Guide des partenariats de vente au détail

Pour qu'une entreprise se développe, elle a besoin de partenariats fiables. Que ce soit avec des prestataires de services, des fournisseurs ou même d'autres marques, les partenariats sont essentiels à la survie à long terme d'une entreprise de commerce électronique.

C'est là qu'interviennent les partenariats de vente au détail. Ces partenariats vous permettent d'accéder à un public plus large et de développer votre activité de manière exponentielle.

Dans cet article, nous examinerons de plus près le fonctionnement des partenariats de vente au détail, pourquoi vous devriez envisager de les utiliser et comment en établir un qui soit mutuellement bénéfique.

Qu'est-ce qu'un partenariat commercial ?

Un partenariat de vente au détail se produit lorsque deux entreprises collaborent pour puiser dans la base d'audience et les ressources de l'autre. Ce type de partenariat se noue entre deux marques aux audiences non concurrentes mais complémentaires.

Ainsi, bien qu'il y ait un chevauchement entre chacun de leurs publics, les deux marques ne sont pas des concurrents directs, ce qui leur permet de se donner un coup de pouce dans les ventes et la notoriété de la marque.

Pourquoi (et quand) envisager un partenariat commercial ?

Lorsque vous vous associez à une autre marque de vente au détail, vous pouvez immédiatement puiser dans sa base d'audience. Les partenariats de vente au détail vous permettent de présenter votre marque à un nouveau public et d'accroître la notoriété de votre marque. Cela peut finalement conduire à une augmentation des ventes à mesure que davantage de personnes découvrent vos produits.

Par conséquent, les partenariats de vente au détail sont souvent une bonne idée lorsque vous lancez un nouveau produit ou que vous vous développez sur un nouveau territoire. Alternativement, certaines entreprises de vente au détail peuvent également souhaiter former des partenariats stratégiques pour accroître leurs performances. Prenons, par exemple, le partenariat d'Ulta avec des marques en demande comme Fenty Beauty pour booster leurs performances sur le segment phare.

La possibilité de partager des ressources est une autre raison majeure d'envisager un partenariat avec une autre entreprise de vente au détail. Les partenariats de vente au détail vous permettent de tirer parti de la main-d'œuvre ou des ressources marketing d'une autre marque de vente au détail, ce qui en fait une excellente solution pour les marques en démarrage qui doivent souvent travailler avec des ressources limitées.

Exemple de fonctionnement d'un partenariat commercial

Les partenariats de vente au détail sont nés de la décision de deux marques de collaborer sur une nouvelle campagne ou de s'aventurer ensemble. Les deux marques commercialisent la collaboration, ce qui leur permet de puiser dans l'audience de l'autre afin d'augmenter leurs ventes et la notoriété de leur marque.

Par exemple, disons qu'une nouvelle marque de maquillage fait des vagues sur le marché mais a encore une portée très limitée par rapport aux grandes marques qui dominent le marché. Pendant ce temps, une grande marque de distribution qui vend une grande variété de produits, y compris le maquillage, souhaite repenser son offre. Les deux marques pourraient former un partenariat stratégique pour s'aider mutuellement à atteindre leurs objectifs.

Le grand détaillant pourrait utiliser les produits de maquillage de la nouvelle marque pour élargir son offre de produits. Simultanément, la nouvelle marque peut instantanément puiser dans la base d'audience existante du grand détaillant pour étendre sa portée.

Les enjeux du partenariat retail

Bien que les partenariats commerciaux stratégiques puissent ajouter de la valeur à votre entreprise, ils ne sont pas toujours faciles à former. Vous pouvez rencontrer de nombreux revers en cours de route lorsque vous envisagez ou formez un partenariat de vente au détail.

Mauvaise relation avec le détaillant

Lors de l'établissement d'une relation commerciale, la confiance mutuelle, des objectifs alignés et une communication transparente sont essentiels au succès à long terme. Cependant, cela ne peut pas exister lorsque vous avez une mauvaise relation avec votre partenaire de vente au détail.

Peut-être avez-vous des difficultés à communiquer avec eux ou avez-vous affaire à des différences créatives. Ou dans certains cas, le détaillant peut simplement ne pas être fiable. Dans tous les cas, une mauvaise relation avec le détaillant pourrait entraver des partenariats de vente au détail potentiellement lucratifs.

Ne pas répondre aux besoins de l'autre

Pour qu'un partenariat de vente au détail fonctionne, il doit être mutuellement bénéfique. En d'autres termes, les deux marques doivent récolter les fruits de leur relation. Si le partenariat ne profite qu'à une seule partie, l'autre est susceptible de se retirer.

Mauvaise collecte de données et mauvaise compréhension des clients

Un partenariat de vente au détail ne signifie pas grand-chose si vous ne comprenez pas bien ce dont votre public a besoin et ce qu'il veut. À moins que vous ne sachiez ce que vos clients attendent de vous, vous ne pouvez pas former un partenariat qui répondra à ces attentes. La collecte et l'analyse des données des consommateurs vous permettront de mieux comprendre vos clients.

