Budget des ventes : le guide ultime pour les directeurs des ventes (avec modèle)

Sujan Patel

• 29 mai 2023

La préparation d'un budget de vente peut sembler une tâche écrasante, mais cela n'a pas à être aussi intimidant qu'il n'y paraît. Dans cet article, nous examinons ce qu'est exactement un budget de vente, pourquoi il est important et ce qu'il faut pour créer et préparer vous-même un budget de vente.

Qu'est-ce qu'un budget de vente ?

Les budgets de vente sont généralement des présentations mensuelles ou trimestrielles de ce qu'une entreprise s'attend à réaliser en termes de ventes (en dollars et en montants unitaires) pour une période budgétaire spécifique. Ces prévisions de ventes sont calculées en fonction de la connaissance des différents départements des produits vendus, ainsi que de leurs attentes pour l'avenir.

Par exemple, les responsables du service marketing peuvent fournir des informations sur les promotions de ventes à venir pendant les fêtes qui peuvent générer plus de ventes au cours de cette période budgétaire qu'un budget de vente pendant une saison non fériée. Les chefs de produit peuvent prendre note de la sortie prochaine d'un nouveau produit et de son impact sur les ventes.

En bref, la préparation d'un budget de vente est un travail d'équipe qui nécessite beaucoup de collaboration et de communication entre les services.

Objectif de la budgétisation des ventes

Le but d'un budget de vente est de définir les attentes pour la période de vente en mobilisant les ressources et en maximisant les bénéfices d'une entreprise. Il agit également comme un outil de planification qui permet également à des départements spécifiques de savoir exactement à quoi s'attendre pendant la période budgétisée pour tirer parti de leurs propres ressources et se coordonner efficacement avec d'autres départements.

Les budgets de vente fournissent également aux équipes de vente un objectif à atteindre. Réaliser plus de ventes que ce qui est prévu dans le budget des ventes est une condition favorable qui se traduit par une victoire globale pour l'entreprise. Cela dit, la création d'un budget de vente va bien au-delà de la simple définition de faibles attentes pour obtenir une « victoire ».

Composantes d'un budget de vente

Si vous êtes impliqué dans la planification d'entreprise, vous savez probablement déjà que la plupart des planifications collaboratives se déroulent dans une feuille de calcul, plutôt dans plusieurs feuilles de calcul. Un budget de vente n'est pas différent, mais il est préférable de trouver une feuille de calcul avec laquelle vous êtes à l'aise de travailler. L'utilisation d'une feuille de calcul trop simpliste peut ignorer certaines des choses que votre entreprise devra prendre en compte. Trop complexe, et vous risquez d'être trop embourbé dans les détails pour vous concentrer sur la gestion réelle de votre entreprise.

Quelle que soit la feuille de calcul que vous utilisez, votre budget de vente doit au moins inclure les éléments suivants :

• État des résultats : rapporte le revenu net, donnant un aperçu de l'efficacité opérationnelle globale d'une entreprise. Calculé mathématiquement : Revenu net = (Revenus + Gains) – (Dépenses + Pertes)
• Bilan : rapporte les actifs, les passifs et les capitaux propres d'une entreprise au cours d'une période budgétaire spécifique.
• État des flux de trésorerie : En clair, un état des flux de trésorerie fait état des entrées de trésorerie reçues et des sorties de trésorerie dépensées.

Ces trois éléments vous aideront à créer et à maintenir votre budget de vente. Trouvez ou créez des modèles qui fonctionnent bien pour vous et votre entreprise. Ces feuilles de calcul vous fourniront des informations précieuses lors de la création de votre budget de vente.

