Comment construire un deck de vente gagnant en 2022 (avec exemples)

Sujan Patel

• 6 décembre 2021

Les meilleurs commerciaux savent qu'ils sont aussi forts que leur capacité à transmettre les avantages de leur produit ou service. Bien sûr, vous pouvez expliquer beaucoup de choses avec des mots. Mais peu de choses sont plus efficaces que des visuels forts. En fait, 65 % de la population apprend mieux avec des visuels comme des images, des vidéos ou du contenu en direct.

Il n'y a pas de meilleur moyen d'emballer tout ce contenu visuel que dans une présentation commerciale. Lorsqu'il est bien fait, un excellent deck complétera votre piste de discussion, gardera votre public engagé et fournira une structure et une cohérence à votre argumentaire de vente.

Voici comment créer votre propre deck de vente gagnant cette année :

Qu'est-ce qu'un Sales Deck ?

Un support de vente est généralement une présentation Google Slides, PowerPoint ou Apple Keynote qui vous aide à vendre votre produit ou vos services. Il s'agit d'un complément à votre argumentaire parfait qui est suffisamment générique pour s'appliquer à la plupart des situations, mais qui comprend également suffisamment de place pour la personnalisation afin que vous puissiez l'ajuster pour chaque prospect.

Une plate-forme de vente est une grande partie de l'activation des ventes, ce qui facilite la conclusion de transactions. Avec un deck bien construit, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour mettre en valeur les fonctionnalités de votre produit et les avantages correspondants, ainsi que quelques visuels simples de gestion des objections et des indices pour une conversation réfléchie.

Que doit contenir un Sales Deck ?

Votre plate-forme de vente ne doit contenir que le nombre de diapositives dont vous avez besoin pour conclure l'affaire. Rien de moins et rien de plus. Chaque diapositive doit être adaptée au client lorsque cela est possible et doit être exempte de peluches ou d'informations inutiles. Cela étant dit, voici quelques diapositives de base que vous devriez considérer :

• Hook Slide : Une diapositive d'introduction clé qui explique pourquoi vous êtes là et quel résultat votre prospect recherche.
• Diapositive sur la douleur : un rappel rapide du problème qu'ils essaient de résoudre (idéalement, dans leurs propres mots).
• Diapositive de valeur : montrez-leur ce qui est possible et ce que cela leur rapporterait.
• Diapositive de preuve sociale : comment les autres ont atteint leurs objectifs grâce à votre produit ou service.
• Diapositive de solution : fournissez un aperçu de la manière dont vous pouvez apporter de la valeur au prospect et résoudre ses problèmes.
• Diapositive Options : Décrivez chaque option que vous avez, ainsi que les résultats souhaités, les prix et les facteurs de différenciation.

Bien que vous ne puissiez pas vous tromper avec une combinaison de ces diapositives, faites confiance à votre connaissance de vos prospects lorsqu'il s'agit de savoir ce qu'il faut inclure et ce qu'il faut omettre.

Comment construire le meilleur argumentaire de vente en 6 étapes simples

Construire un argumentaire de vente gagnant est un travail difficile, mais cela renforcera votre confiance et facilitera la conclusion de transactions. La chose la plus importante à retenir lors de la création d'un est sans doute qu'il ne doit pas être statique. Votre plate-forme de vente changera certainement à mesure que votre produit ou service évoluera. Cela variera également en fonction des commentaires des clients et des conditions du marché.

Pour commencer, suivez ces six étapes :

Étape 1. Intégrez les entretiens au processus

Tout ce que vous faites dans les ventes doit passer par le prisme du client. Qu'est-ce qui les impressionnerait ? Qu'est-ce qui calmerait leurs peurs ?

Bien sûr, vous pouvez en tirer une grande partie en faisant des recherches sur les clients, en lisant des critiques ou en faisant des suppositions éclairées. Cependant, il n'y a pas de meilleur moyen que de l'obtenir directement à la source. Demandez à vos clients des commentaires sur votre présentation. Demandez-leur ce qu'ils ont apprécié et ce qui pourrait être amélioré. Plus vous impliquez le client, meilleures sont vos chances à long terme.

Étape 2. Utilisez la narration à votre avantage

Les gens n'achètent pas ce que vous faites; ils achètent pourquoi vous le faites, selon l'auteur à succès Simon Sinek. Concentrez moins votre deck sur le produit et ses caractéristiques et plus sur les avantages. Dites-leur ce que cela signifie de travailler avec votre entreprise. Décrivez le résultat final et les avantages qu'ils retireront en adoptant votre produit ou en utilisant vos services.

En fin de compte, vous voulez tirer sur leur corde sensible et évoquer des émotions. Incitez-les à s'investir dans l'idée d'un avenir meilleur, un avenir débarrassé du problème qui les tourmente actuellement ou riche de nouvelles opportunités. La meilleure façon de le faire est de raconter une histoire. Construisez un récit autour de votre produit et faites-leur croire.

Étape 3 : Rappelez-vous que moins c'est plus

Le but de la plate-forme de vente n'est pas de les faire succomber à la pression ou de les submerger de données. C'est pour que l'achat se sente facile et utile. Si vous confondez les prospects en introduisant trop de facteurs ou si vous vendez trop en allant trop loin, vous les effrayerez probablement.

Pour éviter cela, gardez votre diaporama simple et propre. N'incluez pas plus de diapositives que ce qui est absolument nécessaire et assurez-vous que chaque diapositive que vous incluez a un point spécifique. En cas de doute, allez-y et coupez la diapositive ou combinez-la avec une autre.

