14 conseils de coaching de vente solides pour responsabiliser votre équipe

Sujan Patel

• 16 août 2022

Gérer et diriger une équipe de représentants commerciaux pour qu'ils soient performants est un défi de taille. Mais que se passerait-il si presque tous vos commerciaux atteignaient leurs chiffres de manière constante ? Les recherches de CSO Insights montrent que 94 % des commerciaux atteignent leurs quotas grâce à un excellent coaching de vente. Dans cet article, nous discuterons de ce qu'est le coaching de vente et de la manière de l'appliquer pour obtenir d'excellents résultats de vente dans votre entreprise.

Commençons!

Qu'est-ce que le coaching de vente ?

Le coaching commercial est le processus qui aide les commerciaux à améliorer leurs compétences , leur confiance et leurs objectifs, tels que les quotas individuels ou d'équipe. Les cadres et les directeurs des ventes investissent souvent dans le mentorat des ventes pour maximiser les performances de vente de toute leur équipe. Cela a un effet résiduel sur l'organisation dans son ensemble. Le coaching commercial comprend :

• Encourager les actions qui mènent au succès
• Renforcer les relations
• Fournir des commentaires constructibles
• Guider vos représentants pour atteindre leurs objectifs
• Encourager le développement personnel tout en atteignant les quotas de vente

Le type de coaching de vente disponible varie en fonction des besoins de l'équipe de vente. Cela peut se faire en personne, par téléphone ou par vidéoconférence. Les coachs de vente peuvent travailler avec des représentants individuellement ou avec des groupes entiers en même temps en fonction des exercices et des sujets abordés.

Pourquoi le coaching commercial est-il important ?

La principale responsabilité d'un directeur des ventes est de s'assurer que ses représentants s'améliorent continuellement. Pour ce faire, le manager doit leur fournir les compétences et les outils adéquats. Cela signifie que le coaching de vente est essentiel. Il aide les représentants à s'améliorer grâce à la répétition, à la pratique, aux commentaires et à l'exposition à de nouveaux cadres de vente.

De plus, les directeurs des ventes peuvent utiliser les commentaires pendant le coaching pour identifier les domaines du processus de vente qui doivent être améliorés. Selon Spotio, un excellent coaching de vente peut augmenter le taux de réussite de votre équipe de vente de 29 % , ce qui signifie qu'il peut augmenter considérablement votre résultat net.

Exemples de coaching de vente

Pour mieux comprendre ce qu'est le coaching de vente, voici quelques exemples précis :

• Écouter l'appel d'un commercial, puis parler de ce qui s'est bien passé, ainsi que des points à améliorer
• Tenir des réunions ou des bilans hebdomadaires avec les représentants où ils peuvent réfléchir à leur production, à leurs objectifs et aux parties de leur processus de vente sur lesquelles ils souhaitent travailler
• Examiner l'activité CRM (gestion de la relation client) d'un représentant, telle que le volume d'appels et la prise de notes, afin d'identifier les opportunités d'amélioration des processus
• Évaluer la diffusion des e-mails d'un représentant commercial et les conversations avec des acheteurs potentiels pour voir comment ils guident les prospects tout au long du parcours d'achat
• Jeu de rôle en direct dans lequel les représentants pratiquent leurs scripts et leurs réponses aux objections courantes des prospects qu'ils entendent
• Pratiquer les techniques et outils de vente à distance en réunion d'équipe

Comment coacher et développer une équipe de vente

En tant que directeur des ventes, vous devez développer et gérer un processus de coaching de vente organisé qui profite également à toute votre équipe. Vous devez être en mesure de fournir du contenu et des applications pour coacher efficacement 24h/24, pas seulement quand c'est nécessaire.

Vous trouverez ci-dessous les activités les plus élémentaires que les coachs de vente doivent mener sur une chronologie quotidienne, hebdomadaire et mensuelle.

