Repenser l'auto-apprentissage pour l'aide à la vente

Les équipes d'aide à la vente ont régulièrement du mal à fournir aux vendeurs les compétences et les outils nécessaires pour obtenir des résultats tels que la création de pipelines, la conclusion de ventes, la croissance des comptes et l'augmentation des taux de réussite.

C'est un défi de s'assurer que la formation commerciale permet d'atteindre les résultats souhaités, que l'aide à la vente soit une équipe composée d'un seul ou de plusieurs personnes. Des programmes de formation doivent être élaborés, des animateurs préparés et des programmes dispensés. Un renforcement et un soutien continus doivent être fournis afin que les bâtons d'apprentissage et les vendeurs appliquent ce qu'ils ont appris pour obtenir des résultats. Et tout ce perfectionnement doit être répété lorsque de nouveaux vendeurs rejoignent l’équipe.

Une approche de formation suivie par certaines organisations commerciales pour développer leurs vendeurs, avec plus ou moins de succès, est l'autoformation, qui peut être utilisée à la fois pour intégrer de nouvelles recrues et pour renforcer les compétences commerciales des équipes existantes. Malheureusement, pour trop d’équipes, laisser les vendeurs apprendre à leur propre rythme et selon leur propre rythme échoue.

Pourtant, certaines équipes connaissent un grand succès avec cette méthode. En effet, au cours de notre travail avec des centaines d'organisations commerciales et des milliers de vendeurs, nous avons pu constater par nous-mêmes le pouvoir de l'auto-apprentissage pour renforcer continuellement l'équipe commerciale d'une organisation afin d'assurer un succès continu.

Dans cet article, je partage quelques raisons pour lesquelles les équipes d'aide à la vente devraient examiner de plus près l'approche d'auto-apprentissage pour l'intégration et le perfectionnement des vendeurs, ainsi que les ajustements et ajustements nécessaires pour garantir que la formation en auto-apprentissage est effectivement complétée et appliquée sur le terrain. .

Revisiter l'auto-apprentissage

Bien entendu, l’auto-apprentissage – une méthode d’apprentissage indépendant – n’est pas nouveau en soi.

• Dans les temps anciens, les érudits et les philosophes se livraient à des études indépendantes pour explorer les mathématiques, la philosophie, la littérature et les sciences.
• Au ^XIXe siècle, les cours par correspondance ont gagné en popularité et ont étendu les frontières géographiques de l'éducation, les étudiants recevant du matériel pédagogique par courrier, apprenant à leur propre rythme et soumettant leurs devoirs à distance.
• Plus récemment, les progrès de la technologie et d’Internet ont encore élargi les possibilités d’auto-apprentissage. Les plateformes en ligne, les bibliothèques numériques, les sites Web éducatifs, les systèmes de gestion de l'apprentissage et les cours en ligne ouverts à grande échelle ont permis aux apprenants d'accéder à une multitude de ressources pédagogiques et de poursuivre un apprentissage autonome dans divers domaines.

Pourtant, les inconvénients de l’autoformation frustrent de nombreux apprenants. En effet, l’apprentissage indépendant nécessite un suivi. Cette pièce essentielle du puzzle de l’apprentissage condamne de nombreux parcours d’apprentissage entrepris avec les meilleures intentions du monde. Peut-être que vous vous êtes inscrit à un cours en ligne et que vous avez eu du mal à rester motivé, à terminer les séances et à appliquer ce que vous avez appris. Si vous savez, vous savez.

Mais, comme je l’ai mentionné plus haut, il existe aujourd’hui des organisations commerciales dont les équipes récoltent les fruits de l’auto-apprentissage. Il s'agit d'une méthode de formation qui s'est imposée comme une approche puissante pour la croissance professionnelle, car lorsqu'elle est correctement configurée, elle minimise le temps passé hors du terrain (de plusieurs jours, voire semaines) et donne aux vendeurs les connaissances et les outils qu'ils peuvent immédiatement appliquer sur le terrain. améliorer leurs résultats de vente.

Quels sont les avantages de l’étude indépendante ou autodidacte ?

Lorsque la formation en autoformation est mise en œuvre avec succès, les organisations peuvent bénéficier des avantages suivants.

