10 structures de commission sur les ventes (et comment décider ce qui est le mieux)

La structure de commission de votre entreprise est un élément essentiel de votre organisation commerciale. La façon dont vous rémunérez vos commerciaux affecte non seulement votre rentabilité, mais peut également vous aider à attirer et à retenir les meilleurs talents commerciaux.

Des études montrent que les entreprises qui paient de manière compétitive au 75e centile ou plus ont 50 % de chiffre d'affaires en moins. Dans certains cas, payer plus pourrait vous faire économiser de l'argent à long terme.

Voici quelques options courantes de commission sur les ventes que les responsables des ventes doivent prendre en compte et comment vous pouvez choisir celle qui convient le mieux à votre équipe.

LA RECETTE PARFAITE

Notre calculateur de commission sur les ventes fournit une feuille de calcul préprogrammée pour calculer le montant total de la rémunération pour chaque type de structure de commission.

1. Commission de 100 %

Dans un plan de commission simple, le seul revenu que gagnent les représentants commerciaux provient directement de leurs ventes.

Le plus grand avantage pour les commerciaux est qu'il offre le potentiel de gain le plus élevé. La plupart des entreprises ne fixent pas de plafond de commission sur les plans de commission, donc le ciel est la limite pour les commerciaux. Comme l'entreprise n'a pas à payer de salaire de base, elle peut offrir une commission plus élevée sur chaque vente.

Cette structure permet aux commerciaux de contrôler totalement leurs revenus, car ils peuvent travailler plus d'heures s'ils veulent gagner plus d'argent. C'est aussi un moyen pour eux d'évaluer à quel point ils se débrouillent dans le rôle.

Pour les entreprises, cette structure offre la voie la plus rapide vers le marché, c'est pourquoi cette option est souhaitable pour les startups.

Les représentants de la commission uniquement sont considérés comme des entrepreneurs indépendants, ils ne sont donc pas techniquement des employés internes. Cela peut permettre d'économiser de l'argent sur l'embauche, les impôts, les avantages sociaux et d'autres dépenses, car les entreprises ne paient que lorsque le représentant génère des revenus.

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Cependant, un plus grand potentiel de revenu ne signifie pas toujours de meilleurs vendeurs ou un revenu plus élevé.

Les commerciaux assument beaucoup plus de risques avec une structure à commission uniquement, car ils n'ont pas de salaire de base sur lequel se rabattre.

De nombreux vendeurs ne veulent pas le risque de revenu et préfèrent avoir la sécurité d'un salaire de base. À moins d'avoir un programme de formation solide qui garantit le succès, vous pourriez avoir du mal à pourvoir et à conserver des postes de vente.

2. Salaire de base + Commission

L'une des structures de commission de vente les plus courantes est un taux de base plus une commission sur chaque vente. Certaines entreprises proposent un taux horaire comme base, tandis que d'autres s'en tiennent à un salaire fixe.

Ce modèle responsabilise à la fois l'entreprise et le commercial.

L'entreprise investit dans le représentant avec une récompense monétaire, quelle que soit sa performance, en plus d'une compensation pour tout ce qu'il vend. En échange, le commercial investit pleinement ses compétences et son temps pour gagner les deux parties de sa rémunération.

En règle générale, le salaire de base ne suffit pas à lui seul à fournir un revenu viable au représentant commercial. Les vendeurs s'appuieront toujours en grande partie sur leurs commissions, mais auront au moins un coussin sur lequel se rabattre lorsqu'ils augmenteront la production ou s'il y a un changement sur le marché qui pourrait entraîner un ralentissement des ventes.

Les meilleurs commerciaux s'intéressent aux entreprises qui souhaitent investir dans leur réussite. Les entreprises qui offrent un salaire de base peuvent donner aux commerciaux l'assurance qu'ils réussiront, car les entreprises ne veulent pas parier sur des candidats qui ne seront pas en mesure de produire.

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Le modèle récompense toujours la performance, et puisque vous pouvez contrôler le salaire fixe ou le nombre d'heures de travail du commercial, vous pouvez prévoir vos dépenses et savoir combien les commerciaux doivent vendre pour être rentables.

