Comment utiliser les cartes de bataille de vente pour conclure plus de transactions
Publié: 2024-04-03
- 23 mars 2024
Contenu
Un vendeur sur trois déclare que la conclusion de contrats est la partie la plus difficile du processus de vente, juste derrière la prospection.
Mais il n’est pas nécessaire qu’il en soit ainsi. En utilisant des cartes de bataille de vente, vous pouvez clairement différencier votre produit de ceux de vos concurrents, ce qui facilite la conclusion d'une transaction.
En fait, 71 % des entreprises qui utilisent des cartes de bataille de vente déclarent que leurs taux de réussite se sont améliorés en conséquence directe.
Que sont les cartes de combat en vente ?
Les cartes de bataille de vente ne sont peut-être pas aussi féroces qu'elles le paraissent, mais elles contiennent toutes les munitions dont vous avez besoin pour surpasser vos concurrents. Les Battle Cards fournissent une comparaison visuelle côte à côte entre votre produit et celui d'un ou plusieurs concurrents, démontrant comment vous vous situez sur des éléments tels que :
- Caractéristiques du produit
- Clientèle
- Expérience
- Tarifs
Ne dépassant généralement pas une page, ils constituent un moyen efficace de mettre en évidence vos principaux différenciateurs. Certains sont conçus comme des documents destinés aux clients, tandis que d’autres sont conçus pour un usage interne uniquement. Quoi qu’il en soit, ils soulagent beaucoup de pression sur vos commerciaux en agissant comme un aide-mémoire et un outil de clôture.
Pourquoi les ventes ont-elles besoin de cartes de combat ?
De toute évidence, il est toujours important que les commerciaux comprennent – et y aient facilement accès – les points clés qui aident votre produit à se démarquer de vos concurrents. Mais pour être plus précis, l'utilisation des cartes de bataille de vente présente deux avantages principaux :
1. Comprenez votre position dans le paysage concurrentiel
Les acheteurs sont aujourd’hui mieux informés que jamais.
Pourquoi? Parce qu’ils ont un accès sans précédent aux informations sur votre entreprise, votre produit et vos concurrents. Autrefois, les acheteurs devaient assister à des réunions avec plusieurs fournisseurs pour comprendre les types de solutions qui s'offraient à eux, mais aujourd'hui, ils peuvent simplement trouver tous ces détails en ligne.
Il n'est donc pas surprenant que 60 % des acheteurs préfèrent désormais entrer en contact avec un vendeur pendant la phase de réflexion, une fois qu'ils ont déjà fait leurs recherches et dressé une liste restreinte de prestataires potentiels. En revanche, seuls 19 % souhaitent être contactés au stade de la sensibilisation, lorsqu'ils découvrent un produit pour la première fois.
En bref, cela signifie que vos prospects connaissent déjà au moins les bases – et parfois bien plus – de votre produit. Ils ne veulent pas entendre votre liste de fonctionnalités. Au lieu de cela, ils veulent connaître les atouts spécifiques qu’il offre contre vos rivaux.
Si vos commerciaux ne peuvent pas différencier efficacement votre produit et fournir des preuves claires expliquant pourquoi un acheteur devrait vous choisir plutôt qu'un concurrent, ne vous attendez pas à conclure de nombreuses transactions.
2. Découvrez comment vous différencier
Il ne suffit pas de dresser une liste de « différenciateurs » génériques à utiliser dans tous les scénarios. Vous devez être précis en comprenant et en précisant vos forces et vos faiblesses par rapport à chacun de vos plus grands concurrents.
Si l'entreprise X est moins chère que vous, il vous appartient d'expliquer pourquoi les fonctionnalités supplémentaires que vous proposez valent le prix supplémentaire.
Ou, si l'entreprise Y dispose d'un délai de livraison plus court, vous devez démontrer en quoi les mesures supplémentaires que vous prenez sont essentielles à la réussite du projet.
Au-delà de la simple liste de ces mérites relatifs, vos cartes de bataille commerciale doivent fournir des arguments percutants et prêts à l'emploi et des phrases simples que vos commerciaux pourront utiliser lors des appels et des réunions. Gardez-les à jour en fonction de ce qui fonctionne bien (et de ce qui ne fonctionne pas).
