Guide du débutant sur les ventes SaaS
Publié: 2023-09-13
- 17 août 2023
Contenu
Les ventes SaaS sont un créneau populaire dans lequel se lancer.
Les représentants de cet espace vendent des produits coûteux, développent leurs connaissances techniques et apprennent beaucoup sur la vente consultative et d'entreprise.
Il s’agit d’une industrie passionnante, en pleine croissance et en évolution rapide. Après tout, lorsque vous vendez des articles coûteux, les enjeux sont particulièrement élevés.
De plus, les ventes SaaS rémunèrent très bien ses représentants. La plupart des vendeurs des entreprises SaaS sont récompensés par un salaire de base élevé ainsi que par des commissions importantes.
Si cela vous ressemble, lisez la suite pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les ventes SaaS.
Qu'est-ce que les ventes SaaS ?
En termes simples, les ventes SaaS sont le processus de vente de logiciels basés sur Internet.
Ce secteur de la vente nécessite un niveau élevé de service client et d’attention, ce qui fait de la vente consultative une tactique privilégiée.
Cela est dû au fait que les représentants SaaS vendent généralement des articles coûteux à un prix élevé. Le risque d'investissement est élevé, ce qui signifie qu'il est essentiel de démontrer la valeur tout au long du processus de vente.
Quelle est la différence entre vendre du SaaS et vendre d’autres produits ou services ?
Les produits et services SaaS ont tendance à être coûteux, en partie parce qu'ils sont généralement conçus par une société externe qui prend également en charge et entretient le système. Cela signifie que les commerciaux abordent la vente différemment pour imprégner l’ensemble du cycle de vente d’une valeur ajoutée.
La vente consultative est une approche privilégiée par les vendeurs dans ce domaine, et les entreprises investiront plus de temps et d'argent dans chaque prospect qualifié afin de permettre à leurs commerciaux d'ajouter de la valeur à chaque étape. Cela équivaut souvent à plus de voyages et de réunions en face-à-face que de ventes dans d’autres secteurs.
Alors que d’autres produits et services sont souvent achetés en gros, ce n’est pas le cas du SaaS. Cependant, la gestion des relations est toujours aussi importante, voire plus, car les contrats SaaS doivent souvent être renouvelés à intervalles réguliers. Cela peut être tous les trimestres, six mois ou chaque année, selon le contrat.
Ainsi, même si cela peut ressembler à une vente ponctuelle, en réalité, le processus est en cours. Pour cette raison, il est essentiel que les commerciaux maintiennent des relations solides avec les clients et ne disparaissent pas une fois la vente réalisée. Cela ajoute un élément de gestion de compte au rôle d'un représentant commercial SaaS, ce qui signifie que les vendeurs de ce secteur doivent développer des compétences supplémentaires.
De plus, en raison du coût relativement élevé des produits SaaS, le cycle de vente est généralement plus long avec beaucoup plus de points de contact commerciaux et marketing que le processus moyen.
Les produits SaaS ont également tendance à être complexes, les commerciaux doivent donc avoir une solide compréhension des spécifications et de la technologie derrière le produit qu'ils vendent. Certains commerciaux de cet espace seront embauchés dans des rôles axés sur la technologie liés au produit, et il est également courant d'amener d'autres rôles, comme des ingénieurs ou des concepteurs, aux réunions avec les clients afin de répondre à toutes les questions complexes qui se posent.
5 conseils pour une vente SaaS réussie
Étant donné que la vente de SaaS est un peu différente des autres secteurs, il vaut la peine d'être bien préparé lorsque vous débutez. Voici cinq conseils pour réussir la vente SaaS :
1. Connaissez votre produit de fond en comble
Vous ne pouvez pas vendre un produit que vous ne comprenez pas. Assurez-vous donc de consacrer suffisamment de temps à vous familiariser avec les tenants et les aboutissants de votre SaaS.
Discutez avec vos collègues de son fonctionnement, de ses différences par rapport aux solutions concurrentes, ainsi que des fonctionnalités et avantages qu'il offre.
Posez autant de questions que possible afin d'être prêt lorsque les clients viendront frapper à la porte : ils en auront beaucoup, alors soyez prêt à fournir des réponses détaillées.
2. Montrez, ne dites rien
La meilleure façon de montrer la puissance de votre SaaS est de le présenter en action.
Une démo en direct ou enregistrée peut vous aider à démontrer son fonctionnement et ses capacités, ainsi qu'à répondre à toutes les questions ou doutes que vos prospects pourraient avoir. Gardez ces démos brèves – quinze minutes maximum – et laissez le reste du temps aux questions et réponses.
3. Tirez le meilleur parti de vos périodes d’essai gratuites
Une démo à elle seule pourrait ne pas suffire à convaincre un prospect, alors pourquoi ne pas lui donner la chance d’essayer votre solution par lui-même ? Offrez-leur une période d'essai gratuite et laissez-les se familiariser avec le fonctionnement de votre produit.