En fin de compte, les clients en profitent également. Le processus de vente conserve son intégrité puisqu'il y a moins d'enjeux si le représentant commercial ne conclut pas l'affaire. Cela à lui seul élimine une grande partie du stress du processus, car les représentants ne prennent pas de raccourcis ou ne sortent pas des livres juste pour faire une vente.

3. Commission échelonnée

Les entreprises qui recherchent un moyen simple de motiver leurs commerciaux et de récompenser les meilleurs peuvent préférer une structure de commission à plusieurs niveaux. Après avoir conclu un certain nombre de transactions ou atteint certains repères de revenus, le taux de commission du vendeur augmente.

Par exemple, les représentants commerciaux peuvent gagner une commission de 5 % sur toutes les ventes jusqu'à 20 000 $ de revenus. Une fois qu'ils auront passé ce cap, ils gagneront une commission de 8% sur toutes les autres ventes au cours de la même période.

Voici à quoi ressemble une structure à plusieurs niveaux en action :

Téléchargez la feuille de calcul avec les calculs ci-dessus préprogrammés.

Certaines entreprises mettent en œuvre un modèle similaire pour les sous-performants qui réduit leurs commissions s'ils n'atteignent pas leur quota. Par exemple, si un commercial n'atteint que 75 % de son quota, il ne peut obtenir que 75 % de la commission prévue.

Le but est de motiver les vendeurs à continuer à conclure des affaires, même après avoir atteint leurs objectifs de vente. Cela leur permet également de faire preuve de créativité avec d'autres techniques, telles que la vente incitative ou la vente croisée, pour augmenter leur ticket moyen.

4. Commission des recettes

Que vous choisissiez une structure à commission uniquement ou un salaire de base plus commission, vous devrez également décider comment fixer vos taux de commission.

Un modèle populaire est le modèle de commission sur les revenus, qui est populaire pour les organisations de vente sur le terrain ou les entreprises qui vendent des produits à des prix fixes.

Par exemple, si le commercial vend un service de 1 000 $, il touche 10 % de commission.

De nombreuses organisations commerciales utilisent cette méthode lorsqu'elles souhaitent accroître leur part de marché ou pénétrer de nouveaux territoires. Ils ne sont pas aussi concentrés sur le profit que sur des objectifs commerciaux plus larges.

Il est simple à comprendre et à exécuter pour les représentants et les chefs d'entreprise, et payer les représentants en fonction des revenus qu'ils génèrent garantit que les meilleurs vendeurs sont également les mieux payés.

5. Modèle de commission sur marge brute

Une légère variation du modèle de commission sur les revenus est la commission sur la marge brute, qui prend en compte les dépenses associées aux produits que vous vendez. Plutôt que de gagner un pourcentage sur les revenus, les commerciaux gagnent un pourcentage sur les bénéfices.

Par exemple, si vous vendez un produit pour 1 000 $ et qu'il a 600 $ de dépenses, les représentants gagneraient un pourcentage des 400 $ restants.

Ce modèle garantit que chaque transaction de vente soutient le résultat net de l'entreprise. Pour commencer, les représentants qui comptent sur les remises pour conclure des affaires sont moins incités à le faire, ce qui empêche l'érosion de vos bénéfices.

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Leur commission est directement liée au prix payé par le client, ils ne peuvent donc pas offrir de réduction sans réduire également leur propre salaire.

Cela peut également encourager les commerciaux à vendre les produits avec les marges bénéficiaires les plus élevées - un gagnant / gagnant pour l'entreprise et le commercial.

6. Tirage au sort des commissions

Le modèle de tirage de commissions contient des éléments des structures de commission uniquement et de rémunération de base plus commission.

En termes simples, chaque représentant commercial reçoit un certain montant de salaire garanti chaque mois, quel que soit le montant qu'il vend. S'il gagne moins de commissions que le montant du tirage, il conservera sa commission en plus de la différence entre le montant du tirage et la commission.

Par exemple, si un commercial est éligible pour un tirage de 2 000 $ et qu'il gagne 1 700 $ en commission, il conserve le montant total de la commission plus 300 $ (montant du tirage moins la commission).

Plus particulièrement, ce sont des paiements anticipés et doivent être remboursés.

