Qu'est-ce que le marketing SaaS ? Tout ce que vous devez savoir

Préparez-vous aux spécialistes du marketing SaaS.

Le logiciel en tant que service (SaaS) devrait s'imposer comme un marché de 702,19 milliards de dollars d'ici 2030.

Regardez simplement ChatGPT d'OpenAI.

Ils ont battu le record de la base d'utilisateurs à la croissance la plus rapide , selon Thomson Reuters. Mais rappelez-vous, les records sont faits pour être battus.

Adoptez la mentalité de croissance. Les choses ne font que commencer dans le monde de l'IA et du marketing SaaS.

Le nombre de nouveaux produits de service AI SaaS visant à suivre les traces de ChatGPT en dit long :

Cela vous semble beaucoup ?

Eh bien, attendez-vous à ce que ce nombre double bientôt car ChatGPT vient de baisser le prix d'accès à leur API . Cela ouvre la porte à toute équipe talentueuse ayant le don de s'adapter au marché des produits.

Alors, comment faites-vous pour que votre entreprise SaaS se démarque sur un marché aussi encombré ?

La réponse est le marketing SaaS.

Pour les spécialistes du marketing SaaS, les objectifs vont au-delà des attentes typiques d'un responsable marketing traditionnel. Une équipe marketing SaaS gère les stratégies, les mesures et les défis qui accompagnent une base de consommateurs mondiale.

Ce guide vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur le marketing SaaS, y compris l'entonnoir marketing SaaS, les stratégies les plus efficaces et les mesures que vous devez suivre.

Vous comprendrez clairement ce qu'est le marketing SaaS et comment le faire avec succès.

Alors, plongeons !

Mais d'abord… Quelques réflexions sur la puissance du marketing SaaS pour les entreprises en démarrage :

Définition du marketing SaaS

SaaS est un acronyme inventé par Dries Buytaert de Drupal en 2011 .

Il signifie logiciel en tant que service. Le marketing SaaS consiste à commercialiser une entreprise SaaS sur Internet ou via une voie de marketing traditionnelle, comme la télévision.

Un spécialiste du marketing SaaS crée diverses stratégies pour la création de contenu, le référencement, la diffusion par e-mail et les campagnes sur les réseaux sociaux. Le marketing SaaS est également unique car vous n'avez pas besoin de créer des produits ou des services physiques à promouvoir.

Au lieu de cela, vous devez vous concentrer sur la démonstration aux clients de la valeur qu'ils tirent des applications et des plates-formes constamment mises à jour et hébergées dans le cloud.

OpenAI , la société à l'origine de ChatGPT, a mené avec valeur (accès des consommateurs à la technologie de pointe) et a lancé son SaaS via un essai gratuit. Cette approche axée sur la valeur a contribué à inonder Internet de recommandations de bouche à oreille.

Ils ont tiré parti de la valeur utilisateur comme stratégie et l'ont fait à nouveau en réduisant le prix d'accès à leur API. Jetez un coup d'œil à cette réponse à leur récent lancement :

Écoutez, le bouche-à-oreille n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît.

Heureusement, il existe différentes tactiques pour cibler différentes niches de marché, et nous y reviendrons bientôt.

En bref, les entreprises SaaS doivent adapter leur stratégie marketing SaaS à un public de niche afin de maximiser leur succès.

En comprenant comment tirer le meilleur parti de la technologie SaaS et en répondant aux désirs et aux besoins des clients potentiels, les entreprises peuvent utiliser des outils puissants pour augmenter leurs bénéfices.

Pourquoi le marketing SaaS est-il important ?

Gagner en SaaS revient souvent à qui a la meilleure histoire et la meilleure distribution de marque.

Pourquoi?

Eh bien, pour commencer, il existe des centaines d' outils logiciels CRM sur le marché, et beaucoup d'entre eux ont des fonctionnalités et des avantages similaires. Utilisez-vous Spotify ou Apple Music ?

Peut-être que Tidel vous a séduit avec ses efforts de marque et ses mentions de célébrités.

L'exemple ci-dessus n'est qu'un exemple qui montre que le principal facteur de différenciation est souvent la manière dont les entreprises se commercialisent ou positionnent leur produit lorsqu'elles cherchent à capter des parts de marché et à croître.

