Pourquoi la commission sur les ventes de toit 10/50/50 est cassée

La structure de commission de vente 10/50/50 est un sacré jeu parmi les propriétaires d'entreprises de toiture. C'est pourquoi vous devez le maîtriser pour renforcer vos commerciaux et faire face à la concurrence féroce et à la mine d'or des "ventes de toitures". Selon TalkRoofing.com, la répartition 10/50/50 ne tient pas compte de ce que fait le vendeur dans le processus après la vente. Mais ce n'est que le pourboire; l'iceberg 10/50/50 est bien plus gros !

Prenez une note et un stylo pendant que nous disséquons la structure de commission de vente 10/50/50 , pourquoi elle est cassée et comment elle peut influencer vos vendeurs.

Comment fonctionne le partage 10/50/50 ?

La présidente d'Igniteresult , Jessica Stahl, explique quela répartition 10/50/50 est un peu plus technique que vos structures de commission sur les ventes de variétés de jardin .Cela implique d'utiliser 10% du chiffre d'affaires total pour rembourser les frais généraux. Ensuite, le coût des matériaux et de la main-d'œuvre est déduit des 90 % restants, et le bénéfice net est partagé à parts égales entre le vendeur et l'entreprise.

Faisons le calcul !

« Essayez de visualiser votre meilleur vendeur concluant un contrat de 10 000 $ avec 5 400 $ comme coût des matériaux et de la main-d'œuvre. Pour déterminer sa commission, vous devrez déduire 10 % de ces 10 000 $ de frais généraux (c'est-à-dire 1 000 $). Soustrayez ensuite votre coût de 5 400 $ de matériaux des 9 000 $ restants. À ce stade, vous aurez 3600 $ comme bénéfice net. La structure de commission de vente 10/50/50 vous oblige à payer à votre vendeur 50 % de ces 3 600 $ sous forme de commission (c'est-à-dire 1 800 $), tandis que les 50 % restants reviennent à l'entreprise. »

Quelle est l'efficacité de la structure de commission sur les ventes 10/50/50 ?

La plupart des propriétaires d'entreprises de toiture ne réalisent pas que la structure de commission de vente 10/50/50 n'est efficace que lorsqu'ils chassent les tempêtes.C'est presque comme s'il avait été conçu pour les chasseurs de tempêtes !

C'est pourquoi la répartition 10/50/50 ne fonctionnera pas si vous faites du commerce de détail ou si vous canalisez simplement votre marketing vers un seul endroit. En ce sens, la plupart des gens ont cet état d'esprit biaisé à propos des frais généraux. Ils se sont rendus compte qu'il n'y a pas de frais de commercialisation sur les marchés orageux, alors ils essaient d'en profiter pour maximiser leurs profits.

Vous verrez même certains couvreurs essayer de minimiser autant que possible les frais généraux standard de 10 %. C'est parce qu'ils savent que les « frais généraux minimisés » dans la structure de commission de vente 10/50/50 permettent une marge bénéficiaire plus importante. C'est tout l'intérêt du partage 10/50/50 ! Cependant,vous constaterez que vos frais généraux comprennent également des dépenses telles que les frais de formation, les camions déboursés ou tout ce que vous faites pour la culture de votre entreprise .Fondamentalement, cela revient à investir dans vos employés.

C'est pourquoi vous devez comprendre l'importance des frais généraux si vous comptez tenir compte de vos vendeurs dans votre structure de commission sur les ventes.

Pourquoi la structure 10/50/50 peut ne pas fonctionner dans certaines entreprises

Comme nous en avons discuté - Pour recruter les meilleurs talents pour représenter votre marque, vous devez fournir ces incitations.Cependant, évitez de courir après la piscine 1099 recyclée !Au lieu de cela, prenez des gens de différents métiers et aidez-les à s'intégrer dans votre entreprise . Ce n'est qu'alors que vous pourrez en faire de bons commerciaux. Cibler les professionnels ayant un historique professionnel stable sera bien meilleur.

Néanmoins, il y a quelques conditions qui accompagnent le recrutement de professionnels. Ce n'est pas le salaire en soi; c'est le fait qu'ils veulent trouver un but et un développement dans votre entreprise.

C'est pourquoi vous devez investir dans la culture de votre entreprise en faisant des activités comme -

• Entraînement
• Le développement du leadership
• Conférences sur la santé mentale
• Séminaires

En bref,les activités que vous menez pour la culture de votre entreprise sont la raison pour laquelle les gens rejoindront et resteront dans votre entreprise. Imaginez un vendeur qui vient d'atteindre la barre des 150 000 $. À ce stade, ce qu'il voudra plus que de l'argent, c'est un bon leadership et non une culture de vente toxique. C'est pourquoi, lorsque nous parlons des raisons pour lesquelles les commerciaux qui réussissent quittent une entreprise même avec la répartition 10/50/50, c'est probablement à cause d'un mauvais leadership et non du salaire.

Quelle est la meilleure alternative à la structure de commission sur les ventes de toiture 10/50/50 ?

À ce stade, vous vous demandez peut-être : « Si ce n'est pas 10/50/50, quelle structure de commission dois-je utiliser ?“. Ne vous inquiétez pas; nous y arriverons.

Comme indiqué ci-dessus, la structure de commission de vente 10/50/50 fonctionne bien lors de la chasse aux tempêtes. Cependant, si vous travaillez dans le commerce de détail ou dans l'assurance, la meilleure alternative serait de «payer le gros!»Contrairement à la structure de commission de vente 10/50/50 , ce modèle de commission est beaucoup plus facile à comprendre pour les gens.

