Cinq erreurs de vente de toiture qui détruisent la rentabilité

Seule une poignée d'entreprises de toiture ont maîtrisé l'art de gérer des ventes rentables constantes dans l'industrie. Le facteur déterminant du succès, nous l'avons observé, est d'avoir cette habileté astucieuse d'éviter les erreurs courantes de vente de toitures que de nombreuses entreprises commettent aujourd'hui.

Après mûre réflexion, nous avons mis en évidence cinq de ces erreurs. Si les bénéfices vous semblent attrayants, ces cinq-là vous intéresseraient également. Plongeons-nous !

Aucun processus de vente

De nombreux entrepreneurs et représentants commerciaux de l'industrie de la toiture ont besoin d'un processus de vente bien défini. Si vous voulez faire les meilleurs profits, vous devez avoir un processus de vente. Un processus de vente signifie avoir une série d'étapes reproductibles et bien définies dans votre vente. Ne pas en avoir signifie se contenter d'une erreur de vente de toiture évitable.

Ce processus vous permettra de construire un contexte de vente autour de votre présentation de vente, que vos clients accepteront et comprendront. Ce contexte générera plus de revenus et finalement plus de profit pour vous.

Par exemple, il est généralement acceptable pour un client d'acheter une bière Heineken dans un restaurant cinq étoiles à un prix nettement plus élevé que dans le magasin de détail situé au bout de la rue.

La différence entre ces scénarios repose uniquement sur le contexte de vente, et seul un processus de vente peut vous aider à y parvenir efficacement. Le but du processus est de faire voir au prospect pourquoi il devrait acheter, et de comprendre la raison de son achat.

Avec un bon processus de vente en place, vos clients devraient être enthousiastes à l'idée d'acheter chez vous . Et cela équivaut à un flux de ventes dans votre direction.

Pas de conditionnement de prix

La deuxième erreur de vente de toiture est un manque de conditionnement du prix de votre produit. Dans le conditionnement des prix, vous réorientez les prospects vers le prix réaliste du produit. Vous ne voulez pas prendre de risques en les entraînant dans un voyage d'investissement qu'ils ne veulent pas entreprendre.

Les clients sont astucieux et feront toujours leurs choix. Un moyen très efficace de créer une condition de prix consiste à créer des livres de témoignages contenant les prix. Vous pouvez utiliser des témoignages montrant de vraies personnes heureuses dans leurs maisons appréciant le plaisir d'une toiture bien faite.

Certaines personnes appellent cela la vente de preuve sociale. La vente de preuves sociales fournit des visuels motivants qui sont souvent trop convaincants pour que vos prospects les ignorent.

Un bon conditionnement des prix ancrera vos prospects et ils seront disposés à acheter chez vous. Attention, les gens ont l'habitude de fonder leur décision sur la première information qu'ils voient. Alors, assurez-vous de le leur montrer tôt.

Histoire d'entreprise ennuyeuse

"Hé, nous sommes certifiés, agréés et sommes en affaires depuis ce nombre d'années…"

Une bonne histoire d'entreprise va au-delà de dire : « Hé, nous sommes certifiés, agréés et en affaires depuis ce nombre d'années… ».

Bien sûr, ces qualifications sont essentielles, mais faire sentir à vos prospects l'âme de votre entreprise est plus crucial, surtout au début de votre entreprise. Vous devez faire en sorte que vos clients voient votre engagement à :

• Répondre à leurs besoins :

Vous vous engagez à répondre à leurs besoins en leur montrant comment vous avez l'intention de résoudre leurs problèmes et comment vous avez déjà résolu des problèmes similaires.

• Développement de l'entreprise :

Montrez votre engagement envers le développement de l'entreprise en racontant l'histoire de l'entreprise. Invitez votre prospect, présentez-lui votre équipe et mettez en avant ses différents domaines d'expertise. De cette façon, vous construisez la confiance et la confiance en eux.

• Mise à niveau continue du produit qu'ils souhaitent acheter :

Vous montrez votre engagement envers le produit en démontrant votre connaissance de votre produit et en identifiant les fonctionnalités. Offrir des conseils professionnels sur le produit. Vous devez également impliquer les clients dans la manière dont ils utiliseront les produits.

Présenter plusieurs options et leur montrer une gamme de prix augmente leur confiance dans votre marque. Méfiez-vous de la surcharge d'options, cependant.

Pas de vente incitative

Négliger les tactiques de vente incitative sera toujours une erreur de vente. Il est préférable d'opter pour la formule à trois options, car cela permet à vos prospects de réduire à juste titre l'option la moins recherchée. Cela s'apparente au principe de la boucle d'or.

De plus, la vente incitative contribue à donner aux prospects le sentiment d'être plus ingénieux dans leur prise de décision, même s'ils dépensent plus. Vous pouvez leur présenter quelque chose de gratuit dans l'option ; le plus souvent, ils sauteront dessus pour acheter à cause du FOMO.

La vente qui donne aux clients une excuse pour acheter ou l'auto-justification fonctionne toujours. Les gens ont peur de perdre des cadeaux. Les gens prennent de mauvaises décisions lorsque la "gratuité" est impliquée.

Mauvaise utilisation du financement

Vous devez proposer un financement pour chaque projet, proposition ou produit si vous souhaitez obtenir le type de profit que vous souhaitez. Si vous n'offrez pas de financement, vous créez des objections de prix pour vos prospects et commettez une erreur de vente de toiture évitable.

Les clients ne savent à quoi ressemble l'abordabilité qu'une fois que vous leur avez montré. La meilleure façon d'y parvenir est d'offrir une forme de financement. Lorsque vous faites cela, peu importe le prix du produit. Vous l'avez présenté pour avoir l'air abordable.

Disons qu'un produit coûte 18 000 $. Un paiement total de 18 000 $ comme seule option soulèvera immédiatement des objections dans l'esprit du prospect.

Cependant, si vous évoquez la possibilité d'un paiement mensuel de 1850 $, le client, dans son esprit, voit au-delà des objections initiales et se réjouit de la possibilité d'acheter votre forfait mensuel.

Et il le fait avec un sentiment de soulagement - soulagé de pouvoir l'acheter maintenant avec votre argent et de pouvoir payer plus facilement. Néanmoins, il existe de mauvaises façons d'utiliser le financement que vous devez éviter. Ceux-ci inclus:

• le mentionner en premier dans votre conversation avec votre prospect ;
• l'utiliser pour surmonter les objections;
• ne pas intégrer les frais du commerçant dans les frais généraux ; et,
• ne pas l'offrir sur chaque projet.

Si vous utilisez correctement le financement, vous réaliserez des ventes et des bénéfices importants.

Dernières pensées

Maintenant que vous avez vu les erreurs courantes, il est essentiel de souligner que la couverture qui couvre toutes ces erreurs est la responsabilité . Vos commerciaux doivent être responsables de l'ensemble du processus.

Ils doivent suivre les prospects et savoir comment faire pencher la probabilité de vente en leur faveur. Un leadership visionnaire qui produit des résultats ne peut pas non plus être surestimé dans un processus de vente gagnant.

Si vous le faites de manière cohérente, vous éviterez non seulement de nombreuses erreurs de vente de toitures, mais vous réaliserez un bénéfice incroyable ! Si vous avez besoin de plus de contenu stratégique sur le marketing de toit comme celui-ci, suivez l'agence Hook ou inscrivez-vous à notre cours d'entrepreneur ci-dessous !