Partenariats de vente au détail : collaboration entre marques pour la domination numérique

Les partenariats de vente au détail avec des marques présentent un certain nombre d'avantages évidents, notamment, mais sans s'y limiter :

• Augmentation de la notoriété de la marque
• Attirer de nouveaux clients
• Accélération des capacités technologiques
• Stimuler les ventes

Mais ce qui n'est pas évident, c'est à quoi ressemble un partenariat réussi pour atteindre ces objectifs. Nous allons décrire les tactiques sur lesquelles vous devez vous concentrer en démontrant comment les détaillants peuvent collaborer avec des marques sur des campagnes de marketing et en présentant des exemples de partenariat détaillant-marque.

Chapitres :

1. Que sont les partenariats commerciaux ?
2. Types de partenariats commerciaux
3. Avantages des partenariats de vente au détail
4. 6 exemples de partenariats enseigne-distributeur
5. Comment réussir votre partenariat
6. Pièges à éviter

Hershey's et Betty Crocker : une combinaison faite au paradis pour les amateurs de chocolat et de desserts. En ce qui concerne les partenariats de marque, ces types d'associations sont parfaits pour alimenter la croissance grâce aux promotions croisées et aux ressources partagées. Mais ce ne sont pas seulement les mégamarques des épiceries. Le commerce de détail peut également bénéficier de partenariats avec des marques.

Par exemple, le grand magasin Kohl's s'associe à Amazon pour traiter les retours Amazon en magasin. Kohl's renvoie ensuite le colis à Amazon et donne au client un coupon Kohl's Cash de 5 $. Cela incite les gens à rester et à magasiner – car qui refuse 5 $ en argent gratuit? Pas moi. Kohl's obtient de nouvelles affaires, tandis qu'Amazon dispose d'un moyen simple de traiter ses retours. Et le client gagne deux fois.

Alors, que pouvons-nous apprendre de Kohl's et d'Amazon ? Qu'un partenariat de vente au détail vous apporte de nouveaux clients, une plus grande notoriété de la marque et plus de ventes.

Que sont les partenariats commerciaux ?

Un partenariat de vente au détail est une alliance entre une marque et un détaillant qui ont des publics cibles qui se chevauchent, mais qui ne vont pas perdre des affaires l'un pour l'autre. Au lieu de cela, ils travaillent ensemble pour attirer un public plus large et nouveau.

Pensez à GEICO et Helzberg Diamonds : aucun n'est en concurrence avec l'autre. Vous achetez des diamants à l'un, une assurance à l'autre. Mais cela profite à GEICO car il veut faire de la publicité auprès du consommateur qui achète des articles coûteux comme des bijoux afin qu'il puisse faire affaire avec des polices parapluie plus importantes. Pendant ce temps, Helzberg obtient un placement de produit dans les publicités de GEICO, aidant à garder son nom frais dans l'esprit des gens.

Types de partenariats commerciaux

Il existe quelques types de partenariats de vente au détail. La taille de votre entreprise et vos objectifs de vente détermineront celui qui fonctionnera le mieux pour votre marque. Par exemple, les publicités partagées et la vente croisée sont idéales pour les marques qui partagent des clients cibles, tandis qu'un événement comarqué peut mieux fonctionner pour une paire de détaillants locaux.

Pour les marques déjà établies, comme Target et CVS, le partage de l'espace de vente au détail pourrait être la meilleure option. La seule règle en matière de partenariats de marque : les marques et le client bénéficient de la collaboration .

1. Co-marketing avec d'autres entreprises

Lorsque vous trouvez un partenaire avec lequel faire de la publicité, comme GEICO et Helzberg Diamonds, vous pouvez atteindre de nouveaux clients tout en partageant les campagnes marketing de chacun. C'est idéal pour les entreprises qui doivent faire attention à leur budget marketing, comme les petites entreprises . Les marques peuvent se permettre plus d'annonces avec des ressources mises en commun. Cependant, une campagne partagée profite également aux grandes entreprises car elles font connaître leur nom aux publics cibles de l'autre. Les clients de chaque marque transfèrent leur confiance dans une marque à l'autre parce que leur marque l'a approuvée.

Joybird et Sherwin-Williams se sont récemment associés pour une campagne présentant des idées de design d'intérieur. Joybird vend des meubles pour les salons, les bureaux à domicile, les chambres à coucher, etc. Sherwin-Williams vend de la peinture. Le duo a collaboré pour proposer des meubles et des couleurs de peinture qui se complètent. Ils font de la publicité sur les sites de l'autre et travaillent ensemble pour vendre leurs produits. Le client obtient des idées uniques pour l'aider à créer un nouvel espace tendance dans sa maison.