Le fait d'avoir un processus cohérent de coaching des ventes aidera non seulement à guider toutes les équipes de vente au même niveau, mais aidera également à intégrer de nouveaux directeurs des ventes. Des mesures cohérentes permettent de suivre et d'analyser les performances.

6 techniques efficaces de coaching de vente

Une gestion des ventes efficace commence par la compréhension de la structure de votre entreprise et de la dynamique de votre équipe. Vous trouverez ci-dessous quelques techniques de coaching de vente pour améliorer vos compétences en gestion.

1. Établir une relation transparente et digne de confiance

Il est crucial de créer un environnement de confiance au sein de votre équipe et avec vos représentants commerciaux individuels. Si votre représentant ne pense pas que vous ayez son meilleur intérêt à l'esprit, il est moins probable qu'il vienne vous demander conseil et soutien.

L'authenticité est la clé - soyez transparent avec votre équipe sur les expériences passées et les difficultés auxquelles ils peuvent s'identifier dans leur poste. Partager des étapes sur la façon dont vous avez résolu des problèmes dans le passé peut vous aider à établir un lien avec vos commerciaux et à les aider à se sentir plus soutenus.

2. Organisez des réunions individuelles régulières avec vos représentants

Planifier des réunions individuelles avec vos représentants ainsi que des réunions d'équipe vous laissera le temps de discuter des progrès, des objectifs, des domaines d'amélioration et de toute question qu'ils pourraient vous poser.

C'est aussi un bon moment pour vous de leur poser des questions pour aider à trouver la source d'un problème persistant. C'est un moyen utile « d'enseigner mais pas de dire » à vos commerciaux ce qu'ils doivent faire. Ces rendez-vous peuvent également vous permettre de mieux connaître la personnalité de vos commerciaux et d'améliorer votre relation professionnelle.

3. Créer des plans d'action pour établir des objectifs futurs

Au cours de ces rencontres individuelles, vous et votre représentant devez élaborer un plan d'action pour atteindre leurs objectifs dans le cadre de leur poste. Cela peut être fait tous les trimestres et/ou lorsqu'ils rejoignent votre équipe pour la première fois. Ces plans d'action devraient inclure :

• Mesures à prendre pour atteindre les objectifs
• Un calendrier pour les contrôles de croissance
• Délai prévu pour la réalisation de l'objectif

Partagez le document du plan d'action avec vos commerciaux et revoyez-le à chaque enregistrement pour évaluer les progrès.

4. Demandez à votre équipe de s'auto-évaluer

Mener une auto-évaluation est un excellent point de départ pour un ordre du jour individuel ou une réunion d'équipe. Une auto-évaluation donne à vos commerciaux le temps de réfléchir à leurs performances actuelles et de révéler ce qu'ils pensent devoir améliorer.

Voici quelques questions que vous pouvez leur poser pour vous aider à naviguer dans l'auto-évaluation :

• Qu'est-ce qui s'est bien passé ce trimestre et qu'est-ce qui ne s'est pas passé ?
• Quels ont été les plus grands défis auxquels vous avez été confrontés ce trimestre ?
• Quelle a été votre plus grande victoire ?
• Y a-t-il quelque chose que vous auriez aimé faire différemment ?

Ces questions peuvent aider à orienter la conversation avec vos commerciaux et peuvent influencer le prochain plan d'action que vous élaborerez avec eux.

5. Utilisez vos meilleurs représentants commerciaux

Dans cette industrie, il y a toujours de la place pour apprendre des autres, même en tant que directeur des ventes. Vous avez remarqué que quelques-uns de vos commerciaux s'en sortent particulièrement bien avec la prospection ? Y a-t-il une stratégie ou une technique particulière qu'ils utilisent que vous n'avez jamais vue auparavant ?

Demandez-leur de présenter leur stratégie au reste de votre équipe lors d'une réunion d'équipe. Ceci est précieux pour la connexion d'équipe et permet à votre équipe de construire une stratégie encore plus efficace à partir de celle présentée. Apprendre de ses collègues peut être tout aussi efficace que d'apprendre d'un chef d'équipe.

