Épuisement des ventes : les ravages qu'il cause et comment y remédier

Une profession exigeante et très axée sur les résultats, comme la vente, attend de vous que vous restiez au top de votre forme 24h/24 et 7j/7. Cela vous laisse peu de place pour toute interruption de votre flux de travail, vous avez donc tendance à ignorer le stress et l'épuisement professionnel et à continuer l'agitation.

Environ 67 % des commerciaux s'accordent à dire qu'ils sont proches de l'épuisement professionnel ou qu'ils en sont actuellement aux prises. Et quand plus de 120 000 décès chaque année sont associés à l'épuisement professionnel, vous savez que c'est un problème sérieux.

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Pour en savoir plus sur l'impact de l'épuisement professionnel sur une équipe de vente, j'ai parlé avec le directeur principal de GTM de Slintel, Anupreet Singh. Avec une vaste expérience de travail dans les start-ups en démarrage, Anupreet sait bien gérer et résoudre les problèmes qui surviennent de temps à autre dans les équipes de vente.

Avant de commencer, voulez-vous vérifier où vous vous situez sur le stress-o-mètre ?

Questionnaire sur l'épuisement des ventes

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À quoi ressemble l'épuisement des ventes : à l'intérieur ou à l'extérieur

Il est souvent difficile d'identifier l'épuisement professionnel d'un point de vue extérieur. Alors que même la personne souffrant d'épuisement professionnel ignore généralement sa présence, il est peu probable que quiconque puisse la détecter de l'extérieur.

En interne, l'épuisement des ventes peut se manifester de certaines des manières suivantes :

• Perte d'intérêt pour les activités quotidiennes
• Sentiments de désengagement et de désintéressement dans le travail et la vie personnelle
• Spirales de pensées négatives
• Épuisement malgré un repos suffisant
• Un sentiment d'échec et de défaite

Cela peut se traduire par les indicateurs suivants, qui se manifestent de manière externe au travail :

• Manque de motivation et de dynamisme au travail
• Faible productivité
• Des performances relativement médiocres
• Distraction
• Congés multiples dus à la maladie, à la fatigue, aux maux de tête, etc.

Ce que l'épuisement des ventes coûte à votre entreprise

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En moyenne, l'épuisement professionnel coûte aux entreprises 190 milliards de dollars par an. Cela peut prendre la forme d'une perte de productivité, d'absentéisme, d'un moral bas, d'un faible engagement organisationnel et d'un faible roulement.

En ce qui concerne les ventes, une mauvaise santé mentale vous coûte au moins 2 469 $ par représentant et par an. Vous pouvez également utiliser ce calculateur de coûts de santé mentale des ventes pour déterminer le coût en fonction de vos paramètres organisationnels spécifiques.

"Imaginez les revenus générés par un vendeur motivé et en bonne santé mentale qui conclut quelle que soit la taille moyenne des transactions pour votre organisation. C'est le coût réel de l'épuisement professionnel en une seule répétition.

Le chiffre d'affaires d'un représentant commercial est nul lorsqu'il ne nourrit pas ou ne réussit pas avec des prospects. Cela devient une valeur négative lorsque l'épuisement professionnel les amène à tuer des prospects dans leur pipeline. »

Anupreet Singh, directeur principal de GTM chez Slintel

En règle générale, une mauvaise performance due à des employés épuisés représente un coût d'environ 34 % de leur salaire individuel.

Êtes-vous en train de creuser votre propre tombe en admettant que vous vous épuisez ?

Soyons honnêtes, tout le monde a des doutes lorsqu'il s'agit d'admettre des états émotionnels et mentaux de bien-être à son manager. Et si votre manager vous juge trop sensible ? Et s'ils vous perçoivent comme se plaignant et démotivé ?

Dans le pire des cas, que se passe-t-il si vous êtes viré ?

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Mettons un frein à ce train de pensée et prenons du recul.

Vous vous dirigez vers votre manager et lui dites : "Hé, j'ai été épuisé par le travail ces derniers temps et je crois que je m'épuise."

Si vous travaillez dans un environnement sain, il y a de fortes chances que votre manager n'explose pas. Vous ne serez ni ignoré ni renvoyé. Et ce n'est pas seulement parce que vous avez un manager aimable.