Ou avez-vous déjà commandé un service d'abonnement ? Les livraisons mensuelles contiennent des produits et des remises pour les marques associées. Par exemple, HelloFresh envoie à ses clients des coupons d'autres entreprises, comme une carte Naked Wines de 100 $, qui se rapportent à HelloFresh mais ne la concurrencent pas directement. C'est un moyen facile de créer une notoriété de marque auprès d'un public qui apprécie la commodité de la livraison à domicile.

2. Événements coparrainés ou boutiques éphémères

Un événement à durée limitée, comme une boutique éphémère, est un autre moyen de partager les audiences. En 2015, Target a vendu des robes, des lunettes de soleil, des gobelets et d'autres produits de la marque de créateurs Lilly Pulitzer - la collection s'est vendue en ligne presque immédiatement.

Bien sûr, toutes les entreprises n'ont pas le pouvoir publicitaire de Target ou la réputation de marque de Lilly Pulitzer. Mais même les PME ou les magasins locaux peuvent s'associer à d'autres marques locales pour un événement. Peut-être qu'un magasin de robes de mariée s'associe à un photographe local et à d'autres vendeurs pour une exposition de mariage. Ou créez une promenade artistique dans la ville avec des entreprises voisines prêtes à co-organiser l'événement. Ensemble, les entreprises créent des événements qui apportent de la valeur au consommateur et apportent également de nouvelles affaires dans vos magasins.

3. Produits de marque

Walmart propose des produits Better Homes & Gardens, notamment des meubles, de la literie, des essuie-mains, etc. Leur partenariat a débuté en 2008 et se poursuit toujours.

Prenez une page du livre de Walmart et contactez certaines marques de vente directe aux consommateurs (D2C) . Walmart vend également diverses marques D2C, comme les produits Dollar Shave Club et les rasoirs Billie, via son magasin, ce qui signifie que les clients n'ont pas à quitter le site de Walmart. Contactez vos marques D2C préférées. Ils pourraient être intéressés à s'associer à votre magasin et à vendre leurs produits avec vous.

Encore une fois, cela apporte de nouvelles affaires à votre magasin par le biais de leurs clients et vous aide à faire connaître votre nom aux personnes qui utilisent cette marque. Votre partenaire obtient un espace de vente au détail précieux que sa boutique en ligne n'aurait pas autrement.

4. Partager l'espace avec un autre détaillant

Oui, nous utilisons beaucoup Target comme exemple, mais imiter un magasin à grande surface n'est pas une mauvaise chose en matière de partenariats. Après tout, Target est le roi des partenariats d'espaces commerciaux partagés. À l'intérieur d'une cible, vous trouverez un CVS comme la pharmacie. Ces deux détaillants travaillent ensemble pour offrir une meilleure expérience client globale. De plus, Target économise sur les coûts d'exploitation car CVS gère la pharmacie. Et pendant que vous êtes à Target en attendant votre ordonnance, vous pouvez vous diriger vers le Starbucks en magasin pour prendre un café ou parcourir la mini-boutique Ulta dans le rayon beauté.

Les espaces partagés peuvent ne pas fonctionner pour toutes les entreprises, mais si vous pouvez trouver un détaillant qui se trouve au même niveau que votre magasin et complète les produits que vous proposez, cela pourrait vous donner plus de trafic.

5. Vente croisée avec des entreprises en ligne

Si vous êtes strictement un détaillant en ligne, associez-vous à d'autres détaillants en ligne pour annoncer et vendre vos articles. Cela fonctionne très bien pour les petites entreprises qui n'ont pas autant de présence en ligne. Par exemple, une entreprise qui vend des jouets pour chats pourrait s'associer à une entreprise vendant des abonnements personnalisés à la nourriture pour chats ou à la litière pour chat.

Les campagnes de vente croisée proposent souvent des tarifs groupés ou des remises pour les nouveaux clients. Ces marques profitent les unes des autres et peuvent s'entraider dans la vente croisée de leurs produits au même marché cible. Vous pouvez également profiter de l'occasion pour promouvoir votre programme de fidélité .

6. Programmes de fidélité

Supposons qu'un client utilise ses récompenses American Express et voit une carte-cadeau pour votre magasin sur la liste. Vous avez renforcé votre nom de marque. Avec chaque rachat, vous avez une chance de vendre.

Vous êtes également en mesure de partager des informations précieuses avec d'autres entreprises, et vous bénéficiez également des leurs. Cela vous donne une autre chance de vous faire connaître et d'élargir votre marché cible.