1. Flexibilité et commodité

L'auto-apprentissage grâce à des méthodes et des outils en ligne offre une flexibilité et une commodité inégalées. Selon une enquête menée par LinkedIn, 58 % des professionnels préfèrent apprendre à leur rythme et selon leur propre horaire.

Grâce à l’autoformation, les individus ont la liberté de choisir quand et où ils apprennent, s’intégrant ainsi parfaitement à leur vie professionnelle bien remplie. Cette flexibilité permet aux vendeurs de prendre le contrôle de leur parcours d'apprentissage et garantit qu'ils peuvent équilibrer leurs engagements.

2. Rentable

Les formes traditionnelles de développement professionnel, telles que les conférences, les ateliers et les séances de formation en personne, peuvent être coûteuses pour les organisations. En revanche, les options d’auto-apprentissage sont souvent plus rentables.

Selon une étude menée par Brandon Hall et publiée dans Training Industry, l'apprentissage en ligne nécessite généralement 40 à 60 % de temps en moins pour les employés par rapport à la formation traditionnelle en classe. De plus, l’auto-apprentissage élimine le besoin de frais de déplacement et de location de salles. En investissant dans des plateformes et des ressources d'apprentissage en ligne, les organisations peuvent réduire considérablement leurs coûts tout en offrant aux employés l'accès à un large éventail d'opportunités d'apprentissage.

3. Diverses ressources d'apprentissage

Les organisations privilégient les plateformes en ligne pour leur capacité à donner aux employés l'accès à une large gamme de cours, de vidéos et de supports interactifs couvrant divers sujets. Une enquête réalisée par ATD a révélé que 99 % des organisations utilisent l'apprentissage à leur rythme pour au moins une partie de leur formation. En tirant parti de ces ressources, les employés peuvent acquérir de nouvelles compétences, approfondir leurs connaissances et se tenir au courant des tendances du secteur.

L'auto-apprentissage permet aux individus d'explorer des sujets d'intérêt, de personnaliser leur expérience d'apprentissage et d'approfondir des domaines qui correspondent à leurs objectifs, peu importe où ils en sont dans leur carrière. Par exemple, la formation commerciale autodidacte de RAIN Group englobe un large éventail de sujets de vente pour les vendeurs, les directeurs commerciaux et les coachs, avec des modules disponibles adaptés aux nouveaux vendeurs ainsi qu'aux professionnels de la vente expérimentés.

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4. Rétention et application améliorées

Des études ont montré que le cerveau humain peut générer quotidiennement environ 700 nouveaux neurones dans l’hippocampe, une région cruciale pour l’apprentissage et la mémoire. Cependant, ces cellules risquent de mourir à moins que l’on ne s’engage activement dans un apprentissage intensif. En acquérant constamment de nouvelles connaissances, ces cellules cérébrales restent actives et s'intègrent dans les circuits cérébraux existants. Des études supplémentaires ont montré que les personnes qui suivaient un apprentissage continu avaient une densité synaptique plus élevée dans leur cerveau, ce qui est associé à une amélioration de la fonction cognitive et de la rétention de la mémoire.

L'auto-apprentissage encourage les individus à poursuivre un apprentissage continu, à s'approprier leur apprentissage et à s'engager dans un apprentissage actif, une pensée critique et une résolution de problèmes, ce qui conduit à une compréhension plus approfondie du sujet. Cela améliore à son tour les chances que les connaissances soient appliquées dans des scénarios du monde réel, faisant de l’auto-apprentissage un outil efficace de développement professionnel.

5. Adaptation continue aux changements de l’industrie :

Les industries évoluent à un rythme sans précédent, stimulées par les progrès technologiques et les demandes du marché. Pour prospérer dans des environnements aussi dynamiques, les professionnels de la vente doivent continuellement se perfectionner et s’adapter.

En fait, une étude publiée par Deloitte révèle que les organisations dotées d'une forte culture d'apprentissage sont mieux placées pour affronter des environnements difficiles : elles sont 17 % plus rentables, 52 % plus productives et 56 % plus susceptibles d'être les premières sur le marché par rapport aux autres organisations. .