Cependant, vous ne voulez pas que les clients se perdent ou soient frustrés en cours de route, alors assurez-vous de leur fournir suffisamment de conseils et d'assistance. Planifiez quelques appels d'enregistrement pendant la période d'essai pour toute question qu'ils pourraient avoir, ou simplement pour leur faire visiter les lieux.
De cette façon, vous pouvez garantir que vos prospects tirent le meilleur parti de leur expérience d'essai gratuit.
4. Recherchez des opportunités de vente incitative
Lorsqu'un prospect s'inscrit à votre solution SaaS, ne vous contentez pas de passer au client suivant. Essayez plutôt de trouver des moyens d’approfondir leur relation avec votre entreprise. Recherchez des opportunités de vente incitative et croisée d’autres produits ou services, ou offrez des remises pour des contrats plus longs.
Cela peut vous générer des revenus supplémentaires à court terme et renforcer vos relations clients à long terme. Cela permet également de fidéliser les clients, ce qui peut vous aider à les fidéliser plus longtemps.
5. Utilisez un système CRM
Les cycles de vente SaaS sont plus longs, il est donc utile de rester organisé et de suivre vos prospects.
Avec un CRM en place, vous saurez à quel stade se trouve chaque prospect et qui sont vos prospects les plus intéressants. De plus, vous pouvez intégrer des outils d'automatisation du marketing à votre CRM pour rationaliser les campagnes par e-mail et accélérer davantage le processus de vente.
Modèles de vente SaaS
Il existe trois modèles de vente SaaS prédominants :
- Libre-service
- Transactionnel
- Entreprise
Libre-service
Le modèle libre-service n’implique aucune activité de vente. Au lieu de cela, le marketing est entièrement responsable de la génération de revenus. Ceci est généralement réalisé par des campagnes de marketing entrant, où le contenu est publié pour faire connaître le produit et amener le public cible vers le site Web pour s'inscrire au service. Le marketing mettra également en place des séquences d'automatisation et optimisera le processus d'inscription.
Ce modèle est idéal pour les entreprises SaaS dont le prix est relativement bas pour le marché. Par exemple, il peut être trop coûteux de faire appel à des commerciaux dédiés. Ce modèle est également une bonne option si le public a la capacité technique de gérer lui-même le processus.
Transactionnel
Les entreprises SaaS qui utilisent le modèle transactionnel – qui est l’approche la plus courante – vendent généralement un produit plus cher. En termes simples, les clients qui dépensent plus d’argent ont tendance à exiger un niveau de service plus élevé. Ils ne sont généralement pas disposés à effectuer un achat sans avoir une certaine forme d'interaction avec la marque auprès de laquelle ils achètent.
Cela ne signifie pas qu’il faut toujours une forte représentation commerciale, mais dans certaines situations, les clients l’exigeront.
Généralement, lorsqu’elle adopte une approche transactionnelle, une entreprise emploiera des équipes commerciales en plus du contenu fourni par l’équipe marketing. Ces deux éléments se réunissent pour offrir un parcours utilisateur fluide tout au long duquel la relation avec les clients potentiels – et les clients existants – se construit et se renforce.
Dans un scénario idéal, vers la fin de l’expérience client, le client se convertira alors.
Ce scénario nécessite que l'équipe marketing se concentre sur la génération de leads et la création de pipelines, tandis que les représentants commerciaux contribueront généralement à encourager la conversion tout au long du processus.
Le modèle d'entreprise
Les ventes Enterprise SaaS sont peut-être le modèle le plus connu. Ce système complexe est lourd en termes de ventes et nécessite une opération commerciale dédiée pour fonctionner efficacement. En effet, de nombreuses entreprises qui utilisent ce modèle emploient plusieurs équipes commerciales, avec des ressources de marketing produit et d'autres ressources à la disposition de leurs représentants.
Les représentants commerciaux doivent identifier et entretenir des prospects, établir des relations commerciales, conclure des affaires et fournir un soutien et des conseils aux clients existants, qui ont souvent des contrats à renouveler.
Durée des cycles de vente SaaS
La durée d'un cycle de vente SaaS est plus longue pour les produits dont le prix est plus élevé et plus courte pour ceux qui coûtent moins cher. Par exemple, les produits coûtant moins de 5 000 $ peuvent prendre environ un mois pour être vendus, tandis que pour les produits qui dépassent 100 000 $ par an, le cycle de vente peut durer six mois ou plus.