Avantages des partenariats de vente au détail

S'associer à une autre entreprise peut nécessiter un travail supplémentaire pour démarrer, en particulier si vous avez des différences créatives ou des produits très différents, mais il y a de nombreux avantages, notamment la notoriété de la marque, de nouveaux clients, une augmentation des ventes et moins de retours. Réfléchissez à la façon d'utiliser ces avantages lorsque vous choisissez des partenaires potentiels.

1. Augmentation de la notoriété de la marque

Pour les marques et les détaillants, un partenariat peut conduire à une notoriété accrue de la marque. OLIPOP, un soda qui contient des probiotiques et d'autres avantages pour la santé, a vu d'énormes avantages lorsqu'il s'est associé à Target. Oui, nous sommes apparemment obsédés par Target, mais avec raison. Un petit programme de test dans environ 170 magasins Target au cours d'une période de test de trois mois a dépassé les objectifs d'OLIPOP et s'est étendu à 1 500 magasins à travers le pays.

"Presque toutes les cibles du pays vendent désormais nos saveurs les plus vendues. C'est le partenariat parfait pour nous car il élargit notre portée. Bien que vous ne vous soyez peut-être pas dirigé vers Target pour une alternative saine au soda, une fois que vous y êtes, il est facile d'atteindre l'une de nos canettes dans leur section réfrigérée.

Melanie Edwards, responsable principale du commerce électronique et des produits numériques, OLIPOP

Certes, Target a déjà la notoriété de la marque verrouillée. Mais si les clients d'OLIPOP savent que Target vend le soda qu'ils aiment, ils pourraient s'y rendre pour en obtenir. Et puis acheter d'autres produits en cours de route. Vous pouvez travailler avec des entreprises comme OLIPOP pour accroître la notoriété de la marque et également augmenter la présence de votre boutique et la valeur moyenne des commandes .

2. Attirez de nouveaux clients

Attirer les clients dans votre magasin n'est plus aussi simple qu'avant - ils sont surchargés de marketing d'autres sites de commerce électronique et marques de vente au détail. Mais un partenariat avec ces marques signifie que vous avez un moyen d'amener leurs clients à vous. Si vous savez que JCPenney vend votre maquillage Sephora préféré, vous pouvez entrer et saisir ce dont vous avez besoin et parcourir les ventes de JCPenney pendant que vous y êtes.

3. Réduire la démarque inconnue et les retours de produits

Verizon travaille avec Walmart pour mettre à niveau son infrastructure avec des caméras haute puissance qui l'aident à surveiller les voleurs à l'étalage et même à offrir plus de services médicaux à ses clients.

Bien sûr, tout le monde n'est pas Verizon ou Walmart. Mais vous pouvez toujours trouver des partenaires technologiques pour vous aider à protéger vos revenus. La réalité augmentée (AR) utilise une technologie qui permet à un client de voir un exemple virtuel de ce à quoi ressembleront vos produits chez lui. Les entreprises qui proposent la RA pourraient particulièrement bénéficier d'un partenariat de vente au détail. Faites-en la publicité sur vos pages de produits avec une légende indiquant « AR propulsé par XYZ, Inc ». afin qu'ils obtiennent un cri et obtiennent des affaires à partir de votre site.

La RA peut représenter un gros investissement, mais peut être rentable à long terme. En 2020, les clients ont retourné plus de 420 milliards de dollars de produits. Mais lorsque vous trouvez le bon partenaire technologique, vous pouvez réduire ces retours. En utilisant la réalité augmentée ou même la réalité virtuelle, vous donnez aux clients une meilleure vision de ce que vous vendez. Dans une étude récente , Shopify a déclaré que les retours de produits diminuaient jusqu'à 40 % lorsque la visualisation 3D était disponible.

6 exemples de partenariats exceptionnels entre enseignes et distributeurs

Bien que la plupart de ces exemples de partenariats de marque et de vente au détail soient plus importants, ils inspirent les PME qui réfléchissent aux possibilités de leurs partenaires. Peut-être que votre marque de chaussures indépendante n'est pas (encore) au niveau d'Adidas, mais vous pourriez trouver une entreprise pour vous aider à atteindre vos objectifs - et vice versa.

1. GE et Google

GE et Google ont récemment signé un accord pluriannuel pour créer des appareils de nouvelle génération pour les propriétaires qui fonctionnent sur Google Cloud. GE utilisera les ressources de Google en matière d'intelligence artificielle , d'apprentissage automatique, etc., pour éclairer l'ensemble du processus de fabrication d'appareils, de l'idéation à la fin.