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5 choses à garder à l'esprit lors de la création de vos cartes de combat
Les cartes de bataille de vente sont conçues pour être succinctes. Si vous essayez de comparer littéralement tout ce qui différencie votre marque de la concurrence : la taille de votre bureau ; la longueur de votre nom ; la mesure de l'intérieur de la jambe de votre PDG – vos commerciaux auront du mal à identifier les points les plus marquants. Utilisez les conseils suivants pour informer vos propres cartes de combat :
1. Inclure des informations sur les gains/pertes
Vous disposez peut-être d’un ensemble de fonctionnalités plus large que celui de votre plus grand rival, tout en facturant le même prix. Pourtant, vous perdez encore souvent face à eux dans une bataille en face-à-face pour conclure l'affaire. Que se passe-t-il?
En termes simples, tous les différenciateurs n’ont pas la même importance pour les acheteurs. Il ne sert à rien d'avoir deux fois plus d'intégrations que la concurrence si les clients potentiels ne sont intéressés que par une intégration spécifique proposée par vos concurrents, mais pas vous.
C'est pourquoi il est si important de baser vos cartes de bataille commerciale sur des informations réelles sur les gains/pertes. Comprenez ce qui fait la plus grande différence pour vos prospects en fonction des raisons pour lesquelles vous avez gagné ou perdu des contrats dans le passé. S'il y a une raison pour laquelle vous perdez constamment, vous devez soit ajuster votre argumentaire de vente, soit mettre à jour votre produit.
2. Construisez des cartes de combat spécifiques à chaque équipe
Notez comment le titre de cet article fait référence aux cartes de combat. Pluriel.
En effet, les cartes de bataille de vente universelles – c'est-à-dire des cartes de bataille qui sont également pertinentes pour tous les membres de votre fonction commerciale – sont rarement efficaces.
Par exemple, un directeur commercial doit avoir une vision globale du marché. En tant que telle, une carte de bataille commerciale adaptée aux responsables commerciaux peut inclure des informations sur la stratégie et les objectifs à long terme.
Cependant, ce genre de détails ne sera probablement pas d'une grande utilité pour les représentants de première ligne responsables de la sensibilisation à froid. Au lieu de cela, ils veulent simplement comprendre les deux ou trois plus grands différenciateurs de produits entre vous et vos principaux concurrents.
3. Créez des extraits sonores, pas des manuels
Qu'elles soient destinées aux clients ou à usage interne, les cartes de bataille commerciale sont conçues pour aider vos commerciaux à obtenir ce « oui » très important de la part des prospects et des prospects.
En tant que telles, vos cartes de combat ne doivent pas être une liste exhaustive de faits et de statistiques. Lorsqu'ils sont au cœur d'un appel commercial tendu, vos commerciaux ne veulent pas savoir que votre note G2 est supérieure de 0,1 point à celle de votre rival. Au lieu de cela, ils souhaitent accéder instantanément à des formulations percutantes qui les aident à communiquer de manière convaincante pourquoi votre produit convient parfaitement à la personne à l’autre bout du fil.
En construisant vos cartes de combat autour de phrases percutantes, vous les rendrez directement applicables aux conversations que vos commerciaux ont quotidiennement.
4. Écrivez des lignes de mise à mort pour souligner où vous battez la concurrence
Au cours de votre recherche sur les concurrents, vous devez identifier une poignée de différenciateurs – peut-être un ou deux pour chaque concurrent – qui peuvent être de véritables facteurs décisifs s'ils sont correctement positionnés.
Ce sont vos « lignes de mise à mort ».
Écrivez des lignes de mise à mort sous forme de phrases incontournables conçues pour trouver un écho auprès de vos acheteurs et communiquer un avantage spécifique que vous seul pouvez offrir. Expliquez pourquoi ce différenciateur est si important et étayez-le par des statistiques.
