identifier les produits sous-performants et prendre des décisions éclairées sur le moment et la manière de mettre en œuvre des démarques.

Mais garder un œil attentif sur vos niveaux de stock n'est pas toujours facile. Surtout lorsque vous travaillez avec des centaines, voire des milliers de SKU.

Les événements de cygne noir comme une pandémie mondiale peuvent également jeter une clé dans vos plans de gestion des stocks. Disons que vous vendez des produits désinfectants pour les mains et que vous avez connu un afflux massif de nouveaux clients pendant la pandémie. Naturellement, vous voudriez commander beaucoup d'inventaire pour satisfaire cette demande, cependant, surveiller correctement vos ventes et vos niveaux d'inventaire est de la plus haute importance pendant ces périodes.

Si vous ne faites pas attention, vous pourriez vous retrouver avec de grandes quantités de stocks invendus une fois que la demande pour votre produit se tarit, comme ce fut le cas avec le désinfectant pour les mains.

Si vous vous trouvez dans ce scénario, appliquer un pourcentage de démarque à votre inventaire invendu pour encourager la vente peut être une bonne option.

Intégrez la tarification démarquée à votre stratégie de cycle de vie des produits

En comprenant les différentes étapes de la vie d'un produit, de l'introduction à la croissance, la maturité et le déclin, les détaillants peuvent mieux planifier les démarques.

L'intégration des prix de démarque dans votre stratégie de cycle de vie des produits offre aux détaillants une période prolongée d'augmentation des ventes lorsqu'un produit commence à mûrir ou à décliner.

Garder un œil attentif sur vos données de vente est essentiel pour appliquer correctement la tarification à la baisse pendant la phase de maturité d'un produit. Lorsque les ventes commencent à plafonner ou à chuter, cela peut signaler une opportunité d'introduire des démarques s'il reste beaucoup de stocks en stock.

Éviter le démarquage de masse

Le recours à des démarques fréquentes et à grande échelle peut envoyer un message aux clients que vos produits sont toujours en vente, ce qui peut potentiellement nuire à la valeur perçue de votre marque.

Au lieu de mettre en œuvre des démarques de masse, envisagez une approche plus ciblée basée sur des produits, des segments de clientèle ou des saisons spécifiques. Cela peut vous aider à maintenir l'image de votre marque tout en capitalisant sur les avantages des démarques.

Anticipez et faites attention à votre calendrier de vente au détail

Une partie de l'optimisation de la démarque consiste à aligner votre stratégie de tarification sur les événements clés de votre calendrier de vente au détail. Cela inclut des éléments tels que :

• Soldes de début/fin de saison
• Vacances
• Événements de vente reconnus au niveau national ou mondial

Prenez par exemple le Black Friday et le Cyber ​​Monday. Selon Adobe Analytics, en 2022, les acheteurs américains ont dépensé 35,3 milliards, en hausse de 4 % d'une année sur l'autre.

Planifier vos démarques autour d'événements de vente reconnus à l'échelle nationale vous permet non seulement de bénéficier d'une demande accrue des consommateurs, mais vous aide également à rester compétitif.

Apprenez de votre expérience avec les démarques

L'évaluation de l'efficacité des démarques passées peut fournir des informations qui vous aident à affiner votre stratégie et à améliorer les résultats futurs.

Posez-vous des questions comme :

• Les démarques liées à un jour férié spécifique ont-elles donné de meilleurs résultats que de simples ventes aléatoires ?
• Une campagne de démarque précoce a-t-elle mieux performé qu'une campagne tardive ?
• L'utilisation de déclencheurs psychologiques parallèlement aux démarques a-t-elle augmenté les ventes globales ?

Étudiez tout, depuis les performances de vos e-mails, SMS et campagnes publicitaires, pour identifier ce qui a vraiment fait bouger l'aiguille.

Tout est psychologique

Les démarques peuvent déclencher des réactions psychologiques chez les clients, telles que la perception d'une offre ou la peur de manquer quelque chose. Mais en plus de simplement baisser le prix d'un article, les détaillants peuvent également tirer parti d'autres stratégies pour exploiter ces réponses psychologiques.

Voici quelques exemples :

• Créez de l'urgence : utilisez des ventes en quantité limitée pour motiver les acheteurs à acheter plus tôt, en tirant parti de leur FOMO et en encourageant des décisions d'achat plus rapides.
• Évitez les schémas de vente prévisibles : maintenez l'engagement des consommateurs en proposant des ventes de démarques variées et sporadiques tout au long de l'année. Cela les empêche d'attendre une promotion hebdomadaire prévisible pour effectuer un achat.
• Promotions supplémentaires : utilisez diverses promotions parallèlement à des démarques telles que la livraison gratuite, un cadeau gratuit avec achat et les ventes BOGO pour atteindre des objectifs spécifiques.
• Utilisez des déclencheurs psychologiques : Expérimentez avec des formulations telles que « obtenez X $ de réduction » par rapport à « économisez X $ », et envisagez même de supprimer les symboles monétaires pour éviter de rappeler aux clients le coût.
• Tirez parti des prix de charme : utilisez des prix se terminant par neuf, tels que 9,99 $ ou 19,99 $, qui dépassent souvent les prix les plus bas.

Les inconvénients coûteux des démarques dans le commerce de détail et le commerce électronique

Offrir des démarques présente divers avantages, mais il existe également des obstacles. Marquer des articles s'accompagne de son propre ensemble de défis qui peuvent avoir un impact sur plusieurs domaines de votre entreprise.

