Qu'est-ce que les opérations de revenus (RevOps) et pourquoi en avez-vous besoin ?

Sujan Patel

• 29 juillet 2022

Les opérations de revenus sont une clé manquante pour de nombreuses entreprises pour améliorer leur efficacité interne. Alors, qu'est - ce que les opérations de revenus ? C'est l'idée que les entreprises devraient avoir une équipe dont le but est de relier les ventes, la réussite des clients et les opérations de marketing.

RevOps est vraiment l'avenir des affaires - 75% des entreprises à la croissance la plus élevée au monde devraient mettre en œuvre un plan d'exploitation des revenus d'ici 2025.

Grâce à une communication et un partage de données plus faciles, ces équipes peuvent mieux soutenir les clients et atteindre des objectifs de croissance des revenus haussiers . Essentiellement, cela permet aux équipes internes ayant des liens directs avec les revenus de se concentrer sur des tâches productives.

Qu'est-ce que les opérations de revenus ?

Revenue Operations est une équipe dont l'objectif est de rationaliser le processus de vente pour une meilleure expérience client et une meilleure rentabilité. Pour ce faire, ils réduisent les silos de données internes afin d'améliorer la communication entre les équipes.

Les silos de données se produisent lorsqu'une entreprise a du mal à accéder aux données internes. Par exemple, si vous devez envoyer un e-mail à un collègue pour un document interne et que vous ne pouvez pas le rechercher vous-même, vous rencontrez un silo de données.

Si les données sont partagées librement entre les équipes, les membres de l'équipe peuvent travailler indépendamment selon les besoins, mieux collaborer et en faire plus. Cela permet finalement aux employés de se concentrer sur le soutien de l'UX et de l'expérience client tout au long du processus de vente.

Une équipe RevOps peut vous aider à résoudre les problèmes courants avec vos équipes de revenus, notamment :

• Barrières de communication : crée des canaux permettant aux équipes de collaborer et de communiquer

• Data discovery : organise les données internes pour un travail autonome et asynchrone

• Incohérences de processus : crée un réseau de processus prédéfinis que chaque équipe doit suivre

• Gestion des opérations collectives : synthétise les objectifs et les priorités de toutes les équipes

Pour orienter votre plan RevOps, il est utile de penser aux trois piliers des opérations de revenus :

1. Traiter
2. Plateforme
3. Personnes

Ce sont les principes de base des RevOps que la plupart des entreprises utilisent. Pour améliorer votre stratégie, ajoutez la quatrième catégorie, les données, qui n'est pas un pilier mais qui est toujours importante pour que votre équipe RevOps mesure ses succès.

Traiter

Les opérations de revenus consistent à planifier à l'avance pour créer une expérience client transparente. Lorsque chaque membre de l'équipe a un rôle clairement défini, les équipes de revenus peuvent travailler en front uni pour soutenir la croissance de l'entreprise et faire passer les clients dans l' entonnoir des ventes .

Plateforme

Les bons outils font toute la différence dans les opérations de revenus. De nombreux outils de marketing numérique suivent ou collectent automatiquement des données pour réduire les erreurs humaines et améliorer les flux de travail.

Des outils courants comme une plateforme CRM peuvent aider votre équipe à :

• Suivre où se trouvent les prospects dans l'entonnoir de vente
• Utiliser l'IA pour interpréter de grands ensembles de données et analyser les prospects
• Prévoir des revenus ou d'autres indicateurs de réussite
• Recueillir des données qualitatives ou quantitatives sur les prospects

Personnes

Les opérations de revenus ne sont pas une solution unique, votre équipe doit donc être constituée pour s'aligner sur les objectifs généraux de revenus. Envisagez d'embaucher pour les postes suivants pour démarrer votre service des opérations de revenus :

• Responsable des opérations de revenus : supervise tous les aspects des opérations de revenus et rend compte à l'équipe de direction
• Responsable de la gestion de projet : supervise les objectifs de gestion de projet du département et rend compte au responsable des opérations de revenus
• Équipe de gestion de projet : exécute les tâches quotidiennes de gestion de projet et rend compte au responsable de la gestion de projet
• Responsable de l'analyse : supervise les objectifs du service en matière de données et d'analyse et rend compte au responsable des opérations de revenus
• Équipe d'analyse : collecte et analyse les données sur les revenus et les rapporte au responsable de l'analyse
• Responsable de la plate-forme : supervise la formation et le développement pour tous les outils ou plates-formes utilisés par le service des opérations de revenus et rend compte au responsable des opérations de revenus
• Équipe de la plate-forme : fournit une assistance quotidienne et maintient les outils et les plates-formes, et rend compte au responsable de la plate-forme

