Planification des ventes et des opérations : un guide ultime

Pour rester dans un environnement commercial mondial hautement concurrentiel, vous avez besoin d'un processus efficace de planification des ventes et des opérations. Il est développé pour améliorer la performance globale de l'entreprise. C'est le schéma directeur de tous les plans d'affaires car il regroupe tous les plans de développement des affaires. C'est un aspect de la gestion de la chaîne d'approvisionnement car il est conçu pour permettre une gestion basée sur la valeur et assurer une augmentation de l'activité globale.

Qu'est-ce que S & OP (planification des ventes et des opérations) ?

La planification des ventes et des opérations (S&OP) est le processus qui rassemble tous les plans de l'entreprise tels que les clients, les ventes, le marketing, le développement, la fabrication, l'approvisionnement et les finances dans un plan directeur intégré. S & OP a besoin d'une coopération inter-organisationnelle pour développer des prévisions détaillées des ventes futures.

Cela fait partie de la planification stratégique et tactique. L'objectif principal de S&OP est d'aligner les opérations quotidiennes sur la stratégie de l'entreprise. Le S&OP peut souvent se répéter sur une base mensuelle, annuelle, voire bisannuelle ou triennale, selon l'entreprise et ses objectifs. Il contribue à une gestion efficace de la chaîne d'approvisionnement et se concentre sur les ressources d'une entreprise pour fournir ce dont ses consommateurs ont besoin tout en restant rentable.

Avantages de la planification des ventes et des opérations

Certains des principaux avantages du processus de planification des ventes et des opérations sont les suivants : -

• Transparence accrue entre les services
• Amélioration de la gestion des stocks
• Augmentation des services à la clientèle
• Revenus de produits plus élevés
• Meilleures prévisions et meilleures ventes
• Réduire les coûts de main-d'œuvre et augmenter la productivité
• Amélioration du cycle de vie du produit et de sa gestion
• Réduire les délais
• Réactivité rapide
• Plans unifiés et transversaux

Étapes du processus de planification des ventes et des opérations

Le processus S&OP comporte plusieurs étapes dont le nom et le nombre peuvent différer selon les différentes organisations. Pourtant, il y a quelques étapes communes: -

1. Collecte de données pour les prévisions

À ce stade, des données sont collectées sur les ventes passées, les stocks et l'encaisse, puis des prévisions sont faites pour les ventes futures. L'identification et l'analyse des tendances sont également importantes. La décision peut inclure la fixation de la date du nouveau produit et l'abandon des anciens.

2. Planification de la demande

Dans cette étape du processus de planification S&OP, les prévisions sont analysées et comprendre la demande comprend la détection de la demande et la mise en forme de la demande. Il effectue également des ajustements aux politiques d'inventaire et de service à la clientèle en fonction de la demande de produits et des sources de demande. Les revenus ou les unités d'un produit peuvent être utilisés pour mesurer la demande.

3. Planification de l'approvisionnement

Dans cette étape de S&OP, les représentants de départements tels que les finances, les opérations et les matériaux. Il examine la capacité disponible, l'inventaire et la planification des opérations requises et évalue la capacité à répondre à la demande. Un plan d'approvisionnement est préparé qui tiendra compte de toutes les contraintes de capacité.

4. Réconciliation (pré S&OP)

Dans cette étape du processus S&OP, des réunions sont organisées avec les responsables de divers départements tels que les finances, les ventes, le marketing, les opérations, les matériaux, la gestion des produits et les ressources humaines. Le but de ces réunions est de faire correspondre les plans de l'offre et de la demande avec les considérations financières.

5. Réunion exécutive

Au cours de cette étape, les dirigeants se réunissent pour examiner toutes les prévisions, plans et recommandations de la réunion pré-S&OP. Et approuver une version finale du plan de vente et d'exploitation.

6. Finalisation et mise en œuvre du S&OP : –

Dans cette dernière étape du processus S&OP, la version finale du plan de vente et d'exploitation est mise en œuvre. Il doit être évalué pour assurer le succès.