6. Motivez votre équipe avec des incitations

Améliorer les ventes de votre équipe mois après mois n'est pas une tâche facile. Les incitations à la vente sont un moyen de motiver votre équipe à dépasser ses objectifs. Les incitations peuvent inclure :

• Billets sportifs
• Cartes cadeaux
• Bonus
• Prise de force ajoutée
• Voyages d'équipe
• Cadeaux technologiques
• Adhésions

Assurez-vous que votre entreprise autorise les incitations à la vente avant de créer un programme d'incitation à la vente. Demandez à votre équipe des commentaires sur le programme et les incitations afin de savoir quelles récompenses comptent le plus pour eux.

8 meilleures pratiques de coaching de vente

Le développement des capacités de coaching de votre équipe de vente a pour but d'augmenter votre impact sur le développement individuel de vos représentants. Utilisez ces meilleures pratiques comme guide lors de l'élaboration de votre processus pédagogique.

7. Découvrez ce qui motive chaque vendeur

Une taille unique ne convient pas à tous lorsqu'il s'agit de coaching de vente. Tous les représentants ne répondront pas aux mêmes déclencheurs de motivation. Bien sûr, la plupart des commerciaux seront motivés par l'argent, mais cela ne signifie pas que leurs objectifs de revenus spécifiques sont les mêmes. Quelqu'un peut se concentrer sur les dépenses familiales, par exemple, tandis qu'une autre personne veut rembourser des prêts étudiants.

Pour vraiment motiver votre équipe de vente, vous devez découvrir leurs principaux moteurs. Pour ce faire, vous pouvez leur poser des questions telles que :

• Êtes-vous satisfait en ce moment ?
• Quelles choses veux-tu faire, avoir ou être dans le futur ?
• Quelle est votre motivation à long terme ?
• Comment la direction peut-elle savoir si vous n'êtes pas motivé ?
• Comment puis-je vous aider s'il semble que vous n'êtes pas motivé ?

Il est important de briser un état d'esprit fixe pour permettre une croissance et un développement positifs.

Par exemple, "si vous avez un représentant qui est coincé dans un état d'esprit négatif, envoyez-lui une vidéo de motivation pour le ramener dans un état d'esprit positif". –Morgan J Ingram

Ou vous pouvez commencer vos réunions d'équipe par une discussion de citation de motivation . Exploitez ce dont vos représentants individuels ont besoin pour motiver et livrer lorsque cela est nécessaire.

8. Concentrez-vous sur la fourniture de commentaires positifs au lieu de commentaires négatifs

Des études montrent que le renforcement positif est plus efficace que les commentaires négatifs, alors visez à donner trois fois plus de commentaires positifs que négatifs. Cela aide également le moral, ce qui est extrêmement important dans les ventes.

Pensez-y de cette façon : les vendeurs font face au rejet et à la négativité toute la journée. Il est déjà assez difficile de maintenir la motivation et la positivité dans cet environnement, alors en tant que directeur des ventes, vous devez être une source d'inspiration et d'encouragement. En se concentrant sur les bonnes choses que vos représentants font, ils seront encouragés à continuer à bien performer et à cimenter de bonnes habitudes dans leur esprit.

9. Entraînez à la fois les moins performants et les plus performants

Il y a une idée fausse selon laquelle les seules personnes qui ont besoin de coaching sont les personnes peu performantes. Après tout, les personnes les plus performantes sont naturellement compétentes et motivées, n'est-ce pas ? Eh bien, il s'avère que la vente est une compétence largement acquise. Certaines personnes peuvent avoir une longueur d'avance en termes de talent pour la vente, mais elles ont toujours besoin de coaching.

Même si quelqu'un dépasse ses objectifs de vente chaque trimestre, il y a toujours place à l'amélioration. Si vous aimez les performances actuelles de vos meilleurs vendeurs, vous adorerez leurs nouveaux chiffres de production avec un coaching cohérent.