Alors permettez-moi de le répéter. Le marketing SaaS est essentiel.

Toute entreprise qui souhaite conquérir une part du marché SaaS en croissance rapide peut bénéficier de l'étude des grands noms du SaaS .

Si vous ne savez pas par où commencer, étudiez comment différentes sociétés SaaS utilisent des niches pour s'adapter au marché des produits.

Le marketing spécifique à un certain créneau peut être un code de triche pour gagner dans le marketing SaaS. Comme indiqué, il existe des centaines d'entreprises CRM ; mais, les sociétés CRM qui priorisent des niches spécifiques ont la capacité d'augmenter leur pourcentage de gain.

C'est en raison de leur concentration, de leur messagerie personnalisée et de la priorité qu'ils accordent aux efforts de marketing auprès d'un seul public qu'ils se taillent une place dans des marchés encombrés.

Pour reprendre l'exemple des outils CRM, force est de constater que les niches CRM présentent diverses opportunités de richesse.

En regardant le tableau ci-dessus, il est clair que le marketing SaaS présente de nombreux avantages, notamment une visibilité accrue, l'engagement des clients et la fidélisation des clients.

La réussite de vos initiatives marketing peut être une énorme victoire pour votre entreprise SaaS.

Voici plusieurs avantages du marketing SaaS :

Avantage 1 : amélioration du retour sur investissement

Le marketing SaaS est un moyen relativement peu coûteux de commercialiser votre logiciel, car il ne nécessite pas un investissement initial important. Ainsi, générant un volume plus élevé de prospects, augmentant éventuellement les ventes et les revenus.

Selon CMI , 67 % des spécialistes du marketing déclarent que le marketing de contenu a généré de la demande et/ou des prospects pour leur entreprise en 2022. En plus de cela, 72 % des spécialistes du marketing affirment que le marketing de contenu leur a permis d'éduquer leur public, ce qui à son tour contribue à construire fidélité avec les clients existants.

Le retour sur investissement du marketing SaaS est souvent sous-estimé car, dans certains cas, il peut s'agir d'un jeu à long terme. Vous devez créer des actifs qui résonnent auprès d'un public, puis les distribuer sur les canaux où ils passent du temps.

C'est pourquoi la recherche est si précieuse pour le retour sur investissement en marketing.

Avantage 2 : un plus grand engagement

Le marketing SaaS peut également aider à créer un plus grand engagement avec votre logiciel et votre communauté.

Vous pouvez créer une connexion plus personnelle avec votre public en créant un contenu ciblé et en vous engageant avec vos clients via des comptes de médias sociaux. Cela conduit finalement à une fidélité accrue à la marque et à la fidélisation de la clientèle.

Hubspot est un exemple d'organisation qui réussit bien. Dans le post ci-dessous, vous pouvez les voir partager un visuel qui suscite l'engagement sur les réseaux sociaux :

La publication partagée par Hubspot montre à quel point Instagram est puissant en tant que chaîne et suscite un dialogue entre leurs abonnés pour discuter de ce sujet. C'est ainsi que vous stimulez l'engagement grâce au marketing.

Vous racontez des histoires qui valent la peine d'être racontées.

Avantage 3 : Image de marque améliorée

Outre une portée et un engagement accrus, le marketing SaaS peut également contribuer à améliorer votre image de marque .

En créant un contenu de haute qualité et en utilisant des stratégies de marketing numérique efficaces, vous pouvez créer une forte présence en ligne pour votre éditeur de logiciels.

Voici quelques questions à poser en matière de branding SaaS :

• Quelle est l'apparence de votre marque ?
• Quel est le ton de votre marque ?
• Quel est le client idéal de votre marque ?
• Comment votre marque se différencie-t-elle ?
• Quelle est la meilleure chose à propos de votre marque ?

Sur les marchés concurrentiels, avoir une stratégie de marque bien définie est essentiel pour garder une longueur d'avance. Avec une stratégie de marque efficace, les entreprises peuvent s'assurer que leur public cible connaît leur produit ou service.

Cela signifie qu'ils peuvent atteindre des clients potentiels qui n'en ont peut-être jamais entendu parler auparavant et leur fournir les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée quant à l'achat ou non de leur produit.

