Retour sur ventes : définition, formule et comment le calculer
Publié: 2024-04-03
- 19 mars 2024
Contenu
Les revenus sont un objectif clé des ventes.
De manière générale, plus votre fonction commerciale génère de revenus, plus votre entreprise sera en bonne santé. Vous serez bien placé pour développer vos équipes, investir dans votre produit et développer votre main-d'œuvre.
Cependant, les revenus sont loin d’être la seule mesure des ventes que vous devez surveiller. Vous pourriez générer des revenus substantiels grâce aux ventes, mais sans pour autant réaliser de bénéfices.
C'est là qu'intervient le retour sur ventes.
Comprendre le retour sur ventes
Le ROS (retour sur les ventes) mesure l’efficacité avec laquelle vos ventes sont transformées en bénéfices, fournissant ainsi un aperçu précieux du profit que vous tirez de chaque dollar de ventes que vous générez. En tant que tel, il est étroitement lié à la marge bénéficiaire d’exploitation d’une entreprise.
Exprimé sous forme de ratio ou de pourcentage, le retour sur ventes vous aide à comprendre la santé de votre entreprise. Si ce pourcentage augmente, votre entreprise se développe de manière plus efficace, tandis que s'il diminue, c'est l'inverse qui se produit et des problèmes financiers importants pourraient se profiler.
ROS peut également être un moyen efficace d’évaluer vos performances par rapport à vos concurrents. Toutefois, si vous opérez dans plusieurs secteurs, il est important de noter que le retour sur ventes n'est qu'une mesure utile pour les entreprises d'un même secteur, car les coûts peuvent varier considérablement d'un secteur à l'autre. Par exemple, les entreprises technologiques ont généralement des coûts faibles – et atteignent donc un ROS très élevé – tandis que les épiciers ont tendance à avoir des coûts élevés et des chiffres ROS inférieurs.
Que peut vous dire le retour sur ventes ?
Les indicateurs financiers individuels ne racontent qu’une partie de la santé de votre entreprise, et le retour sur ventes n’est pas différent.
ROS vous donne une image claire de l’efficacité avec laquelle les ventes se transforment en bénéfices, ce qui vous indique :
- Dans quelle mesure vous produisez efficacement vos produits ou services de base
- Dans quelle mesure votre équipe de direction gère-t-elle efficacement l'entreprise
En suivant le ROS au fil du temps, vous pouvez facilement comprendre si votre entreprise devient plus ou moins efficace, et donc si vous devez vous serrer la ceinture ou mettre à jour vos processus.
Cependant, le retour sur ventes ne vous indique pas si les ventes augmentent, d'où viennent ces ventes ou ce qui cause les inefficacités. Comme toujours, vous devrez creuser davantage pour avoir une image complète.
Comment calculer le retour sur ventes
De toute évidence, le ROS est important. Vous souhaitez gérer une entreprise efficace, vous souhaitez donc absolument que votre retour sur ventes aille dans la bonne direction au fil du temps. Dans cette optique, voici comment le calculer.
Formule de retour sur ventes
La formule est relativement simple :
- ROS = (Revenus – Dépenses) / Revenus
Voyons maintenant à quoi cela ressemble pour une entreprise avec :
- Revenus de 200 000$
- Frais fixes de 60 000$
- Coûts variables de 50 000$
Dans ce cas, nous commencerions par additionner les différentes dépenses :
- 60 000 $ + 50 000 $ = 110 000 $
Maintenant, nous pouvons soustraire ces dépenses de la ligne supérieure pour calculer le retour sur ventes, comme suit :
- 200 000 $ – 110 000 $ = 90 000 $
- 90 000 $ / 200 000 $ = 0,45
En d’autres termes, cette entreprise a généré un retour sur ventes de 45 %, ce qui signifie qu’elle gagne 45 cents sur chaque dollar vendu.
Cela semble plutôt bien – d’une manière générale, un ROS « décent » est supérieur à 5 %. Cependant, si cette entreprise se situe dans un secteur avec des coûts extrêmement faibles et des revenus élevés, elle peut simplement être moyenne (voire inférieure à la moyenne).