Sans imagination

L'intérêt des partenariats de vente au détail est d'alimenter l'innovation - de créer quelque chose d'unique que votre public adorerait. Si vous ne sortez pas des sentiers battus, il y a de fortes chances que votre partenariat échoue. Après tout, quel est l'intérêt du partenariat si vous proposez simplement quelque chose qu'ils peuvent obtenir partout ailleurs ?

Types de partenariats commerciaux

L'essor du commerce de détail multicanal ouvre de nouvelles voies pour des partenariats commerciaux créatifs. Les marques peuvent désormais former des partenariats de vente au détail omnicanaux pour accroître de manière exponentielle leur portée et augmenter leur retour sur investissement.

Voici quelques types de partenariats de vente au détail à considérer.

Partenariats marque-distribution

Ce type de relation implique un partenariat entre une marque et un magasin de détail. Par exemple, vous pouvez trouver des espaces dédiés pour des marques comme Disney et Apple dans Target.

Partenariats de détail à détail

Ce partenariat implique une collaboration entre deux commerces de détail. Par exemple, Ulta et Target se sont associés pour fournir des espaces dédiés à la beauté de la marque Ulta dans les magasins Target.

Partenariats numériques et e-commerce

Ce partenariat a lieu lorsqu'une marque s'associe à un acteur majeur du commerce électronique pour vendre ses produits par voie numérique. Par exemple, certaines marques (comme la marque de friandises pour animaux de compagnie Bocce Bakery) ont un microsite sur Amazon afin qu'elles puissent puiser dans la clientèle d'Amazon.

Partenariats de vente et de distribution

Ce type de relation implique qu'une marque s'associe à une autre marque pour vendre ses produits à un public plus large. Par exemple, ASOS s'est associé à Nordstrom pour accroître la notoriété des marques Topshop.

Partenariats de collaboration de produits

Les partenariats de collaboration de produits se produisent lorsque deux marques ou entreprises travaillent ensemble pour créer un nouveau produit comarqué. Par exemple, Colourpop s'associe fréquemment à des marques ou à des franchises pour créer des collections de maquillage co-marquées.

Partenariats commerciaux

Les partenariats marketing consistent en des marques co-développant des campagnes marketing pour cibler le même groupe démographique de consommateurs et économiser sur les coûts d'acquisition. Par exemple, Dick's Sporting Goods a lancé une campagne publicitaire pour les fêtes mettant en avant les offres de The North Face et Under Armour.

Partenariats programme de fidélité

Ce type de partenariat implique que des marques non concurrentes partagent des incitations via des programmes de fidélité. Par exemple, American Express s'associe à un certain nombre de marques telles que Bose, Apple, GoPro et Sony afin que les membres puissent utiliser leurs points de récompense pour acheter des produits de ces marques.

Comment identifier et démarrer un partenariat de vente au détail mutuellement réussi

Étant donné que la formation d'un partenariat de vente au détail s'accompagne d'une longue liste de défis, il est important d'être stratégique dans votre approche. Suivez les étapes ci-dessous pour identifier une opportunité de partenariat et former un partenariat mutuellement bénéfique.

Trouver le bon partenaire

Former la bonne relation est l'étape la plus évidente, mais aussi la plus critique. Tous les partenariats de vente au détail ne fonctionnent pas et collaborer avec le mauvais partenaire pourrait entraîner de graves pertes pour votre entreprise. Pour commencer, un partenariat avec un concurrent direct ne vous donnerait pas les résultats que vous recherchez. De plus, les marques ayant une mauvaise réputation mettraient immédiatement la réputation de votre marque en danger. Cependant, un partenariat avec la bonne entreprise peut vous aider à décupler votre entreprise.

Idéalement, vous devriez chercher à vous associer à des marques qui proposent des produits complémentaires. Par exemple, une marque de vêtements de sport ferait bien de collaborer avec une marque de nutrition. Par exemple, Off Road Tents et Guana Equipment organisent régulièrement des campagnes de co-marketing.

Les marques qui ont des offres différentes peuvent également faire fonctionner un partenariat si elles ciblent le même public. Par exemple, Dolly est une application pour trouver des services de livraison et de déménagement de meubles. Dolly s'est associée à Crate and Barrel pour offrir des services de livraison de meubles.

Faire une proposition

Une fois que vous avez identifié un partenaire commercial potentiel, il est temps de rédiger une proposition alléchante. Cela peut être très difficile car cela détermine si votre idée devient une réalité. Assurez-vous de souligner clairement comment le partenariat peut être mutuellement bénéfique. Considérez le partenaire potentiel comme votre client cible dans ce scénario et aidez-le à comprendre ce que vous proposez et comment cela peut lui être bénéfique.