10. Comprenez que le coaching et la gestion sont différents

Le coaching de vente et la gestion des ventes sont similaires à certains égards. Dans les deux contextes, vous êtes responsable d'obtenir de meilleurs résultats de votre équipe. Cependant, dans la pratique, il peut s'agir de rôles très différents avec des approches uniques pour aider vos commerciaux.

Si vous êtes chargé de remplir ces deux rôles, il est préférable de les séparer du mieux que vous le pouvez. N'hésitez pas à vous plonger dans l'examen des appels téléphoniques avec les représentants lorsque vous êtes en mode coaching. " Enregistrer les appels à froid et les analyser par la suite est un moyen efficace de coacher. " – Jack Knight .

Lorsque vous remettez votre chapeau de directeur des ventes, prévoyez du temps pour des choses comme le développement de carrière, les affectations de territoire et les mesures de performance globales.

11. Utiliser la technologie pour soutenir le coaching

La technologie fait partie intégrante du processus de vente de toute entreprise. Non seulement vous devez tirer parti de la technologie pour interagir avec les clients et vendre aux clients, mais également en interne avec votre équipe.

Par exemple, vous pouvez utiliser des plates-formes telles que NetSuite pour obtenir des informations sur les performances de vente de votre équipe à partir de mesures basées sur les données. Les plateformes vidéo peuvent être utilisées pour diffuser la formation des coachs de vente aux représentants, même s'ils ne se trouvent pas dans votre bureau principal. En tirant parti de la technologie, vous pouvez accélérer votre processus de vente, votre coaching et votre calendrier global pour atteindre vos objectifs clés.

12. Poser des questions au guide d'aide

Poser des questions lors des discussions plutôt que de dire à vos commerciaux ce qu'ils doivent faire les aidera à développer une plus grande conscience de leur performance. Lors de vos entretiens individuels, vous pouvez commencer par poser quelques questions à votre représentant pour voir comment il va et s'il y a quelque chose dont il aimerait discuter.

Voici quelques bonnes questions pour commencer :

• Y a-t-il quelque chose dont vous voudriez discuter aujourd'hui?
• Y a-t-il quelque chose sur lequel vous aimeriez plus de formation?
• Y a-t-il des domaines que vous aimeriez améliorer ?

Poser des questions ciblées sur un problème qu'ils ont rencontré les aidera à mieux reconnaître ce qu'ils doivent faire et ce qu'ils voudront faire la prochaine fois qu'un problème similaire surviendra.

13. Renforcez avec une bibliothèque de matériel de formation

Les vérifications régulières fonctionnent bien pour aborder les domaines à améliorer ou les habitudes qui doivent être rompues, mais elles peuvent être oubliées entre les réunions. Renforcez ce dont vous avez discuté lors des réunions d'équipe avec une bibliothèque partagée de ressources qui peuvent aider les commerciaux lorsque vous n'êtes pas disponible.

Votre bibliothèque doit comprendre :

• Vidéos de formation
• Guides pratiques
• Webinaires
• Livres pertinents
• Cours de vente

Le fait d'avoir un centre de ressources facilement disponible incitera votre équipe à prendre des initiatives pour améliorer ses compétences en vente et à obtenir de meilleurs résultats d'un mois à l'autre.

14. Travaillez sur une amélioration à la fois

Pour être un directeur des ventes efficace, il est préférable de se concentrer sur un domaine d'amélioration plutôt que sur plusieurs à la fois. Vous verrez des résultats beaucoup plus rapides et meilleurs de cette façon. Si vous surchargez votre représentant en essayant d'améliorer plusieurs domaines, vous ne verrez pas autant de progrès mesurables et vous vous retrouverez avec un employé découragé.

Comment mesurer l'efficacité du coaching commercial

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas le gérer ni l'améliorer. Il est donc essentiel de suivre toutes les statistiques de vente avant, pendant et après le coaching de vos commerciaux. Cela vous aidera à évaluer votre propre performance ainsi que l'engagement des représentants à s'améliorer.

