Taux moyens de commission sur les ventes par industrie
Publié: 2022-11-30
- 14 novembre 2022
Contenu
La commission est un énorme avantage pour les vendeurs qui apprécient un potentiel de gain non plafonné et des mesures claires de réussite. Les structures de commission sont également un facteur de motivation qui donne aux vendeurs une certaine indépendance , les aide à atteindre les objectifs de rémunération (OTE) et aide les managers à atteindre leurs objectifs mois après mois.
Le taux de commission moyen sur les ventes se situe entre 20 % et 30 % des marges brutes , mais cela dépend de la structure des ventes. Certains travailleurs peuvent gagner la totalité de leur salaire grâce à une commission de 100 %, tandis que d'autres gagnent 10 % en plus d'un salaire de base.
Les taux de commission de vente moyens par industrie varient également en fonction du rôle et de l'expérience spécifiques d'un employé. Avec autant de facteurs, il peut être difficile de fixer de vraies moyennes. Cependant, nous avons estimé les taux de commission de vente typiques en utilisant les données salariales de Glassdoor pour vous aider à décider ce qui correspond à votre budget et à maintenir un avantage concurrentiel dans le bassin de recrutement.
Ventes publicitaires
97 860 $
| Industrie | Tarifs basés sur la performance | Salaire de base | Salaire supplémentaire* | Salaire médian |
|---|---|---|---|---|
| Ventes publicitaires | 32% | 66 488 $ | 31 373 $ | 97 860 $ |
| Ventes d'architecture | 37% | 76 744 $ | 36 581 $ | 113 325 $ |
| Ventes automobiles | 30% | 80 980 $ | 35 524 $ | 116 503 $ |
| Ventes financières | 32% | 72 921 $ | 35 485 $ | 108 406 $ |
| Ventes d'assurance | 33% | 68 637 $ | 33 252 $ | 101 889 $ |
| Immobilier | 28% | 97 303 $ | 38 784 $ | 136 086 $ |
| Ventes au détail | 36% | 44 949 $ | 25 166 $ | 70 116 $ |
| Ventes de produits pharmaceutiques | 35% | 78 688 $ | 41 475 $ | 120 163 $ |
| Logiciel en tant que service (Saas) | 32% | 79 356 $ | 37 702 $ | 117 058 $ |
| Ventes de télécommunications | 35% | 55 236 $ | 29 519 $ | 84 756 $ |
| Agences de voyages | 35% | 39 029 $ | 21 233 $ | 60 262 $ |
| Ventes en gros | 34% | 66 863 $ | 34 490 $ | 101 353 $ |
Quels sont les taux de commission ?
Les taux de commission sont un pourcentage fixe ou un montant en dollars d'une vente brute qui est récompensé à un vendeur dans le cadre de sa rémunération.
Les vendeurs débutants peuvent bénéficier d'un taux de commission de 5 % sur le coût de chaque article vendu en plus de leur salaire de base. Les vendeurs plus expérimentés ou ceux des industries haut de gamme peuvent gagner 100% de commission sur les ventes sans aucun salaire de base supplémentaire.
En fin de compte, le taux de commission et le salaire annuel total varient en fonction de la structure de commission et de l'expérience du vendeur.
Commission de vente moyenne
Parce qu'il y a tellement de variables, il n'y a pas de véritable taux moyen de commission sur les ventes. Cependant, beaucoup s'accordent à dire que 20 % à 30 % est une fourchette typique pour les représentants commerciaux. La plupart des entreprises paient un taux de base (soit à l'heure, soit sous forme de salaire annuel) en plus de la commission gagnée par le vendeur.
Les taux de commission descendent jusqu'à 5 %, bien que ces entreprises offrent généralement des taux de base importants. La commission de vente peut également varier en tenant compte de ces facteurs :
- Volume total des ventes : le dépassement des attentes en matière de quotas pourrait générer des taux de commission plus élevés pour les ventes supplémentaires.