Ce système est généralement utilisé pour les nouvelles recrues qui ont besoin de temps pour accélérer la production. Des études montrent qu'il faut environ 9,1 mois à un représentant commercial moyen pour atteindre sa pleine productivité. Par conséquent, le fait d'avoir une indemnité de tirage peut fournir une certaine assurance pendant cette période.

En revanche, le modèle de tirage de commissions peut être complexe à exécuter et il est compliqué pour les commerciaux de suivre et de prévoir leurs revenus. Pire encore, s'ils ont plusieurs mauvais cycles de vente consécutifs, ils pourraient se retrouver avec une dette importante envers l'entreprise.

Ceux-ci peuvent être un peu difficiles à calculer, nous avons donc créé une feuille de calcul avec les formules préprogrammées, où vous pouvez entrer vos taux de vente et de commission et récupérer le montant de la compensation. Cliquez ici pour le télécharger.

7. Modèle de commission résiduelle

Les relations avec les clients s'étendent au-delà de la signature du contrat initial, et le modèle de commission résiduelle encourage les commerciaux à continuer à favoriser des relations positives à l'avenir.

Dans ce modèle, les commerciaux reçoivent une commission tant que les comptes qu'ils génèrent continuent de générer des revenus. Qu'il s'agisse de fidéliser la clientèle par le renouvellement d'un contrat ou de vendre de nouvelles versions de produits, l'expansion des relations avec les clients profite à la fois à l'entreprise et au représentant commercial.

Ce modèle est le plus courant dans les agences et les cabinets de conseil opérant sur des comptes à long terme et à gros budget.

8. Commission de volume de territoire

Les équipes de vente organisées par région ou territoire peuvent créer un esprit de coopération et de travail d'équipe en utilisant la structure de commission de volume de territoire.

Selon ce modèle, les commerciaux perçoivent un revenu basé sur un taux défini pour la région qui leur est assignée. La rémunération dépend du volume des ventes et des revenus sur l'ensemble du territoire. Les commissions sont réparties également entre les représentants en fonction des ventes totales.

En surface, ce modèle crée un sentiment de justice et d'équité dans la commission. Mais les commerciaux sont humains et les humains sont des êtres émotionnels. Les représentants très performants peuvent facilement avoir l'impression de porter le poids de l'équipe sans être pleinement reconnus.

Dans cet esprit, ce modèle nécessite des leaders solides qui peuvent favoriser un véritable esprit d'équipe et de collaboration. Après tout, une équipe est aussi forte que son maillon le plus faible, n'est-ce pas ?

9. Modèle de commission multiplicateur

La structure de commission multiplicatrice permet aux entreprises de créer des plans de rémunération personnalisés, mais les calculs impliqués rendent cette option difficile à la fois pour l'employé et l'employeur.

Dans cette structure, les entreprises commencent avec un pourcentage de commission sur les revenus de base, qui est ensuite multiplié par un nombre prédéfini en fonction du succès du représentant individuel à atteindre son quota.

Par exemple, imaginez que chaque représentant touche une commission standard de 5 %. Ce total est ensuite multiplié par un modificateur défini par l'entreprise - disons, 0,5 pour avoir atteint 50 % ou moins de son quota ; 0,8 pour atteindre 51-75 % et 1 pour atteindre plus de 75 %.

Un représentant commercial qui a atteint son quota complet reçoit la commission totale de 5 %. Leur pair qui a réalisé un quota de 65 % recevra une commission de 4 %. Et le représentant peu performant qui n'a pas atteint le quota de 50 % ne touchera que 2,5 % de commission.

Bien que plus compliquée que la plupart des alternatives, cette structure permet aux gestionnaires d'inclure plus de facteurs que les quotas, tels que les ventes incitatives et les ajouts, dans leur évaluation des performances.

Pour les commerciaux, cependant, la nature variable de la commission peut créer une incertitude, ce qui pourrait avoir un impact négatif sur les efforts de recrutement et de rétention.

10. Tarif de base uniquement

Un modèle de taux de base uniquement n'est pas utilisé très souvent dans les organisations de vente modernes. Plutôt que d'offrir des commissions sur chaque vente, les vendeurs reçoivent un salaire ou un taux horaire fixe.