Les clients pourront personnaliser leurs appareils à un tout autre niveau en utilisant les informations de leurs données d'appareils et peuvent mettre en œuvre des tactiques d'économie d'énergie recommandées par l'appareil. Les deux sociétés ont également récemment rejoint Princeton dans le cadre d'un projet de recherche visant à développer l'innovation à faible émission de carbone.

2. Harley Davidson et Marvel

En 2016 , deux marques emblématiques ont combiné leurs superpuissances pour créer 25 motos personnalisées différentes aux allures de super-héros : Marvel et Harley-Davidson. Marvel a également présenté des Harley dans ses films, y compris une moto personnalisée qui a été présentée dans "Captain America : Civil War". La moto LiveWire, qui a fait fureur en 2015 lorsque Black Widow l'a pilotée dans «Avengers: Age of Ultron», a finalement été disponible à la vente en 2020. Harley a créé un sérieux suspense auprès des clients pour cette moto électrique et futuriste.

Ce partenariat a donné à Marvel une chance de faire de la publicité auprès des clients Harley-Davidson, et la société de motos a obtenu un placement de produit précieux dans des films de super-héros à succès, augmentant ainsi la notoriété déjà élevée de sa marque.

3. Adidas et Allbirds

Les marques de chaussures populaires Allbirds et Adidas travaillent ensemble pour créer des chaussures de course à faible empreinte carbone. À première vue, ils peuvent sembler être des concurrents directs. Mais Adidas et Allbirds utilisent des matériaux partagés comme les matériaux durables et recyclables PrimeGreen d'Adidas et la fibre d'eucalyptus d'Allbirds pour la chaussure.

En utilisant des composants de chaque entreprise dans la chaussure, ils sont en mesure de créer une chaussure durable qui ne pèse également que 5,3 onces - parfaite pour un coureur - qu'aucune entreprise ne pourrait créer seule. De plus, les deux noms de marque sont sur la chaussure, ce qui donne aux deux sociétés une chance de faire de la publicité. Et c'est l'exemple parfait d' une image de marque durable .

4. MAC et Disney

La marque de maquillage MAC et le titan du divertissement Disney s'associent pour proposer un maquillage basé sur différents personnages Disney. En 2019, MAC a publié un maquillage inspiré de la version live-action de "Aladdin". Ils ont également sorti d'autres gammes de maquillage basées sur des films Disney, comme "Cruella", pour ajouter du battage médiatique au film et donner aux clients MAC plus d'options lors du choix des palettes de couleurs de maquillage.

De plus, le public qui aime Disney et qui aime le maquillage est susceptible de se chevaucher, ce qui donne à ces entreprises un marché cible plus fort.

5. Entraîneur et Disney

Disney s'associe également à la société de sacs à main et de vêtements de luxe Coach, qui utilise les logos et les personnages Disney sur ses produits. Coach a également créé une ligne spéciale pour le 50e anniversaire de Disney World, y compris un ensemble d'oreilles Coach Mickey qui s'adressent aux aficionados de Disney. Cela aide Coach à se démarquer des autres marques dans son espace et, à son tour, aide Disney à commercialiser auprès de la foule « adulte Disney » qui est populaire (même un peu tristement célèbre) sur les réseaux sociaux.

6. Taco Bell et Doritos

Qui n'a pas commandé un Doritos Locos Taco à 2h du matin ? Si vous ne l'avez pas fait, vous ratez quelque chose. En 2012, Taco Bell cherchait une nouvelle option de menu pour concurrencer Chipotle et d'autres restaurants mexicains de restauration rapide. Il voulait également quelque chose qui répondrait à sa cible démographique de 20 ans qui avaient besoin d'un petit coup de pouce après une longue soirée. Entrez dans le Doritos Locos Taco . Une décennie plus tard, c'est toujours l'un des meilleurs vendeurs de Taco Bell.

À un moment donné, il vendait également des tacos Cool Ranch Doritos et propose désormais un taco Doritos fougueux pour continuer à satisfaire la foule qui aime ces tacos. Cela profite également à Doritos puisqu'il met sa marque partout sur l'emballage du taco et dans la bouche de son client idéal.

Comment réussir votre partenariat retail avec les marques

Le chemin vers des partenariats de vente au détail réussis commence par la recherche de la bonne opportunité pour votre entreprise. Voulez-vous un partenaire qui propose un produit similaire afin que vous puissiez tous les deux améliorer votre jeu ? Ou voulez-vous une entreprise avec des produits complémentaires, comme du maquillage et une vitamine bien-être pour les femmes ? Une fois que vous avez fait cela, il existe d'autres meilleures pratiques que vous pouvez suivre pour vous assurer que votre partenariat est réussi.

