Tout ce que vous devez savoir sur un conseiller commercial
Publié: 2024-04-03
- 25 mars 2024
Contenu
Vous avez un produit fantastique et des clients formidables, et vous avez commencé à évoluer. Mais quelque chose ne fonctionne pas. Vous ne constatez pas la croissance que vous attendez.
Il est peut-être temps de faire appel à un conseiller commercial.
Que vous essayiez de constituer votre équipe commerciale ou que votre équipe actuelle soit en difficulté, les conseillers commerciaux peuvent être un atout inestimable. Ils ont l’expérience nécessaire pour identifier les problèmes et les compétences nécessaires pour mettre en œuvre une solution.
Dans cette optique, voici tout ce que vous devez savoir sur les conseillers commerciaux :
Qu’est-ce qu’un conseiller commercial ?
Les conseillers commerciaux sont des conseillers externes qui interviennent dans une entreprise – soit pour une durée convenue, soit pour des séances régulières – en vue d'améliorer ses processus et stratégies de vente.
Ils peuvent être embauchés pour relever un défi spécifique, ou simplement leur demander de diagnostiquer eux-mêmes les problèmes. Quoi qu’il en soit, ils ont pour mission de développer et de déployer de nouvelles méthodes de travail, dans le but ultime d’améliorer les performances de l’équipe commerciale.
Pour être efficaces dans ce rôle, les conseillers commerciaux auront généralement plusieurs années d’expérience de travail dans – et, idéalement, de direction – d’équipes de vente hautement performantes.
Quel est le rôle d’un conseiller commercial ?
Les conseillers commerciaux sont embauchés pour fournir des résultats plutôt que pour effectuer des tâches spécifiques. Après tout, ce sont des experts externes plutôt que des employés internes, ils seront donc rarement (voire jamais) directement impliqués dans la gestion quotidienne d'une organisation commerciale. Cependant, leurs responsabilités comprendront généralement :
- Évaluer les KPI de l'équipe commerciale, en ajustant ou en ajoutant de nouveaux si nécessaire
- Suivi et reporting des performances
- Communiquer avec les clients pour comprendre leurs objectifs
- Définir les goulots d'étranglement et les faiblesses des processus existants
- Travailler en étroite collaboration avec le marketing pour améliorer la collaboration
- Développer une culture d’équipe commerciale positive et performante
- Identifier les opportunités de ventes incitatives, de ventes croisées et d'acquisition de nouveaux clients
- Se tenir au courant des références, des tendances et des meilleures pratiques de l'industrie
- Tenir compte de la viabilité de nouveaux marchés potentiels et des personnalités des acheteurs
4 qualités des conseillers commerciaux
Les conseillers commerciaux peuvent posséder des compétences très variées, en fonction des types d'organisations commerciales avec lesquelles ils ont travaillé dans le passé. Cependant, les meilleurs consultants ont tendance à partager quelques caractéristiques communes, telles que :
1. Positivité
Comme pour tout poste de vendeur, un état d’esprit positif est une exigence importante du rôle de conseiller commercial. Ils doivent être capables de motiver et d’inspirer les différents vendeurs au sein de l’organisation ; un peu de positivité peut être d’une grande aide pour y parvenir.
Autre point clé à ce sujet : étant donné que le rôle consiste avant tout à identifier les problèmes et à modifier les comportements existants, cela aide les consultants à pouvoir communiquer de manière positive. Après tout, personne n’aime se faire dire qu’il fait « mal » les choses.
2. Force de persuasion
Dans le prolongement de ce dernier point, les consultants doivent être capables de persuader les commerciaux, les dirigeants et les autres parties prenantes que les solutions qu'ils recommandent sont les meilleures pour l'entreprise.
Ces solutions peuvent souvent impliquer de nombreux bouleversements, et peuvent même coûter très cher. Le consultant devra peut-être persuader la haute direction d’investir dans un logiciel coûteux ou de commencer à vendre d’une manière complètement différente. Ils peuvent s’attendre à ce que leurs recommandations soient contestées, ils doivent donc être capables de lutter efficacement contre eux.
3. Intelligence émotionnelle
Chaque organisation commerciale est unique. Bien sûr, des problèmes similaires peuvent survenir dans plusieurs entreprises, mais la solution exacte variera en fonction d'une myriade de facteurs, depuis la personnalité et les points forts des commerciaux, jusqu'à la taille de l'équipe et le budget dont ils disposent pour des choses comme la formation et les logiciels.
Dans cette optique, il est important que le conseiller commercial dispose d'une forte intelligence émotionnelle pour l'aider à comprendre ce que les membres de l'équipe pensent des changements proposés aux systèmes et aux processus. Ils doivent également être capables d’adapter leur langage et leurs messages pour faire passer leurs arguments efficacement.
4. Souci du détail
Mauvais scripts de vente. Processus inefficaces. Manque de collaboration efficace avec le marketing. De nombreux facteurs peuvent nuire à la performance d’une équipe commerciale.
De plus, les problèmes liés aux performances des équipes commerciales ont rarement une solution unique ; ils ont plutôt tendance à être causés par une combinaison de problèmes multiples et plus petits.
En tant que tel, le conseiller commercial doit être extrêmement minutieux pour se concentrer sur tous les domaines potentiels d’amélioration et identifier ceux qui feront la plus grande différence.
Conseils de consultant en vente pour les vendeurs et les leaders d'opinion
Avez-vous une vaste expérience de la vente et une expérience avérée dans l'amélioration des performances des équipes commerciales grâce à de nouveaux systèmes et processus ? Vous pourriez être un candidat idéal pour le rôle de conseiller commercial. Voici comment procéder.