L'auto-apprentissage permet aux individus de garder une longueur d'avance en offrant des opportunités d'apprentissage opportunes et pertinentes. En proposant des options d'auto-apprentissage, les organisations favorisent une culture d'apprentissage continu et permettent aux employés de développer des compétences qui s'alignent sur les tendances émergentes du secteur.

Comment utiliser avec succès l'auto-apprentissage dans l'aide à la vente

Nos clients ont constaté que lorsque l'auto-apprentissage est combiné avec des missions pratiques, un coaching, des commentaires et un renforcement sur une plateforme technologique facilement accessible, la formation commerciale est plus facilement appliquée dans le travail quotidien des apprenants et permet d'obtenir les résultats souhaités. .

Nous recommandons aux équipes d'aide à la vente d'inclure les cinq phases essentielles suivantes lors de la mise en œuvre d'une formation commerciale autodidacte.

1. Séance de lancement

Envisagez de proposer une formation en autoformation via des cohortes où les apprenants suivent la formation ensemble. Pour commencer, organisez une session de lancement virtuelle avec tous les participants à la formation, les responsables commerciaux et les managers. Au cours de la session, présentez le programme de formation en autoformation, mettez en valeur ses objectifs et suscitez l'enthousiasme des participants. Définissez des attentes claires et créez une responsabilité partagée en décrivant les résultats souhaités et en soulignant l’importance de la participation active.

2. Lancez l'auto-apprentissage

Publiez de nouveaux modules de formation régulièrement, par exemple chaque semaine ou toutes les deux semaines, pour maintenir l'élan et l'engagement. Les modules sont conçus pour être interactifs et dynamiques, incorporant divers formats multimédias, tels que des vidéos, des contrôles de connaissances et des ressources téléchargeables. Chaque module fournit des conseils pratiques, des outils et des exemples concrets pour améliorer la compréhension et l'application par les apprenants du matériel enseigné.

3. Attribution des candidatures

Après avoir terminé chaque module de formation, les participants reçoivent des missions pratiques qui les obligent à appliquer les concepts et les techniques apprises dans des scénarios de vente réels. Par exemple, on peut leur demander de préparer un argumentaire de vente, de s'engager dans des conversations de vente simulées ou d'analyser et d'améliorer leur pipeline. Ces missions permettent aux participants de mettre en pratique leurs compétences, de gagner en confiance et de recevoir des commentaires sur leurs performances.

4. Examen par les pairs

Nous avons constaté par nous-mêmes et dans nos recherches que lorsque le travail d'équipe et la collaboration sont mis en avant, la formation commerciale est plus efficace. Associez chaque participant à un partenaire responsable au sein de l’équipe commerciale. Les partenaires responsables se contactent régulièrement pour suivre les progrès et s'assurer que les deux individus participent activement à la formation d'auto-apprentissage. Ils échangent des tâches et fournissent des commentaires constructifs pour s’aider mutuellement à s’améliorer. Ce processus d'évaluation par les pairs favorise un sentiment de responsabilité partagée et encourage les participants à rester engagés dans leur parcours d'apprentissage.

5. Accompagnement des candidatures

Désignez des coachs expérimentés pour travailler avec de petits groupes de participants. Ces coachs examinent le contenu et les tâches du module de formation avec le groupe, fournissent plus d'informations et de clarifications et facilitent les discussions sur les meilleures pratiques. Les séances de coaching permettent aux participants d'approfondir les concepts, de poser des questions et d'apprendre des expériences collectives de leurs pairs. Les coachs fournissent également des conseils sur la manière d’appliquer efficacement les techniques apprises dans différentes situations de vente.

En résumé

En intégrant ces cinq phases essentielles dans les programmes de formation commerciale autodidacte, les équipes d'aide à la vente peuvent créer une expérience d'apprentissage complète et efficace qui combine l'acquisition de connaissances, l'application pratique, la collaboration entre pairs et les conseils d'experts. Ce faisant, les organisations commerciales responsabilisent leurs équipes, favorisent une culture favorable à l’apprentissage continu et se positionnent comme agiles et compétitives dans un paysage commercial en constante évolution.