De plus, des campagnes de marketing réussies peuvent aider à renforcer la réputation d'une entreprise, car les clients deviennent plus conscients de la qualité de leurs produits et services.

Les entreprises peuvent utiliser diverses tactiques pour garder leur nom devant les clients actuels, comme les campagnes par e-mail ou les publications sur les réseaux sociaux.

Tout cela élève votre marque.

De bons exemples de marques SaaS dans la nature incluent des organisations comme Salesforce, Hubspot, Mailchimp, Canva et bien d'autres. Chacune de ces marques a probablement suscité un sentiment différent lorsque vous y pensiez - c'est le pouvoir de l'image de marque.

Avantage 4 : Avantage concurrentiel

Enfin, le marketing SaaS peut vous donner un avantage concurrentiel sur les autres éditeurs de logiciels de votre secteur. Avec autant de sociétés de logiciels en concurrence pour attirer l'attention, il est important d'avoir une stratégie marketing bien exécutée qui vous distingue des autres.

En investissant dans un plan marketing SaaS de qualité, vous pouvez vous donner un avantage sur la concurrence et éventuellement atteindre vos objectifs. L'un des principaux moyens par lesquels le marketing SaaS peut vous donner un avantage consiste à créer une douve de contenu . Une douve SEO ou une douve de contenu se produit lorsqu'une marque se classe pour tant de mots-clés dans le SERP qu'il est difficile de les remplacer.

Voici un aperçu de quelques excellents fossés de contenu qui existent aujourd'hui :

Vous auriez à dépenser 47 millions de dollars pour capturer la quantité de trafic que ces marques génèrent chaque mois. C'est un avantage concurrentiel qui n'est pas facile à acquérir.

Marketing SaaS VS.Commercialisation traditionnelle

Une équipe marketing SaaS et une équipe marketing traditionnelle peuvent adopter des approches différentes pour la promotion et la vente de produits ou de services. Leurs objectifs partagent certaines similitudes, mais il existe également des différences essentielles.

Similitudes du SaaS et du marketing traditionnel

L'objectif du Saas et du marketing traditionnel est de renforcer la notoriété de la marque qui crée une demande pour un service ou un produit.

Le marketing traditionnel et SaaS nécessitent une compréhension approfondie d'un public cible. Il existe également une certaine intersection entre eux lorsque vous décomposez le marketing entrant et le marketing sortant .

Pour votre entreprise SaaS unique, votre style de marketing dépendra de l'audience de votre produit.

Certaines entreprises SaaS investiront dans des efforts de publicité et de marketing traditionnels, mais pour la plupart, l'investissement principal se fait en ligne.

La principale raison en est le parcours de l'acheteur SaaS.

Voici un exemple de ce à quoi cela ressemble de Segment :

Différences entre SaaS et marketing traditionnel

L'une des plus grandes différences entre le SaaS et le marketing traditionnel est la façon dont ils mesurent le succès . Le marketing SaaS dépend fortement des données et des métriques.

Les revenus récurrents mensuels (MRR), le coût d'acquisition client (CAC) et la valeur à vie (LTV) jouent tous un rôle.

D'autre part, le marketing traditionnel repose souvent sur des mesures plus subjectives, telles que la notoriété et le rappel de la marque.

L'une des principales différences est que le marketing SaaS se concentre sur un public cible spécifique , principalement les entreprises et les particuliers qui utilisent le logiciel dans leurs opérations quotidiennes.

Le marketing SaaS est spécifiquement conçu pour promouvoir et vendre des produits ou services logiciels via Internet.

Cela inclut la création de contenu précieux, le référencement, la publicité payante et le marketing de référence. Le marketing SaaS se concentre également sur la génération de prospects, leur conversion en clients payants et la fidélisation de ces clients au fil du temps.

D'autre part, le marketing traditionnel est une approche plus générale de la promotion et de la vente de produits ou de services. Cela inclut des choses comme la publicité imprimée, les panneaux d'affichage et les publicités télévisées.

Le marketing traditionnel est souvent axé sur un public plus large et le message n'est pas toujours aussi ciblé.

Défis du marketing SaaS

Chaque entreprise SaaS est confrontée au défi de se démarquer de ses concurrents et de faire en sorte que les clients potentiels remarquent ses marques.