- Ancienneté et expérience : les professionnels débutants peuvent gagner un taux inférieur avec un salaire de base plus élevé que les vendeurs expérimentés qui peuvent mieux atteindre les objectifs de vente.
- Difficulté et durée de la vente : les industries ou les produits difficiles prennent plus de temps et d'établissement de relations pour se convertir, ce qui signifie moins de ventes ailleurs, et devraient gagner des salaires plus élevés en conséquence.
Si vous n'êtes pas sûr de l'équité de votre structure de commission, engagez-vous dans une recherche sur l'industrie et comparez les coûts des employés à leur valeur . L'examen de la satisfaction des employés et les entretiens de départ peuvent également vous donner des indices sur les sentiments de vos employés et sur la façon dont vous pouvez mieux répondre à leurs besoins pour conserver une équipe de qualité.
Combien gagnent les commerciaux ?
Les salaires des représentants commerciaux ne sont pas si simples. Les revenus potentiels totaux d'un vendeur peuvent être représentés comme des revenus cibles (OTE), qui sont la somme du salaire de base d'un individu et de l'ensemble des revenus de commission s'ils atteignent toujours les quotas de vente. Étant donné que les commissions sont basées sur la performance, le salaire réel peut varier.
Les commissions et les taux de base dépendent d'un certain nombre de variables, et les gestionnaires doivent tenir compte de ces facteurs lorsqu'ils fixent leurs taux :
- Industrie
- Produit ou service
- Vivre
- Structure des commissions
Par exemple, les agents de voyages gagnent en moyenne 60 000 $ par an, et 35 % de ce salaire sont gagnés sous forme de primes, de commissions ou de pourboires. D'un autre côté, les agents immobiliers gagnent plus de 136 000 $ par an, mais seulement 28 % de ce montant est basé sur la performance.
Les agents immobiliers ne peuvent pas vendre autant de maisons que les agents de voyages peuvent réserver des vacances, mais la valeur d'une maison moyenne est énorme par rapport à des vacances tropicales pour quatre personnes. Ainsi, les agents immobiliers gagnent un salaire de base équitable pour tenir compte du temps entre les ventes et gagnent une commission beaucoup plus importante sur la valeur d'une maison.
L'expérience et l'ancienneté dans l'industrie jouent également un rôle important dans la détermination de la rémunération. Les employés expérimentés n'ont probablement pas besoin d'autant de formation pour commencer à vendre de manière productive . En raison de leurs connaissances et de leur indépendance, vous pouvez les embaucher avec la certitude que la formation n'épuisera pas votre équipe de direction.
De plus, ce sont généralement des vendeurs plus confiants. Ils peuvent réaliser plus de ventes plus rapidement, complétant leur propre salaire avec un taux de commission plus élevé qu'un employé débutant qui aura besoin d'une formation pour travailler jusqu'à la surface de vente et sera probablement rémunéré avec un taux de base plus élevé.
Que sont les structures de commission sur les ventes ?
Il existe 10 structures de commission de base sur les ventes qui identifient l'équilibre entre le salaire de base et la rémunération basée sur la performance.
- 100 % de commission : l'intégralité de votre salaire repose sur le succès des ventes, sans taux de base.
- Salaire de base + commission : les employés perçoivent une rémunération horaire ou salariale ainsi qu'un taux de commission fixe pour les ventes.
- Commission échelonnée : les taux de commission augmentent une fois qu'un quota spécifié est atteint.
- Commission sur les revenus : la commission est basée sur le coût du produit.
- Commission sur la marge brute : la commission est basée sur un pourcentage du bénéfice de la vente.
- Tirage au sort de la commission : les employés gagnent un salaire garanti "avancé" qui peut être augmenté une fois qu'ils gagnent au moins ce montant grâce aux commissions.
- Commission résiduelle : la commission est gagnée par le biais de comptes existants générant des revenus.