Optimiser les pages de produits pour la recherche et les clients

Gardez vos pages de produits rafraîchies et nouvelles, en particulier celles qui se rapportent à votre partenariat de marque. Si des clients potentiels visitent votre magasin à partir du site de votre partenaire de vente au détail, vous devez faire bonne impression avec des avis et d'autres contenus . Et assurez-vous également de renvoyer vers leur site – ces backlinks ne font qu'augmenter votre présence en ligne (et celle de votre partenaire également).

De plus, si vos pages de produits sont optimisées pour la recherche, vous avez de meilleures chances de générer du trafic organique sur les moteurs de recherche. Une solution de contenu visuel (comme celle de Bazaarvoice) pourrait vous aider ici. Une marque, DSW, a vu ses conversions doubler après avoir utilisé cet outil.

Solliciter et syndiquer le contenu généré par les utilisateurs

Pour que vos nouvelles pages de produits restent fraîches, vous devez encourager vos clients à laisser des avis , qu'ils soient sous forme de texte ou de vidéos.

Demandez à vos utilisateurs de vous évaluer, vous et votre partenaire de marque, s'ils achètent auprès de vous deux. Cela aide à constituer une preuve sociale indispensable. Environ les deux tiers des acheteurs préfèrent le contenu généré par l'utilisateur (UGC) - comme les avis - au contenu professionnel. Vous pouvez même obtenir des UGC avant le lancement de votre site lorsque vous recherchez des clients susceptibles d'acheter vos produits en utilisant une communauté d'échantillonnage .

Un autre avantage supplémentaire d'avoir UGC sur vos pages de produits est qu'il stimule également votre référencement . Cela, à son tour, profite à tous ceux avec qui vous vous associez, car ils travaillent avec quelqu'un qui se classe bien. Par exemple, le détaillant australien Andi-Co a tiré parti de la syndication et a obtenu 1 400 nouveaux avis en un an, ce qui a renforcé la position de ses produits dans les résultats de recherche Google.

Concentrez-vous sur la messagerie pour réduire les retours

Les retours se produisent. Mais vous pouvez modifier vos pages de produits et vos messages pour aider à les réduire. Avec la bonne technologie, vous pouvez montrer vos produits en utilisant la réalité augmentée ou virtuelle pour donner aux clients une meilleure image de l'article.

Affichez également ce UGC sur chaque page de produit et répondez à vos questions les plus fréquemment posées afin que vos clients obtiennent toutes les informations dont ils ont besoin avant d'acheter.

Si vous obtenez des retours, engagez-vous avec les commentaires de vos clients et utilisez-les pour améliorer les produits à l'avenir. S'il y a quelque chose qui ne fonctionne pas avec votre produit, vous ne le saurez pas à moins d'écouter ce que disent vos consommateurs.

Utilisez des outils tels que Connections , illustrés ci-dessus, pour suivre facilement ces commentaires et répondre aux questions.

Exécutez un partenariat commercial gagnant en évitant les pièges

Oui, il y a des avantages indéniables à s'associer avec la bonne entreprise. Mais il y a aussi des pièges à éviter. Tout d'abord, assurez-vous que vous et votre partenaire potentiel alignez-vous sur les objectifs de votre partenariat . Bien que vous n'ayez probablement pas exactement les mêmes objectifs, vous en aurez besoin pour vous aider à développer vos activités respectives.

Prochain, examiner la proposition de valeur de tout partenariat proposé. Est-il judicieux de s'associer à cette marque ? Cela apportera-t-il un trafic pertinent à votre magasin de détail, ou sera-ce simplement une entreprise infructueuse ?

Enfin, vous devez éviter un partenariat qui pourrait épuiser vos ressources ou nuire à votre entreprise de quelque manière que ce soit. Cela peut arriver si vous êtes la partie la plus faible du partenariat et que l'autre marque commence à prendre le relais. Mais cela peut aussi arriver si vous êtes le parti le plus fort et que vous investissez plus de temps et d'argent. Examinez toutes les données pertinentes pour vous assurer qu'il s'agit d'un partenariat qui vous sera bénéfique.

Maintenant que vous savez comment (et pourquoi) mettre en place un partenariat de vente au détail réussi, la prochaine étape consiste à convaincre les acheteurs. 98% des consommateurs privilégient l'expérience au prix. Alors donnez-leur.

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Un guide du marketing de détail pour satisfaire les acheteurs avides d'expérience

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