Long

Lancer constamment de nouvelles campagnes pour se débarrasser des produits en excès n'est peut-être pas la meilleure utilisation de votre temps. Cela implique d'ajuster en permanence les prix, de mettre à jour les supports marketing et de communiquer les modifications à vos clients.

Votre temps et celui de votre équipe peuvent être mieux utilisés pour explorer d'autres façons de déplacer votre produit.

Ternir la perception de la marque

Comme mentionné précédemment, des démarques fréquentes peuvent entraîner une diminution de la valeur perçue de la marque d'un distributeur.

Les clients peuvent en venir à s'attendre à des ventes régulières et être moins enclins à acheter des articles à leur prix fort, ce qui pourrait nuire à la rentabilité et à l'image à long terme du détaillant.

Marges bénéficiaires réduites

Trop compter sur les démarques pour stimuler les ventes peut avoir un impact négatif sur le revenu moyen par unité d'un détaillant.

Le secteur de la vente au détail fonctionne déjà avec des marges minces. Deloitte a constaté que la marge bénéficiaire nette moyenne des 250 principales entreprises de vente au détail n'était que de 3,2 %.

Il y a aussi beaucoup plus d'éléments dans le calcul de votre coût unitaire que le simple coût de votre produit. Par conséquent, si vous ne faites pas attention, vos articles démarqués pourraient se vendre à perte une fois que vous avez pris en compte tous les coûts variables et fixes.

Symptôme d'un problème plus vaste

Des démarques fréquentes peuvent être le signe de problèmes plus profonds au sein d'une entreprise de vente au détail.

Si votre entreprise fait fréquemment la promotion de démarques, vous pourriez bénéficier d'un audit des stocks. Ceux-ci peuvent être utilisés pour identifier si une rationalisation des SKU est nécessaire ou si une plus grande attention doit être accordée à votre plan de réapprovisionnement des stocks.

Réduisez les démarques grâce à la gestion des stocks

ShipBob aide les détaillants à optimiser leur inventaire en fournissant des données en temps réel, des prévisions de la demande et des outils de gestion des commandes.

En tirant parti de l'expertise et des ressources d'un 3PL, les entreprises peuvent mieux planifier leurs niveaux de stock, réduire les surstocks et, en fin de compte, minimiser le besoin de campagnes de démarques.

Par exemple, la plate-forme de ShipBob permet aux entreprises de calculer d'importants KPI de gestion des stocks, tels que le taux de rotation des stocks. Cette mesure indique combien de fois l'inventaire est vendu et remplacé au cours d'une période donnée. Il fournit des informations sur la façon dont les produits se déplacent afin que vous puissiez acheter la bonne quantité de stock.

De plus, l'outil d'analyse de ShipBob peut vous aider à déterminer la disponibilité des stocks, la demande prévue, les performances des stocks et bien plus encore.

L'accès à une plate-forme de gestion des stocks en temps réel fournit aux détaillants les données dont ils ont besoin pour éviter d'acheter trop de stocks et d'avoir ensuite à baisser les prix pour compenser des pertes potentiellement encore plus importantes.

Bien que des démarques puissent parfois être nécessaires, une gestion efficace de votre inventaire peut en réduire considérablement le besoin. L'objectif doit toujours être de maintenir des niveaux de stocks optimaux, des marges bénéficiaires saines et de se concentrer sur des stratégies de croissance qui favorisent le succès à long terme.

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FAQ sur la démarque dans le commerce de détail

Voici les réponses à certaines des questions les plus courantes sur les démarques dans le commerce de détail :

Quel est un exemple de majorations et de démarques dans le commerce de détail ?

Une majoration est un montant ajouté au coût d'un produit pour déterminer son prix de vente. Par exemple, si un détaillant achète un produit pour 10 $ et souhaite réaliser une majoration de 50 %, il vendra le produit pour 15 $. Une démarque, en revanche, est une réduction du prix de vente initial. Par exemple, si un produit se vendait 15 $ et recevait une démarque de 25 %, cela réduirait son prix à 11,25 $.

Quels sont les inconvénients des démarques de détail ?

Certains inconvénients des démarques de détail comprennent la réduction des marges bénéficiaires, l'érosion de l'image de marque et les problèmes de gestion des stocks. De plus, des démarques fréquentes peuvent obliger les clients à simplement attendre la prochaine vente, réduisant ainsi les revenus des ventes à prix plein.

Comment les entreprises peuvent-elles éviter les démarques ?

Pour éviter les démarques, les entreprises peuvent se concentrer sur l'amélioration de leurs pratiques de gestion des stocks, prévoir avec précision la demande et aligner leurs offres de produits sur les préférences des clients. En s'associant à un fournisseur de logistique tiers établi, les détaillants peuvent accéder à des données précieuses qui les aident à optimiser les niveaux de stock et à réduire le besoin de démarques.

Quelle est la différence entre remises et démarques ?

Les remises sont généralement de nature plus temporaire et proposées pour inciter les clients, augmenter le trafic piétonnier, promouvoir les ventes ou récompenser des groupes spécifiques de personnes (c'est-à-dire les étudiants, le personnel militaire ou les membres du programme de fidélité). Les démarques sont des réductions permanentes utilisées pour éliminer les stocks lents ou excédentaires, faire de la place pour de nouvelles marchandises ou liquider des articles saisonniers.