Données

Les opérations de revenus sont différentes des autres équipes d'exploitation car leur objectif principal est de gérer les données. Un mauvais partage ou interprétation des données entraîne une mauvaise communication qui peut faire boule de neige et affecter négativement l'expérience client. Il s'agit d'un problème répandu : 30 % des entreprises déclarent avoir des difficultés avec les silos de données.

Lorsque vous engagez une équipe RevOps, leur principale préoccupation est de collecter et d'interpréter les données. Cela permet à l'ensemble du système de revenus de votre entreprise d'être plus précis, cohérent et efficace lorsqu'il déplace les clients dans le pipeline.

Tout comme les équipes RevOps travaillent avec les données des départements marketing, ventes et réussite client, elles doivent également collecter des données internes. Cela vous donne une image complète des équipes qui ont besoin de plus de soutien.

Structure de l'équipe des opérations de revenus

Votre équipe RevOps peut sembler un peu différente selon les besoins de votre entreprise, mais il est toujours utile de voir quels postes composent une équipe RevOps typique. Voici quelques autres équipes courantes à prendre en compte lors de l'expansion de votre service des opérations de revenus :

• Gestion des opérations
• Activation des ventes
• Apprentissage et développement

Opérations de revenus vs opérations de vente

Les équipes des opérations de revenus gèrent les données de vente afin que les équipes de vente, de marketing et de réussite client puissent se concentrer sur l'essentiel de ce qu'elles font. Les équipes des opérations de vente exécutent une fonction similaire mais pour le service des ventes uniquement. Ils sont comme des équipes sportives - les équipes des opérations de vente travaillent sur votre stratégie offensive tandis que les équipes des opérations de revenus sont sur la défense.

Il peut être difficile de comprendre comment ces équipes fonctionnent différemment. Voici quelques exemples.

Tâches des opérations de revenus :

• Collecter et analyser les données des équipes de revenus
• Augmenter l'efficacité en identifiant les goulots d'étranglement
• Soutenir plusieurs équipes pour une meilleure expérience client

Tâches des opérations de vente :

• Propre planification stratégique des ventes
• Améliorer l'efficacité du processus de vente
• Soutenir l'équipe de vente

Mesures de réussite des opérations de revenus

Sans moyen de mesurer le succès, il est presque impossible de dire si votre plan d'exploitation des revenus est efficace. Le revenu seul n'est pas une mesure efficace car il y a tellement de ressources différentes qui contribuent à l'acquisition d'un nouveau client.

Plusieurs mesures de réussite sont nécessaires pour vous donner une image complète de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas avec votre nouveau plan RevOps. Essayez de choisir des mesures qui correspondent à vos objectifs pour mesurer le succès de votre plan. Certaines mesures courantes que vous pouvez utiliser pour mesurer le succès de votre équipe RevOps sont :

Win rate : le nombre de conversions pour une équipe commerciale sur une période donnée

Durée du cycle de vente : le temps moyen nécessaire pour conclure une transaction

Vélocité du pipeline : la vitesse à laquelle les ventes progressent dans le pipeline

Coût d'acquisition client (CAC) : le coût estimé pour gagner un seul client

Précision des prévisions : mesure la précision avec laquelle l'équipe de vente prédit son succès

Valeur à vie du client (CLV) : valeur estimée d'un client spécifique pendant la durée de sa relation avec une entreprise

Customer churn : le taux auquel une entreprise perd des clients

Renouvellements : le nombre ou le taux auquel les clients renouvellent leur contrat avec une entreprise

Ventes incitatives : le nombre ou le taux auquel les clients mettent à niveau ou étendent leur contrat avec une entreprise

Revenu récurrent annuel (RRA) : la valeur de tout revenu basé sur un abonnement ou un contrat

Comment mettre en œuvre des opérations de revenus

Il n'y a pas de meilleur moment pour mettre en œuvre un plan RevOps pour assurer le succès futur de votre entreprise et accroître l'efficacité de votre équipe. Suivez ces étapes de base pour mettre votre entreprise sur la voie d'une croissance et d'une efficacité continues.