Il est tout simplement plus économique d'aider un employé épuisé à se remettre sur les rails que de chercher des remplaçants. En fait, le coût du licenciement d'un employé peut se situer entre 30 % et 400 % de son salaire annuel.

L'option la plus économique est de sortir l'employé de son burn-out en utilisant les bonnes méthodes, dont nous parlerons plus loin dans ce blog.

La plupart du temps, la cause sous-jacente de l'épuisement professionnel est des objectifs irréalisables et des attentes irréalistes. Une embauche lente entraînant plus de travail pour les employés existants est une cause supplémentaire. Lorsque ces obstacles sont supprimés, l'épuisement devient plus facile à gérer et à dissiper.

« Dans une profession exigeante comme la vente, il y a une limite à laquelle les vendeurs peuvent être étirés, après quoi l'élastique se brise. Une fois, l'un de mes représentants m'a dit qu'il avait en fait peur d'ouvrir son ordinateur portable dans son ancienne organisation parce qu'il savait qu'il serait toujours accueilli par des conneries de son manager sur Slack.

Chaque fois qu'un membre de l'équipe me signalait un burn-out, je m'assurais qu'il prenne une pause ou des vacances pour se rafraîchir.

– Anupreet Singh

Il y a de fortes chances que vous ignoriez totalement que vous vous épuisez

Ce que la plupart des gens comprennent mal à propos de l'épuisement professionnel, c'est qu'il ne doit pas nécessairement se produire uniquement lorsque vous êtes au plus bas. En tant qu'employés, nous avons tendance à craindre l'impact que l'épuisement peut avoir sur notre carrière, et par conséquent, notre subconscient fait de son mieux pour le supprimer.

C'est pourquoi l'épuisement des ventes n'est peut-être pas aussi évident à l'extérieur, malgré tout le chaos qu'il crée à l'intérieur.

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Une majorité de vendeurs en état d'épuisement professionnel déclarent donc pendant leurs mois les plus faibles lorsqu'ils ne sont pas en mesure d'atteindre leurs objectifs. Cela semble être une excuse assez valable pour blâmer les faibles performances. Cependant, vous pourriez être gravement épuisé même pendant vos meilleurs mois, lorsque vous atteignez et dépassez à plusieurs reprises vos quotas.

"La raison en est que notre cerveau libère des substances chimiques (à savoir, de la dopamine) lorsque nous avons des expériences positives au travail, comme réserver une réunion ou conclure un accord. Ces produits chimiques nous donnent l'impression de faire la fête et ils minimisent le stress et l'épuisement qui accompagnent le travail.

– Anupreet Singh

Lorsque vous frappez enfin un mauvais mois après une série de bons mois, c'est là que vous réalisez à quel point vous étiez épuisé. Soudain, il n'y a plus de dopamine pour masquer votre stress, et juste au moment où vous n'êtes pas prêt, vous le surprenez à vous regarder en face.

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La trousse de premiers soins du directeur des ventes

Si vous êtes directeur des ventes, que faites-vous lorsque votre commercial signale un burn-out ?

1. Dites-leur de s'endurcir et de s'en occuper
2. Achetez-leur une boîte de beignets
3. Virez-les

Aucune de ces options ne semble être la bonne, n'est-ce pas ? C'est parce que la bonne réponse est - option 4) Prenez-le au sérieux et explorez des solutions pour les aider à faire face à leur épuisement professionnel.

Voyons quelques-unes de ces solutions :

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#1 Favoriser une culture d'équipe positive

Lorsque la plupart de vos employés travaillent à distance, il devient difficile d'assurer un environnement d'équipe positif. Même si vous pensez que vous avez réussi à en inculquer un, vos employés doivent également être alignés avec vous sur ce point.