La durée d'un cycle de vente SaaS peut également dépendre du niveau de personnalisation disponible. Plus de fonctionnalités signifie que les commerciaux devront peut-être fournir davantage de démonstrations ou d'assistance aux prospects, et les prospects peuvent mettre plus de temps à décider des fonctionnalités adaptées à leurs besoins. Ces options de personnalisation ont également tendance à générer des négociations supplémentaires sur les prix, ce qui à son tour allonge encore davantage le processus de vente.
Il est également important de garder à l'esprit que la durée du cycle de vente varie en fonction du nombre de parties prenantes qui doivent approuver l'achat. Cela signifie que la taille de l’entreprise est essentielle. Par exemple, les entreprises exigeront probablement l’approbation de plusieurs personnes, ce qui peut retarder la vente. D’un autre côté, les petites entreprises sont susceptibles de se convertir plus rapidement, ce qui est précieux même si les revenus générés sont inférieurs.
Lorsque vous déterminez la durée que vous devez accorder aux cycles de vente, n’oubliez pas de prendre en compte les activités de marketing. Par exemple, si vous proposez un essai gratuit d'une semaine de votre produit SaaS, cela doit être intégré au cycle de vente.
Les défis de la vente SaaS
Le plus grand défi de la vente SaaS est peut-être la multitude de concurrents. Il existe un flux incessant de nouvelles entreprises innovantes qui entrent dans le secteur, ce qui rend de plus en plus difficile de présenter votre option comme la meilleure du marché.
Les vendeurs qui n'ont pas d'expérience en technologie peuvent également avoir du mal à acquérir une compréhension approfondie de la technologie impliquée dans leur produit. De plus, ils n'ont pas seulement besoin de comprendre leur propre produit, mais également les piles logicielles utilisées par leurs clients.
Étant donné que la vente consultative est une tactique majeure dans le SaaS, il peut également être difficile de trouver un équilibre entre suffisamment éduquer les clients et trop expliquer – et ainsi se dissuader d'un accord.
Le SaaS est un secteur très actif, avec des start-ups qui volent constamment des parts de marché. Avec tant de choses qui se passent, il peut être difficile de rester concentré sur ce que vous vendez et sur vos objectifs individuels et ceux de votre entreprise.
Rémunération des commerciaux SaaS
Les représentants SaaS reçoivent généralement une rémunération saine – tant en termes de salaire de base que de commissions – étant donné qu'ils vendent des articles coûteux.
Indeed estime que le salaire de base annuel moyen d'un spécialiste des ventes SaaS est de 63 050 $, bien qu'il puisse varier en fonction du titre du poste. Les représentants des ventes entrantes, par exemple, peuvent s'attendre à gagner environ 32 378 $ par an, tandis que les représentants du développement commercial dans ce secteur envisagent 71 184 $ par an.
Cependant, comme pour la plupart des postes de vente, il est important de prendre également en compte les commissions. Différentes entreprises utilisent des systèmes différents en matière de commission.
Par exemple, avec le modèle de commission accélérateur, le taux de commission d’un vendeur augmente d’un point de pourcentage pour chaque dollar qu’il rapporte au-delà de son objectif. Ainsi, si vous rapportez 120 % de votre objectif, votre taux de commission augmentera de 20 %.
De nombreuses organisations utilisent un modèle à plusieurs niveaux pour leurs taux de commission. Avec cette approche, il existe trois niveaux de commission différents qui couvrent respectivement des atteintes de 100 à 110 %, 110 à 125 % et 125 % ou plus.
Indicateurs de vente SaaS que vous souhaitez surveiller
Une fois que vous maîtrisez la vente de votre produit SaaS, il est important de suivre le succès de vos efforts. Voici quatre indicateurs clés que vous souhaitez surveiller :
Taux de désabonnement : il indique le pourcentage de clients qui arrêtent d'utiliser votre produit SaaS sur une période donnée. Il est essentiel de maintenir ce chiffre aussi bas que possible, car des taux de désabonnement élevés indiquent l'insatisfaction des clients et peuvent avoir un impact négatif sur vos revenus.
Coût d'acquisition client (CAC) : le CAC est le coût total d'acquisition d'un nouveau client, y compris tous les aspects du marketing et des ventes. Cette mesure est cruciale pour comprendre combien vous dépensez pour gagner chaque nouveau client et si vos stratégies marketing et commerciales actuelles sont rentables.
Revenus mensuels récurrents (MRR) : le MRR est une mesure de vos flux de revenus prévisibles et récurrents, à l'exclusion des paiements ponctuels. Cette mesure est essentielle pour les entreprises SaaS car elle vous permet de prédire les revenus et la croissance futurs en fonction des abonnements mensuels en cours.
Valeur à vie du client (CLTV) : La CLTV est la valeur totale d'un client pour votre entreprise sur toute la période pendant laquelle il fait affaire avec vous. En comprenant cette mesure, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées sur le montant que vous êtes prêt à dépenser pour fidéliser les clients existants et en acquérir de nouveaux.