Il n'y a aucune incitation à vendre plus, donc il n'y a rien pour encourager la productivité ou motiver les membres de votre équipe à moins que vous n'offriez des bonus ou d'autres récompenses.

Il ne permet pas non plus aux plus performants de se démarquer. Si vous payez le même salaire à chaque vendeur, votre représentant commercial le plus travaillant gagne le même salaire que votre représentant le moins performant.

Cependant, certaines organisations commerciales utilisent ce modèle si elles se concentrent uniquement sur les prospects entrants plutôt que sur la recherche d'offres. Vos commerciaux passent plus de temps à conseiller ou à assister qu'à « vendre ». Leur efficacité repose sur leur capacité à répondre aux questions plutôt qu'à surmonter les objections, à suivre les pistes et à présenter des arguments.

Choisir votre modèle de rémunération des ventes

Le meilleur plan de commission sur les ventes est celui qui incitera vos vendeurs à donner le meilleur d'eux-mêmes. Mais ce n'est pas une décision en noir et blanc, et de nombreuses entreprises se retrouvent souvent avec un hybride des structures de commission décrites ci-dessus.

Voici comment vous pouvez décider quelle méthode est idéale pour votre organisation :

Tenez compte de votre écosystème de vente actuel

Commencez par vous renseigner sur votre processus de vente et vos employés actuels.

Combien gagnent vos meilleurs vendeurs par rapport à vos plus bas producteurs ? S'il n'y a pas beaucoup de différence, vous aurez peut-être besoin d'un meilleur moyen de récompenser les performances.

Avez-vous un taux de roulement élevé ou vos meilleurs employés partent-ils pour un poste de vendeur mieux rémunéré ? Si tel est le cas, vous n'offrez peut-être pas suffisamment d'incitations monétaires (surtout si vous utilisez actuellement un modèle de commission uniquement).

Les membres de votre équipe qui atteignent leurs quotas sont-ils aussi productifs à la fin du mois qu'au début ? Sinon, vous pourriez envisager un modèle de commission à plusieurs niveaux qui encourage la productivité continue des ventes pour une plus grande récompense.

Branchez des nombres réels en utilisant chaque modèle que vous envisagez et regardez le résultat.

• La rémunération vous semble-t-elle juste ?
• Est-il facile pour le commercial de suivre et de comprendre ?
• La structure des commissions vous permet-elle de rester rentable ?
• Bénéficierez-vous d'un avantage concurrentiel dans votre secteur qui attirera les meilleurs talents commerciaux ?

Plus important encore, n'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement du montant en dollars que vous versez à vos employés. Les responsables commerciaux doivent également pouvoir utiliser votre structure de commission pour motiver leurs équipes, stimuler les performances et atteindre vos objectifs organisationnels.

N'oubliez pas que l'argent détermine les comportements

L'une des principales considérations lors de la définition de la structure de votre commission de vente est la façon dont l'argent détermine le comportement. Votre modèle de commission doit soutenir les objectifs de l'entreprise afin que les commerciaux sachent clairement quelles doivent être leurs priorités.

Par exemple, si vous souhaitez que vos commerciaux vendent davantage le produit A parce qu'il génère plus de bénéfices pour l'entreprise, il peut être judicieux de les payer davantage pour la vente du produit A.

Construisez votre plan de commission autour des objectifs de l'entreprise et concevez-le pour surmonter les défis existants et potentiels qui pourraient empêcher votre équipe de vente d'atteindre ces objectifs.

Taux moyens de commission sur les ventes par industrie

Bien sûr, lorsqu'il s'agit de décider quelle structure de commission de vente fonctionnera le mieux pour vous et votre équipe, il est essentiel d'examiner les taux de commission de vente moyens de votre secteur.

Tirer trop bas en matière de commission découragera forcément les commerciaux ambitieux de travailler pour votre entreprise. D'un autre côté, offrir des commissions plus élevées que vos concurrents attirera probablement les meilleurs talents, 43 % des travailleurs étant prêts à quitter leur entreprise pour une augmentation de salaire de 10 %.

