Comment effectuer un audit des ventes (avec modèle gratuit)

Publié: 2024-04-03

Sujan Patel

24 mars 2024

Contenu

Une fonction commerciale performante est le moteur de la croissance de l’entreprise, aidant les organisations à investir dans les talents, les équipements et les innovations. Il est donc préoccupant que deux cinquièmes des organisations n'aient pas atteint leurs objectifs de revenus en 2020. Si votre entreprise n'atteint pas ses objectifs de vente, il est peut-être temps de procéder à un audit des ventes.

Qu'est-ce qu'un audit de vente ?

Un audit des ventes est votre opportunité d'évaluer votre processus de vente et d'identifier des moyens d'affiner votre approche pour aider votre entreprise à atteindre ses objectifs de revenus.

Même si le mot « audit » rend la tâche un peu intimidante, en réalité, elle est relativement simple. Lors de la réalisation de votre audit commercial, vous examinerez les différents éléments de votre processus – de la prospection initiale aux démonstrations de produits et aux réunions de pitch – pour découvrir les goulots d'étranglement ou les pièces manquantes qui vous empêchent de conclure davantage de transactions.

Malgré son nom, l’audit commercial ne doit pas impliquer uniquement la fonction commerciale. Le marketing doit également être impliqué. Bien que votre stratégie marketing ne fasse pas partie de l'audit des ventes, les commentaires des deux équipes peuvent contribuer à nouer des liens plus solides et encourager une collaboration plus efficace, ce qui peut à son tour améliorer les performances commerciales.

De par leur conception, une grande partie de l’audit des ventes est basée sur des données quantitatives. Vous souhaitez utiliser des chiffres froids et concrets pour comprendre exactement où les prospects abandonnent votre entonnoir de vente. Mais de nombreuses organisations introduisent également un élément qualitatif dans l'audit des ventes, en s'adressant aux clients et prospects qui ont suivi le processus de vente (avec succès ou sans succès) pour obtenir un point de vue extérieur.

Comment réaliser un audit commercial en 5 étapes

Il n’existe pas d’approche unique en matière d’audits de ventes. Ils doivent plutôt être adaptés aux objectifs et aux exigences spécifiques de votre entreprise. Cependant, les étapes suivantes doivent être incluses dans chaque audit de vente :

1. Évaluation de votre processus de vente existant

Quel que soit le niveau de détail de votre processus de vente, il y aura presque certainement des écarts entre le moment où vous identifiez pour la première fois un prospect et le moment où il signe sur la ligne pointillée. Recherchez activement les problèmes à chaque étape. Par exemple:

Effectuez-vous suffisamment de suivi auprès des prospects qui ne répondent pas à votre premier contact à froid ?
Partagez-vous les bons actifs de contenu pour nourrir les prospects tout au long du parcours d'achat ?
Impliquez-vous les bonnes personnes dans vos démonstrations de produits ?

2. Examiner votre pile de ventes

Aujourd'hui, pratiquement toutes les équipes commerciales s'appuient sur un large éventail d'outils pour effectuer les tâches commerciales essentielles. Une équipe commerciale moyenne peut utiliser :

Un CRM pour suivre les progrès, gérer les informations sur les prospects et afficher les analyses de ventes
Logiciel d'automatisation des e-mails et composeur de vente pour la sensibilisation à froid
Un outil de création de listes et de segmentation pour garantir que le bon contenu atteint les bons prospects
Un outil de gestion de projet pour permettre une collaboration efficace avec le marketing
Un outil de visioconférence pour les démonstrations de produits

Être honnête. Votre stack de ventes est-il conforme aux normes ? Ou devez-vous investir dans de nouvelles technologies ?