Voici quelques-uns des défis auxquels vous pourriez être confronté lors d'une campagne marketing SaaS :

Attentes du service client

Pour les entreprises SaaS, le service client est l'un des aspects les plus importants du marketing.

Les clients s'attendent à des niveaux élevés d'assistance pour tout service ou produit qu'ils achètent. Cette attente est encore plus élevée pour les produits SaaS en raison de la menace omniprésente de problèmes techniques ou de bugs.

Pour assurer la satisfaction des clients, les entreprises doivent s'efforcer de fournir des réponses rapides et des solutions utiles lorsque les clients rencontrent des problèmes.

Offrir une assistance par chat en direct et un accès 24h/24 et 7j/7 au personnel d'assistance technique peut aider à atténuer les frustrations des clients en cas de problème.

Problèmes techniques imprévus

Les développeurs de produits SaaS doivent rester vigilants face aux problèmes techniques qui surviennent avec leurs logiciels.

Ils doivent effectuer des tests approfondis avant de publier de nouvelles versions ou mises à jour, afin que tout bogue puisse être identifié et résolu rapidement.

Cependant, aucune quantité de tests ne peut garantir que tous les problèmes techniques ont été résolus avant le lancement ; les développeurs doivent être préparés aux problèmes potentiels pouvant survenir après la publication et prendre des mesures pour corriger rapidement tout bogue inattendu.

Amener les clients potentiels à remarquer votre marque

Sur le marché concurrentiel du SaaS, il peut être difficile pour les petites entreprises de se faire remarquer par des clients potentiels sans dépenser une fortune en publicité.

Pour se démarquer des concurrents plus importants, les entreprises doivent se concentrer sur la création de contenu unique.

Avec le contenu, vous pouvez mettre en évidence les caractéristiques et les avantages de vos produits par rapport aux autres sur le marché. Vous pouvez remixer ce contenu pour les plateformes de médias sociaux comme Twitter, Instagram, LinkedIn, etc., qui sont devenus des outils marketing inestimables ces dernières années.

Les 5 étapes de l'entonnoir marketing SaaS

L'entonnoir marketing SaaS est un outil essentiel pour toute entreprise qui fournit des logiciels ou des services dans le cloud. En examinant attentivement votre entonnoir, vous comprendrez mieux les nuances de votre client idéal et de votre cycle de vente.

Les étapes mises en évidence dans le visuel du parcours client B2B SaaS ci-dessus peuvent finalement être résumées en quelques étapes clés :

• Conscience
• Intérêt
• Considération
• Achat
• Rétention

Ces cinq étapes sont un élément fondamental du marketing numérique ; les comprendre peut aider à responsabiliser votre équipe de vente et à maximiser votre potentiel de croissance. Examinons les cinq étapes de l'entonnoir marketing SaaS et discutons de la manière dont chacune contribue à un marketing numérique réussi.

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape de l'entonnoir marketing SaaS est la sensibilisation. C'est à ce moment que vous présentez votre service ou produit à des clients potentiels par le biais d'annonces, de comptes de médias sociaux, de contenu, etc.

En faisant passer votre message, vous pouvez créer de l'enthousiasme et susciter l'intérêt pour ce que vous proposez.

Étape 2 : Intérêt

Une fois que les acheteurs potentiels connaissent votre service ou produit, ils commenceront à manifester leur intérêt.

Les acheteurs potentiels intéressés ont besoin d'informations suffisantes avant de décider d'acheter.

Ils rechercheront vos offres, liront les critiques et poseront des questions sur vos prix et vos fonctionnalités. À ce stade, il est important de suivre les tendances de votre secteur afin de pouvoir en parler intelligemment lors des conversations avec les clients.

Étape 3 : Considération

Une fois que quelqu'un a son intérêt piqué par votre offre, il passera à l'étape de la considération.

C'est là qu'ils décident si votre service ou produit correspond à leur budget. Ils veulent avoir l'impression que vous êtes la bonne personne avec qui se lancer en affaires.

À ce stade, les entreprises SaaS doivent s'assurer que leur site Web contient des descriptions claires de leurs services ou produits et des informations sur les prix afin que les clients puissent prendre des décisions éclairées rapidement et facilement.