Déployées efficacement, les lignes d'arrêt aideront vos commerciaux à surmonter les objections et à inverser le cours d'un argumentaire de vente difficile en votre faveur. Utilisez-les à bon escient, cependant. La plupart des lignes de mise à mort sont très situationnelles ; cela ne sert à rien de parler à un prospect de toutes vos intégrations fantastiques s'il n'utilise aucun des produits avec lesquels vous intégrez.
5. Gardez les cartes de combat à portée de main pour les commerciaux
Peut-être le point le plus important de tous. Une fois que vous avez pris la peine de créer des cartes de combat efficaces, assurez-vous qu'elles sont stockées dans un endroit accessible afin que vos commerciaux puissent s'y tourner lorsque cela compte le plus.
Par exemple, si vous utilisez une plate-forme d'aide à la vente, assurez-vous que vos cartes de combat occupent un emplacement bien en vue au sein de celle-ci, ou sont au moins facilement consultables. Faites de même avec votre CRM.
Mais ne parlez pas uniquement de technologie. Imprimez-les également. Affichez-en une copie au mur à côté de votre équipe commerciale ; épinglez-le sur le tableau d'affichage de la cuisine ; collez de petites versions plastifiées sur le bureau de chaque représentant. Quoi que vous fassiez, assurez-vous qu’ils sont toujours à portée de main.
Informations clés pour vos cartes de bataille commerciale
Bien que vos cartes de bataille commerciale doivent être adaptées à votre produit et au paysage concurrentiel auquel vous êtes confronté, vous souhaiterez toujours inclure plusieurs informations :
- Un aperçu de votre entreprise : votre devise, vos valeurs fondamentales et votre énoncé de mission.
- Informations sur le marché : la taille de votre marché, les perspectives à moyen et long terme et tout développement clé susceptible d'affecter vos conversations commerciales.
- Public cible : quelques puces définissant vos principaux personnages, leurs plus gros problèmes et comment votre produit les résout.
- Principales caractéristiques : Une ventilation des principales fonctionnalités de votre produit, idéalement classées en termes d'importance.
- Principaux avantages : parallèlement aux fonctionnalités de votre produit, expliquez pourquoi chacune est si importante pour votre public cible.
- Analyse des concurrents : identifiez votre ou vos plus gros concurrents, donnez un bref aperçu de l'entreprise et discutez de leurs principaux arguments de vente.
- Principaux différenciateurs : pour chaque concurrent, détaillez les points clés qui vous aident à vous démarquer, en tenant compte d'éléments tels que les prix, les fonctionnalités et le service client.
- Objections courantes : vos commerciaux entendront probablement des objections similaires à maintes reprises. Énumérez-les ici et exposez des réponses efficaces à chacune d’entre elles.
- Études de cas et statistiques : quelques extraits sonores utiles, tels que des témoignages de clients de premier plan ou des résultats accrocheurs que vous avez obtenus pour des entreprises similaires, peuvent être d'une grande aide pour conclure la transaction.
- Questions utiles : vos commerciaux ne doivent pas se contenter de répondre aux questions ; ils doivent aussi poser leurs propres questions. Rédigez une liste de questions qui aideront à établir la confiance avec les prospects, à les qualifier de prospects et à mieux comprendre leurs objectifs et leurs problèmes.
- Opportunités de vente incitative et croisée : mettez en évidence les opportunités potentielles de proposer des produits ou des services supplémentaires qui faciliteront la vie de l'acheteur ou l'aideront à atteindre ses objectifs.
Conclusion
Il y a un autre point clé qui n'est entièrement couvert par aucune des sections de cet article : ne vous contentez pas de rédiger vos cartes de bataille de vente, puis de les cocher sur votre liste de choses à faire. Les meilleures cartes de bataille de vente sont constamment réécrites pour rester pertinentes.
Si un perturbateur entre sur votre marché, ajoutez-le à vos cartes de combat. De même, si vos commerciaux connaissent un succès particulier avec un certain sujet de discussion ou une certaine statistique, ou s'ils identifient une nouvelle objection qui menace de torpiller de nombreuses transactions potentielles, vos cartes de bataille doivent être mises à jour en conséquence.
Ne vous attendez pas à ce que les commerciaux utilisent et s'appuient sur vos cartes de combat si elles regorgent d'informations obsolètes.