Les relations en milieu de travail, les récompenses, le soutien et le sentiment d'appartenance sont tous des éléments importants pour favoriser une solide culture d'entreprise. Voici quelques autres moyens utiles :

• Créez un environnement de travail sûr où vos commerciaux sont à l'aise pour aborder et signaler leur épuisement professionnel
• Faites preuve de force dans la vulnérabilité en admettant votre propre expérience d'épuisement professionnel
• Parlez de ce qui vous a aidé à surmonter vos insécurités
• Encourager un repos et des loisirs adéquats
• Ne méprisez pas ceux qui prennent des pauses occasionnelles tout au long de la journée

«Je suis délibéré pour m'assurer que nous organisons régulièrement des sorties d'entreprise et des réunions d'équipe. Je suis délibéré de rencontrer l'équipe en personne au moins une fois par trimestre afin que je puisse prendre leur pouls et voir comment ils vont.

– Anupreet Singh

#2 Les aider à gagner en perspective

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Souvent, les épuisements peuvent être traités en ayant une conversation ouverte et franche avec votre représentant. Une telle conversation vous aide également, en tant que manager, à écouter attentivement, à comprendre la cause de l'épuisement professionnel et à donner à votre représentant des commentaires positifs.

« Chaque fois qu'un de mes représentants vient me signaler un épuisement professionnel, j'essaie de ne pas parler de ce qui ne va pas. Je leur rappelle tout ce qui va bien, je leur rappelle tout ce qu'ils ont bien fait pendant leurs meilleurs mois et les domaines dans lesquels ils excellent.

– Anupreet Singh

#3 Comprendre vos employés au niveau individuel

Motiver un employé individuel est différent de motiver toute l'équipe. Lorsque vous gérez une équipe de plusieurs personnes, il devient facile d'oublier que chacun d'eux a une personnalité unique et réagit différemment à divers stimuli. Certains apprécieront d'être complimentés ou félicités en groupe, tandis que d'autres apprécieront davantage les SPIFF ou les cadeaux personnalisés pour les employés.

« La façon dont vous devez motiver chaque équipe est différente. Les représentants entrants doivent être motivés différemment par rapport aux représentants sortants. Les AE doivent être motivés différemment des SDR et des BDR.

Les AE appartiennent généralement à la tranche d'âge des 28 à 35 ans, tandis que les SDR et les BDR appartiennent à la tranche d'âge des 22 à 25 ans. Motiver quelqu'un qui a 22 ans est très différent de motiver quelqu'un qui a 35 ans.

– Anupreet Singh

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Il est également important de comprendre que l'épuisement professionnel peut être différent pour différentes personnes.

Pour certains représentants, cela peut être résolu en leur accordant une pause ou des vacances. Dans de tels cas, une conversation informelle avec votre représentant sur la cause de l'épuisement (qu'il s'agisse de quotas déraisonnables, de données dégradées dans le CRM ou de tâches manuelles récurrentes) peut aider à prévenir de tels cas à l'avenir.

Pour d'autres, cela pourrait faire boule de neige dans des problèmes de santé graves comme la dépression. Dans ce dernier cas, votre meilleur pari est de les aider à trouver une aide psychologique.

Chez Slintel, nous nous associons à Good Lives, une initiative de santé mentale et de bien-être, pour nous assurer que nos employés ont leurs besoins émotionnels et mentaux pris en compte et qu'ils ont accès à des soins de santé mentale à tout moment.

Comment Slintel peut aider votre équipe à éviter l'épuisement professionnel

Dans un métier exigeant comme la vente, il est presque inévitable de vivre au moins une fois dans sa carrière un burnout. Et l'une des principales raisons pour lesquelles les vendeurs en font l'expérience est la dégradation des données sur les prospects dans votre pipeline, ce qui conduit à des impasses décourageantes.

Slintel peut vous donner accès aux habitudes d'achat et aux coordonnées de plus de 17 millions d'entreprises et 250 millions de décideurs à travers le monde. Des données précises et à jour garantissent que vos commerciaux n'ont pas à s'inquiéter des données périmées et de mauvaise qualité dans leurs CRM.

Vous pouvez réserver une démo avec nous et laissez-nous vous montrer Slintel au travail dans toute sa capacité.

"En tant que vendeurs, vos représentants obtiennent déjà suffisamment de BS de leurs prospects. Donc, en tant que directeurs des ventes, vous avez d'autant plus la responsabilité de ne pas leur donner plus de BS de votre côté.

– Anupreet Singh