8 façons de créer une culture de vente gagnante dans n'importe quelle entreprise
Publié: 2024-04-06
- 28 mars 2024
Contenu
Chaque fonction commerciale veut dépasser ses objectifs de revenus.
Pourtant, selon Salesforce, seulement 24 % des équipes commerciales sont « très performantes » et ont considérablement augmenté leurs revenus d'une année sur l'autre. Parmi les autres, 69 % sont des entreprises « moyennement performantes » – celles qui ont maintenu ou quelque peu augmenté leurs revenus – et 7 % sont sous-performantes.
Vous souhaitez passer de ces deux tranches inférieures au niveau supérieur ? Il est temps d'inculquer une culture commerciale gagnante dans votre organisation.
À quoi ressemble une culture de vente réussie ?
L’expression « culture commerciale gagnante » n’est pas un terme jetable. Les fonctions commerciales dotées d’une culture performante bénéficient d’une série d’avantages spécifiques, tels que :
- Réduction du turnover des commerciaux
- Une responsabilisation plus solide
- Amélioration de la collaboration et du partage des meilleures pratiques
- Confiance et communication plus fortes au sein de l’équipe et en externe
- Une plus grande concentration sur l’apprentissage et le développement
- Une concentration plus nette sur un objectif commun
- Résolution de problèmes plus rapide et plus intelligente
Définition de la culture de vente de votre organisation
Un nombre croissant d’entreprises et d’équipes individuelles sont conscientes que la culture est intrinsèquement liée à la performance.
Cependant, lorsqu’il s’agit de constituer une équipe commerciale performante, de nombreuses organisations échouent dès le premier obstacle : définir leur culture existante. Après tout, si vous ne comprenez pas et n’expliquez pas la culture de votre fonction commerciale, comment pouvez-vous déterminer ce qui doit être changé ?
La bonne nouvelle est que la définition de votre culture de vente n’est pas un manifeste exhaustif détaillant votre processus, vos objectifs et votre vision. Au lieu de cela, il peut s’agir simplement d’une seule phrase, ou même d’une simple liste de mots qui sous-tendent vos valeurs.
Pour définir votre culture, commencez par répondre aux questions suivantes.
- Quelles sont les valeurs spécifiques que nous souhaitons afficher ?
- Que signifie « vendre » pour notre organisation ?
- Quels comportements attendons-nous de nos représentants ?
Créer une culture de vente : qu'est-ce que c'est et comment cela se fait
Que vous l’ayez activement défini ou que vous ayez pris des mesures pour l’améliorer, vous disposez déjà d’une sorte de culture commerciale.
Cela pourrait être positif, compétitif et enrichissant. Cela pourrait être négatif, critique et égoïste. Ou cela pourrait être quelque part entre les deux.
Quoi qu'il en soit, il est de votre devoir en tant que responsable commercial de comprendre cette culture et de la développer pour aider votre organisation à atteindre ses objectifs de croissance. Dans cet esprit, voici huit étapes que vous pouvez suivre pour créer une culture de vente gagnante :
1. Fixez-vous des objectifs et des attentes clairs
Fixer des objectifs mesurables et les communiquer clairement est l'une des clés pour inculquer une culture commerciale positive, car cela permet à vos commerciaux de comprendre précisément ce que vous attendez d'eux. Ces objectifs et attentes doivent tout régir, depuis les objectifs de revenus que vous visez jusqu'aux niveaux d'activité quotidiens que vous souhaitez voir.
Sans orientation claire, il est facile pour les fonctions commerciales de détourner leur attention, ce qui signifie inévitablement que vous n’atteignez pas vos objectifs.
Il est important que les objectifs que vous vous fixez doivent être ambitieux mais également réalisables. Sans aucun de ces éléments, vos cibles peuvent rapidement devenir démotivantes et préjudiciables à votre culture commerciale.
2. Partager une vision commune
Dans une culture commerciale hautement performante, tout le monde va dans la même direction – des représentants de première ligne au vice-président des ventes – car ils partagent la même vision.
Vous ne pouvez parvenir à une vision commune qu’une fois que vous avez défini et communiqué vos objectifs. C'est bien beau d'affirmer que votre vision est de devenir le leader du marché dans votre domaine, mais sans actions et objectifs spécifiques, cela n'a pratiquement aucun sens.
Lorsque vous vous mettez d’accord sur la vision de votre fonction commerciale, il est essentiel d’obtenir l’adhésion de tous les membres de l’équipe. De cette façon, chaque appel passé par vos commerciaux et chaque e-mail qu'ils envoient peuvent être liés à vos objectifs primordiaux.