Rembourser le brut signifie simplement prendre des commissions sur les ventes en puisant directement dans le revenu brut de votre entreprise .C'est un calcul assez simple, n'est-ce pas ? Vous avez juste besoin de bien le faire pour être rentable (c'est là qu'intervient votre état P&L). Dans tous les cas, le total des commissions versées doit toujours être inférieur à 12 % du revenu brut de l'entreprise.

N'oubliez pas que l'utilisation de cette structure lorsque vous travaillez avec des commerciaux débutants sera presque impossible. Dans de tels cas, vous pouvez démarrer vos nouveaux commerciaux à 7% du revenu brut de l'entreprise. De cette façon, vous aurez assez d'argent pour payer vos entraîneurs pour les former.

Selon le Dr Jessica Stahl, la véritable marque de réussite d'une entreprise est lorsqu'elle atteint le point où le total de ses commissions sur les ventes tombe facilement en dessous de 12 % de son revenu brut .

Une astuce pour payer votre brut

En raison de sa simplicité, plonger tête la première dans la structure des commissions brutes pourrait vous faire surpayer par ignorance vos vendeurs.

Si vous souhaitez suivre la croissance et le flux d'argent de vos nouveaux commerciaux, vous pouvez leur accorder une augmentation de 1 % de la commission pour chaque seuil de revenus prédéfini qu'ils atteignent. Une telle structure est ce que nous appelons communément un cheminement de carrière. C'est parce que vous commencerez vos nouvelles recrues en tant que nouveaux commerciaux, puis ils seront promus au rang de commerciaux seniors, puis de commerciaux d'élite, etc.

En bref, les gens adorent l'idée d'obtenir un nouveau titre pour chaque mise à niveau en commission. Ils aiment l'idée d'avoir un critère clair pour savoir quand ils seront au niveau suivant. Les commerciaux sans objectifs clairs ont tendance à développer une sorte d'anxiété quant à leur cheminement de carrière, ce qui pourrait affecter leur capacité à garder les gens dans l'équipe. C'est pourquoi vous devez brosser un tableau clair et encourageant de leur cheminement de carrière.

Comment gérer l'objection de vos vendeurs sur la rentabilité de l'emploi

Vous avez peut-être remarqué que les vendeurs en toiture ont tendance à avoir une objection dans toute conversation sur la rentabilité des emplois. En effet, ils pensent que les propriétaires utilisent parfois ces conversations comme excuse pour ne pas leur donner d'argent. Par conséquent, vous devez avoir des normes ou un quota sur le prix de ce que vos vendeurs doivent vendre.

En tant que propriétaire d'une entreprise de toiture, si vous avez établi des normes et qu'un bon directeur des ventes examine ses travaux et voit pourquoi il n'est pas rentable, il n'y a aucune raison pour qu'il n'atteigne pas systématiquement les marges bénéficiaires prédéfinies. Mieux encore, cela ne fera pas de mal de récompenser les ventes incitatives.

Soyez sélectif sur le recrutement et les partenariats

Surtout lorsque vous travaillez avec des références, l'envie tenace de prendre en charge chaque client est très courante chez les entreprises de toiture dans leur phase de démarrage .C'est pourquoi il est intéressant que le marketing permette aux propriétaires d'entreprises de toiture de choisir les clients avec lesquels ils préfèrent travailler. De cette façon, vous pouvez être plus sélectif et rentable sur les travaux.

Il en va de même pour le recrutement car,avec des systèmes de recrutement solides, vous pouvez sélectionner les meilleures personnes pour travailler pour vous .Supposons que vous employiez le modèle de commission où vous comptabilisez plus de frais généraux en donnant à vos employés des choses comme des Ipads, des camions emballés, etc., qui nécessiteront un coût très élevé de votre part.

En fin de compte, c'est en partie la raison pour laquelle la structure de commission de vente 10/50/50 est divisée, et c'est aussi la raison pour laquelle vous devez filtrer sévèrement les personnes que vous autorisez dans votre entreprise. Vous ne voulez pas donner des incitations aux sous-performants perpétuels maintenant, n'est-ce pas ?

Sauvez votre équipe de vente de l'épuisement professionnel

Une partie des raisons de l'épuisement professionnel chez les vendeurs provient de problèmes psychologiques.Lorsque les vendeurs s'épuisent, c'est généralement parce qu'ils ont l'impression d'avoir poussé fort et qu'ils ne sont toujours pas pris en charge en tant que personnes .C'est là que la culture de votre entreprise opère sa magie !

L'une des choses que vous pouvez faire pour réduire l'épuisement professionnel est de créer un engagement dans des activités axées sur l'investissement dans vos commerciaux. C'est pourquoi de nombreuses personnes quittent les postes de vente d'entreprise et vont à l'extérieur pour des rôles de vente plus flexibles. Chaque fois qu'un nouveau représentant commercial entre dans votre entreprise, vous pouvez lui demander de remplir ses objectifs dans des domaines tels que -

• Finances
• Des relations
• Famille
• Développement de carrière
• Développement du leadership, etc.

Comprendre les objectifs de votre employé vous aidera à déterminer la bonne quantité de flexibilité à intégrer dans son horaire .De cette façon, vous évitez l'épuisement professionnel en leur donnant plus d'espace pour respirer.

Le bien-être de votre équipe passe avant tout !

Diriger une entreprise de toiture ne consiste pas seulement à obtenir ces sacs d'argent !Alors que vous vous concentrez sur les revenus, vous devez également vous immerger dans la création d'un modèle commercial qui sera attentif à vos commerciaux.

Même le succès de la structure de commission de vente 10/50/50dépend également de la façon dont vous avez entretenu votre relation et du bien-être de vos représentants. Traitez-les donc avec soin et respect. Connaissez-vous autre chose sur les « structures de commission sur les ventes de toitures » qui n'ont pas été incluses ici ? N'hésitez pas à tendre la main ou à vous engager avec cet article.

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