Pourtant, aller trop haut pourrait être un gaspillage d'argent : vous pourriez obtenir les mêmes résultats pour moins cher.

Envie d'un benchmark ? Les recherches de Hubspot ont révélé les taux de commission moyens suivants par secteur :

• Représentants des ventes en gros et manufacturiers : 61 660 $
• Agents de vente d'assurance : 50 600 $
• Agents de ventes publicitaires : 51 740 $
• Courtiers immobiliers et agents de vente : 50 300 $
• Agents de vente de valeurs mobilières, de matières premières et de services financiers : 64 120 $
• Travailleurs de la vente à domicile, vendeurs de journaux et de rue et travailleurs assimilés : 26 430 $
• Travailleurs de la vente et personnel assimilé, tous les autres : 33 220 $

Alors, quel est le pourcentage typique de commission sur les ventes ?

Si seulement c'était si simple.

En décomposant cela aussi simplement que possible, le ratio salaire/commission moyen dans les forces de vente américaines est de 60:40.

Mais cela sans tenir compte des différents types de structures de commission sur les ventes ou de la façon dont les taux varient selon l'industrie.

Dans les secteurs de vente plus agressifs qui utilisent des entrepreneurs indépendants - comme l'assurance - vous êtes plus susceptible de voir une structure de rémunération à 100 %, sans salaire de base pour l'équilibrer.

Pendant ce temps, les industries qui se concentrent davantage sur l'éducation des clients, comme les produits pharmaceutiques, ont tendance à avoir une combinaison moins agressive, comme un ratio salaire-commission de 75:25.

Les chefs des ventes utilisent aussi parfois différentes structures de commission pour motiver les différents membres de l'équipe de différentes manières. Par exemple, ceux qui s'occupent d'acquisition de clients sont susceptibles de voir un pourcentage plus élevé de leur salaire total provenir de commissions que les vendeurs travaillant dans la gestion de compte.

Pour les vendeurs d'acquisition de clients, cette approche met l'accent sur la recherche de nouveaux clients, tandis que les vendeurs de gestion de compte sont récompensés pour avoir entretenu des relations solides avec les clients existants.

Modèle de structure de commission sur les ventes

Lorsque vous embauchez un nouvel employé qui sera payé – en totalité ou en partie – à la commission, il est essentiel d'obtenir votre accord par écrit.

Vous et votre nouvel employé devez signer un document qui détaille les droits et obligations de chacune des parties.

Si vous n'avez pas d'avocat d'entreprise sous la main, il existe un certain nombre de modèles de structure de commission de vente disponibles en ligne qui vous permettent de mettre les points sur les i et les barres sur les t.

L'un de mes préférés est cet accord de commission sur les ventes de PandaDoc. Ce modèle est parfaitement personnalisable pour répondre à vos besoins spécifiques et peut également être signé par les parties concernées. Bonus : vous pouvez également suivre les vues et les ouvertures sur ce modèle.

Alternativement, cet accord de commission gratuit de RocketLawyer personnalise automatiquement le modèle en fonction de l'état à partir duquel vous travaillez. L'outil RocketLawyer vous guide à chaque étape de la personnalisation.

Il y a aussi cet accord de commission simple mais efficace de SEQ LEGAL, basé sur trois piliers clés :

• L'"événement déclencheur" qui a donné naissance à l'obligation de paiement
• Le montant de base
• La Commission

Dernières pensées

La description de votre structure de commission est l'une des choses les plus importantes que vous ferez dans votre organisation commerciale. Il n'y a pas de meilleure solution unique pour chaque organisation, et parfois, trouver le bon équilibre se résume à des essais et erreurs à l'ancienne.

Il est normal d'expérimenter différentes solutions pour voir ce qui fonctionne. Votre organisation commerciale connaîtra probablement sa part de chiffre d'affaires, et ce qui motive une équipe commerciale à être performante pourrait ne pas motiver l'équipe que vous avez dans 10 ans.

La meilleure pratique consiste à se concentrer d'abord sur un processus de vente efficace.

Lorsque vos représentants sont capables de vendre en toute confiance et de prévoir et répéter leur succès, il sera beaucoup plus facile de créer une structure de commission de vente équitable.