- Volume du territoire : la commission est répartie entre une équipe au sein d'une région partagée en fonction du volume des ventes et des revenus du territoire.
- Commission multiplicatrice : les taux de commission supplémentaires sont multipliés par un modificateur défini une fois les quotas initiaux atteints.
La plupart des vendeurs veulent gagner une commission pour soutenir leurs objectifs financiers, tandis que les taux de base offrent un filet de sécurité pour les mois lents ou les turbulences économiques. Trouver le bon équilibre pour votre équipe est essentiel pour attirer et retenir d'excellents employés.
FAQ sur les commissions de vente
Les commissions de vente peuvent être basées sur des montants en dollars ou des pourcentages de profit, et sont payées avec un salaire ou des modificateurs d'offre pour atteindre des objectifs de vente. De nombreux facteurs peuvent compliquer l'identification du meilleur taux de vente pour votre équipe.
Vous trouverez ci-dessous quelques informations supplémentaires pour vous aider à payer à vos vendeurs chaque centime qu'ils valent.
15 % de commission, c'est beaucoup ?
Un taux de commission de 15 % est inférieur à la fourchette typique de 20 % à 30 % et aux taux basés sur la performance que nous avons identifiés pour les rôles de vente clés. Pour de nombreux vendeurs expérimentés, 15 % est un taux de commission inférieur.
Les employeurs peuvent compléter un faible taux de commission par un salaire de base plus élevé et des multiplicateurs ou des taux de commission échelonnés pour encourager les employés à dépasser les objectifs de vente et à gagner la différence. À long terme, cependant, cela peut ne pas être une option attrayante pour les employés seniors.
Qu'est-ce qu'un taux de commission raisonnable ?
Un taux de commission raisonnable dépend du salaire de base offert, de la valeur de la vente et du temps nécessaire pour conclure une transaction. Une fourchette de 20 % à 30 % est le plus souvent citée comme un taux de commission raisonnable. Le ratio salaire/commission moyen aux États-Unis se situe à 60:40.
Les industries qui nécessitent une éducation importante des clients et l'établissement de relations, comme les ventes d'architecture, devraient gagner des taux plus élevés que les industries qui ont des quotas élevés avec des délais d'exécution relativement rapides, comme l'assurance.
Comment déterminez-vous un taux de commission équitable ?
Déterminer le bon taux de commission pour votre équipe est un exercice d'équilibre qui nécessite un peu de recherche en amont. Tout d'abord, déterminez :
- Ce que paient les concurrents
- Le temps moyen nécessaire pour conclure une vente
- Combien de relations et d'efforts pratiques sont nécessaires pour conclure une vente
- Comment le salaire devrait varier selon le coût du produit/service
- Comment la géographie prend en compte la rémunération
En outre, vous devez tenir compte de l'échelle salariale actuelle de votre entreprise et de la satisfaction des employés. Si les vendeurs débutants et expérimentés travaillent dans une fourchette de rémunération similaire, vous voudrez augmenter les récompenses pour les meilleurs.
Si vous avez du mal à trouver de nouveaux talents, vous pouvez augmenter votre taux de base pour mieux recruter. Si votre équipe a du mal à atteindre ses objectifs de vente, envisagez des incitations supplémentaires avec différentes structures de commission de vente.
Un mélange de recherches externes et internes peut vous montrer où vous sur-rémunérez ou sous-rémunérez vos employés afin que vous puissiez garder une équipe solide sans sacrifier les objectifs de vente ou la croissance de votre entreprise.
En fin de compte, votre équipe vient travailler pour gagner sa vie et vous les rémunérez pour leurs efforts qui contribuent à la croissance de votre entreprise. Pour vous assurer d'attirer de nouvelles recrues qui veulent vous aider à prospérer et leur fournir la rémunération qu'elles méritent, il est essentiel de rester à jour sur les taux de commission de vente par industrie et les attentes en matière de coût de la vie à mesure qu'elles évoluent.
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