Quelle est la différence entre le ROS et la marge opérationnelle ?
Comme nous l’avons déjà souligné, la rentabilité des ventes et la marge bénéficiaire opérationnelle sont étroitement liées. Cependant, ils ne sont pas exactement les mêmes.
En standard, la marge opérationnelle est calculée en divisant le résultat opérationnel par le chiffre d'affaires.
D’un autre côté, le ROS est généralement basé sur le bénéfice avant intérêts et impôts (EBIT). Étant donné que les marges opérationnelles peuvent varier considérablement selon les entreprises ayant des modèles économiques différents et des secteurs différents, il peut être déroutant de les comparer sur la base de l'EBIT.
Comment améliorer le retour sur ventes
À ce stade, vous comprenez comment calculer votre retour sur ventes. Mais que se passe-t-il si vous constatez que votre ROS est en retard par rapport à celui de vos concurrents ? Cela suggère que votre entreprise ne fonctionne pas aussi efficacement qu’elle pourrait l’être, ce qui signifie que vous devez agir. Voici quelques façons de l’améliorer :
- Augmentez le prix de vos produits : Le moyen le plus évident d’augmenter vos marges, et donc de rendre vos ventes plus efficaces, est simplement d’augmenter vos prix. Si vous disposez d’un produit de haute qualité avec d’excellentes critiques et une excellente réputation, cela vaut vraiment la peine d’être pris en compte. Cependant, ce ne sera pas une option pour toutes les entreprises, car cela pourrait vous exclure du marché.
- Produisez votre produit plus efficacement : une autre option consiste à rendre la production de votre produit moins coûteuse, par exemple en vous procurant des matériaux moins chers ou en accélérant vos processus afin que les produits puissent être fabriqués dans un laps de temps plus court. Cependant, cela peut avoir un effet d’entraînement sur la qualité du produit, ce qui pourrait nuire à vos ventes à long terme.
- Réduisez le coût de vente de votre produit : peut-être avez-vous une fonction de vente beaucoup plus importante que celle de vos concurrents, mais vous ne vendez qu'un volume similaire de produits, ce qui signifie que vous êtes moins efficace. Dans ce cas, vous devrez peut-être réduire la taille de votre équipe commerciale. Encore une fois, cela n’est pas sans risques, car cela pourrait entraîner une baisse globale des ventes.
Autres indicateurs commerciaux
Le ROS n’est qu’une mesure que vous pouvez utiliser pour obtenir des informations sur l’efficacité et la performance financière de votre entreprise. Il en existe des dizaines (voire des centaines) d’autres disponibles, dont ces trois :
- Rendement des capitaux propres : cette mesure définit le bénéfice qu'une entreprise a généré à partir de ses capitaux propres – ou, en d'autres termes, sa capacité à gagner de l'argent grâce aux investissements de ses actionnaires. On l’appelle également « retour sur valeur nette ».
- Retour sur actifs : calcul qui examine le bénéfice net d'une entreprise par rapport à la valeur totale des actifs qu'elle détient, tels que les bâtiments physiques, les équipements et la propriété intellectuelle. En tant que tel, les banques l’utilisent souvent pour décider d’approuver ou non un prêt.
- Retour sur capital employé : une autre mesure d'efficacité, le retour sur capital employé (ROCE), examine la rentabilité d'une entreprise par rapport à la valeur de tous les actifs physiques utilisés pour générer des revenus, tels que les usines, les véhicules et les machines. Lorsque le coût du capital est supérieur au ROCE, l’entreprise fonctionne de manière inefficace et n’offre pas une valeur adéquate aux actionnaires.
Conclusion
Le retour sur ventes est une mesure précieuse qui peut éclairer un large éventail d’actions.
Après avoir calculé votre ROS, vous pourriez décider d'apporter des modifications. Vous pouvez revoir vos prix, augmenter ou diminuer la taille de votre force de vente ou de votre équipe produit, ou réduire vos coûts de production.
Ce sont des décisions clés qui peuvent avoir un impact énorme sur l’avenir de votre entreprise. Il est donc essentiel que vous disposiez des données nécessaires pour les sauvegarder.