3. Examiner vos supports de vente

Le contenu joue un rôle crucial dans le processus de vente. Considérez les statistiques suivantes :

Le décideur B2B moyen passe au moins une heure par semaine à lire du contenu de leadership éclairé
73 % des spécialistes du marketing et des responsables commerciaux B2B déclarent que les webinaires sont un moyen efficace de générer des prospects de haute qualité
92 % des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis fiable

En d’autres termes, sans études de cas, témoignages, ebooks et webinaires de haute qualité – ainsi que divers autres types de contenu – il devient beaucoup plus difficile pour vos commerciaux de convertir des prospects en clients payants.

Examinez votre contenu de vente dans le cadre de l’audit des ventes. Est-ce d'un niveau suffisamment élevé ? Il vous manque des atouts clés ? Est-il efficacement personnalisé envers vos acheteurs ?

4. Évaluez la qualité de vos leads

Dans un monde idéal, vos commerciaux consacreraient la grande majorité de leur temps et de leurs efforts à parler aux prospects les plus susceptibles d’acheter.

Cependant, en réalité, cela pourrait ne pas être le cas. De nombreuses équipes commerciales gaspillent beaucoup de ressources à répondre aux questions et à traiter les objections des prospects qui ne conviennent tout simplement pas à leur produit. Ils n’ont peut-être pas le budget nécessaire, ils peuvent avoir un processus d’achat trop complexe ou ils n’ont peut-être pas besoin d’une solution immédiate.

Évaluez la qualité actuelle de vos prospects. S'il manque la cible, envisagez d'introduire un système de notation des leads (ou si vous en avez déjà un, envisagez de le renforcer).

5. Générer des commentaires clients

Ne vous fiez pas uniquement à vos propres analyses et opinions : écoutez les personnes qui ont réellement suivi votre processus de vente, qu'elles aient finalement acheté ou non. Découvrez à quoi ressemble le processus de leur point de vue et où, selon eux, il pourrait être amélioré.

Modèle d'audit des ventes

Prêt à réaliser votre propre audit des ventes, mais vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez les questions suivantes pour guider votre orientation :

Combien de leads générons-nous en moyenne par mois ?
Parmi eux, combien sont des prospects qualifiés ?
Et parmi ces prospects qualifiés, combien reçoivent une démonstration de produit et/ou un argumentaire de vente ?
Combien finissent par devenir des clients payants ?
Vos taux de conversion varient-ils d’un canal à l’autre ?
Si oui, quel est votre canal qui génère le plus de conversions ?
Générez-vous suffisamment de leads pour donner à chacun de vos commerciaux une charge de travail complète ?
Ou vos commerciaux traitent-ils plus de prospects qu’ils ne peuvent en gérer ?
À partir du moment où vous nous contactez pour la première fois, combien de temps faut-il à un prospect pour acheter chez vous ?
Combien de points de contact rencontrent-ils tout au long de ce processus ?
Quels sont ces points de contact ?
En standard, partagez-vous du contenu avec vos prospects ?
Si oui, quelle quantité de contenu partagez-vous ?
Quels types de contenus partagez-vous ?
Quel contenu supplémentaire vous aiderait à conclure davantage de transactions ?
Que pensent vos prospects et clients du contenu que vous partagez ?
Qui est chargé d’informer le marketing sur les nouvelles garanties liées aux actifs de vente ?
Quelle est l’efficacité de votre pile technologique de vente ?
Avez-vous besoin d’investir dans un nouvel outil pour rationaliser une partie de votre processus de vente actuel ?

Conclusion

Pensez au meilleur des cas : vous effectuez votre audit des ventes, apportez des changements clés à votre processus de vente et constatez une amélioration immédiate des performances.

Même si cela se produit, cela ne signifie pas que vos jours d’audit des ventes sont terminés. Intégrez régulièrement les audits à votre processus de vente, en consacrant du temps chaque année à l'examiner dans son intégralité et à résoudre tout problème.

Après tout, votre produit et vos personnalités, ainsi que le paysage concurrentiel au sens large, évoluent tous avec le temps. Votre processus de vente doit suivre le rythme.