Comment préparer un budget de vente

En plus de maîtriser les éléments de base qui entrent dans la création d'un budget de vente, il y a encore beaucoup d'autres considérations à prendre en compte. Voici un guide étape par étape pour établir votre budget de vente :

1. Sélectionnez une période pour le budget

Votre première étape consiste à décider pour quelle période vous souhaitez budgétiser. Essayez d'aller avec un budget mensuel ou trimestriel. Les budgets de vente annuels offrent une meilleure vue d'ensemble de haut niveau dans une perspective d'année complète, mais peuvent manquer certains des détails les plus nuancés qui peuvent être repris dans un budget mensuel ou trimestriel.

2. Rassemblez les produits et les prix de vente

Faites l'inventaire de tous les produits que vous vendez actuellement et du prix auquel ils se vendent actuellement. Si vous envisagez de vendre de nouveaux produits à venir, assurez-vous de noter ces informations, ainsi que tout changement de prix à venir dans vos offres de produits actuelles.

3. Jetez un œil aux données historiques sur les ventes

Extrayez toutes les données de vente précédentes que vous pourriez avoir et qui correspondent à la période que vous créez pour votre budget de vente. Par exemple, si vous créez un budget de ventes pour juillet de cette année, extrayez les données de ventes de juillet des années précédentes. Il s'agit d'un moyen simple de définir des attentes pour votre budget de vente tout en étant une opportunité d'identifier les tendances de vente que vous pouvez appliquer à votre stratégie de vente globale.

4. Regardez les références de l'industrie

Faites-vous une idée de ce à quoi ressemble le reste de l'industrie en examinant les références et les données de vente d'autres entreprises de votre secteur. Le Bureau of Labor Statistics des États-Unis fournit des données financières sur les entreprises publiques sur son site Web. Il s'agit d'une étape particulièrement utile si vous êtes une nouvelle entreprise qui ne dispose pas de données historiques sur les ventes.

5. Tenez compte des tendances du marché

Bien que les données historiques sur les ventes donnent un aperçu de la tendance passée de votre entreprise, elles ne garantissent pas nécessairement que cette tendance se poursuivra. Jetez un coup d'œil aux tendances réelles du marché au sein de votre industrie - passées et présentes - pour vous assurer que vos attentes correspondent à ce qui se passe dans votre industrie.

6. Tenez compte de la taille de votre équipe de vente

Les commerciaux seront en fin de compte le moteur de vos ventes, alors assurez-vous de prendre en compte la taille de votre équipe pour vous assurer que votre budget de vente s'aligne sur la capacité de votre équipe de vente.

7. Parlez à vos commerciaux

Parler avec vos commerciaux est un excellent moyen de définir les attentes, car ce sont eux qui traitent directement avec les clients. Ils sont également probablement une mine de connaissances lorsqu'il s'agit d'obtenir des informations sur les tendances actuelles du marché.

8. Parlez à vos clients

Interagir directement avec vos clients est également un excellent moyen d'en savoir plus sur leurs attentes, ainsi que sur ce qu'ils envisagent d'acheter auprès de votre entreprise à l'avenir. Cela peut avoir un avantage supplémentaire en établissant des relations positives avec vos clients, ce qui peut conduire à des affaires répétées.

9. Évaluez vos numéros de prospects

Les clients potentiels joueront un rôle important dans la définition de vos attentes. Examinez le pourcentage de clients potentiels qui ont été convertis en ventes réelles à partir d'une période de vente similaire précédente et comparez-le avec votre entonnoir de vente actuel.

10. Créer le budget

À ce stade, vous devriez disposer de nombreuses informations pour commencer à établir votre budget de vente. Assurez-vous de continuer à revoir votre budget tout au long de la période de vente pour vous assurer que tout est sur la bonne voie ou si vous avez besoin de faire des ajustements à la volée.

Exemple de budget de vente

Voici quelques exemples de budget de vente pour vous donner une idée de ce à quoi ils peuvent ressembler :

Exemple 1

Cet exemple est à peu près aussi simple que possible, capturant les ventes totales budgétées pour chaque trimestre en fonction du nombre d'unités qui devraient être vendues multiplié par le prix de vente unitaire. C'est un excellent point de départ pour un budget de vente, mais il est recommandé de prendre en compte d'autres considérations telles que les promotions de vente potentielles. Bien sûr, il peut y avoir un contexte plus profond derrière ces chiffres de ventes attendus selon si une diligence raisonnable supplémentaire a été effectuée.