Comment devenir conseiller commercial ?
Il n’y a pas d’exigences spécifiques en matière de formation formelle pour le rôle de conseiller commercial.
Cependant, selon Zippia, les deux cinquièmes des conseillers commerciaux sont titulaires d'un baccalauréat, tandis qu'environ un sur 14 possède une maîtrise.
En d’autres termes, même si un diplôme n’est certainement pas obligatoire, les conseillers commerciaux ont de meilleures chances de se démarquer s’ils obtiennent un diplôme dans un domaine pertinent, comme les affaires ou le marketing.
Le facteur le plus important pour décrocher un emploi en tant que consultant est sans aucun doute votre expérience passée et vos antécédents. Les conseillers commerciaux doivent être capables de démontrer qu’ils possèdent les connaissances et les compétences nécessaires pour entrer dans une organisation et mettre en œuvre des changements qui produiront les résultats souhaités. Même si l'éducation peut jouer un rôle, cette expertise tend à s'acquérir sur le terrain sur plusieurs années.
De quelles compétences avez-vous besoin pour devenir conseiller commercial ?
De toute évidence, le rôle de conseiller commercial est exigeant. Pour réussir, les consultants doivent posséder un large éventail de compétences, notamment :
- Excellente communication écrite et orale pour expliquer leur vision et gagner le soutien des parties prenantes internes
- Capacité à identifier, analyser et résoudre des problèmes
- Capable de convaincre, d'influencer et de motiver les vendeurs
- Solide connaissance des produits et de l'industrie
- Bonnes compétences interpersonnelles et capacités de réseautage
- Une expérience avérée en matière d’obtention de résultats en tant que vendeur
Conseils de conseillers commerciaux pour les entreprises
Vous pensez que votre entreprise gagnerait à faire appel à un conseiller commercial expérimenté pour améliorer vos processus, réduire les inefficacités et améliorer les performances ? Lisez ceci en premier.
Quand devriez-vous embaucher un conseiller commercial ?
De toute évidence, il n'y a pas de « mauvais moment » pour faire appel à un consultant expérimenté capable d'améliorer vos processus et de perfectionner vos commerciaux. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous pourriez vouloir embaucher un consultant dès maintenant. Cependant, les signes typiques indiquant que vous devriez travailler avec un conseiller commercial incluent :
- Des prévisions de ventes inexactes qui vous empêchent de planifier efficacement l'avenir
- Un manque de clarté autour de votre processus de vente existant, entraînant des inefficacités et des incohérences
- Des changements majeurs dans le paysage commercial externe, tels que l’arrivée de concurrents perturbateurs sur le marché
- Turnover de personnel très élevé au sein de votre équipe commerciale
- Taux de désabonnement très élevé parmi les nouveaux clients
- Baisse des marges ou des volumes de ventes
- Incapacité à faire évoluer votre fonction commerciale
4 conseils pour embaucher le bon conseiller commercial
Reconnaissez-vous un ou plusieurs des problèmes décrits dans la section précédente ? Il est probablement temps pour vous d'embaucher un consultant. Voici quatre conseils pour vous assurer de choisir le bon.
1. Assurez-vous qu'ils comprennent votre produit
Chaque conseiller commercial doit se lancer dans une entreprise avec un objectif et un but clairs en tête – généralement, cela sera lié à l’augmentation des ventes ou à l’amélioration des processus.
Pour faire l’une ou l’autre de ces choses, ils doivent avoir une solide compréhension du produit ou du service que vous proposez et de la manière dont il répond aux besoins de vos clients.
De plus, ils doivent avoir une vue précise des processus que vous utilisez actuellement, afin de pouvoir déterminer rapidement les maillons faibles potentiels et proposer des solutions.
2. Évaluez leur expérience
Bien entendu, l’expérience passée est importante lors de l’embauche pour n’importe quel poste. Mais c'est doublement important lors de l'embauche d'un conseiller commercial.
Si vous faites appel à quelqu'un pour potentiellement bouleverser les règles et changer complètement votre approche de la vente, il est essentiel que vous sachiez qu'il a déjà fait ce genre de chose et qu'il a obtenu des résultats fantastiques. Sinon, il sera difficile de faire confiance à leurs recommandations.
Assurez-vous de demander des études de cas et d'obtenir des références auprès d'autres organisations commerciales avec lesquelles ils ont travaillé.
3. Trouvez la bonne solution
Différents consultants prospèrent dans différents environnements. Une grande partie de cela sera basée sur leurs expériences passées. Si un consultant a passé toute sa carrière en tant que vendeur de première ligne travaillant pour des entreprises à l'échelle d'une grande entreprise, il peut avoir un CV extrêmement impressionnant, mais la plupart des connaissances qu'il a acquises en cours de route ne seront tout simplement pas applicables aux startups.
Dans cet esprit, vous devriez idéalement embaucher un consultant ayant fait ses preuves dans des entreprises comme la vôtre, ou au moins une personne polyvalente ayant une expérience dans un large éventail d’organisations.
4. Considérez leur capacité de formation
Identifier des méthodes et des stratégies innovantes est une chose ; enseigner à d’autres vendeurs comment utiliser ces méthodes et stratégies est une autre paire de manches.
Les meilleurs consultants ne devraient pas seulement être capables de s'occuper du côté « théorique », c'est-à-dire de trouver des problèmes et de recommander de nouvelles approches. Ils doivent également s’occuper du côté « pratique » de la mise en œuvre des solutions, ce qui nécessite d’être capable de former une force commerciale sur la façon de faire fonctionner ces changements au quotidien.
