Perfectionner les interactions client-représentant commercial avec le jeu de rôle de vente de toitures

Si vous faites partie de ceux qui recherchent l'excellence à 100 % en équipe, la formation de vos commerciaux est une priorité absolue. Personne ne veut gâcher une bonne affaire à cause de l'inexpérience ou de l'incompétence d'un représentant des ventes ! C'est là qu'intervient le jeu de rôle de vente de toitures. Vous pouvez améliorer les compétences de votre équipe de vente en leur enseignant différentes approches « centrées sur le propriétaire » de la vente de toitures.

En lisant cet article, vous apprendrez différents types de jeux de rôle de vente de toitures et obtiendrez des points clés pratiques pour vous aider à vous lancer dans le jeu de rôle de vente de toitures. Chuck Thokey (The Expert Roof Salesman) a aidé à tout décomposer - des bases de la génération de leads et du suivi à la conclusion de la vente et au-delà, cet article vous donnera les compétences dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes de toitures.

Apprécier!!

Qu'est-ce exactement que "Roofing Sales RolePlay ?"

Le jeu de rôle de vente de toitures est un outil précieux qui permet aux professionnels de la vente et aux débutants de l'industrie de la toiture de pratiquer et de perfectionner leurs compétences en vente avant de vendre aux propriétaires ou aux agents réels.

Contrairement à vos exercices de formation variés sur le jardin, le jeu de rôle sur la vente de toitures simule des conversations et des situations réelles que vos commerciaux pourraient rencontrer lors de la vente de produits ou de services de toiture à des clients.

En participant à des exercices de mise en situation, vos commerciaux peuvent :

• renforcer la confiance,
• améliorer leurs capacités de négociation, et
• apprendre à répondre efficacement aux objections ou aux préoccupations des propriétaires dans le processus de vente de toitures.

Il existe plusieurs formats de jeu de rôle de vente de toiture , chacun offrant des avantages uniques à vos vendeurs et à leur responsable ou formateur. Ci-dessous, nous allons explorer trois formats populaires couramment utilisés dans l'industrie de la toiture.

1. Jeu de rôle en tête-à-tête

Ce format consiste généralement à opposer individuellement vos commerciaux à leur directeur commercial ou formateur, qui joue le rôle d'un client potentiel. Les participants peuvent se concentrer sur des domaines spécifiques qu'ils souhaitent améliorer, tels que la conclusion d'un accord, la gestion des objections ou la création d'argumentaires convaincants.

En plus de perfectionner les compétences de vos commerciaux, le jeu de rôle individuel permet des commentaires et des conseils personnalisés, permettant aux commerciaux d'affiner leur approche des ventes dans un environnement favorable.

2. Jeu de rôle en équipe

Contrairement au jeu de rôle individuel, les exercices de jeu de rôle en équipe impliquent plusieurs vendeurs agissant en tant que représentants commerciaux et clients. Ce format illustre l'importance de la collaboration et permet aux participants d'apprendre les uns des autres.

En observant et en analysant les techniques de leurs collègues, même les « gourous de la vente » d'un million de dollars peuvent acquérir de nouvelles connaissances et élargir leur répertoire de vente. Lorsque votre équipe de vente s'engage dans un jeu de rôle en équipe, vous constaterez qu'elle commencera à développer un esprit de compétition sain, motivant chaque vendeur à donner le meilleur d'eux-mêmes.

3. Jeu de rôle de scénario

Ce format de jeu de rôle de vente de toitures implique la mise en place de scénarios spécifiques que les vendeurs rencontrent couramment dans le processus de vente de toitures. Ces scénarios peuvent inclure des situations telles que–

• Travailler avec des clients insatisfaits
• Aide à la prise de décision, les propriétaires prennent des décisions éclairées
• Négocier des contrats complexes
• Traiter les objections courantes telles que les contraintes budgétaires et les offres concurrentes, etc.

Lorsqu'il s'agit de scénarios tels que la présentation des prix, c'est là que les papillons entrent en jeu et que la plupart des commerciaux ont tendance à tout gâcher. En fin de compte, les présentations de prix devraient être l'un des principaux scénarios dont vous avez besoin pour jouer un rôle dans votre entreprise !

Cependant, notez que vous ne devriez pas prendre plus de trois secondes pour vous présenter dans des scénarios où vous rencontrez un client potentiel pour la première fois.

Comment présentez-vous les prix à vos propriétaires ?

Lorsque vous présentez vos différents prix à des propriétaires indécis, il est beaucoup plus judicieux de suivre l'ordre « bien, mieux et mieux ».La plupart des vendeurs présentent leur « meilleure offre » en premier, tandis que la « bonne offre » vient en dernier. En effet, la plupart des propriétaires préfèrent choisir la bonne offre car elle est plus économique.

Cependant, si vous jouez bien vos cartes, vous pourrez amener vos propriétaires à opter pour une offre qui comprend plus de valeur à un prix relativement moindre. C'est là qu'intervient la "meilleure offre" ! Vous pouvez concevoir vos meilleures offres comme un mélange de vos meilleures offres et de vos offres raisonnables. De cette façon, vous pourrez conclure de meilleures affaires.