Étape 4 : Achat

Après avoir examiné toutes leurs options, un membre de votre public devient un client lorsqu'il achète chez vous à ce stade de l'entonnoir marketing SaaS.

Pour s'assurer que les clients effectuent leurs achats sans aucun problème, les entreprises doivent fournir des processus de paiement faciles à naviguer et un personnel d'assistance client disponible par e-mail ou par téléphone, si nécessaire.

Étape 5 : Rétention

Une fois que quelqu'un a acheté chez vous à cette dernière étape de l'entonnoir marketing SaaS, il est important de se souvenir d'eux !

Après tout, le succès client crée des relations clients à long terme.

Il est essentiel de fidéliser les clients après avoir effectué un achat, car les clients satisfaits seront plus susceptibles de recommander votre service ou produit à d'autres et de revenir pour des achats supplémentaires plus tard.

La rétention est le moteur du succès à long terme pour les entreprises SaaS !

Différents types de stratégies de marketing SaaS

Les différentes stratégies utilisées par les sociétés de marketing SaaS impliquent des moyens innovants de promouvoir les produits et services.

Les entreprises peuvent utiliser les stratégies de marketing SaaS répertoriées ci-dessous pour améliorer la notoriété de la marque, générer des prospects et convertir ces prospects en clients payants.

Voyons maintenant le type de stratégies marketing que les entreprises SaaS utilisent généralement :

Marketing de contenu

Les entreprises SaaS peuvent utiliser le marketing de contenu pour éduquer les clients potentiels sur leurs produits et services, établir un leadership éclairé et générer des prospects. Examinons certaines formes courantes de marketing de contenu et comment elles peuvent aider votre entreprise à réussir.

référencement

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est une partie importante de la boîte à outils marketing SaaS. Comprenez simplement que lorsque vous investissez dans le référencement, vous investissez à long terme.

Le référencement est utilisé pour augmenter la visibilité d'une entreprise en ligne en optimisant son site Web et son contenu pour les moteurs de recherche et les classements organiques des moteurs de recherche. Cela permet de s'assurer que les clients potentiels sont en mesure de trouver l'entreprise lorsqu'ils recherchent des mots-clés liés aux produits et services de l'entreprise.

Cela augmente le trafic vers le site Web, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes. Vous commencez cette initiative en comprenant l'intention derrière la raison pour laquelle votre public recherche des choses dans la recherche :

La meilleure façon pour une entreprise SaaS de tirer parti de l'optimisation des moteurs de recherche est de commencer par un audit SEO/Contenu .

Un audit vous donnera de meilleurs résultats. Vous aurez une meilleure compréhension des mots-clés que vous devriez cibler. Une fois l'audit terminé, les types d'activités nécessaires pour vous classer dans les moteurs de recherche pour les mots-clés pertinents dans votre créneau seront beaucoup plus clairs.

Voici une excellente étude de cas expliquant comment Canva a utilisé le référencement pour stimuler la croissance . Vous pouvez également lire sur la façon dont Adobe et Docusign se disputent des parts de marché dans cet espace.

Bloguer

Non seulement les blogs vous aident à établir des relations avec les clients en fournissant des informations précieuses, mais ils contribuent également à augmenter le classement des moteurs de recherche grâce à des tactiques de référencement telles que le ciblage par mots clés et la création de liens.

Lorsque vous créez des articles de blog et du contenu éducatif sur des sujets liés à votre produit ou à votre industrie, vous vous positionnez comme un expert dans le domaine. Vous fournissez également aux clients potentiels des informations utiles qu'ils peuvent utiliser pour prendre des décisions éclairées concernant leurs achats.

Livres électroniques

Les livres électroniques sont généralement plus longs que les articles de blog et les livres blancs.

La création d'un livre électronique vous permet d'approfondir le sujet lié à votre offre de services ou de produits.

Ils sont également parfaits pour la génération de prospects, car les lecteurs doivent souvent fournir des informations de contact avant de télécharger un livre électronique. Ceci est puissant car il vous arme avec de nouveaux prospects et prospects potentiels.

