Fixez le taux de clôture de vos ventes de toiture avec Becca Switzer

Quelle est votre meilleure astuce *qui frappe rapidement* pour améliorer le taux de clôture ?

En voici 3 de Becca Switzer :

1. En fait, avoir un script que vous suivez à chaque fois qui répond et évite les objections.
2. Identifiez où vous perdez des personnes – où sont leurs yeux rivés et rendez votre présentation plus collante/émotionnelle à ces endroits pour les garder engagés.
3. Arrêtez la « fermeture en douceur » et démarrez la clôture réelle (trois exemples de clôtures réelles dans la vidéo ci-dessous)

Fixer le taux de clôture des ventes de toiture n'est pas aussi difficile qu'on pourrait le penser – et cette vidéo et cet article de blog vous aideront cette semaine à l'améliorer vous-même, mais d'abord, voici quelques mythes courants sur l'amélioration de votre taux de clôture :

• Nous avons juste besoin de plus de prospects – alors tous nos problèmes de vente seront résolus !
• Peut-être que si nous confions davantage de vendeurs à nos problèmes, nos revenus et nos bénéfices augmenteront.
• Peut-être que si nous devenons vraiment sournois et que certaines de ces autres entreprises de toiture connaissent un secret de clôture !

Conseils rapides spécifiques de Becca Switzer pour améliorer votre taux de clôture

Becca Switzer de Roof Sales Mastery partage ces 10 conseils :

1. Adoptez une approche au fusil de précision : concentrez-vous sur des interactions de qualité plutôt que sur une grande quantité de leads. Adaptez votre argumentaire de vente pour garantir un taux de conversion élevé auprès de clients qualifiés.

2. Développer un script de vente structuré : créez un script détaillé qui anticipe et répond aux objections potentielles, guidant ainsi le client en douceur vers une vente.

3. Mettez l'accent sur la proposition de valeur : Au lieu de trop insister sur les matériaux, mettez en valeur la valeur unique qu'offre votre service, en particulier les avantages de la restauration de la toiture en cas de tempête.

4. Maîtrisez l'Art du Closing : Passez du statut de présentateur professionnel à celui de closeur professionnel en demandant directement la vente.

5. Réduisez l'équité en sueur : rationalisez votre processus de vente pour réduire la quantité d'efforts dépensés pour chaque vente, augmentant ainsi l'efficacité et la rentabilité.

6. Analysez et adaptez-vous : examinez régulièrement vos présentations commerciales pour identifier les points où les prospects se désintéressent et ajustez votre approche pour maintenir leur engagement.

7. Établissez des liens émotionnels : concentrez-vous sur ce qui compte le plus pour le client, qu'il s'agisse de l'esthétique, de la durabilité ou de la tranquillité d'esprit, et adaptez votre argumentaire en conséquence.

8. Soyez direct et transparent : Dès le départ, indiquez clairement que le but de la conversation est de trouver une solution qui mène à une vente, en définissant les bonnes attentes.

   

9. Proposer des options sur mesure : lors de la clôture, présentez des options adaptées aux besoins du client, ce qui lui permettra de prendre plus facilement une décision.

10. Utiliser des techniques de clôture créatives : utilisez des stratégies de clôture innovantes, telles que la clôture du partenariat, qui lie l'achat à un avantage futur, ajoutant ainsi de la valeur à votre proposition.

La sauce secrète pour des ventes qui montent en flèche : le point de vue de Becca Switzer

Dans l'atmosphère animée de l'exposition, nous avons eu le privilège de rencontrer Becca Switzer, le cerveau derrière Roof Sales Mastery, nichée dans l'enceinte accueillante du stand Contractor Supplement Solutions. Le sujet sur la table ? L'importance cruciale des taux de clôture pour les couvreurs et comment un taux inférieur à la moyenne peut être le talon d'Achille pour de nombreux acteurs du secteur.

• Valeur par rapport au volume : La première pépite de sagesse est de passer d'une approche au fusil de chasse à une stratégie au fusil de sniper. Il ne s'agit pas de la quantité mais de la qualité de vos présentations commerciales. Une présentation efficace devrait sceller l'affaire dans 80 % des cas avec un client qualifié.
• Succès scénarisé : un script de vente bien conçu peut être votre feuille de route pour prévenir les objections et guider en douceur la conversation vers une conclusion.
• La franchise est la clé : l'art de conclure réside dans la demande directe. Dansez autour et vous risquez de partir sans ce pour quoi vous êtes venu : un contrat signé.

Diagnostiquer un taux de clôture lamentable

Si vos statistiques de clôture chantent le blues, il est temps de plonger en profondeur dans votre processus de vente. Identifier le moment où les yeux de vos prospects se tournent vers vous peut révéler une mine d'or d'opportunités d'amélioration.

• Concentrez-vous sur les sensations : les ventes ne sont pas seulement un jeu de chiffres. Il s'agit d'établir un lien, de comprendre les besoins les plus profonds du client et de présenter votre solution de toiture comme le héros de son histoire.
• Écoutez, adaptez-vous, surmontez : adaptez votre argumentaire pour répondre aux préoccupations les plus urgentes du client. Qu'il s'agisse d'esthétique, de durabilité ou de tranquillité d'esprit, assurez-vous que votre solution correspond à leurs priorités.

Le plan de Becca Switzer : transformer les prospects en clients fidèles

Becca présente une stratégie simple mais profondément efficace pour augmenter les taux de clôture :

• Adoptez la franchise : dès le départ, soyez clair sur le voyage auquel vous invitez le prospect. Cela comprend la description des étapes de votre processus de vente et le point culminant par une proposition directe.
• Le pouvoir du choix : Lorsque vient le temps critique, présentez des options personnalisées et incitez le client à prendre une décision. Cette approche respecte leur autonomie tout en orientant la conversation vers une conclusion.
• Clôtures innovantes : exploitez des techniques de clôture créatives, comme la clôture du partenariat, qui lie l'achat à un avantage futur, améliorant ainsi la valeur perçue de votre offre.

N'oubliez pas que la franchise n'est pas l'insistance

Les informations glanées lors de l'International Roofing Expo et l'expertise de Becca Switzer éclairent un chemin rempli de potentiel pour les professionnels de la toiture.

Les principaux points à retenir ?

Perfectionnez votre argumentaire, faites en sorte que chaque interaction compte et ne sous-estimez jamais le pouvoir d'une clôture directe et au bon moment.

Adoptez ces principes et regardez votre entreprise de toiture atteindre des sommets sans précédent.

Aller au-delà de la clôture

Personnellement, j’aime beaucoup l’idée de demander des références dans le cadre de la clôture.

Cela aide les gens à s’imaginer vivre une expérience formidable avec votre entreprise.

"Si vous obtenez les résultats étonnants dont nous discutons, laisserez-vous un avis (ou partagerez-vous notre entreprise avec d'autres.)"

Essayez ceci, cette semaine !