Pour vendre avec succès vos meilleures offres, vous devez expliquer ce que vous avez à offrir par rapport à ce que vos concurrents ont à offrir et guider vos clients à travers une clôture d'essai.

Directives générales de jeu de rôle pour votre équipe

Quel que soit le format, un jeu de rôle efficace dans la vente de toitures nécessite une préparation minutieuse et une structuration détaillée. En tant que propriétaire d'une entreprise de toiture, il est essentiel que vous :

• définir des objectifs clairs pour chaque exercice,
• établir des règles de base et,
• fournir des commentaires constructifs tout au long de l'exercice.

Selon le temps que vous allouez à vos réunions de vente et la taille de votre équipe de vente, vous pouvez encourager vos participants à assumer différents rôles et points de vue pour les aider à comprendre le point de vue des clients et à développer leur empathie.

Mieux encore, vous pouvez incorporer des exercices de jeu de rôle pendant l'heure de pointe et les réunions de vente de votre entreprise.Organiser des sessions de jeu de rôle improvisées aidera également vos vendeurs à réfléchir ! La plupart des couvreurs jouent un rôle environ une fois par semaine. Et qui a dit que vous pouviez le faire quotidiennement ? Pas de stéréotype dur !

FAQ sur le jeu de rôle de vente de toitures

1. Combien d'heures de jeu de rôle ?

Une heure devrait être suffisante pour jouer un rôle pendant votre heure de pouvoir. Cependant, rappelez-vous que votre heure de puissance ne se limite pas au jeu de rôle.

L'élément le plus important de l'heure de puissance consiste à passer en revue vos activités de vente de la veille.Ensuite, vous entrez dans la pièce de formation, qui peut inclure soit des exercices de jeu de rôle seuls, soit des exercices de jeu de rôle complétés par des conférences régulières.

Vous pouvez même utiliser vos efforts de vente ratés et pourquoi ils n'ont pas fonctionné comme scénario pour vos exercices de jeu de rôle. De cette façon, vos commerciaux sauront quoi dire face à des situations réelles similaires.

2. Combien de temps un nouveau vendeur doit-il jouer un rôle avant de vendre réellement ?

Avec un jeu de rôle cohérent, la plupart des nouveaux commerciaux vendent leur premier toit en trois semaines environ. Cependant, la durée de leur formation dépend également de leur courbe d'apprentissage et de leur intérêt pour la vente de toitures.

PS : Jusqu'à ce que les stagiaires en vente de toitures puissent jouer avec succès chaque scénario sans une once de peur, ils ne devraient pas être autorisés sur le terrain.Même s'ils maîtrisent l'art du jeu de rôle de vente de toitures, il sera plus sûr de leur servir des choux à la crème avant de se lancer dans des tâches plus difficiles .

Vous pouvez même demander à un directeur des ventes de les accompagner les premières fois, car vous voudriez vous assurer de ne pas perdre de rendez-vous pour le plaisir de la formation.

3. Pourquoi de nombreux couvreurs évitent-ils les jeux de rôle ?

Laplupart des vendeurs de toiture ou des couvreurs ne participent toujours pas au jeu de rôle, parfois parce qu'ils n'ont pas confiance en eux-mêmes ou en leur chef des ventes.Parfois, les responsables commerciaux évitent également les jeux de rôle parce qu'ils ne veulent pas que les membres de leur équipe les considèrent comme faibles ou critiquent leurs performances.

Imaginez un responsable des ventes qui ne participe pas à des exercices de jeu de rôle mais s'attend à ce que les membres de son équipe fassent le travail ; cela devient généralement un gros problème parmi les membres de l'équipe de vente.

C'est pourquoi vous devez vous ouvrir à la critique et permettre aux commentaires de motiver votre équipe et d'améliorer vos performances de vente. Vous savez,il vaut mieux être imparfait et participer régulièrement à des jeux de rôle que d'être "artificiellement humble" quant à votre capacité à jouer un rôle.

Affinez vos compétences de vente avec le jeu de rôle de vente de toiture !

Avec une structure et des préparations appropriées, le jeu de rôle de vente de toitures peut être une expérience transformatrice pour les couvreurs et les vendeurs. C'est pourquoi vous devez apprendre à jouer un rôle auprès des MVP de l'industrie de la toiture.

Pour vous aider dans votre quête, vous pouvez vous inscrire sur Topreptraining.com . Contrairement à votre style typique de «séminaire, asseyez-vous et apprenez», Toprep organise un camp d'entraînement intense sur les ventes de toitures en utilisant des jeux de rôle pour former les couvreurs au processus de vente de toitures .Mieux encore, vous rencontrerez et apprendrez de « vendeurs-forgerons » renommés dans l'industrie de la toiture. Vous pouvez également nous contacter à Hookagency. Nous avons les compétences et l'expertise nécessaires pour multiplier par 10 votre entreprise de toiture.