Exemple #2

Dans cet exemple, nous voyons que le prix unitaire est censé augmenter avec le temps. Nous constatons également que les ventes promotionnelles sont incluses dans ce budget de vente, ce qui a finalement un impact sur les ventes nettes totales attendues. La disponibilité de ces informations est utile pour savoir quels changements, le cas échéant, sont à venir, ce qui permet à vos commerciaux de savoir quel type de détails ils doivent inclure dans leur argumentaire de vente lorsqu'ils rencontrent des clients.

Exemple #3

Semblable à l'exemple 2, ce tableau montre comment un budget de vente mensuel peut être un peu plus détaillé. Il affiche les chiffres attendus pour des mois individuels plutôt que pour des trimestres. Dans cet exemple, les ventes devraient augmenter tout au long de l'année. Mais les augmentations ne sont pas aussi spectaculaires qu'elles le sont lorsqu'elles sont saisies trimestriellement.

Modèle de budget des ventes

Prêt à commencer? Jetez un œil à notre modèle de budget de vente pour voir à quel point il est facile de créer le vôtre. Assurez-vous de suivre les étapes ci-dessus lors de la création de votre budget de vente, en gardant à l'esprit que certaines pourraient être plus applicables à la situation de votre entreprise que d'autres.

Ce n'est qu'un point de départ, cependant. Assurez-vous de suivre les étapes qui ont le plus de sens pour vous et votre entreprise.

Budget de vente Foire aux questions (FAQ)

Qu'est-ce qu'un budget de vente ?

Un budget de vente est un plan financier qui décrit le chiffre d'affaires et le volume prévus pour une période spécifique, généralement sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Il sert de modèle pour fixer des objectifs de vente, allouer des ressources et surveiller les performances des ventes.

Pourquoi un budget de vente est-il important ?

Un budget de vente est important car il fournit une feuille de route aux équipes de vente et aux organisations pour atteindre leurs objectifs de revenus. Il aide à l'allocation efficace des ressources, à la prévision des ventes, à l'identification des lacunes ou des opportunités potentielles et à la mesure des performances par rapport aux objectifs.

Comment est créé un budget de vente ?

La création d'un budget de vente implique l'analyse des données de vente historiques, des tendances du marché et des objectifs commerciaux. Les directeurs des ventes collaborent avec d'autres parties prenantes pour estimer les volumes de ventes, définir des stratégies de tarification, déterminer la gamme de produits, tenir compte des variations saisonnières et tenir compte de facteurs tels que les conditions du marché, la concurrence et les initiatives de marketing.

Quels sont les éléments clés d'un budget de vente ?

Les éléments clés d'un budget de vente comprennent généralement le chiffre d'affaires prévu, le volume des ventes, les objectifs de croissance des ventes, les stratégies de tarification, la segmentation de la clientèle, les catégories de produits ou de services, les canaux de vente et toute initiative de vente ou promotion spécifique prévue pour la période.

Comment gérer efficacement un budget de vente ?

La gestion efficace d'un budget de vente implique une surveillance et une analyse continues des performances réelles des ventes par rapport aux chiffres budgétés. Les directeurs des ventes doivent examiner et ajuster le budget périodiquement, identifier les écarts, analyser les raisons des écarts, mettre en œuvre des actions correctives et communiquer avec l'équipe des ventes pour assurer l'alignement et la responsabilité.

Conclusion

Créer et maintenir un budget de vente est un excellent moyen de se préparer de manière proactive au succès futur de votre entreprise. Cela vous donnera un aperçu précieux de la situation de votre entreprise, de ce qui se passe dans le reste de votre secteur et vous aidera à tout garder sur la bonne voie.