1. Auditer les processus actuels

La première étape de la mise en œuvre d'une stratégie d'exploitation des revenus consiste à auditer votre processus de vente actuel. L'objectif de RevOps est de rationaliser les processus pour une meilleure UX, il est donc important d'identifier les points faibles ou les points forts actuels pour de meilleurs résultats.

Tout d'abord, vous devez identifier le cycle de vie de l'acheteur et analyser les points faibles de votre stratégie, technologie ou processus actuels. Vous ne devriez pas supposer que vous faites tout de travers. Si vous pouvez modifier les processus existants plutôt que de recommencer, vous augmenterez votre retour sur investissement.

Pour décider des processus à cibler, identifiez les principaux points de conversions pour votre entreprise. Savoir ce qui fonctionne ou non pour ces processus générateurs de valeur vous donne une base efficace pour mettre en œuvre le reste de votre stratégie RevOps.

2. Identifiez votre pipeline de revenus

RevOps se concentre sur la connexion des équipes de revenus, qui sont généralement composées des départements des ventes, de la réussite client et du marketing. Pour vous assurer que ces départements travaillent ensemble de manière transparente, créez un pipeline détaillé pour chaque département des revenus afin d'identifier les lacunes ou les chevauchements.

Vous devrez déterminer quel ministère est responsable à l'avenir. Il est utile d'effectuer des enquêtes demandant aux départements des revenus quels outils et technologies de vente ils utilisent quotidiennement et s'il y en a que les équipes n'utilisent pas du tout.

Une fois que vous avez identifié les problèmes dans votre pipeline ou les outils de votre équipe de revenus, utilisez votre équipe RevOps pour vous aider à optimiser ces flux de travail. L'objectif est de soulager les tâches d'exploitation ou de gestion de projet des équipes spécialisées pour aider les clients à se déplacer en douceur le long du pipeline.

3. Construisez votre équipe RevOps

Maintenant que vous avez identifié les forces, les faiblesses et les lacunes de votre pipeline, vous pouvez constituer votre équipe RevOps idéale sans gaspiller de ressources. Rencontrez les responsables de vos services de recettes pour réfléchir à des exemples de flux de travail et à un nouveau plan GTM. Centraliser des plans GTM comme celui-ci pourrait vous aider à augmenter votre retour sur investissement de 20 % ou plus .

À ce stade, vous souhaiterez également créer des documents de processus de vente entrants et sortants . La cohérence est la clé pour créer un succès mesurable, vous pouvez donc mesurer quelles stratégies sont les plus efficaces.

Vous devez également mettre en œuvre un plan de surveillance de votre pipeline de revenus et repérer tout goulot d'étranglement. Des outils comme Mailshake ou des outils de suivi de projets partagés simplifient la communication afin que vous puissiez trouver ces problèmes rapidement et vous attaquer à ce qui compte le plus.

4. Examiner les objectifs RevOps

Les opérations de recettes ont la réputation d'être difficiles à mettre en œuvre. Cela s'explique par le fait que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à mettre en place un plan de révision de leur stratégie d'exploitation des revenus. Cela peut prendre un certain temps et plusieurs cycles de révision pour déterminer les changements nécessaires pour réussir.

Certaines façons de vous assurer que vous révisez votre stratégie RevOps selon les besoins incluent la mise en place de 1v1 récurrents avec les chefs de service. Au cours de ces réunions, les membres de l'équipe peuvent apporter des problèmes récurrents ou urgents à la table afin que votre équipe de revenus évolue pour répondre aux besoins de votre entreprise.

Augmentez vos ventes avec Mailshake

Si vous développez votre équipe des opérations de revenus tôt, vous épargnerez à votre entreprise beaucoup de maux de tête plus tard. Il est intimidant de démarrer un nouveau service à partir de zéro et de savoir qui embaucher , mais il existe de nombreux outils comme le logiciel d'engagement commercial de Mailshake qui facilitent le processus.