Meilleures pratiques de planification des ventes et des opérations

1. Implication de la direction dans le S&OP

Il est important d'avoir de bons conseils et une bonne direction pour réussir la planification des ventes et des opérations. Le dirigeant exécutif doit impliquer et participer à toutes les réunions organisées dans l'organisation. Cela nécessite la propriété d'un dirigeant ferme et actif comme le PDG, le directeur général. Il faut un responsable qui s'assure que toutes les discussions du chef du département seront prises en compte. Et s'il y a un problème entre les chefs de département, il doit être résolu par décision mutuelle.

2. Faites simple

La planification des ventes et des opérations doit être simple, en particulier en termes de métriques. Créer trop de métriques ne fera que rendre difficile la compréhension qui ne vous permettra pas de créer un plan simple et efficace. L'objectif principal du processus S&OP est de prévoir les ventes futures et de créer un plan efficace pour celles-ci.

3. Documents

Le processus de planification des ventes et des opérations doit être documenté car il s'agit d'un processus continu. Pour réussir la planification des ventes et des opérations, vous devez connaître les hauts et les bas des ventes passées. Vous devriez avoir un rapport détaillé de la demande et des ventes précédentes pour en tirer des leçons.

4. Alignement interfonctionnel

Le processus S&OP travaille sur l'alignement et la collaboration interfonctionnels. Le succès de l'entreprise nécessite l'implication de chaque chef de service. Vous devez tenir compte de chaque chef de service. La collaboration avec d'autres équipes vous aidera à atteindre facilement votre objectif.

LOGICIEL S&OP

Il existe plusieurs logiciels disponibles sur le marché pour le processus S&OP. Comme il s'agit d'un processus et non d'une technologie, il existe néanmoins un logiciel qui fournit un processus automatisé qui facilite la collaboration entre les ventes, le marketing, les finances et les opérations. Il rend les données pertinentes accessibles et fournit des analyses et des simulations de scénarios hypothétiques.

De nombreux logiciels disposent d'outils d'analyse ou de prévision très spécialisés, ou d'une planification à la demande, mais certaines entreprises utilisent une feuille de calcul. Les modules ERP ou de planification des besoins en matériaux (MRP) sont souvent utilisés pour la planification de la production.

Il existe des logiciels très spécialisés sur le marché, certains fournisseurs proposent un logiciel S&OP qui gère toutes les étapes d'un système intégré. Voici les quelques logiciels que vous pouvez utiliser pour votre S&OP :-

• Nuage Oracle
• Planification d'entreprise intégrée SAP
• Informations
• IBP d'avant-garde
• Réponse rapide Kinaxis

Les défis de la planification des ventes et des opérations

S&OP est un processus collaboratif mené de manière récurrente avec des responsables de départements tels que les finances, les opérations, le marketing, les ventes et d'autres groupes. Afin de gérer le défi de la coordination et de la communication dans le cycle de planification, il fait face à certains défis de la planification des ventes et des opérations qui sont :

• Préparer des rapports précis et récurrents sur les principaux intrants de la demande et de l'offre
• Faire une analyse préalable au travail qui reconnaît les changements de la demande ou de l'offre.
• Créer une présentation des critères de décision.
• Planification des nouveaux produits et des anciens produits existants.
• Transformer des données volumineuses provenant de plusieurs systèmes en informations exploitables et d'aide à la décision pour les rapports.

La planification des ventes et des opérations (S&OP) est une plate-forme connectée unifiée basée sur le cloud pour toutes les unités commerciales. Lorsque tous les plans et données de divers départements tels que la gestion des performances des ventes, la planification et l'analyse financières, les produits, la planification marketing et la chaîne d'approvisionnement fonctionnent de manière synchronisée, les dirigeants de ces départements peuvent prendre des décisions mieux informées qui maximiseront les bénéfices.

En investissant dans les ressources S&OP, vous pouvez aligner l'offre et la demande de votre entreprise. La planification des ventes et des opérations gardera pratiquement tous les aspects de votre entreprise sur la même page, ce qui permettra un fonctionnement plus fluide et une organisation plus cohérente.