Soyez prêt avec toute information supplémentaire dont le partenaire potentiel pourrait avoir besoin. Cela peut inclure vos dossiers financiers, vos données de performance et les données démographiques de vos clients pour les aider à évaluer votre proposition.

Apprendre de l'expérience

Vous ne réussirez peut-être pas du premier coup. Même si vous le faites, il y aura toujours une possibilité de vous améliorer. Il est crucial d'être informé par vos partenariats de vente au détail passés pour former un partenariat qui donne des résultats impressionnants. Soyez prêt à apprendre de vos succès et de vos échecs pour adapter votre approche.

L'avenir des partenariats commerciaux

Alors que nous nous tournons vers l'avenir des partenariats de vente au détail, il est de plus en plus nécessaire d'utiliser les données clients pour mieux comprendre ce que veut votre public. Cela vous permettra de prendre des décisions stratégiques basées sur les données pour des accords de partenariat plus lucratifs.

Les données sont nécessaires pour répondre à des questions telles que ce que votre public attend de vous, où il achète, ce qui l'attire et comment l'attirer. Ainsi, les entreprises devraient trouver toutes les occasions possibles de collecter des données client qui éclaireront les futurs partenariats.

De plus, il faudrait mettre davantage l'accent sur l'inventaire intégré qui apportera une visibilité à tous les niveaux. Avec l'aide de la technologie d'inventaire des 3PL, chaque partenaire de vente au détail peut obtenir une visibilité en temps réel sur l'état de son inventaire dans les entrepôts et les canaux de vente. Cela permettra une meilleure collaboration, ce qui peut ensuite faciliter un partenariat de vente au détail réussi.

Augmentez vos chances de réussite d'un partenariat de vente au détail avec la bonne solution d'exécution

Pour que tout partenariat de vente au détail fonctionne, les entreprises doivent créer une stratégie d'exécution et de distribution de détail qui a du sens. Ils doivent être en mesure de répartir stratégiquement les stocks dans leurs entrepôts de vente au détail et de traiter de manière transparente les commandes sur tous leurs canaux de vente.

C'est là qu'un fournisseur d'exécution doté de la technologie pourrait être utile. Les services de ShipBob vous aident à rationaliser votre logistique de vente au détail. Avec des services qui couvrent la distribution B2B et l'exécution du commerce électronique, ShipBob joue un rôle crucial dans votre chaîne d'approvisionnement au détail.

ShipBob gère l'ensemble du processus d'exécution des commandes - de la réception des commandes au stockage et à la distribution des stocks en passant par l'exécution des commandes des clients. Notre logiciel propriétaire s'intègre aux principaux canaux de vente et places de marché, ce qui vous permet de rationaliser l'exécution omnicanal. Vos données d'inventaire sont automatiquement mises à jour en temps réel, même lorsque les clients passent des commandes sur différents canaux de vente.

De plus, les services de distribution au détail et la solution de livraison directe au détail de ShipBob facilitent le partenariat avec les détaillants à grande surface à l'échelle nationale. Cela peut faciliter l'amélioration du commerce électronique B2B, permettant aux entreprises de passer des commandes en gros pour leurs magasins de détail. Alternativement, les entreprises peuvent vendre leurs produits directement sur les sites Web des détaillants. Le service d'exécution B2B de ShipBob connecte davantage vos produits en garantissant que vos commandes sont livrées de manière transparente à d'autres acheteurs B2B ou consommateurs finaux.

Démarrer avec ShipBob

Si ShipBob semble être le partenaire dont vous avez besoin, demandez un devis pour entrer en contact avec notre équipe.

FAQ sur les partenariats de vente au détail

Voici les réponses aux questions les plus courantes sur les partenariats de vente au détail.

Quels sont les avantages d'un partenariat commercial ?

Les partenariats de vente au détail permettent aux entreprises d'étendre leur portée, d'augmenter leurs ventes et d'économiser sur les coûts de marketing tout en augmentant de manière exponentielle le retour sur investissement.

Comment choisir un partenaire commercial ?

Vous pouvez choisir un partenaire commercial en identifiant les entreprises qui proposent des produits complémentaires ou qui ciblent un public similaire. Recherchez un partenaire en qui vous pouvez avoir confiance pour maintenir la transparence et une collaboration transparente.

Comment ShipBob peut-il m'aider avec des partenariats de vente au détail ?

ShipBob peut vous aider avec vos partenariats de vente au détail en offrant un inventaire intégré pour augmenter la visibilité à tous les niveaux. Vous pouvez également tirer parti des services de distribution et d'exécution B2B pour envoyer votre inventaire aux principaux détaillants à grande surface. De plus, la solution de dropshipping vous permet de vendre vos produits directement sur le site Web du détaillant pendant que ShipBob exécute les commandes pour vous.