Webinaires

Les webinaires sont des événements en direct où les participants peuvent regarder des présentations d'experts sur des sujets liés à leur industrie ou à leur offre de produits tout en ayant la possibilité de poser des questions et d'obtenir des réponses en temps réel.

Si quelqu'un est allé jusqu'à s'inscrire à votre webinaire, il y a de fortes chances que ce soit la bonne personne pour votre produit. Il est important de respecter leur temps et de diriger avec valeur pendant la présentation.

Cette approche interactive permet aux participants d'acquérir des informations précieuses sur des sujets spécifiques tout en se connectant directement avec ceux qui connaissent le mieux ce sujet. L'acquisition d'inscriptions au webinaire avant sa mise en ligne est également un excellent moyen de vous assurer que vous avez des prospects et des prospects dans le pipeline.

Publicité payante

Les publicités payantes peuvent être placées via les médias sociaux, sur des pages Web (SERP) et sur d'autres sites Web ciblés sur vos clients potentiels.

La publicité payante vous permet de faire passer votre message devant des clients potentiels avec précision et à grande échelle. Cela constitue un excellent moyen de renforcer la reconnaissance de la marque et de générer des prospects.

Un indicateur de qualité à suivre lorsque vous investissez dans cette stratégie est le taux de conversion.

Lorsque vous analysez votre taux de conversion, vous comprenez l'efficacité de votre annonce pour transformer les clics en clients.

Marketing des médias sociaux

En créant du contenu attrayant sur les réseaux sociaux tels que Twitter, LinkedIn et Facebook, vous vous rapprocherez d'une campagne marketing réussie pour vos produits SaaS.

Créer un contenu de valeur qui résonne avec votre public cible est essentiel pour un marketing réussi sur les réseaux sociaux. En créant du contenu adapté aux besoins individuels de votre public, vous pouvez créer des relations significatives avec les clients et augmenter les conversions.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail est un excellent moyen de rester en contact avec des clients potentiels et existants.

L'envoi de newsletters informatives, d'offres promotionnelles ou d'autres contenus liés à votre offre de services ou de produits vous aide à garder l'esprit des clients tout en les encourageant à agir.

Vous pouvez également utiliser des séquences de marketing par e-mail automatisées pour nourrir les prospects et guider les prospects tout au long des ventes. N'exagérez pas. L'envoi trop fréquent d'e-mails met en péril la réputation de votre marque. Connaissez votre public et dirigez toujours avec valeur.

Ce ne sont là que quelques façons dont les entreprises SaaS peuvent utiliser le marketing de contenu pour interagir avec les clients et établir des relations.

Avant de conclure, examinons les mesures courantes utilisées par les spécialistes du marketing SaaS.

Mesures importantes à discuter dans la mesure du succès de la campagne de marketing SaaS

Mesurer le succès des campagnes marketing SaaS est essentiel pour toute entreprise SaaS.

L'ensemble de l'industrie SaaS vise à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela aide les entreprises Saas à prendre des décisions basées sur les données pour les futures campagnes.

Quel que soit votre modèle commercial, les entreprises SaaS doivent suivre plusieurs éléments de base pour mesurer le succès de leurs campagnes marketing.

Examinons de plus près le jargon et définissons chaque terme :

Finissons-en avec ça…

Merci d'avoir appris avec nous aujourd'hui.

À présent, vous devez comprendre que le marketing SaaS nécessite une approche différente. La route qui vous attend est longue, mais la Fondation est là pour vous aider dans votre cheminement !

Avec toutes les considérations uniques, telles que les stratégies de monétisation, la valeur à vie de l'utilisateur final et les modèles de tarification des logiciels en tant que service, les spécialistes du marketing doivent être conscients de ces éléments lorsqu'ils ciblent de nouveaux clients.

La bonne approche peut maximiser les résultats et donner à une entreprise une clientèle qui peut fournir des revenus stables pendant des années .

Alors, prenez le temps d'investir dans votre stratégie marketing et mesurez son succès avec les bons indicateurs.

Cela vous aidera à créer une entreprise SaaS prospère qui se démarque de la concurrence. Cela vous aidera à capturer un avantage concurrentiel. Cela vous aidera à débloquer de nouvelles opportunités.

Et, espérons-le, cela… vous aidera à créer du contenu qui façonne la culture.

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