3. Acceptez et intégrez les commentaires
Des cultures de vente positives et performantes existent rarement dans un environnement de vente autoritaire et descendant. Pour que les commerciaux se sentent intégrés dans votre vision et motivés à atteindre leurs objectifs, ils doivent se sentir comme des membres de confiance et appréciés de l’équipe.
L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est d’encourager les commentaires et de prendre des mesures en conséquence. Lorsque vous mettez en œuvre un nouveau processus, déployez un nouveau script de vente ou lancez un nouveau programme de formation, découvrez ce que pensent les gens.
Pour vous assurer que les commentaires sont précieux et ne sont pas seulement une opportunité de vous exprimer et de vous plaindre, demandez des recommandations spécifiques sur les actions. Par exemple, si les commerciaux ne sont pas satisfaits du niveau actuel de communication de la part de la direction, ils pourraient suggérer un nouveau format de briefing ou une réunion récurrente pour discuter des changements.
4. Promouvoir un état d'esprit agile
Bien que le travail agile soit originaire du monde du développement de logiciels, il peut être tout aussi pertinent – et bénéfique – pour la fonction commerciale moderne.
Dans un contexte commercial, l’agilité signifie adopter une culture d’apprentissage et de développement continus. Identifiez de nouvelles tactiques, canaux et méthodologies potentiels, testez-les et utilisez les résultats pour améliorer votre processus de vente.
5. Renforcez la transparence à tous les niveaux
Dans une fonction commerciale performante, personne ne devrait avoir quoi que ce soit à cacher, car l’équipe est bâtie sur la responsabilité. Chaque membre de l’équipe doit se sentir prêt à célébrer ses victoires et à apprendre de ses erreurs, sans craindre de critiques injustifiées, ce qui signifie une transparence totale à tous les niveaux.
6. Créez une saine concurrence
De par leur nature même, les ventes sont un environnement concurrentiel. Dans les cultures de vente négatives, cela peut promouvoir une mentalité « chacun pour soi ». Mais dans une culture très performante, cela devient extrêmement positif.
Encouragez une concurrence saine en créant des concours et en organisant des incitations qui récompensent les commerciaux qui affichent des comportements qui correspondent à la culture de vente souhaitée. Cependant, assurez-vous qu’il n’y a pas trop de raisons de jouer. Vous voulez que l’équipe félicite le vainqueur, pas lui en veuille.
7. Célébrez tous les types de contributions
Les équipes félicitent généralement les vendeurs pour avoir conclu des affaires. Il s’agit évidemment d’une partie importante du processus de vente, mais ce n’est pas la solution ultime.
De multiples actions à travers de nombreuses étapes doivent être entreprises avant qu'un prospect ne signe un résultat net. Vous devez donc applaudir activement tous les cas d'excellent travail, même s'ils ne débouchent pas immédiatement sur de nouvelles affaires.
Par exemple, vous pouvez mettre en avant et récompenser un représentant pour avoir fait un effort supplémentaire pour fidéliser un client existant ou pour avoir incarné les valeurs de votre fonction commerciale.
8. Fournir des ressources pour l’apprentissage et le développement
Trop souvent, les commerciaux ne reçoivent une formation commerciale que lorsqu’ils débutent dans un nouveau rôle.
Cette approche suggère que vous n'êtes pas investi dans l'amélioration continue de votre équipe commerciale. Cela indique à son tour que vous ne valorisez pas vos représentants comme des actifs à long terme.
De plus, cela signifie que vous n'équipez pas vos commerciaux pour faire face à un certain nombre de facteurs internes et externes susceptibles d'avoir un impact significatif sur leur capacité à vendre. Le lancement d'un nouveau produit ou l'arrivée d'un nouveau concurrent dans votre secteur peuvent les obliger à adopter des stratégies radicalement différentes, vous avez donc intérêt à les aider à surmonter ces défis.
Conclusion
Construire une culture de vente gagnante ne se fait pas du jour au lendemain.
Si votre culture n'est pas celle que vous souhaiteriez, vous ne pouvez pas vous attendre à déployer un nouveau processus de feedback ou un nouveau programme de formation et à espérer que les choses s'améliorent immédiatement.
Mais si vous investissez du temps et des efforts dans votre culture commerciale, elle deviendra naturellement plus forte et plus positive – et les récompenses en valent la peine.