Étape 4 : Rendez votre diapositive de preuve sociale puissante et pertinente

Les gens se sentent naturellement sceptiques à l'égard des vendeurs (ou de toute personne ayant un agenda). Préparez-vous à cela en fournissant des preuves en dehors de votre propre opinion.

Dans ce cas, rien ne fonctionne mieux que des avis clients satisfaits. Si quelqu'un qui était à sa place auparavant a pris la décision d'acheter et a été assez heureux pour laisser des commentaires positifs, il est alors évident de l'inclure dans votre diaporama. Mais assurez-vous que cela correspond à leur situation et n'utilisez que la meilleure preuve sociale de votre arsenal.

Étape #5 : Personnalisez votre deck pour vous et chaque client

Le moyen le plus simple de faire en sorte que les clients se sentent spéciaux est de personnaliser leur expérience d'achat. Lorsque vous récitez le même vieux script et survolez un jeu de diapositives en cours de lecture, les gens ont tendance à le remarquer.

Alternativement, lorsque vous prenez le temps de personnaliser votre deck avec le nom de l'acheteur ou le nom de son entreprise, ajoutez des visuels qui lui sont pertinents et supprimez les diapositives non pertinentes, cela semble plus personnel. Cela montre que vous êtes investi et que vous vous en souciez.

Étape #6 : Améliorez vos visuels

La majeure partie du monde apprend mieux avec des visuels, alors rendez-vous service et associez-vous au marketing pour créer des visuels époustouflants pour vos diapositives. Moins il y a de texte et de captures d'écran, mieux c'est. Laissez cela pour votre présentation ou la démo.

Conseils de présentation de l'argumentaire de vente

Maintenant que vous avez le squelette d'un support de vente gagnant, assurons-nous que votre présentation de vente est également à la hauteur :

1. Créer une conversation et un engagement

Votre diaporama ne remplace pas votre argumentaire de vente. Vous ne devriez pas lire les diapositives textuellement ou être trop robotique pour suivre le flux de votre jeu de diapositives.

Au lieu de cela, considérez les diapositives comme un guide pour votre conversation. Les visuels doivent fournir un contexte et des invites utiles, mais la magie de votre présentation repose toujours fortement sur vos compétences d'écoute active et votre capacité d'adaptation.

2. Envoyez votre argumentaire de vente avant la réunion

Vos prospects traitent probablement beaucoup d'informations pendant le processus de vente. En conséquence, ils peuvent être un peu confus ou même en conflit quant à savoir s'ils disposent de tous les faits. Une façon de réduire la confusion est de leur donner toutes vos ressources à l'avance. De cette façon, ils peuvent venir préparés avec de meilleures questions et ils peuvent apprécier le sens de la transparence que vous fournissez.

3. Créez une présentation que les parties prenantes pourront lire plus tard

La simple vérité des ventes est que vous n'avez pas toujours affaire à des décideurs. Vous vendez souvent à quelqu'un qui agit en tant que champion de votre produit ou service et qui transmettra les informations que vous avez fournies. Facilitez-leur la tâche en leur donnant un jeu de diapositives personnalisé et quelques points de discussion à utiliser.

4 exemples de deck de vente

Vous pouvez toujours créer vos jeux de diapositives à partir de zéro, mais parfois un peu d'inspiration (ou d'imitation) peut faire couler le jus créatif :

1. Relations stratégiques Richter

Ce diaporama va droit au but : il décrit un problème, souligne la proposition de valeur et propose une solution. Ensuite, il se termine en force avec de nombreuses preuves sociales et témoignages et se termine sur l'appel à l'action, qui est la tarification.

2. Communications avant

Jetez un œil au bon début de ce deck, qui mène au problème et le confirme avec des statistiques. Il se poursuit par une analyse concurrentielle et une preuve sociale, ainsi qu'un assortiment impressionnant de visuels qui vendent la valeur de son entreprise aux investisseurs potentiels.

3.Uber

Des visuels époustouflants tout au long de cette plate-forme donnent l'impression que vous avez affaire à une entreprise mature qui utilise une technologie de pointe. Uber mélange bien les visuels et le texte, complétant les diapositives de texte avec des graphiques et des captures d'écran mobiles. Le jeu de diapositives est long et complet, ce qui fonctionnera bien pour certains paramètres, mais peut nécessiter une personnalisation en fonction du public.

4. Croissance du plomb

Découvrez la diapositive principale intelligente de Lead Crunch qui compare et oppose les grands acteurs de l'industrie. Les diapositives qui suivent brossent un tableau de l'histoire du marché et de sa tendance avant de se clôturer avec des diapositives axées sur les résultats, une preuve sociale et des forfaits de tarification personnalisés.

Comme vous pouvez le voir, il n'y a pas de bonne façon de créer un diaporama gagnant. Chaque produit ou service nécessite sa propre rotation et sa propre combinaison de diapositives. Chaque marque doit apporter son propre style à la création d'un deck de vente, et chaque vendeur doit apporter sa propre contribution à la personnalisation des decks pour leurs prospects individuels.

La chose la plus importante à retenir est que vous n'êtes pas lié à un seul deck pour toujours. Vous pouvez (et devriez) effectuer des mises à jour périodiques en fonction des commentaires des clients et des modifications internes. Plus vous itérez et vous adaptez au temps, meilleures sont vos chances de rester pertinent et d'avoir une longueur d'avance.