Ventes SaaS : Entraînez-vous comme un olympien, vendez comme un pro

Alors que la vente est souvent décrite comme un sport impitoyable et hyper compétitif, le travail, dans la pratique, peut être extrêmement fastidieux. La majorité du travail de vente SaaS - appeler des prospects, mettre à jour votre CRM, présenter des données, construire une analyse de rentabilisation solide - est une corvée, et la majorité se passe dans les coulisses.

Mais si vous pouvez vous lier d'amitié avec la répétition, c'est là que se trouve la magie. C'est là que la victoire se produit.

Il est bien documenté que les entreprises aiment embaucher d'anciens athlètes universitaires et professionnels. Ils comprennent l'effort et la répétition nécessaires pour exceller - et les petits changements (souvent imperceptibles) développés par la formation et la pratique.

La plupart des cycles de vente SaaS durent au moins 84 jours, et beaucoup d'entre eux sont beaucoup plus longs. C'est une route longue, intimidante et fatigante. Franchement, il est facile de perdre sa motivation.

Il y a des jours où faire 30 appels de prospection avant 10h ressemble à de la torture. Peut-être que vous n'avez pas assez dormi et que la caféine n'est pas au rendez-vous. Ou peut-être travaillez-vous à la maison et avez-vous des enfants et d'autres membres de la famille qui se disputent votre attention.

Le fait est que vous ne pouvez pas compter sur votre motivation innée car il y aura des jours où elle ne sera tout simplement pas là. Inspirez-vous plutôt des meilleurs athlètes du monde et concentrez-vous sur ce que vous pouvez contrôler : votre entraînement.

Visualisez la ligne d'arrivée

Les athlètes aiment gagner. Qui ne le fait pas ? Mais comment se poussent-ils continuellement à dépasser les limites qu'ils croyaient possibles ? Cela commence par la visualisation du succès.

Les coureurs de fond visualisent leurs parcours pour se préparer aux virages, pour savoir où ils vont gagner et perdre de la vitesse, et s'adapter à leur compétition.

Dans les ventes, nous pouvons cartographier le cours de la relation grâce à une planification de scénarios réfléchie :

1. Quel est votre prospect ?
2. Quels sont leurs défis ?
3. Pouvez-vous vous associer à eux pour atteindre des objectifs communs ?
4. Quels sont vos concurrents ?
5. Comment vous situez-vous face à la concurrence ?

La préparation est primordiale dans les ventes SaaS

"La clé n'est pas la volonté de gagner. Tout le monde a ça. C'est la volonté de se préparer à gagner qui est importante. -Bobby Knight

Autant j'aurais aimé être Dominique Moceanu aux Jeux Olympiques de 1996, malheureusement je ne le suis pas. Mais, elle reste une grande source d'inspiration dans ma vie. Je sais que l'entraînement qu'elle et d'autres olympiennes subissent est basé sur la discipline et non sur la motivation.

Il en est de même dans les ventes. Créer une structure et une routine qui vous permettent de rester concentré sur la tâche, quelle que soit votre motivation, vous préparera à un succès plus durable.

Voici quelques idées pour vous aider à démarrer:

• Créez un emploi du temps en bloquant votre journée.
  À la fin de chaque journée, prenez 10 à 15 minutes pour examiner votre emploi du temps du lendemain et de la semaine à venir. Je bloque tout dans mon agenda Google, des entraînements aux échéances des projets, en passant par le déjeuner et le temps de trajet entre les rendez-vous. Si vous débutez dans le blocage du temps, des applications comme TickTick et ToDoist sont un excellent moyen de commencer.
• Concentrez-vous pendant toute la durée que vous avez bloquée.
  Mettez des écouteurs antibruit. Désactivez toutes les notifications sur votre téléphone et votre ordinateur portable. Ensuite, canalisez la devise de Nike, just do it .
• Gamifiez votre tâche.
  Vous avez besoin de passer 150 appels de prospection par semaine ? Cassez-le en plus petits morceaux. Fixez-vous pour objectif de passer 30 appels par jour, puis chronométrez-vous pour voir à quelle vitesse vous pouvez parcourir la liste. Faites des paris sur le nombre d'appels de prospection qui se transformeront en opportunités. Ensuite, augmentez votre objectif chaque jour et suivez le nombre de fois que vous gagnez. Que vous soyez un athlète ou non, gagner est toujours satisfaisant.
• Être flexible.
  Il y a des jours où les appels ne se font pas. Un prospect vous appelle à l'improviste. Il y a une complication avec un contrat. Vous tombez malade. Les choses arrivent, et c'est normal. Se réprimander ne change rien au fait que la tâche est toujours incomplète. Alors, dépoussiérez-vous et réessayez car votre prochaine opportunité est une chance d'être meilleur.

Conseils de formation à la vente pour donner aux commerciaux un avantage gagnant sur le terrain

Les commerciaux sur le terrain ont besoin d'une formation dispensée n'importe où, n'importe quand, sur n'importe quel appareil, ce qui leur permet de se déplacer rapidement et d'effectuer 100 visites en magasin et chez les clients par jour.

Fixation d'objectifs et mini-victoires

"Je construis un feu et chaque jour où je m'entraîne, j'ajoute plus de carburant. Au bon moment, j'allume l'allumette. – Mia Hamm, Double Championne Olympique, Football

Faire passer une opportunité d'un prospect à une conclusion peut être un long voyage semé d'embûches, de revers et de jours où l'on a l'impression qu'aucun progrès n'a été réalisé. Cela signifie-t-il que vous êtes un raté ? Absolument pas.

Si les athlètes ne mesuraient leur succès que le jour du match, ils ignoreraient toutes leurs petites réalisations en cours de route.

De même, sans les jalons et le potentiel de mini-gains tout au long du cycle de vente SaaS, il y a 100 % de chances que la plupart des gens (moi y compris) aient abandonné après leur premier appel de prospection. L'expérience fréquente de rejet des vendeurs est, à tout le moins, décourageante, voire un aller simple vers l'épuisement professionnel. (Sans oublier que sans petits objectifs, presque tout serait considéré comme un échec.)

Définissez des jalons tout au long du cycle de transaction pour montrer les progrès et collecter les gains. Cela vous aidera à maintenir votre motivation, même lorsqu'une transaction est bloquée ou perdue.

Apprenez de vos pertes

L'état d'esprit et la motivation sont intrinsèquement différents. Il en va de même pour les pertes et les échecs.

Des erreurs se produisent. Des dixièmes de point se situent entre l'argent et l'or. Voulons-nous l'or? Putain, oui. De même, toutes les opportunités ne se ferment pas. Un prospect peut choisir votre concurrent en raison d'une caractéristique ou d'un prix spécifique.

Manquer les piqûres de marque. Sens le. Apprenez-en. C'est l'occasion de recalibrer et de comprendre ce qui peut être fait différemment. Chaque tentative est une chance d'apprendre, et ce n'est un échec que si vous n'essayez pas.

La pratique fait des profits : franchir la ligne d'arrivée

Que votre objectif soit de gagner les Jeux olympiques ou de conclure une vente SaaS, le fait est que les jeux sont gagnés dans la pratique. Oui, le dynamisme et la motivation sont nécessaires. Oui, vous devez tout donner lorsque vous êtes appelé à jouer.

Mais lorsque vous commencez avec votre objectif final à l'esprit, élaborez un plan et célébrez les victoires en cours de route, il y aura beaucoup plus de victoires que de pertes.