Indicateurs de performance

Pour mesurer l'impact du coaching sur les performances des commerciaux, vous pouvez suivre les métriques suivantes :

• Taille moyenne des transactions et rentabilité
• Taux de rétention individuel et taux de renouvellement des services
• Montant et fréquence moyens des ventes incitatives pour chaque représentant
• Combien de représentants atteignent ou dépassent leurs objectifs de vente
• Modification des ratios de clôture

Le suivi de ces métriques révélera les tendances et les défis communs auxquels votre équipe est confrontée et vous permettra de développer et de proposer des solutions spécifiques pour résoudre les problèmes.

Métriques d'observation

Les métriques d'observation impliquent que des managers de haut niveau observent les directeurs des ventes pour voir à quel point le processus actuel de coaching des ventes est efficace et comment il est utilisé. Par exemple, si vous remarquez qu'une partie de la formation n'est pas utilisée souvent, elle n'est probablement pas utile aux commerciaux et pourrait donc être supprimée.

Un autre exemple est si une équipe entière ne parvient pas à atteindre les objectifs trimestriels. Un directeur peut voir comment le directeur des ventes a interprété le processus de coaching de l'entreprise et si son interprétation a affecté ou non les performances de ses commerciaux.

Métriques culturelles

Vous pouvez utiliser des indicateurs de culture d'entreprise pour évaluer l'efficacité du coaching commercial. Ces métriques incluent :

• Satisfaction du représentant à l'égard de l'entreprise, du rôle et de la gestion
• Taux d'attrition
• Taux promotionnel

Les mesures ci-dessus peuvent donner un aperçu de l'efficacité du processus actuel de coaching des ventes dans votre entreprise et de ce qui peut être fait pour continuer à motiver les commerciaux à atteindre leurs objectifs et à constater des améliorations.

Défis courants du coaching de vente

Le coaching de vente est un excellent investissement dans votre équipe. Cependant, ce n'est pas facile à faire à un niveau élevé. C'est pourquoi les directeurs des ventes doivent être conscients des défis courants et des écueils à surmonter. Les exemples comprennent:

• Se perdre dans les détails
• C'est dans la nature humaine de « dire » plutôt que de « demander ».
• Peut être défensif contre la critique par nature
• Peut ne pas avoir une idée claire de ce qu'implique un bon coaching de vente
• Peut donner des conseils qui manquent de plats à emporter spécifiques.
• Besoin d'apprendre de nouvelles compétences tout en conservant leur authenticité
• Difficulté à maintenir des réunions hebdomadaires cohérentes
• Ne parvient pas à offrir des conseils personnalisés et l'attention dont les représentants ont besoin
• Un manque de structure dans les séances d'équipe
• Les gestionnaires du personnel sous-développés manquent d'expérience en leadership
• Les gestionnaires se dispersent avec une grande équipe de représentants

Qu'est-ce qui fait un bon coach de vente ?

Le coaching de vente est une forme d'art. Pour être bon, un coach de vente doit être suffisamment autoritaire et insistant pour évoquer un changement de comportement dans son équipe. D'autre part, les commerciaux doivent sentir qu'ils peuvent s'ouvrir au coach commercial et discuter de leurs faiblesses en toute transparence.

Ne vous inquiétez pas, même si ce double rôle ne vous vient pas naturellement, il s'apprend tout comme la vente. Par conséquent, vous devez avant tout « former les formateurs ». Le responsable de la stratégie et de la croissance mondiales de Sandler Training, Damon Jones, suggère qu'un programme de coaching de vente efficace devrait "développer et certifier les coachs avant qu'ils ne s'engagent avec les représentants".

Conclusion

En tant que directeur des ventes, il y a beaucoup de choses dans votre assiette. Mais l'une des priorités qui devrait toujours passer en premier est le coaching de votre équipe. Que vous le fassiez vous-même ou que vous engagiez un coach de vente externe, cela peut stimuler la motivation, la productivité et le chiffre d'affaires final . De cette façon, votre entreprise continue de remporter de nouvelles affaires et de croître plus rapidement que la concurrence.